商务谈判复习资料整合

1、商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判的分类：一、国内商务谈判和国际商务谈判国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。二、根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，工程项目谈判。三、根据谈判人员数量的多少，商务谈判

2、可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。四、根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。五、按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。六、买方谈判、卖方谈判和代理谈判七、按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判技术贸易谈判的基本内容：1.技术类别、名称和规格2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式5.技术贸易的计价、支付方式6.责任和义务商品贸易谈判的内容：商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不

3、可抗力等条款。劳务合作谈判的基本内容：1.层次2.数量3.素质4.职业、工种 5.劳动地点时间条件 6.劳动报酬、工资福利和劳动保险尼尔伦伯格的谈判主体需要理论：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方顺从己方的需要、谈判者同时服从对方和己方的需要、谈判者违背己方的需要、谈判者违背对方的需要、谈判者同时违背对方和己方的需要。博弈论：简单地说，就是二人在平等的对局中各自利用对达到取胜的目的。公平理论：人们工作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关，适用于提升谈判对手的公平感，促成合作。最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判

4、中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。信息情报搜集的主要内容：与谈判有关的环境因素、有关谈判对手的情报、竞争者的情况制定谈判的基本策略：第一步是确定双方在谈判当中的目标是什么，包括最高、最低、中间目标的目标体系；在交易的各项条款中，哪些条款是对方重视的，哪些是他们最想得到的，哪些是对方可能做出让步的，让步的幅度有多大，等等。第二步，确定在我方争取最重要条款的时候，将会遇到对方哪些方面的阻碍，对方会提出什么样的交换条件等等；第三步，确定谈判地点和时间第四步，安排议程第五步，商务谈

5、判计划书的起草一、直接谈判和间接谈判间接谈判的优点：中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局。第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。间接谈判多适用于以下情况：1.谈判一方或双方对对手情况不了解时。2.在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时。二、横向谈判和纵向谈判横向谈判的优点：1.议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。2.有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈

6、判策略和技巧的使用。3.不容易形成谈判僵局等等纵向谈判的优点： 1.程序明确，把复杂问题简单化。2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性较强的谈判。模拟谈判的必要性：模拟谈判可以锻炼谈判者的应变能力，培养和提高谈判者的素质。商务谈判的过程划分：阶段划分法一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分，而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。 商务谈判的 “ 三步曲 ”1. 申明价值 2.创造价值 3.克服障碍过

7、程开好预备会议的目的：预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。第二，享受均等的发言机会。第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。第四，提问和陈述要尽量简练。第五，要乐于接受对方的意见。开局阶段的要点： 1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被

8、忽略或摒弃，以调整本方议程。3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。4.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。怎样确定开盘价：实际谈判过程中的最初报价称开盘价。开盘价应根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价。回价应该注意的问题：1.在还价前要准确地弄清对方的报价内容。2.还价也应当是符合情理的可行价。3.在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。谈判终结的原则：彻底性原则不二性原则条法性原则情理兼备性原则产品报价的含义就

9、是商品的出售价格。如果想买某样东西的话，可以上网查查他的价格，不同网站给出的价格不同，会有一定的浮动。这样你去实物店买的时候就会知道，他们的价格是高了还是低，值不值得买谈判人员应具备的素质：（一）坚强的政治思想素质（二）健全的心理素质（三）合理的知识结构（四）谈判人员的能力素养（五）健康的身体素质完整的谈判班子应该包括：专业人员、法律人员、记录人员、翻译人员、经济人员。谈判思维的概念：谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。谈判者的谈判思维是谈判者对谈判的思维运动，是一种有意识的行为，贯穿谈判的全过程。

10、谈判中的诡辩思维：（一）平行论证（二）偷换概念（三）以相对为绝对（四）以现象代本质（五）泛用折中一名成功的谈判者应该具备的素质;一、崇高的事业心、责任感二、坚韧不拔的意志三、以礼待人的谈判诚意和态度四、良好的心理调控能力 五、敏锐的感受能力和应变能力商务谈判语言的分类：按表达方式分;口头语言和行为语言，即有声语言和无声语言。按表达特征分：专业、法律、外交、军事、文学语言语言技巧在商务谈判中的地位和作用：（一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件（二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节（三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式商务谈判的技巧：价格陷阱技巧、规定期限技巧、

11、最后出价技巧。吹毛求疵技巧、疲惫技巧、对付阴谋型技巧。货比三家技巧、为人置梯技巧、开放技巧、投石问路技巧。熟悉以上技巧具体在什么情况下使用。涉外商务谈判：即跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的而在相互之间所进行的磋商。涉外谈判与国内谈判的共性和区别：（一）为特定目的与特定对手的磋商（二）谈判的基本模式是一致的（三）国内、国际市场经营活动的协调区别（一）语言差异（二）沟通方式差异（三）时间和空间概念上的差异（四）决策结构差异（五）法律制度差异（六）谈判认识差异（七）经营风险的差异（八）谈判地域差异文化差异的四个维度:（一）权力距离（二）不确定性避免（三）个人主义与集体主义（四）

12、刚柔度美国商务谈判的特点:1.谈判方式灵活多样。2.珍惜时间，重视最后期限。3.重视利润，积极务实。4.重合同，法律观念强。5.注重事实，力量型特点明显。 6.民族优越感强，谈判不轻易让步。 7.民族种族多，地区间谈判风格迥异。英国商务谈判的特点:1.英国人性格傲慢、保守。2.英国人时间观念很强。 3.英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特别是从开始到价格确定这一段谈判颇费周折日本商务谈判的特点: 1.重视初次接触。2.彬彬有礼地讨价还价。3.协同作战，配合默契。 4.固执、坚毅、不轻易妥协。 5.保持沉默，静观事态发展国际商务谈判中的法律原则:（一）处理国际关系的一般准则会员国主权平等原则

13、、和平解决国际争端原则、不干涉别国内政原则、真诚地履行宪章义务原则、和平共处原则（二）涉外商务谈判的法律原则第一，遵守国家法律，维护国家主权。 第二，平等互利，民主协商。第三，遵守国际惯例。商务契约有效成立的条件：1.当事人均必须具备订立经济合同的行为能力。 2.合同的内容和目的必须合法。 3.订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定。 4.合同双方应当是等价有偿的。合同、法律和国际贸易惯例三者之间的关系：1.凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应当按照合同规定办理。2.如果合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理3.如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有

14、关的国际惯例的规定来处理。国内商务谈判中应遵循的基本原则：（一）参与谈判的各方当事人要具有合法资格（二）谈判合同的签订必须合法（三）谈判合同的签订必须贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则（四）商务谈判全过程，必须贯彻反不正当竞争法要约的概念和成立条件：要约亦称为定约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人。条件： 1.当事人必须声明订立合同的旨意。 2.要约的内容必须明确具体。 3.必须是特定的人提出。 4.要约必须传达到承诺人才能生效。承诺的概念和条件：承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘。它是指当承诺方按照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。接受要约的一方叫受要约人或承诺人。条件： 1.承诺必须由特定的承诺人做出。 2.承诺必须与要约的内容相一致。 3.承诺必须在要约的有效期限内做出。 4.承诺的传递必须符合要约的要求。商务协议签订的原则：（一）主权原则（二）平等互利协商一致原则（三）遵守国际惯例的原则签约过程中应注意的问题：1.双方当事人是否具有签约的资格，签定合同（协议）的主体是否明确和合法。2.双方确认事项拟成