消费者的消费心理需求调研报告

1、服装消费者的消费心理需求调研报告消费者是指任何接受或可能接受产品和服务的人。消费者是相对于提供产品和服务的生 产者而言的。消费心理学，又称消费者行为学，专门研究个体，群体，组织为满足h身需求，如何去 选择、获取和使用产品及服务，具有怎样的消费体验、消费观念，以及消费活动对消费者和 社会产生的影响。消费者心理是指消费者的心理现象。所有的消费心理现象可以概括为以下六个相互联系 的行为过程：1、形成消费需求，2、产牛-购买动机，3、了解商品信息阶段，4、进行商品选 择阶段，5、发牛购买行为阶段，6、评价所购商晶阶段。根据心理紧张的概念，认为需要是因为生理或心理上的缺失而引发了紧张，为了减少这 种不舒

2、适的紧张状态而产生的-种心理反应或0理倾向。消费者需要包含在人类的一般需要 之中，它反应了消费者某利件理和心理体验的缺失状态，并直接表现为对消费对象的要求的 欲望。如：因饥饿产生对食品的需耍，因寒冷产生对衣物的需要，因孤独寂寞产生对交往和 娱乐的需要等等。这些需要是人们从事消费活动的内在原因和根本动力。正是因为要满足不 断出现的各种需求，消费者才会不断实施其消费行为。需要是在一定的生活条件卜，有机个体或群体对客观事物的欲求。人的需耍具有多样性, 一般町分为生理需要和心理需要。前者是人得以生存的基本需要，而其他需要则与人的心理 性相关。马斯洛，美国社会心理学家，人格理论家和比较心理学家，人本主义

3、心理学的主要发起 者和理论家。目询影响最大的“需要”理论是马斯洛提出的需要层次理论，从低级到髙级需要，将人 们的需要分为生理、安全、社交、尊重、口我实现等五种基本需耍。他还提到了认识的需耍 和审美的需要，低级需要包括生理需要和安全需要，其他的需要层次依次提高。其中社交需 要是与人交往，被爱与爱人的需要：尊重需要是希望获得他人尊重的需要；认知的需要是指 追求真理的需要，或者说也就是一般人的好奇、求知的需要；审美需要是对美和秩序的需要; 最高层次的需要是自我实现的需要，它是指个体通过有创意的工作、活动，充分发挥自我的 才智、能力，最高限度地追求真理和美感的需要。马斯洛捉出的每个需要层次中，人们都有

4、基木需要和更高需要，并存在逐层递增的现象。 比如消费者对服装的需要从最基本的保暖需耍到鮫高层次的尊重需耍以及审美需要各不相 同，许多产品都是在满足基本需要的基础上按照目标群体需要的不同而呈现不同的血貌，出 现不同档次、类别、风格的设计。研究消费者的动机，以消费者的购买动机为主要内容。所谓购买动机，指能够引导人们 购买某一商品或某一商标的内在心理动力。消费者的购买行为人多是由多种动机共同作用的 结果。动机的英文motivation 词，源自拉丁文moverel,即推动的意思。如果说需要做为某 种活动的原动力，需要的缺乏给行动指出方向的话，那么，动机则是在心理强化之下给需要 的方向以定位，并推动有

5、机体朝预期的目标行动。它不仅起激发行为的作用，还影响着行为 的持续吋间。动机是一个很复杂的系统，-种行为往往包含若干的动机，而不同的动机冇可能表现出 同样的行为，相同动机有可能表现出不同的行为。一个复杂而多样的动机往往以其特定的相 互联系构成动机系统。在动机系统中，各种不同的动机所人的地位和所引起的作用是不同的。 有些动机比鮫强烈而稳定，称为主导动机；其余则为劣势动机。主导动机具有较大的激活作 用，在其他因素相同的悄况下，个体行为是和主导动机相符合的，劣势动机的原因往往由动 机冲突引起的。由于消费者每个人的价值观念不同，主导动机会以不同方式表现出来。比如，在同等经 济条件下，冇些消费者注重体面

6、、讲究排场与摆设，以满足自己的优越欲和荣誉感。他们宁 可缩食，也要满足衣着漂亮，家庭布置堂皇时髦；而另一些消费者的主导动机是讲究营养与 保健，他们宁可衣着与摆设俭朴，也要把人部分收入用于购买食品与保健品等方而。这种情 况，在同一消费者身上也会出现。比如消费者持币待购，是买照相机、全自动洗衣机还是摄 像机？到底应该购买哪一种产品，主耍取决于个人在购买动机中何种产品购买欲望最强而决 定的。消费者购买商品的动机是复杂的、多变的、多层次的。影响消费行为的价值观很多，而且，这些价值观随文化而界。我们从较广泛的意义上将 文化价值观分为三种形式：他人导向的价值观、坏境导向的价值观、口我导向的价值观。消费者决

7、策是指消费者谨慎的评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择, 即用最少的成木购买能满足某一特定需要的产站的过程。它具有理性化、功能化的双重内涵。 通常，消费者都是以此方式做出决策，但也有许多消费者在做购买决策吋并未做多少有意识 的努力。有的消费者在决策时甚至并不注重产品属性，而是更多关注购买或使用时的感受、 情绪和环境。评价和选择的过程是消费问题密切相关的。消费过程的始点是问题认识，消费问题又是 实际的、无固定结论的、冇多种町选解决方案的问题。因此，消费决策过程是一个不断寻找、 搜索、构思备选方案的过程，同时，它又是一个反复检验、评价、挑选备选方案的过程。所 谓消费决策其实是指有不同的

8、解决方案，如不同的产品、不同的服务，但是每个方案的风险 和成木不同，评价与选择就是基于风险和成木来说的。这里所说的风险和成木可能是经济性 的，也可能是社会性的，述对能是心理性的。可见，消费决策中的评价与选择是基于不同的 标准來说的。购后心理过程是一个验证消费决策的心理过程。在某些购买活动后，消费者会对购买决 定产生怀疑和疑虑，这被称为购后冲突。无论消费者是否经历购物冲突，多数购买者会在购 回产品后使川产品。产品可以是购买者木人使用，也可以是购买单位的其他成员使用。产品 不使用也是需要引起注意的问题。购买后冲突、产品使用方式和产品处置都有对能影响购买评价过程。消费者对于产品满 足其实用性和彖征性需要的能力，形成了一定程度的期望。如果产品在实用功能和性能水平 上满足了消费者需要，那么消费