房地产住宅团购执行方案（精编版）

1、word 格式专业资料整理精心整理大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4) 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等

2、。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（ 1）、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在巴东小镇、销售开盘之前拓展大型企业3 家、商会 1 家、行政机关5 家，其他渠道登记的客户至少300 名，争取转化诚意客户30% 以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠

3、: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到5 套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购5 套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。word 格式专业资料整理精心整理医院团购5 套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。 66 大型企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。购房优惠情况明细表：以130 一号楼三房为例，2800 元/ 的价格，正常一次性9.8 折的折扣计算序号成交套原价（元）

4、一次性折后正常优惠金团购折扣大客户折后大客户优惠数价（元）额（元）价（元）金额15-15364000 3603609.936409.8353152.8 10847.2折216-29364000 3567209.872809.8349585.6 14414.4折330 以上364000 3567209.872809.7346018.4 17981.6折其他特殊情况，恒道公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议a、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办

5、公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；b、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以 1000 元/ 套的金额作为奖励标准；c、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；d、返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。word 格式专业

6、资料整理精心整理四、活动时间： 2012 年 12 月 1 日 2012 年 2 月 3 日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控高鹏上门拜访大客户，张伟艳、李睿进行项目推荐及活动洽谈大客户拓展小组审定拜访工作计划，协调公司内部高鹏、杜雨菲事务，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，张伟艳配合开发小组开展工作大客户升级活动负负责大客户整体思路的构思，活动张伟艳、高鹏责人组织形式和方案审定杜雨菲、李睿销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培高鹏训六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期2012 年 12 月 1 日 1 月 15

7、日(1)、大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期2012 年 12 月 7 日 12

8、月 30 日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；word 格式专业资料整理精心整理(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约12 月 15 日以后(1)、确定与商会、大型企业等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系

9、维护；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）客户区拓展进程拓展对象单位拓展目标域划分第一轮商会第二轮第三轮第四轮八、具体工作安排word 格式专业资料整理精心整理（1）工作安排完成时间工作内容1、制定大客户渠道拓展执行方案2012 年 12 月2、开发商确认有关活动的执行流程及计划1 日以前3、大客户活动所有需要的相关物料清单1、由恒道地产确定大客户营销大客户小组成员名单（ 1）分为 1 个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（ 2）小组成员由恒道地产专员及相关置业顾问组2012 年 12 月成。15 日之前（ 3）每

10、个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt 、宣传样片等。1、恒道地产对大客户小组的所有成员进行vip 大客2012 年 12 月户培训。1 日-12 月 15 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。日3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，12 月-2 月4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权

11、利组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。负责人项目组开发商大客户组策划部、大客户组大客户组大客户组大客户组营销策划部营销策划部大客户组营销策划部大客户组word 格式专业资料整理精心整理（ 2）物料清单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页5000 12 月 5 日前恒道地产营销部负责物料到位份2销售员服装4 套恒道地产恒道提供3大客户优惠12 月 1 日前丰隆地产大客户标准界定及购折扣确认恒道地产买优惠比例4小型礼品1000 12 月 5 日前丰隆地产用于给予大客户单位份人5车辆1 12 月 1 日前恒

12、道地产与大客户拓展联系用大客户关键人物公关6贵重礼品30 份12 月 5 日前丰隆地产使用，价格在200 元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000 1 月 1 日前恒道地产用于放宣传资料和礼个品8项目户型单1000 6 月 1 日前恒道地产后续拜访和产品推介张份/ 种会使用注意： 1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程早会： 8：00（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；上门拜访、寻找关键行人物协

13、助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；营销中心晚会： 17:00 十、总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客word 格式专业资料整理户跟进表；汇报第二天的工作计划；word 格式专业资料整理精心整理大客户预约流程（1）、预约流程告知大客户预约方式、电话等上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信具体工作分工：客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；（制订出进一步拓展计划；2）、a：恒道地产：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车

14、辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算1、广告物料： 15000 元2、礼品： 25000 元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000 元2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000 元精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000 元现金消费卡、美容消费卷：15000 元3、公关招待费： 5000 元4、交通费用： 5000 元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、不可预计费用： 5000 元6、共计： 550

15、00 元注： 1）大客户费用将专款专用。word 格式专业资料整理精心整理2）补充费用将以报告的形式申请。附：一、人员架构图客二、大客户人员名单一执行统筹：组：客户一组：置业客户二组：顾问2 以上架构为暂定名组长：大客户执行统筹：销售主管（兼）客后户勤二组组：销置售业后顾勤问2 名word 格式专业资料整理精心整理二、大客户拜访报告单位名称：时间：年月日第一次拜第二次拜备注访访拜访人在职人数人均年收入主营业务所属行业办公环基本境居住环情况境是否建房私家车人流位置购房需求购房意向需求购买力信息接受区域接受价格关注度word 格式专业资料整理精心整理内部网特殊站信息近期活动时间 / 阶段推广地点

16、/ 位建议置推广方式三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、地点：各大客户单位会议室2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点到达约定地点，布置场地，组织人员入场分发项目宣传资料、小礼品专人负责讲解产品说明ppt 销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向统计、整理、分析客户信息和意向5、序号宣传物料（每次）品名数量客户回访负责部门备注word 格式专业资料整理精心整理1折页30 张恒道地产具体数量视具体情况而定2户

17、型单张30 套恒道地产具体数量视具体情况而定3产品楼书30 本恒道地产具体数量视具体情况而定4项目手提袋30 个恒道地产具体数量视具体情况而定5产品介绍 ppt 1 套恒道地产6小礼物若干丰隆地产用于派送到场人员7车1 台丰隆地产负责人员的接送和物料的运输8投影仪1 台恒道地产用于放映产品介绍ppt 9会员全套资30 套恒道地产用于大客户单位员工现场入会料6、人员安排序号人员数量备注1销售代表2 名其中 1 名负责 ppt讲解2开发商工程部工作人员1 名负责解答客户工程问题3物业管理人员1 名负责解答客户物业问题4司机1 名“巴东小镇” vip 会员协议报名编号：恭喜（先生 / 女士）于年月日

18、，正式升级为“巴东会”vip 会员，您的报名编号为。您缴纳的会费为￥元（人民币），您申请的会员卡为：vip 银卡会员，缴纳贰万元享受冲抵叁万元实际购房总款，以及减免一年物业费的奖励。 vip 金卡会员，缴纳叁万元享受冲抵五万元实际购房总款，以及获得价值两千元家电大奖的奖励。 vip 铂金卡会员，缴纳五万元享受冲抵八万元实际购房总款，以及获得价值三千元家电大奖的奖励。说明：丰隆巴东会vip 客户资料1.持本入会申请书的贵宾拥有优先认购权、享受购房优惠权；姓名：性别：2. 若客户未能在开发商所通知购房时间内前往售楼中心办理购房正式手续，其报名表证件名称：证件号码：优先认购权和享受购房优惠权则自动失

19、效；3.本报名申请书一式贰份，客户、开发商各执一份。联系电话：传真：word 格式专业资料整理精心整理认筹客户（签章）：开发商（签章）：授权代表（签字）：授权代表（签字）：年月日年月日一、蓄水策略（客户梳理）：1、蓄筹：首先，成立丰隆“巴东会”，完善项目的客户体系制度。然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。此阶段客户数量很重要。此阶段主要的针对性策略为：在客户报名入会的当天开始，就为客户累计储存500 元总房款优惠，实现“日进斗金”对于客户的吸引力，一直到团购当天为止。合计储存的金额在客户成功买房以后，签约的时候直接在总房款中折扣掉，如果客户没有买

20、到房子，则此金额作废。2、洗筹：在正式团购前两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛不要太高，最好和认筹的金额对等。此阶段客户质量非常重要。此阶段主要针对的策略：“付多少，抵多少”。客户在此阶段，可自主决定是否缴纳会费，升级为 vip 会员。团购当天，会费将作为购房首付款使用，并享受更多优惠条件。根据缴纳会费的多少，计定享受优惠的价值。比如：会费缴纳2 万冲抵叁万，可升级为vip 银卡会员，在团购优惠的基础上减免一年的物业费；会费缴纳3 万冲抵五万，升级为vip 金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值两千元家电大奖；会费缴纳5 万冲抵八万，可升级为vip 铂金卡会员，在团购优惠的基础上

21、获得价值 3000 元以上家电大奖。3、认筹：团购当天完成集中认筹业务动作。认筹当天增加现场成交的额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。另外建议团购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强有力的开盘价格剪刀差，最大化实现开盘认筹率。二、蓄水的具体流程（销售步骤）：1、蓄筹阶段：团购前一个月第一步：甲方正式成立“巴东会”，并通过媒体网络等形式进行宣传。第二步：客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记备案，填写入会申请书及会员资料档案（见附件二、三），销售组按照客户的入会报名顺序，准确的排出客户的顺序号码。第三步：客户领取500

22、元购房代金卡，“巴东会”会员卡，以及会员手册一本。此阶段的重点，是要完成本项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项目的认同感，word 格式专业资料整理精心整理并完成客户“日进斗金”的梳理。2、洗筹阶段：团购前一周第四步：由销售引导客户升级为“巴东小镇”vip 会员，根据升级的级别缴纳相应额度的会费。第五步：双方签署“巴东会”vip 会员协议（见附件1），内容包括奖励方式的承诺，并领取升级后的会员卡。此阶段的重点，是要完成本项目“团购客户数量与优惠幅度成正比、会员级别与优惠点位成正比、房源条件与销售定价成正比”的类一房一价的信息沟通，完成客户升级的梳理工作。3、认筹阶段：团购当天第六步：客户带齐全部认购资料，到现场售楼处选房。入会报名顺序号为客户选房的顺序号。此阶段的重点，是要释放一房一价表，必须实现团购当天的“挤压式”成交。巴东小镇入会申请书报名编号：恭喜（先生 / 女士）于年月日，正式加入“巴东会”，您的报名编号为，兹日起，本会为您存储￥500 元（人民币伍佰元整）作为会员奖金，以代金卡形式使用。本代金卡仅用于购买本项目的产品，面值等额度抵消购房总房款，限团购当天使用，不予兑现。说明：巴东会客户资料姓 4 名. ：持性本别入：会申请书的贵宾拥有优先认购权、享受购房优惠权；5.若客户未能在开发商所通知购房时间内前往售楼中心办理购房正