关于敬老月活动情况的工作总结

1、关于敬老月活动情况的工作总结xx县关于敬老月活动情况的工作总结按照省市要求，为进一步弘扬中华民族尊老敬老的传统美德，xx县深入开 展了以“孝贤至上、社会敬老”为主题的“敬老月”活动，在全县营造起了关爱 老年人、关心老龄事业的浓厚氛围。通过强化宣传，加强领导，精心组织，突出 重点，讲求实效，有力地推动了全县敬老月活动的顺利开展，现将有关情况总结 如下：一、提高认识，宣传到位为了组织好全县的“敬老月”活动，充分体现xx县老年人的精神风貌，县 老龄办首先拟定了 “敬老月”活动具体实施方案。从实际出发，重点围绕送温暖 到贫困老人、空巢老人、开展老年法宣传咨询等，组织协调老龄委成员单位，根 据各自分工，

2、明确责任，制定本单位行之有效的宣传计划，立足部门优势，广泛 开展各具特色的爱老敬老活动，使一系列法律宣、老年维权、尊老助老等得到进 一步彰显；其次利用板报、宣传栏、宣传标语、大型电子显示屏等各种宣传形式, 制作了烈士陵园版面，广泛宣传本单位老年人的先进事迹，起到了一点带面的良 好宣传效应。大力营造爱老敬老的舆论氛围，强化了全社会的爱老敬老意识。二、加强领导，严格责任为进一步搞好全县“敬老月”期间的各项活动开展，县政府专门听取县老龄 办关于敬老月活动开展情况的汇报，明确要求老龄委成员单位要高度重视，严格 职责，切实将敬老月活动开展同弘扬中华民族传统美德有机结合，同构建和谐社 会促进全县稳定有机结

3、合，将老年人关心好、服务好，让他们共享幸福晚年。为 确保敬老月活动顺利开展，体现好*特色，指导好敬老活动开展，县里成立了以 分管县长为组长，各涉老成员单位为成员的全县敬老月领导小组，各成员单位也 分别成立相应的组织，各镇办区也结合本单位实际成立了以单位一把手为组长的 领导小组，具体靠上抓好指导活动开展，民政、广电、财政、文化、老干局、妇 联、体委等也按照活动方案职责分工，各自承担好应尽的义务，全力推进敬老月 活动开展，县电视台、县电台、“今日*”报专门开辟专栏，全方位报道敬老月 活动工作动态，使全县敬老月活动每天有声、有形、有动态，构建了一道靓丽的 尊老敬老风景线。三、求真务实，工作到位敬老月

4、期间，各成员单位积极主动为老年人办好事、实事，工作到位不走过 场。广泛开展各项送温暖活动，切实关心老年人生活，营造帮贫助老、关爱老人、 共建和谐的良好社会氛围。一是搞好老年维权工作，会同县司法局、县法院抓好老年人合法权益的维护;二是健全148老年人服务热线，实行24小时全开通，敬老月期间共受理涉 老案件48起，结案43起；三是为全县百岁老人及离退休干部开展免费查体，共为90名百岁老人免费 查体，为638名离退休老干部开展肝功、心电图、b超等项目查体。共为8.7万 60岁老年人免费查体，并建立了健康档案；四是加快老年公寓建设，林县老年公寓建设已完工并正在抓紧装修，目前， 已正式对外营业；五是开展

5、文化惠老活动，以县老年艺术团、二春团为依托，开展好送戏下乡 进敬老院活动，进社区、进广场、进企业活动，全县开展送戏下乡演出49次， 送电影进村进企演出76场。进一步丰富了全县老年人的精神食粮；六是举办好全县老年运动会，比赛项目分为老年功法、老年门球、老年舞蹈、 老年乒乓球、*球等项目，近1000名老年人积极参与；七是集中发放90-99周岁老年人高龄补贴，全县共计惠及老年人近3000名;八是开展救助特困老年人140名，每人1000元；九是会同县委组织部、老干局、文化局、联合举办了 “九九”老人节庆祝活 动，隆重表彰了一批“十佳老人”、“十佳好儿媳”、“十大孝星”等，进一步 营造了 “人人关心、社

6、会敬老”的良好社会氛围。3关于新华书店门市和一般图书经营情况的调研报告目录第一篇：关于新华书店门市和一般图书经营情况的调研报告第二篇：关于新华书店门市和一般图书经营情况的调研报告第三篇：新华书店门市营销之我见第四篇：书店门市经营管理第五篇：书店门市经营管理正文第一篇：关于新华书店门市和一般图书经营情况的调研报告遵照集团公司领导指示，我部于xx年*月下旬至*月下旬，对我省新华书店 门市和一般图书经营情况开展了广泛、深入的调研，调研内容主要是门市和一般 图书的经营状况、考（更多请搜索）核机制、管理方法，存在的问题，以及如何进 一步挖掘潜力，做优做强，使之成为新的经济增长点。我们先后走访、调研了省新

7、华书店连锁总部、省发行协会、省教育厅、省文 化厅、南昌大学、江西中医学院，以及南昌市、上饶市、上饶县、婺源县、鹰潭 市、贵溪市、景德镇市、乐平市、浮梁县等市、县新华书店和时代图书广场，并 请全省各设区市、县新华书店填报了门市经营情况调查表，基本掌握了我省一般 图书市场状况和全省新华书店系统门市及一般图书经营的基本情况，了解了门市 和一般图书经营中存在的主要问题。经认真梳理、思考，并参考有关资料和走访 对象的重要观点，形成了我省新华书店门市和一般图书经营情况综述文章：一、我省一般图书市场分析经分析研究，我们认为，除计划性征订发行的中小学教材和上目录的教辅， 一般图书市场大致包括：门市零售的各类一

8、般图书（含市场化发行的中小学教辅）、大中专教材、图书馆馆藏图书、机关企事业单位团购图书、农村图书市场 等。1、门市零售市场约2亿元。据省出版局发行处资料统计，xx年我省民营书店2254家，从业人员6700 人，年销售码洋近8亿元（含各类教材、教辅、图供，以及批发、零售重复计算）, 估计其中社会零售近1亿元。省店连锁总部xx年统计全省门市零售9464万元, 我省新华书店系统约占全省门市零售市场的50%o2、大中专教材市场约3亿元。据我们调研，全省全日制大中专及成教、职教学生总计达140余万人，平均 每人每年使用教材300元码洋，估算我省大中专教材市场总码洋每年可达4亿元 码洋，除掉行政部门垄断部

9、分，真正进入市场的估计有3亿元码洋。xx年全省新华书店大中专教材发行码洋约2700万元，占全省大中专教材市 场的9%o3、图书馆馆藏图书市场约15亿元。据我部及时代图书广场的调研，近年来全国图书馆采购数量年均增长50%, 其中主要增长源是高校图书馆。对比去年教育部普通高等学校基本办学条件指 标（试行）规定的生均80至100册藏书量，我省高等院校图书馆藏书缺口较大, 特别是今、明两年因高校达标评估和新校区建设，形成了一个采购高峰，估计全 省高等院校图书馆每年的采购码洋超过7000万元。根据xx年教育部关于印发中小学图书馆（室）规程（修订）的通知， 小学至高中图书馆生均藏书需达15-50册，而我省

10、中小学图书馆目前生均藏书仅 8j2册。省教育厅计划在“十一五”期间，争取中小学图书馆每年生均增加1册 图书。我省共有中小学生600多万人，每年需购书600余万册，按平均每册5元 计算，每年将购买3000多万元图书。另据省文化厅介绍，全省现有公共图书馆104所。在目前公共图书馆全省人 均购书经费仅0.12元的情况下，已形成516万元的社会公共图书馆图供市场，按 全国人均购书0.34元的标准，我省应具有1462万元市场份额。若按文化部关 于开展xx年县以上公共图书馆评估定级工作的通知规定的一级图书馆标准， 省图书馆年入藏种数不低于14000种，设区市图书馆图书年入藏册数不低于5000 种，县图书馆

11、图书年入藏册数不低于2500种计算，市场潜力巨大。总体估计全省图供市场每年可达15亿元码洋，但我省各级新华书店对各类 图书馆的供应总和不足300万元，约占全省图供市场的2%,完全处于边缘化地 位。4、随着社会经济的发展，机关、企事业单位团购市场潜力很大，且对价格 不敏感，但市场总量不确定，与场外营销活动的频率和力度密切相关。5、农村图书市场。农村图书市场是值得开拓也应该为之服务的广阔天地。通过努力，可取得社 会效益和经济效益双赢的成效。二、新华书店系统门市和一般图书经营的现状（一）主要数据和简要分析1、我省新华书店共有营业门市网点174个（根据各设区市店报来的200的同时，获取经济效益”的目标

12、。2、统筹规划，加强中心门店建设。与民营书商、网络书店和外资比较，新华书店现有的门市卖场是最主要的竞 争优势和市场壁垒，黄金商圈内的门店也具有长期投资价值。将来的省发行集团 应该统筹网点建设基金，加大门市建设的投入力度，加强对门店建设的统一规划 和经营指导。根据当前的读者构成和门市发展趋势，建议中心城市门店向提供便 捷的文教类产品为主，兼顾其他各类图书品种齐全的、服务性的综合性卖场方向 努力。同城的大卖场之间注意各自的特色定位、错位经营，最终达到控制区域性 图书零售市场和搭建销售通路、提供增值服务的效果。大卖场建设应以具备必要消费能力的中心城市为主。建设过程中还要强调规 模适度与卖场平效，避免

13、不求效益的盲目投资。同时，通过开展评选“星级门店”、“星级营业员”等活动，提高门市经营 管理水平，提高服务质量，把读者的需求放在首位，树形象，创品牌。3、实行全面、彻底、严格的独立核算。我省新华书店对门市和一般图书经营普遍没有实行严格的独立核算，失去了 开展精细化管理和制订经营策略的必要基础，同时缺乏提高门市经营水平和一般 图书销售的动力。建议省店尽快制定统一的独立核算规定，对门市和一般图书经 营所应分摊的固定资产折旧(或市场化租金)、人力成本、资金成本，以及与教 材发行共享的其他资源都做出合理界定并确定比价，对实际经营绩效做到考核有 依据，评比有指标，绩效可挂钩，彻底改变躺在中小学教材利润上

14、吃大锅饭的现 象。4、提高对门市和一般图书经营的考核权重。(1) 在独立核算的基础上提高考核权重，是目前条件下促进门市和一般图书经营的有效办法。多年来集团公司对各级新华书店的考核体系 中，门市经营和一般图书销售绩效仅在社会效益部分占较小权重，很难刺激各级 新华书店做好门市经营一般图书经营的积极性。建议将门市经营和一般图书销售 与教材、教辅发行考核设置为同等权重。(2) 经营者和员工的任用和收入与门市经营和一般图书销售业绩挂钩。新华书店经营管理者和员工的任用、收入不仅要与中小学教材、教辅征订发 行业绩挂钩，同时也要与门市经营和一般图书经营绩效密切挂钩。对经营管理者 的考核任用，要将门市经营和一般

15、图书销售业绩作为重要指标。对于员工要实行 联销计酬，收入与销售业绩紧密相关。可以由省店制订指导性方案，由基层法人 根据考核目标和经营特点制订分解方案，层层挂钩。目前条件下可以考虑两步渐 进办法：第一步参考上饶市店“自负盈亏、独立核算、下不保底、上不封顶”的 双效目标责任制，在不交场地租金但上缴规定利润的情况下，除了社保费单位应 交部分外，其他费用全部签入门市责任状，自负盈亏，其效果是中小学教材利润 补在明处，门市有压力，一般图书销售收入历年递增。第二步，采取岗位工资（或 档案工资）由中小学教材利润承担（但应逐年递减），绩效工资（或奖金）完全 与门市和一般图书经营业绩挂钩（所占比例逐年上升）。考

16、核的目标和奖惩办法、 标准一定要明确、具体并得到落实，否则难以起到激励作用。总体上遵循两个原则：有利于充分发挥和调动经营者和职工的主动性、积极 性；个人收入短期内不产生剧烈波动。（3）在独立核算、分开考核的基础上，应对简单化的销售收入年递增10% 之类的考核指标进行修正，这种指标可能造成两个不利后果：一是基层隐瞒实际 经营数据，甚至在达到一定增长之后故意停滞不前；二是可能强化重销售、轻利 润（或减亏）的不良倾向。从企业的长远利益出发，今后应该着重考核市场占有率和利润率之类指标， 更加科学、合理、细致地考察分析经营者的实际业绩。5、连锁经营水平与门市经营和一般图书销售有着密不可分的关系，须大力

17、加强连锁总部的管理职责和服务功能，切实发挥其在连锁体系中的关键、核心作 用。(1) 统一、高效的连锁体系要求总部有效发挥指挥中心、信息中心、商流 物流中心作用，连锁总部要树立服务门店的观念，不断加强对门店的规范化管理 和经营指导。(2) 连锁总部与连锁门店之间应互相制约，总部要提出对门店的请配率、 退货率、销售额等指标的考核要求，门店对总部要提出到货时效、供货满足率等 指标的考核要求。(3) 连锁总部与门店具有共同的长远利益，应该共同努力扩大销售、降低 采购成本、提高供货满足率、控制退货率，达到出版社、连锁总部、门店三方共 赢的局面。目前门店反映总部应该改进的重点主要集中在供货满足率、到货时效

18、和折扣 ±0在适当备货的基础上，总部还要在连锁的核心内容高效率的信息流、物 流方面下功夫。> (4)连锁总部应按照严格独立核算的要求，更新观念，提升技术支持水平, 尽快改变固定批发折扣的做法，改为在进货折扣上根据不同情况顺加几个点发 货，还要按销量上下浮动折扣率，以最大程度地鼓励门店扩大销售，掌握和争取 出版社的营销资源，对门店进行全面的营销指导。(5) 连锁总部不能成为简单的中转站，要发挥“蓄水池”作用，有针对性 地加强备货品种、数量，对门店退货实现二次上架。在总部备货条件不足的情况 下，可以对畅销书、常销书和重点出版社的图书备1到2个月的货，将一般品种 直接备货在门店。可以

19、考虑充分利用改造后的南昌市广场门店的面积、品种优势， 充当另一个样本库和备货仓库。新华书店的品种优势必须继续保持。(6) 连锁总部对业务员要加强考核，在通常的常销书比重、畅销书比重、 动销率、断档率、年销售码洋增加百分比、退货率等指标之外，可以考虑引入更 具激励作用的进销率指标(扣除退货的净销售占进货的比例)，与绩效挂钩。(7) 连锁总部应加强对门店的统筹规划和经营指导，特别是针对南昌市、 其他设区市、县级店的不同市场特点要采取不同的经营策略。针对不同类型的门店，主配的品种、数量和频率要有所区别，对不同类型门 店的常备品种也应该有所区别和研究。一般来说，大型卖场的主要销售往往来自 少量的重点品

20、种，“二八”定律表现得更明显，品牌的作用更大。在实现规范化管理后，连锁总部可以考虑发展社会化的加盟店，并探讨其盈 利模式，在指导其他门店的经营过程中加以吸收和运用。(8) 连锁总部与出版社和门店的信息对接和沟通渠道一定要畅通、高效， 要加强营销信息的搜集、分析、利用，共享俱乐部会员信息并挖掘其营销价值。(9) 时机成熟时，将连锁门店独立运行，进一步完善连锁体系，建设真正 的直营连锁模式，使连锁总部和门店成为风险共担、利益共享的共同体。6、不断开拓可能盈利的细分市场，需要寸土必争的勇气和信心，以及正确 的策略和有效的举措。(1) 在长远盈利的预期下，各级新华书店应该积极开拓各种细分市场，并 妥善

21、处理可能引发的利益或资源冲突。目前，在教材储运高峰期间，连锁总部的 一般图书配送就会受到明显影响，应该设法加以妥善解决。(2) 各级新华书店都要克服官商作风，放下架子，走出店堂，深入用户， 服务用户，加大场外销售力度，积极抢占大中专教材市场、图书馆馆藏图书市场、 企事业单位团购市场、大学园区零售市场，乃至农村图书市场。据时代图书广场调研，如果局限于门市零售或者缺乏高校的资源支持，开办 高校书店的盈利前景并不乐观。吉安市店开办的井冈山大学书店就具有了样本意 义，应该跟踪研究其经营策略和盈利模式。(3) 在控制足够大的批发、零售市场和深入分析、掌握市场需求的前提下, 可以在适当时候考虑与出版社的紧

22、密合作，介入编辑、出版业务，获取个别品种 的资源、折扣垄断优势。(4) 连锁门店的卖场优势可以长期取得收益，省店对数码产品零售已采取 实质性行动，有必要对进入卖场的产品销售、利润贡献进行不间断的跟踪考评和 适时调整，获取最大的整体效益。连锁门店吸收其他产品、服务时，应该考虑文化产业特点，重视一般图书与 多媒体的结合和视窗文化网络等现代化手段的运用，注意吸引网络依赖度不断增 强的年轻群体。连锁总部还应该关注和研究异地网络购书对门市销售的影响，并 积极探讨应对办法。连锁门店户外广告和店堂招贴广告潜力很大，将来省店的资产经营公司可以 重点关注。(5) 积极开展第三方物流，挖掘季节性生产特点的潜力，但

23、取得收益的前 提是我们的服务和价格符合市场要求。(6) 大力开展营销研究和商战实践。“酒好也怕巷子深”，门市和一般图 书经营本质上是商业竞争，面对完全开放的市场竞争，有必要动员各方面力量大 力开展营销研究，吸收和借鉴其他商业领域的营销理念和方法，不断策划出新、 出奇、出特色的营销活动，提高门市和一般图书经营的竞争能力。商业竞争最终落实在实践，利润只会在实战中产生。目前连锁店缺乏参与零 售市场全面折扣竞争的实力，但可以做到常年有营销活动，吸引和固定高质量的 读者群，有时摆脱条条框框，采取非常规的竞争手段也是必要和合理的。例如， 景德镇市店就曾针对直接威胁连锁门店销售的某个民营书店主要依靠低价零售

24、 教辅生存的特点，在连锁总部的帮助下，连续春、秋两季从民营渠道直接购进正 版教辅（品种上不与连锁门店冲突），以7折的零售价在租用的临时场地强势冲 击教辅零售市场，最终迫使这个竞争对手退出景德镇的图书零售市场。这个事例也提醒我们：文教类图书的市场需求量很大，科学安排文教图书的品种 结构和供货时间，可以在不影响教辅征订的前提下提高门市收益。随着图书发行市场的全面放开，各省新华书店之间的发展竞争也越来越激 烈，相邻的浙江省新华书店xx年一般图书零售码洋高达8亿元，即使考虑到两省 不同的人口数量和消费能力等因素，我省的门市和一般图书销售仍然存在较大差 距，要挖掘潜力，迎头赶上，任重道远。我省各级新华书

25、店亟须进一步提高认识、 加大投入，采取措施，在xx年实现1.3亿元一般图书销售的基础上，以每年递增10% 的速度，争取到xx年达到2.33亿元零售和1.2亿元大中专教材、图供的目标，最 终形成中小学教材与门市经营和一般图书销售共同繁荣的良好局面。第二篇：关于新华书店门市和一般图书经营情况的调研报告遵照集团公司领导指示，我部于住年*月下旬至*月下旬，对我省新华书店 门市和一般图书经营情况开展了广泛、深入的调研，调研内容主要是门市和一般 图书的经营状况、考核机制、管理方法，存在的问题，以及如何进一步挖掘潜力， 做优做强，使之成为新的经济增长点。我们先后走访、调研了省新华书店连锁总 部、省发行协会、

26、省教育厅、省文化厅、南昌大学、江西中医学院，以及南昌市、上饶市、上饶县、婺源县、鹰潭市、贵溪市、景 德镇市、乐平市、浮梁县等市、县新华书店和时代图书广场，并请全省各设区市、 县新华书店填报了门市经营情况调查表，基本掌握了我省一般图书市场状况和全 省新华书店系统门市及一般图书经营的基本情况，了解了门市和一般图书经营中 存在的主要问题。经认真梳理、思考，并参考有关资料和走访对象的重要观点， 形成了我省新华书店门市和一般图书经营情况综述文章：一、我省一般图书市场分析经分析研究，我们认为，除计划性征订发行的中小学教材和上目录的教辅， 一般图书市场大致包括：门市零售的各类一般图书（含市场化发行的中小学教

27、 辅）、大中专教材、图书馆馆藏图书、机关企事业单位团购图书、农村图书市场 等。1、门市零售市场约2亿元。据省出版局发行处资料统计，xx年我省民营书店2254家，从业人员6700 人，年销售码洋近8亿元（含各类教材、教辅、图供，以及批发、零售重复计算）, 估计其中社会零售近1亿元。省店连锁总部xx年统计全省门市零售9464万元, 我省新华书店系统约占全省门市零售市场的50o2、大中专教材市场约3亿元。据我们调研，全省全日制大中专及成教、职教学生总计达140余万人，平均 每人每年使用教材300元码洋，估算我省大中专教材市场总码洋每年可达4亿元 码洋，除掉行政部门垄断部分，真正进入市场的估计有3亿元

28、码洋。xx年全省新华书店大中专教材发行码洋约2700万元，占全省大中专教材市 场的9o3、图书馆馆藏图书市场约1.5亿元。据我部及时代图书广场的调研，近年来全国图书馆采购数量年均增长50, 其中主要增长源是高校图书馆。对比去年教育部普通高等学校基本办学条件指 标（试行）规定的生均80至100册藏书量，我省高等院校图书馆藏书缺口较大, 特别是今、明两年因高校达标评估和新校区建设，形成了一个采购高峰，估计全 省高等院校图书馆每年的采购码洋超过7000万元。根据xx年教育部关于印发中小学图书馆（室）规程（修订）的通知， 小学至高中图书馆生均藏书需达15-50册，而我省中小学图书馆目前生均藏书仅 8-

29、12册。省教育厅计划在“十一五”期间，争取中小学图书馆每年生均增加1册 图书。我省共有中小学生600多万人，每年需购书600余万册，按平均每册5元 计算，每年将购买3000多万元图书。另据省文化厅介绍，全省现有公共图书馆104所。在目前公共图书馆全省人 均购书经费仅0.12元的情况下，已形成516万元的社会公共图书馆图供市场，按 全国人均购书0.34元的标准，我省应具有1462万元市场份额。若按文化部关 于开展xx年县以上公共图书馆评估定级工作的通知规定的一级图书馆标准， 省图书馆年入藏种数不低于14000种，设区市图书馆图书年入藏册数不低于5000 种，县图书馆图书年入藏册数不低于2500种

30、计算，市场潜力巨大。总体估计全省图供市场每年可达1.5亿元码洋，但我省各级新华书店对各类 图书馆的供应总和不足300万元，约占全省图供市场的2,完全处于边缘化地位。4、随着社会经济的发展，机关、企事业单位团购市场潜力很大，且对价格 不敏感，但市场总量不确定，与场外营销活动的频率和力度密切相关。5、农村图书市场。农村图书市场是值得开拓也应该为之服务的广阔天地。通过努力，可取得社 会效益和经济效益双赢的成效。二、新华书店系统门市和一般图书经营的现状（一）主要数据和简要分析1、我省新华书店共有营业门市网点174个（根据各设区市店报来的xx年 全省新华书店门市情况调查表统计，下同），门市营业面积近8万

31、平方米。全省直接从事门市工作的正式职工1440人，占全部正式职工人数（不含省 店）的41;另有门市聘用工634人，占全部聘用工的75。大多数新华书店领导和 职工认为，门市工作是窗口，要求高，琐碎事多，收入较低，难于管理，领导不 重视，正式职工不愿意去，是安排富余人员的地方，有的甚至将其作为惩戒职工 的场所。2、据各市、县新华书店报来的xx年全省新华书店门市情况调查表统计 （只针对有门市的市、县新华书店进行统计，不包含省新华书店的数据），xx年全省新华书店实现门市销售收入175亿元（含图书、音像、文化用品、数码产品）, 占全年销售收入（13.86亿元）的12.6。其中县级店的门市销售收入一般仅占

32、全部销售收入的2-7,比例极低；设区 市店一般占15-28,比例也较低；南昌市店情况较好，占68。比例如此之低，根 本不足以形成经济增长点，有些书店的门市和一般图书销售收入和利润甚至成为 可忽略不计的可有可无的部分，形势严峻。新华书店门市均为自有场地，对门市经营从未进行独立核算，或者严格意义 上的独立核算。在未计门市房产折旧（或市场化租金）的情况下，粗略统计xx年 全省新华书店系统门市亏损近800万元，而全年营业利润为8032万元（按各市、 县新华书店统计，不包含省新华书店数据）。可见，多年来各级新华书店过度依赖中小学教材收入，县级新华书店尤为突 出，门市经营亏损较为严重。3、省店连锁总部负责

33、统一进货、统一配送的连锁门店达93家，已基本覆盖 全省新华书店的主要门市网点。连锁后的主要优势是连锁门店的备货品种迅速增 加，销售有所上升，实销实结制减轻了基层书店库存压力，但销售品种的适销对 路和科学规范管理亟待加强。xx年全省连锁门店的平均退货率高达38.1o据连锁总部统计，xx年全省连锁门店（共计93家）销售图书、音像制品总 额为9464万元。我省连锁门店的卖场平效（每平方米年销售额）为1180元，约 为江苏省的70 （江苏全省连锁门店xx年一般图书零售5.35亿元，门市面积约 33万平方米，卖场平效约1620元）。但我省设区市店中心门市的卖场平效接近4000 元，可见中心城市的门市销售

34、明显好于县级门店。4、我省新华书店的门市经营项目集中在图书、音像制品（呈现萎缩趋势）、 文化用品、数码产品的零售方面，大宗团购、大中专教材、图供业务的市场份额 很低且竞争力不强，县级门市的团购市场更小。据时代图书广场的有关调查，在设市店中心门市的图书销售结构中，文教类 占50、少儿类占10 （其他为科技类17,社科类11,文艺类12）,平均每天成交 300单，平均每单销售额不足30元，每年的2月、9月为销售高峰，说明读者构 成以中小学生为主，每单消费额偏低，且购买能力较弱。县级店更是可想而知， 有的县级店门市每天销售额仅有几十元，连水电费都不够，更不可能养活员工， 盈利就无从谈起。（二）市场竞

35、争分析1、一般图书竞争完全市场化。（1）我国国民图书阅读率不断下降，网络阅读率则年均增长107,多媒体信 息渠道发展迅猛，图书消费并未与居民购买力同比上升。我省居民消费能力偏低, 使得我省一般图书市场总量偏小，难以得到上游资源的优先照顾，市场竞争更为 激烈，在折扣、品种、服务等方面呈白热化趋势。（2）一般图书的批发、零售对内资、外资全面开放，大中专教材、图供的 折扣竞争已经白热化，零售市场的折扣竞争事实存在。洪北图书批发市场零售折 扣7至85折，网上购书折扣低于9折，盗版市场零售折扣1至3折。（3）同样受中小学教材利润减少的挤压，浙江、江苏等省新华书店改制后 普遍加大了对一般图书市场的投入，并

36、已经进入我省的零售、图供市场，他们的 市场适应能力有待观察。2、在零售市场上，我省新华书店的主要优势在于文教类之外的一般图书份 额、齐全的品种、数量占优势的连锁卖场、较好的购书环境、较先进的信息系统、 良好的品牌信誉、雄厚的资金实力。主要劣势在于最昂贵的制度成本（不尽合理的制度设计造成的效率低下和资 源浪费）、最昂贵的人力成本、进货折扣高、环节多反应慢、服务质量较低等方 面。二、我省新华书店门市和一般图书经营存在的主要问题（一）管理体制不适应市场化竞争自去年10月授权省新华书店直接管理各级新华书店后，尚未进行体制改革 和机制更新，新华书店系统还未脱离计划经济的经营管理模式，面向市场的现代 企业

37、制度有待建立、健全。干部使用仍以行政事业体制下的任命制为主，基层缺乏用人自主权，普遍存 在人浮于事，甚至因人设岗的情况。员工普遍存在等待、观望和吃中小学教材大 锅饭思想，门市经营坐店等客，官商作风严重，对一般图书销售“事不关已，高 高挂起”，对读者冷漠，部分县店门市居然上行政班，下午六时就打痒关门，有 的基层书店春节黄金周不是抓住商机促销，而是关门大吉，严重缺乏参与市场竞 争的积极性、主动性和必要的冒险精神。经营者“怕出事”、“怕得罪人”的想 法和复杂的人际关系等非经营因素在一定程度上限制了市场竞争能力的发挥。（二）经营机制限制了积极性的充分发挥各级新华书店严重依赖中小学教材收入和利润，普遍在

38、吃中小学教材大锅饭 的现象，职工个人收入与门市和一般图书经营业绩相关度很低，对一般图书普遍 不够重视。企业发展的着重点和资源分配仍然不可避免地向中小学教材、教辅征 订发行倾斜。大中专教材市场、图供市场、政治读物发行、农村图书发行日渐萎 缩，一般图书销售式微，有边缘化的可能。连锁总部与连锁门店分属独立的法人单位，没有建立真正的利益共同体关系，总部对门店缺乏行之有效的管理手段，门市连锁体系兼具直营与加盟的部分 特征，还未成为真正意义上的直营连锁店，总部对门店和业务人员的考核力度都 不大。门店的进货渠道和折扣固定后，一旦总部的请配满足率和配送时效不能达 到门店要求，则门店的请配、销售积极性下降。（三

39、）门市和一般图书经营亟待解决的主要问题1、思想观念落后保守，机制僵化，市场化程度较低。2、明显高于社会和行业平均水平的人力成本压力巨大。3、普遍缺乏严格的独立核算，科学的经营策略制订和精细化管理没有基础。4、连锁体系的统筹指导和规范管理亟待加强。5、连锁总部批发折扣固定为7折，难以保证基层店的利益进而调动基层店 的积极性。6、配货品种、数量的适销对路，以及满足率、到货时效是连锁经营的生命 线，亟待加强。7、缺乏营销意识和有效的营销活动。三、我省新华书店门市和一般图书经营的思路和建议（一）解放思想，更新观念是前提“狭路相逢勇者胜”，在激烈的市场竞争中，我们必须解放思想，更新观念, 激流勇进，尊重

40、历史，正视现实，不怨天尤人，不悲观失望。要科学统筹门市和 一般图书经营与中小学教材征订发行的关系处理和资源分配。在中小学教材、教 辅利润空间日渐缩小的严峻形势下，更需要我省新华书店系统积极占领一般图书 发行市场，提高市场占有率进而获得利润，形成新的经济增长点，以弥补教材、 教辅政策变化后所带来的损失。（二）面向市场的体制改革和机制转换是出路加快建立新华发行集团的步伐，确立其参与市场竞争的主体地位，在产权清 晰、权责明确，妥善解决历史包袱的前提下，积极探索投资主体多元化，吸引有 独特竞争优势的战略投资者共同经营，保证我省新华书店在快速开放的图书市场 竞争中占有一席之地。积极参与竞争与合作的开明、

41、开放态势有利于企业在激烈 的市场竞争中生存、发展。在体制改革的同时更新机制，对员工实行全员劳动合同制，对经营管理者全 面实行聘任制，使经营者真正拥有经营自主权和用人自主权，个人收入与绩效紧 密挂钩，才能从根本上解决门市和一般图书经营的主动性、积极性问题。长远来 看，有一支独立的队伍和必要的资产完全摆脱对教材利润的依赖，专门从事门市 和一般图书经营，必然能够快速提高门市和一般图书的经营管理水平，依此思路 开拓一般图书的细分市场，做大一般图书销售规模，提高门市经营水平。（三）管理和经营的具体建议1、切实转变经营理念和经营作风，以寸土必争的精神占领每一块市场。有 了这种意识和积极性，就可以不断提高在

42、一般图书市场上的竞争能力，培育和形 成新的经济增长点。多年的中小学教材发行垄断利润削弱了新华书店的竞争意识和对一般图书 的重视与投入，加上相对于民营书店的高成本，使得新华书店在近几年的一般图 书市场竞争中份额逐渐降低，在大中专教材、图供的投标中竞争失利，频频落标。 随着中小学教材发行竞争的加剧，新华书店迫切需要新的经济增长点，重视和加 强一般图书销售力度与投入，达到“收复大中专教材市场，三分天下有其一；抢 占图书馆馆藏图书市场，与民营书商平分秋色；垄断党政机关、企事业单位学习 培训图书市场，以优质服务取胜；开拓农村图书市场，在为农民兄弟服务的同时, 获取经济效益”的目标。2、统筹规划，加强中心

43、门店建设。与民营书商、网络书店和外资比较，新华书店现有的门市卖场是最主要的竞 争优势和市场壁垒，黄金商圈内的门店也具有长期投资价值。将来的省发行集团 应该统筹网点建设基金，加大门市建设的投入力度，加强对门店建设的统一规划 和经营指导。根据当前的读者构成和门市发展趋势，建议中心城市门店向提供便 捷的文教类产品为主，兼顾其他各类图书品种齐全的、服务性的综合性卖场方向 努力。同城的大卖场之间注意各自的特色定位、错位经营，最终达到控制区域性 图书零售市场和搭建销售通路、提供增值服务的效果。大卖场建设应以具备必要消费能力的中心城市为主。建设过程中还要强调规 模适度与卖场平效，避免不求效益的盲目投资。同时

44、，通过开展评选“星级门店”、“星级营业员”等活动，提高门市经营 管理水平，提高服务质量，把读者的需求放在首位，树形象，创品牌。3、实行全面、彻底、严格的独立核算。我省新华书店对门市和一般图书经营普遍没有实行严格的独立核算，失去了 开展精细化管理和制订经营策略的必要基础，同时缺乏提高门市经营水平和一般 图书销售的动力。建议省店尽快制定统一的独立核算规定，对门市和一般图书经 营所应分摊的固定资产折旧（或市场化租金）、人力成本、资金成本，以及与教 材发行共享的其他资源都做出合理界定并确定比价，对实际经营绩效做到考核有 依据，评比有指标，绩效可挂钩，彻底改变躺在中小学教材利润上吃大锅饭的现 象。4、提

45、高对门市和一般图书经营的考核权重。（1）在独立核算的基础上提高考核权重，是目前条件下促进门市和一般图书经营的有效办法。多年来集团公司对各级新华书店的考核体系 中，门市经营和一般图书销售绩效仅在社会效益部分占较小权重，很难刺激各级 新华书店做好门市经营一般图书经营的积极性。建议将门市经营和一般图书销售 与教材、教辅发行考核设置为同等权重。（2）经营者和员工的任用和收入与门市经营和一般图书销售业绩挂钩。新华书店经营管理者和员工的任用、收入不仅要与中小学教材、教辅征订发 行业绩挂钩，同时也要与门市经营和一般图书经营绩效密切挂钩。对经营管理者 的考核任用，要将门市经营和一般图书销售业绩作为重要指标。对

46、于员工要实行 联销计酬，收入与销售业绩紧密相关。可以由省店制订指导性方案，由基层法人 根据考核目标和经营特点制订分解方案，层层挂钩。目前条件下可以考虑两步渐 进办法：第一步参考上饶市店“自负盈亏、独立核算、下不保底、上不封顶”的 双效目标责任制，在不交场地租金但上缴规定利润的情况下，除了社保费单位应 交部分外，其他费用全部签入门市责任状，自负盈亏，其效果是中小学教材利润 补在明处，门市有压力，一般图书销售收入历年递增。第二步，采取岗位工资（或 档案工资）由中小学教材利润承担（但应逐年递减），绩效工资（或奖金）完全 与门市和一般图书经营业绩挂钩（所占比例逐年上升）。考核的目标和奖惩办法、 标准一

47、定要明确、具体并得到落实，否则难以起到激励作用。总体上遵循两个原则：有利于充分发挥和调动经营者和职工的主动性、积极 性；个人收入短期内不产生剧烈波动。（3）在独立核算、分开考核的基础上，应对简单化的销售收入年递增10之 类的考核指标进行修正，这种指标可能造成两个不利后果：一是基层隐瞒实际经 营数据，甚至在达到一定增长之后故意停滞不前；二是可能强化重销售、轻利润 (或减亏)的不良倾向。从企业的长远利益出发，今后应该着重考核市场占有率和利润率之类指标， 更加科学、合理、细致地考察分析经营者的实际业绩。5、连锁经营水平与门市经营和一般图书销售有着密不可分的关系，须大力 加强连锁总部的管理职责和服务功

48、能，切实发挥其在连锁体系中的关键、核心作 用。(1) 统一、高效的连锁体系要求总部有效发挥指挥中心、信息中心、商流 物流中心作用，连锁总部要树立服务门店的观念，不断加强对门店的规范化管理 和经营指导。(2) 连锁总部与连锁门店之间应互相制约，总部要提出对门店的请配率、 退货率、销售额等指标的考核要求，门店对总部要提出到货时效、供货满足率等 指标的考核要求。(3) 连锁总部与门店具有共同的长远利益，应该共同努力扩大销售、降低 采购成本、提高供货满足率、控制退货率，达到出版社、连锁总部、门店三方共 赢的局面。目前门店反映总部应该改进的重点主要集中在供货满足率、到货时效和折扣 上。在适当备货的基础上

49、，总部还要在连锁的核心内容高效率的信息流、物 流方面下功夫。(4) 连锁总部应按照严格独立核算的要求，更新观念，提升技术支持水平, 尽快改变固定批发折扣的做法，改为在进货折扣上根据不同情况顺加几个点发 货，还要按销量上下浮动折扣率，以最大程度地鼓励门店扩大销售，掌握和争取 出版社的营销资源，对门店进行全面的营销指导。(5) 连锁总部不能成为简单的中转站，要发挥“蓄水池”作用，有针对性 地加强备货品种、数量，对门店退货实现二次上架。在总部备货条件不足的情况 下，可以对畅销书、常销书和重点出版社的图书备1到2个月的货，将一般品种 直接备货在门店。可以考虑充分利用改造后的南昌市广场门店的面积、品种优

50、势, 充当另一个样本库和备货仓库。新华书店的品种优势必须继续保持。(6) 连锁总部对业务员要加强考核，在通常的常销书比重、畅销书比重、 动销率、断档率、年销售码洋增加百分比、退货率等指标之外，可以考虑引入更 具激励作用的进销率指标(扣除退货的净销售占进货的比例)，与绩效挂钩。(7) 连锁总部应加强对门店的统筹规划和经营指导，特别是针对南昌市、 其他设区市、县级店的不同市场特点要采取不同的经营策略。针对不同类型的门店，主配的品种、数量和频率要有所区别，对不同类型门 店的常备品种也应该有所区别和研究。一般来说，大型卖场的主要销售往往来自 少量的重点品种，“二八”定律表现得更明显，品牌的作用更大。在

51、实现规范化管理后，连锁总部可以考虑发展社会化的加盟店，并探讨其盈 利模式，在指导其他门店的经营过程中加以吸收和运用。(8) 连锁总部与出版社和门店的信息对接和沟通渠道一定要畅通、高效， 要加强营销信息的搜集、分析、利用，共享俱乐部会员信息并挖掘其营销价值。(9) 时机成熟时，将连锁门店独立运行，进一步完善连锁体系，建设真正 的直营连锁模式，使连锁总部和门店成为风险共担、利益共享的共同体。6、不断开拓可能盈利的细分市场，需要寸土必争的勇气和信心，以及正确 的策略和有效的举措。(1) 在长远盈利的预期下，各级新华书店应该积极开拓各种细分市场，并 妥善处理可能引发的利益或资源冲突。目前，在教材储运高

52、峰期间，连锁总部的 一般图书配送就会受到明显影响，应该设法加以妥善解决。(2) 各级新华书店都要克服官商作风，放下架子，走出店堂，深入用户， 服务用户，加大场外销售力度，积极抢占大中专教材市场、图书馆馆藏图书市场、 企事业单位团购市场、大学园区零售市场，乃至农村图书市场。据时代图书广场调研，如果局限于门市零售或者缺乏高校的资源支持，开办 高校书店的盈利前景并不乐观。吉安市店开办的井冈山大学书店就具有了样本意 义，应该跟踪研究其经营策略和盈利模式。(3) 在控制足够大的批发、零售市场和深入分析、掌握市场需求的前提下, 可以在适当时候考虑与出版社的紧密合作，介入编辑、出版业务，获取个别品种 的资源

53、、折扣垄断优势。(4) 连锁门店的卖场优势可以长期取得收益，省店对数码产品零售已采取 实质性行动，有必要对进入卖场的产品销售、利润贡献进行不间断的跟踪考评和 适时调整，获取最大的整体效益。连锁门店吸收其他产品、服务时，应该考虑文化产业特点，重视一般图书与 多媒体的结合和视窗文化网络等现代化手段的运用，注意吸引网络依赖度不断增 强的年轻群体。连锁总部还应该关注和研究异地网络购书对门市销售的影响，并 积极探讨应对办法。连锁门店户外广告和店堂招贴广告潜力很大，将来省店的资产经营公司可以 重点关注。(5) 积极开展第三方物流，挖掘季节性生产特点的潜力，但取得收益的前 提是我们的服务和价格符合市场要求。

54、(6) 大力开展营销研究和商战实践。“酒好也怕巷子深”，门市和一般图 书经营本质上是商业竞争，面对完全开放的市场竞争，有必要动员各方面力量大 力开展营销研究，吸收和借鉴其他商业领域的营销理念和方法，不断策划出新、 出奇、出特色的营销活动，提高门市和一般图书经营的竞争能力。商业竞争最终落实在实践，利润只会在实战中产生。目前连锁店缺乏参与零 售市场全面折扣竞争的实力，但可以做到常年有营销活动，吸引和固定高质量的 读者群，有时摆脱条条框框，采取非常规的竞争手段也是必要和合理的。例如， 景德镇市店就曾针对直接威胁连锁门店销售的某个民营书店主要依靠低价零售 教辅生存的特点，在连锁总部的帮助下，连续春、秋

55、两季从民营渠道直接购进正 版教辅（品种上不与连锁门店冲突），以7折的零售价在租用的临时场地强势冲 击教辅零售市场，最终迫使这个竞争对手退出景德镇的图书零售市场。这个事例 也提醒我们：文教类图书的市场需求量很大，科学安排文教图书的品种结构和供 货时间，可以在不影响教辅征订的前提下提高门市收益。随着图书发行市场的全面放开，各省新华书店之间的发展竞争也越来越激 烈，相邻的浙江省新华书店xx年一般图书零售码洋高达8亿元，即使考虑到两省 不同的人口数量和消费能力等因素，我省的门市和一般图书销售仍然存在较大差 距，要挖掘潜力，迎头赶上，任重道远。我省各级新华书店亟须进一步提高认识、 加大投入，采取措施，在

56、xx年实现1.3亿元一般图书销售的基础上，以每年递增10 的速度，争取到xx年达到2.33亿元零售和1.2亿元大中专教材、图供的目标，最 终形成中小学教材与门市经营和一般图书销售共同繁荣的良好局面。第三篇：新华书店门市营销之我见新华书店门市营销之我见张恒目前营销的慨念众多，查阅百度文库，营销就是以知道市场需求，抓住市场 需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达 到广告效应，品牌效应，以树立品牌性。从百度文库的概念，综合起来也就是： 营造气氛，实现销售。我记得一位营销大师形象描述了销售的定义是：动之以情, 晓之以理，诱之以利。而针对书店门市的营销，根据营销的理念再结

57、合笔者个人 的工作经验，在此谈谈自己的拙见，以达到抛砖引玉之意。对销售来说，宣传是至关重要的，有好书但是宣传不到位，那读者也无从得 知它的存在，尤其是门市，如何很好的做到图书的宣传这牵系着一本书，一个门 市量的销售问题。那该如何做好门市图书的宣传工作呢？大多数门市都可能想到 的是在门店门口立一个牌，写一下营销的广告词或新书推介的目录等，而真正做 到发放宣传单的可能相应就较少了。这些都是对外界的宣传方式，当然还有海报, 报刊，电视广告等。但对这样的宣传来说，不可能每天都能做，甚至做出宣传的 开支和销售实现还可能出现负盈。那有没有一种不花费成本而又有效的宣传方式 呢？答案是肯定的。那就是内宣传。内

58、宣传也是我们门市员工每天都在做，但又没多少人在乎的一种宣传方式， 对门市图书来说，内宣传也就是图书的陈列，摆1设及其分类。书为什么要分类？这个概念可能有少许在书店工作的营业员还 没能领会，就如当你走进超市寻找你所需要购买的物品时，你会问这个物品在 哪？那营业员会很迅速的给你指引到你所想要买的物品。这就是分类的意义，不 只是方便门市员工的管理，也方便读者的查找。所以门市内宣传的第一重要理念 就是，分类必须要准确。这点大多数书店门市均能做到。但是在教辅分类中很多 门市经常会按照品种来分类，比如，教材全解这一品种都放一栏，包含了小 学到高中的全部科目，这非常方便我们门市的书目库存管理，但对于销售来说， 作为读者，他需要找的不一定就是这个品种，而是属于他这个年级这个阶段的书 籍，所以在教辅分类中应该按照年级来分类，当读者找这本书的同时还可能发现 这个年级的其他书籍会更适合他，同时也方便我们向读者推介这个年级的其他教 辅。而内宣传中的图书陈列和摆设在分类正确的基础上也会对销售产生质的飞 跃。有些员工可能会问，