销售流程(销售漏斗)-课件PPT

1、广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/261 大项目销售阶段定义大项目销售阶段定义广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/262广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司$The Territory发掘客户潜在商机引导客户立项定位目标客户群赢得客户认可完成销售成交进行商务谈判确认客户意向广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/263一、定位目标客户群一、定位目标客户群1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。2、我们的ERP目标客户群必须符合以下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/

2、烟草/医药等多组织/多地点的集团企业或行业。（知道市场的特性） * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征The Territory$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘客户潜在的商机定位目标客户群广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/264二、发掘客户潜在的商机二、发掘客户潜在的商机1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等） * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料）。

3、* 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。4、阶段负责人员：客户经理（销售人员） The Territory$进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向完成销售成交发掘客户潜在的商机定位目标客户群广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/265三、确认客户意向三、确认客户意向1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户项目。2、符合意向客户的特征如下：客户对我们的产

4、品和服务有兴趣。客户认同外购软件的方式客户已经有初步的项目需求客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商、阶段的负责人：客户经理（销售人员） The Territory$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘客户潜在的商机定位目标客户群广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/266四、引导客户立项四、引导客户立项1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应的资料。 * 销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为基本符合项目的要求，并上报公司

5、并要求项目立项。 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。3、符合立项的项目资格的特征： 客户对用友产品有一定的认同度 客户已有项目需求 客户已有初步的项目预算 客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持. 客户已有时间进度计划 已有第三方咨询商或竞争厂商介入 根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导（可提供有关用友产品方向、白皮书等资料的PPT讲解）4、阶段的负责人员：项目小组 The Territory$定位目标客户群完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/267五、赢得客户认可五、赢得

6、客户认可1、赢得客户认可：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到以下标准。、阶段特征：客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求。通过沟通已对产品做大体介绍。进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。已提交项目初步费用报价（包括项目软件实施服务费用报价）。项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50以上。、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、分公司总经理、客户经理） The Territory$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机定位目标客户群广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司20

7、21/8/268六、进行商务谈判六、进行商务谈判1、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂商之一。、阶段的特征： 客户对我们已认可。 客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。 已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间。、项目的主要工作：异议的排队和沟通、必要的产品细节演示商务正式报价商务合同的谈判、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层 The Territory$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机定位目标客户群广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/269七、完成销售成交七

8、、完成销售成交1、完成销售成交：是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，产品已经发货。、阶段的特征： 已按一定金额和付款方式完成合同的签订工作。 客户已按合同规定支付了相应的款，并由财务已确认收入已到帐。 已向总部订货并在当地已发货。、项目负责人：项目经理、销售主管、财务主管 The Territory$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机定位目标客户群广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/2610其他（请文字描述）销售阶段评估所处阶段（用 标注）发掘潜在客户确认客户意向引导客户立项赢得客户认可进行商务谈判完成销售成交提供

9、的产品项目经理（销售负责人）项目名称广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/2611The Territory$The Territory$按时间按销售预测截止上报时间止已成交三个月内成交三到六个月内成交六到九个月内成交九到十二个月内成交截止到上报时间止已落单本季度保证实现本季度有希望实现下季度有希望实现有意向的The Territory$可检测每个销售可检测每个销售人员的、每类产人员的、每类产品的销售情况品的销售情况广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/2612The Territory$客户的购买行客户的购买行为漏斗为漏斗: 可分为产生需可分为产生需求、收集信

10、息、评求、收集信息、评估选择、购买决定估选择、购买决定和购后反应五个过和购后反应五个过程程 购买决定购后反应评估选择收集信息产生需求广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/2613顾问式销售顾问式销售： 销售人员以专业销售技巧进行产品销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。出积极建议的销售方法。 应用指导应用指导广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8

11、/2614成功路线图成功路线图一、成功是有规律，成功是努力的结果。二、我们总结了从销售人员初步进入用友公司到一年内每个阶段的工作目标和标准。三、要成功就必须至少不低这些标准。四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将成为销售人员工作的指引，。广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/2615成功路线图成功路线图一、销售培训期期间：、工作标准针对销售了解研究每个客户的基本情况全面对用友产品和项目销售特点学习。、阶段目标具备和客户初步沟通能力（学会问问题）至少找到二十家目标客户，并对每个目标客户有了解和研究。至少找到五家潜在的商机客户。广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8

12、/2616成功路线图成功路线图二、有定额的最初个月阶段、工作标准每周至少收集家客户资料每周至少花小时在寻找潜在商机。每周至少花个小时进行拜访客户，并确定商业和技术问题、阶段目标至少寻找到十五家潜在意向客户。至少有三个客户进入确认客户意向阶段至少有一个客户应该进入赢得客户认可阶段能够向同事或客户讲解标准的用友产品介绍具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/2617成功路线图成功路线图三、有定额的个月阶段、工作标准：至少每周拜访次客户至少每周至少花小时寻找潜在商机客户、阶段目标已经拥有能够实现的定额的客户群必须完成第二季度的任务至少确定有个意向客户至少有个客户进入赢得客户认可阶段或者更好至少完成一个销售实现（销售收入不低于35万）广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司2021/8/2618成功路线图成功路线图三、有定额的个月阶段、工作标准：至少每周拜访次客户每周至少花小时寻找潜在商机客户、阶段目标已经拥有能够实现的定额