QCSALESAP启动会议

1、QC-SalesMetric Based Sales Management Metric Based Sales Management for the 21st Centuryfor the 21st Century 2121世纪量化销售管理系统世纪量化销售管理系统Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century参与 启动会议特别感谢大连六和大连六和负责负责人人/ /总经理总经理/ /经营团队经营团队长安福特领导长安福特领导大区经理大区经理/ /区域经理区域经理Quality Care | SalesMe

2、tric Based Sales Managementfor the 21st Century恳 请大连六和大连六和/ /负责负责人人/ /总经理总经理致致 词词Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century长安福特大區领导致 词恳 请Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century自我介绍自我介绍品牌经历品牌经历余连君余连君祖籍祖籍- - 广东省广东省- - 生于台北生于台北19198686入行入行- - 行业年

3、资行业年资2525年年. QC-SalesQC-Sales教练教练員員Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century管理团队管理团队自我自我介绍介绍服务经理服务经理: : 马成龙马成龙财务经理财务经理: : 李李 娜娜DCRCDCRC经理经理: : 李雪峰李雪峰行政经理行政经理: : 韩仪冬韩仪冬销售经理销售经理: : 初初 勇勇销售销售主管主管: : 刘刘 静静销售销售主管主管: : 吕吕 航航培训经理培训经理: : 张张 韦韦市场市场经理经理: : 孙孙 辉辉销售内勤销售内勤: : 徐徐 丹丹福特金

4、融福特金融: : 徐徐 丹丹Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century项目概项目概述述QC-SalesQC-Sales项目将提供有项目将提供有竞争力竞争力的辅导的辅导并提供并提供世界级行业世界级行业的的智能量化管理智能量化管理模式，模式，以便销售经理以便销售经理更有效更有效地管理销售部门。地管理销售部门。Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century项目概项目概述述通过向销售经理提供通过向销售经理提供可量化可

5、量化的的销售销售管理报告管理报告及及工具工具使其真正管控销售部，使其真正管控销售部，以达到以达到持续持续的高水平的高水平绩效绩效、利润利润及顾客及顾客满意度满意度QC-SalesQC-Sales吸取了吸取了世界各地世界各地先进经销商先进经销商, ,行之有效行之有效的的最佳做法最佳做法和展厅和展厅管理经验管理经验, ,Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century项目概项目概述述QC-SalesQC-Sales不是不是一个一个“培训项目培训项目”，也也不仅仅不仅仅是一个是一个“潜在顾客管理系统潜在顾客管理

6、系统”它是它是 “ “可量化的销售管理可量化的销售管理”- -使用销售使用销售流程中的流程中的关键绩效指标关键绩效指标（KPIKPI）来引导）来引导行为变化行为变化，以达到以达到持续持续的高效销售项目。的高效销售项目。 Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century项目概项目概述述QC-SalesQC-Sales项目对每个项目对每个参与导入参与导入的经销商而言，的经销商而言，其真正的其真正的价值价值和和回报回报体现在以下几个方面：体现在以下几个方面：增加销售的增加销售的净利润净利润提升提升销售额销售额和

7、和市场份额市场份额提高提高生产力生产力降低营销降低营销成本成本降低绩效的降低绩效的不稳定性不稳定性降低人员降低人员流失流失和招聘成本和招聘成本 提高顾客提高顾客满意度满意度、忠诚度忠诚度并增加并增加重复购买重复购买Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century项目概项目概述述此外，此外，通过将销售通过将销售绩效数据绩效数据呈交给销售呈交给销售管理层管理层审阅、审阅、最重要的是运用这些最重要的是运用这些数据数据管理业务。管理业务。QC-SalesQC-Sales的的理念理念和业务和业务模式模式保证了保证了

8、月复一月月复一月的的稳定稳定的绩效的绩效表现表现。无论是无论是个别辅导个别辅导、广告计划广告计划、激励激励或众多的其他行动，或众多的其他行动，QC-SQC-S数据数据都能都能应用应用。Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century经销商会获得什么经销商会获得什么关键支持材料关键支持材料导入手册导入手册实施前评估实施前评估量化量化的销售管理的销售管理“现状现状”评估评估实施前实施前盈利机会盈利机会分析分析评估评估报告报告DMSDMS系统中系统中QC-SalesQC-Sales专业销售专业销售管理管理工具工

9、具Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century工具箱工具箱1313份份客流管控客流管控报告报告2525份份管理模板管理模板工具工具销售顾问工具包销售顾问工具包销售绩效管理看板销售绩效管理看板经销商会获得什么经销商会获得什么1313份份系统系统管理工具管理工具Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st CenturyQC-Sales QC-Sales 模板模板Quality Care | SalesMetric Based

10、Sales Managementfor the 21st Century经销商会获得什么经销商会获得什么辅助支持辅助支持 导入后导入后3030天、天、6060天及天及年度回访年度回访销售经理使用的销售顾问销售经理使用的销售顾问培训指南培训指南Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century经销商会获得什么经销商会获得什么辅助支持辅助支持 销售业绩改善小组销售业绩改善小组4 4次次5 5组组“神秘访客神秘访客”报告报告认证认证和和再认证再认证报告报告Quality Care | SalesMetric Ba

11、sed Sales Managementfor the 21st Century导入概览导入概览周进度周进度工作内容工作内容第第1 1周周预评估预评估& &差距分析差距分析第第2 2周周潜客记录潜客记录&DMS&DMS培训培训, ,潜客报告潜客报告& &客流报告客流报告第第3 3周周销售活动日例会销售活动日例会/ /后续回访后续回访第第4 4周周产品培训产品培训/ /神秘访客神秘访客, CVP/DCRC, CVP/DCRC的整合的整合30/6030/60天回访天回访认证回顾认证回顾/ /维护维护四次四次( (组组) )神秘回神秘回访访神秘访客神秘

12、访客年度认证年度认证( (第第5252周周) )再认证再认证Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第1周周实施前实施前对对销售部销售部 及及相关部门相关部门现状的现状的评估报告评估报告Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第一周第一周流程流程总总分分1011010 0 最低分最低分707707工具工具总总分分 666666

13、最低分最低分52520 0Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第1 1周周实施前对销售部及相关部门现状的评估报告实施前对销售部及相关部门现状的评估报告“神秘访客神秘访客”报告报告Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处合格分合格分32.5(32.5(含含) )Quality Care | SalesMetric Based

14、Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第1 1周周实施前对销售部及相关部门现状的评估报告实施前对销售部及相关部门现状的评估报告“神秘访客神秘访客”报告报告实施前实施前盈利机会盈利机会评估评估Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处存在增长机会存在增长机会Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要

15、进行的工作及益处要进行的工作及益处第第2 2周周DMSDMS系统中系统中QC-SalesQC-Sales项目培训项目培训Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第2周周DMS Training (QCS Related) DMS系统中系统中QC-Sales 项目培训项目培训高收入高收入工作

16、计划工作计划Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处计划计划- - -目标定订目标定订执行执行-采取行动采取行动检查检查- - -验证改进验证改进行动行动- - -持之以恒持之以恒Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第2 2周周DMSDMS系统中系统中QC-SalesQC-Sales项目培训项目培训高收入工作计划高收入工作计

17、划销售顾问销售顾问量化指标量化指标报告报告Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处有效评量顾问有效评量顾问潜客开发及销售状况潜客开发及销售状况验证改进验证改进采取行动采取行动Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第2 2周周DMSDMS系统中系统中QC-SalesQC-Sales项目培训项目培训高收入工作计划高收入工作计划销售

18、顾问量化指标报告销售顾问量化指标报告销售顾问销售顾问工作计划工作计划Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处系统提供便捷营销管理工具Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第3 3周周每日销售每日销售活动会议活动会议模式模式( (研讨研讨与与制定制定) )Quality Care | SalesMetric Based Sale

19、s Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第3 3周周每日销售活动会议每日销售活动会议模式模式( (研讨与制定研讨与制定) )销售经理培训销售经理培训辅助工具辅助工具Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第3 3周周每日销售活动会议每日销售活动会议模式模式( (研讨与制定研讨与制定) )销售经理培训辅助工具销售经理培训辅助工具QC-SalesQC-Sales客流客流及及量化指标量化指标报告报告Qua

20、lity Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处结合结合PCRPCR卡卡数据讯息制定营销计划Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处绩效绩效量化量化数据数据管理管理客流活动內容分析检查检查- - -验证改进验证改进绩效优劣准确分析Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 2

21、1st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第3 3周周每日销售活动会议每日销售活动会议销售经理培训辅助工具销售经理培训辅助工具QC-SalesQC-Sales客流及量化指标报告客流及量化指标报告销售绩效销售绩效管理管理看看板板偋弃偋弃涂鸦式涂鸦式看板看板Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处( (月月) )目标目标( (月月) )达成达成訂單訂單团队个人绩效比较团队个人绩效比较- -目视化管理目视化管理- -Quality Care | Sa

22、lesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第第3 3周周每日销售活动会议每日销售活动会议销售经理培训辅助工具销售经理培训辅助工具QC-SalesQC-Sales客流及量化指标报告客流及量化指标报告销售绩效管理板销售绩效管理板销售顾问销售顾问对比对比及及辅导辅导报告报告Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处有针对性有针对性- -有目的性有目的性可执行辅导改善的可执行

23、辅导改善的Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century 第第3 3周周 每日销售活动会议每日销售活动会议 销售经理培训辅助工具销售经理培训辅助工具 客流及量化指标报告客流及量化指标报告 销售绩效管理板销售绩效管理板 销售顾问对比及辅导报告销售顾问对比及辅导报告 产品培训技巧产品培训技巧 销售顾问工具包销售顾问工具包要进行的工作及益处要进行的工作及益处Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century 第第4 4周周

24、 以以顾客为导向顾客为导向的审核的审核要进行的工作及益处要进行的工作及益处Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处内部审核 / 客户反馈有效提高客户满意指数Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century 第4周 以顾客为导向的审核以顾客为导向的审核 设施设施审核审核及展厅及展厅陈列陈列要进行的工作及活动要进行的工作及活动Quality Care | SalesMetric

25、 Based Sales Managementfor the 21st Century 第第4 4周周 以顾客为导向的审核以顾客为导向的审核 设施审核及展厅陈列设施审核及展厅陈列 CVPCVP小组成立小组成立及及交车流程交车流程审核审核要进行的工作及活动要进行的工作及活动Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及活

26、动要进行的工作及活动1010步骤销售流程步骤销售流程第第9 9步驟步驟是是交交 車車之後我們之後我們該該做的是做的是延展延展建立建立穩固穩固的的顾客关系顾客关系交车流程交车流程审核审核Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century30 天回访/认证 现场评估要进行的工作及益处要进行的工作及益处Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century要进行的工作及益处要进行的工作及益处第一周第一周流程流程总总分分101101

27、0 0 最低分最低分707707工具工具总总分分 666666 最低分最低分52520 0Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century30 天回访/认证现场评估维持行动计划要进行的工作及益处要进行的工作及益处Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century 导入工作今日导入工作今日启动启动 在之后的在之后的4 4周周持续进行持续进行 更新日历中的更新日历中的重大事件重大事件/ /节假日节假日导入计划导入计划212

28、2232425复习282930314/1一二三四五一二三四五MTWTFMTWTF第一周第二周4/1112131415复习1819202122一二三四五一二三四五MTWTFMTWTF第三周第四周Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century定量的定量的提高的提高的成交率成交率/ /生产力生产力提高的提高的 “ “综合购买推荐综合购买推荐”分数分数导入导入前前单单台售出车辆的台售出车辆的盈利机会盈利机会评估评估成功的衡量标准成功的衡量标准/ /方法方法Quality Care | SalesMetric B

29、ased Sales Managementfor the 21st Century定性的定性的提升的销售提升的销售绩效表现绩效表现降低降低可变性可变性降低销售顾问降低销售顾问流失率流失率成功的衡量标准成功的衡量标准/ /方法方法Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st CenturyQC-Sales QC-Sales 不是不是： 一个一个培训培训项目项目QC-Sales QC-Sales 它它是是： 量化量化销售管理流程销售管理流程 以以 KPI KPI 为基础的为基础的 一个一个潜客开发潜客开发管理系统管理系统

30、 目的是目的是改变改变销售人员的销售人员的行为行为 是关于销售经理是关于销售经理对团队对团队提供提供支持支持的的QC-Sales QC-Sales 总结总结Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century经销商负责人的经销商负责人的认同与承诺认同与承诺积极积极坚决坚决支持支持QC-SalesQC-Sales的导入的导入积极积极确认确认导入导入QC-SalesQC-Sales时时- -对销售团队对销售团队所需所需的的支支持持每周末咨询师向负责人每周末咨询师向负责人会报会报及及讨论讨论导入情况导入情况每周对每

31、周对导入步骤导入步骤给予必要支持给予必要支持Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century经销商负责人的经销商负责人的认同与承诺认同与承诺辅导并支持销售经理辅导并支持销售经理查看实施前查看实施前利润机会利润机会改善的进展改善的进展维持行动维持行动的开展的开展确保确保内部对内部对QC-SalesQC-Sales报告的报告的严格使用严格使用，包括，包括员工会议员工会议以及以及自身自身每天对每天对QC-SalesQC-Sales报告报告的使用的使用Quality Care | SalesMetric Based Sales Managementfor the 21st Century 协助协助搜集实施前