如何寻找经销商-课件PPT

1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台12021/8/261聚成华企在线商学院经销商的开发与管理之二讲师： 崔自三做最专业、最系统化的企业全员培训平台22021/8/262第二部分：开发经销商第二部分：开发经销商第一步、经销商调查第二步、锁定目标经销商第三步、考察目标客户第四步、开发客户做最专业、最系统化的企业全员培训平台32021/8/263第三步：考察目标客第三步：考察目标客户户（1 1）六大方面考察经销商）六大方面考察经销商 A. 运作方式 坐商行商 B. 观察实力 1. 门店观察（开门、关门）。 2. 仓库观察（仓库大小） 3. 运输车辆（车辆多寡） 4. 员工数量 5. 资金状况做最专

2、业、最系统化的企业全员培训平台42021/8/264C. 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤）做最专业、最系统化的企业全员培训平台52021/8/265D. 了解口碑 1. 员工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑 4. 渠道环节中的口碑E. 掌握爱好 1. 体育、音乐、聊天、看书、书法等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点F. 知道需求做最专业、最系统化的企业全员培训平台62021/8/2

3、66（2 2） 判断一个经销商优劣的九大方面判断一个经销商优劣的九大方面A. 是否有激情B. 对利润的态度。C. 是否遵守“游戏规则”。D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工 作激情，留意。E. 决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。H. 以销售为导向。纯粹交易。I. 服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。做最专业、最系统化的企业全员培训平台72021/8/267第四步：开发客第四步：开发客户户 经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访经销商

4、沟通经销商判 合约缔结总结评价经销商建档。 （1）经销商的拜访 A. 拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、 奖励政策）等。 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需 要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料， 要根据沟通过程中客户的意向度而定。 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不 足出现慌乱。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台82021/8/2682. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。（参照礼仪行为规范） 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式

5、新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备： 业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 自信 恒心 耐心 四次拜访法则4拜访客户的时间选择： 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上） 做最专业、最系统化的企业全员培训平台92021/8/269 B.进店招呼 进店打招呼是 业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1. 招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。 2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态 度热情、 语言礼貌

6、、声音洪亮、语速适中。 向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎， 你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？” 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”。 进行简要自我介绍。如“我是业务代表” 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过产品吗？”“请问你 们的负责人是哪位？” 做最专业、最系统化的企业全员培训平台102021/8/2610 C.店情了解 店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析成功的障碍、 机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解店情。零售、批发。 D.确定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务

7、决定权的人。做最专业、最系统化的企业全员培训平台112021/8/2611(2)(2)经销商客户沟通经销商客户沟通 与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客 户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。 A沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做 么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的 产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得 快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行 ”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台1220

8、21/8/2612 B沟通的六大内容 业务员可围绕以下六个方面和客户沟通： 1. 企业：概况、实力、前景。 2. 品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。 3. 产品：原料、工艺、科技、品质、功能。 4. 利润：价格、奖励和利润空间。 5. 服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。 6. 支持：经销商促销、品牌宣传投入等。 陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户 合作的兴趣和欲望。做最专业、最系统化的企业全员培训平台132021/8/2613 C沟通的七大方法 业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1. 用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案

9、例讲给客户听。 如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。 2. 帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算 每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。 3. ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给 客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品 或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销 方案等的独特之处。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台142021/8/2614 4. 示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够

10、创造销售奇迹。 5. 使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、 专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文 章、客户使用产品的照片等。 6. 倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7. 提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合 作的方向发展。做最专业、最系统化的企业全员培训平台152021/8/2615(3)(3)业务谈判业务谈判 谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。 谈判成功与否基本上是厂方营销人员应该考虑的问题，它直接决定了厂方与经销商的合作能否成功。谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对手的强势变为弱势，最终实现成交。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台162021/8/2616 A. 业务谈判的内容 1. 产品品种：是选择单一品种还是多个品种。 2. 产品价格：出厂价、渠道指导价。 3. 奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。 4. 促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些。 5. 品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品展示。 6. 供货方式：