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文档简介

1、薪酬管理中的几个难点问题（下）    问：如何确定销售人员的薪酬水平？ 答：根据销售工作特点，应该从外部市场价格和工作业绩两方面来考虑。 一方面，首先应调查同行业的销售岗位及本地区其他行业销售岗位的报酬水平，然后根据公司总的薪酬政策，来确定销售人员一个大体的工资总量水平。这个水平要保证本公司的销售人员薪酬水平对外具有吸引力，但也不能因水平过高而增加公司人力成本。 另一方面，为了鼓励销售人员努力做市场、提高销售业绩，确定薪酬水平时，还要考虑能够调动销售人员的积极性，保证“高业绩者拿高收入“，并且这个高收入水平应该时只与业绩挂钩、没有上限的。这样才能够提高他们的工作动力和责任心

2、，促使销售人员创造持续增长的业绩。   问：如何确定对销售人员采取哪种报酬方式？ 答：目前市场上通行的销售人员付酬方式有如下几种： u  纯薪金制：即固定工资制 u  纯佣金制：没有固定工资，仅根据销售额来提取协议分成 u  薪金奖金混合制：固定部分+奖金 u  薪金佣金奖金混合制：固定部分+提成+奖金 至于对一个公司来说应该选择哪种方式，要综合其所处的行业、公司产品的特点以及以往做法几方面来考虑。比如保险公司销售人员多实行“高提成+低固定”制甚至纯佣金制，而IT行业因为竞争激烈、人员流动大原因多采用“高固定+低提成/奖金”模式。其次，当公司产

3、品刚上市时，因为在市场上没有知名度或知名度很小，需要销售人员做很多工作去打市场，而这个阶段的销售额往往是很小的，这个时候实行纯薪金制或高固定、低奖金的薪金奖金混合制就比较好，有利于促进销售人员积极性；经过一段时期的努力，产品逐渐在市场上打开了销路，销售额处于增长期，这时候就应降低报酬中的固定部分，而提高浮动部分，以鼓励销售人员去努力扩大市场份额，提高销售额。最后，产品在市场上处于衰退期、市场份额逐渐缩小时，为了延缓衰退，从该产品赚取更多的现金，适宜将销售人员的报酬方式改回为“高固定+低浮动”结构。 另外，公司以往采取的付酬方式也可作为一个重要参考。如果现有的方式能够使得销售人员满意，而且保证公

4、司销售任务的完成，就不应当改变现有做法而去追逐所谓的“行业或跨国企业先进做法”。 另外即使一个公司选取了一种对销售人员付酬的方式，它也不应该是一成不变的，而要随着公司的发展变化而变化。   问：销售人员报酬方式中各项的构成比例该如何确定？ 答：四种报酬方式内容的比例确定遵从的原则大致相同。以薪金佣金奖金混合制方式为例，其各部分构成应遵循如下原则确定： u              三部分的报酬总额上应符合当前的外部市场水平； u              固定部分可以参照公司的其他部门的工资报酬或在此基础上稍微向下调整，但要保证这部分收入能够满足销售人员生活的需要。影响福利补贴部分的因素一般为销售人员的工作资历。 u              总额减去固定金额部分和福利补贴部分即是变动金额部分。对销售人员所负责的销售地区的销售潜力作出量的估计，以确定销售定额。如果销售人员完成任务那

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