卖场谈判技巧（PPT36页）

1、KA商场谈判与作业流程归零的心态归零的心态表达需求及提出疑问表达需求及提出疑问让其他学员分享你的经历让其他学员分享你的经历聆听别人的观点聆听别人的观点不怕在学习的过程中出差错不怕在学习的过程中出差错理解并包容他人理解并包容他人尽情学习、积极思考尽情学习、积极思考KAKA商场谈判与作业流程商场谈判与作业流程谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; ;谈判是为了解决问题或僵局谈判是为了解决问题或僵局, ,一个双方相互妥协的过程一个双方相互妥协的过程; ;谈判是一个把双方的观点，从谈判是一个把双方的观点，从“最理想最理想”调适到调适到“最可行最可行”的的

2、 过程。过程。谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受 的位置的一种行为的位置的一种行为。何谓谈判？何谓谈判？谈判的目标谈判的目标最令你满意的目标最令你满意的目标; ;低过这标准，令你失望低过这标准，令你失望; ;你可以接受的最低要求，低于此，你可以接受的最低要求，低于此， 你不会与对方达成协议。你不会与对方达成协议。例1：三民主义，统一中国一国两制，统一中国例2：赖斯：“与小偷谈判”吴仪：“与强盗谈判”谈判的类型谈判的类型双方皆赢双方皆赢您输对方赢您输对方赢你赢对方输你赢对方输双方皆输双方皆输赢赢 输输你的目标你的目标赢赢输输对对方

3、方目目标标目标优先顺序：（非赢不可）（以和为贵）（忍一时，风平浪静，退一 步海阔天空）（宁为玉碎，不为瓦全）谈判的策略谈判的策略 双方皆赢 (赢-赢)1.谈判内容对你十分重要;2.你重视与对方的关系;3.你有足够的时间找到能满足对方的谈判方法.您输对方赢(赢-输)1.谈判内容对你十分重要2.与对方保持良好关系对你并不重要；3.你有足够的时间击败对方你赢对方输(输-赢)1.谈判内容对你并不重要;2.你重视与对方的关系，对方赢将有助于建立长久关系;4.迫于时间的压力，此为最好、最快的解决方法.双方皆输(输-输)1.谈判内容对双方都不重要3.可以在双方受损的基础上建立一种关系，时间和费用是最大问题，

4、双方能接受的原因在于希望能迅速的解决问题并寻找新的方法赢赢 输输你的目标你的目标赢赢输输对对方方目目标标谈判前的准备工作谈判前的准备工作目标、权限、底线、时间、风险、目标、权限、底线、时间、风险、 文化礼节、对手臆测文化礼节、对手臆测; ;信心、耐心、诚心、冷静分析信心、耐心、诚心、冷静分析; ;议程，时间地点安排、谈判战议程，时间地点安排、谈判战 术、辅助资讯、协议书。术、辅助资讯、协议书。有效谈判的技巧有效谈判的技巧认识认识KA采购采购新品促销存货毛利促销赞助上架费货架管理毛利销量费用年度合约谈判年度合约谈判先先看一下某供应商给谈判员下达的年度与某大卖看一下某供应商给谈判员下达的年度与某大

5、卖场的谈判策略：场的谈判策略：1、 月结45天 新闻通路或新店要求月结30天，如客户严重延迟付款，则于 年度退佣中扣回相当的利息。2、 以不入统仓的原则 若客户坚持，且市场主要竞争者及主要供应商亦进统仓，需 与后勤经理、协理询问可支付费用，由业务核准。 客户应提供各店的销售资料作交换。3、 年度退佣*%，不随每年业绩成长增加 若客户业绩持续倒退，应考虑降低退佣*% 年度退佣将于业绩结算，并在双方确认后，于接获客户客户 开立的发票后，于次年的2月以公司支票付款。年度合约谈判年度合约谈判先先看一下某供应商给谈判员下达的年度与某大卖看一下某供应商给谈判员下达的年度与某大卖场的谈判策略：场的谈判策略：

6、4、 原则上不签署不退货折扣，若须则： 此折扣将比照前一年实际退货金额计算 此折扣只适用于坏品、破损品5、 以适应的产品作为配合客户周年庆的促销，而非以费用支付。6、 清楚告知对方，公司无此预算。7、 便利商店：最高每店500元（必须扣除开店的点数） 超市/量贩店的促销配合 严格要求不做当月（第一次）订单折扣配合（对生意无帮助）1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但要说他是你的合作者；2、要把销售人员作为我们的第一号敌人；3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的 交易机会；4、随时使用口号，你能做得更好；5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多；6、永远把自己作为某人

7、的下级，而认为销售人员始终有一个上级、他总能提 供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室、或去打电话获得批准，可以认 为他所给予的是轻易得到的，进一步提出要求；8、聪明点，但要装得大智若愚；9、在没有提出异议前不要让步；10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的；11、记住销售人员不会要求，他们已经在等待采购人员提出要求，通常他从不 要求任何东西作为回报；年度合约谈判年度合约谈判再看一下某大卖场买手谈判原则示例：再看一下某大卖场买手谈判原则示例：12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性、更了解情况，别花时间同无理 的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担

8、心脱离圈子；13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏；14、毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供 了最好的报价、最好的流转和付款条件；15、不断重复同样的反对意见即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会 更相信。16、别忘记，你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他会 输掉；17、别忘记，每天拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，并 试图找出其弱点；18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进 行快速促销活动用差额销售来赚取利润；19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他 等，确

9、定一个会议时间但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁 他说你会删掉他的产品，你将减少他的产品陈列位置，你将把促销人员清 场几乎不给他时间做决定。年度合约谈判年度合约谈判再看一下某大卖场买手谈判原则示例：再看一下某大卖场买手谈判原则示例：年度合约谈判年度合约谈判基本要点基本要点年度合约谈判年度合约谈判基本要点基本要点年度合约谈判年度合约谈判作业流程作业流程年度合约谈判年度合约谈判作业流程作业流程- -年度合约谈判年度合约谈判作业流程作业流程- -年度合约谈判年度合约谈判作业流程作业流程- -年度合约谈判年度合约谈判例1：2003年条件年条件2003年实际年实际2004年条件年条件2004年预估年预估TGMIT其他陈列其他陈列费用总额费用总额费用率费用率陈列费陈列费项目项目无条件返佣无条件返佣周年店庆周年店庆年节费赞助年节费赞助新品进场新品进场新店开业赞助新店开业赞助DM费用费用条件返佣条件返佣业绩业绩仓佣仓佣其他其他付款条件付款条件年度合约谈判年度合约谈判例2、某零售商年度合约协议年度合约谈判年度合约谈判作业流程作业流程- -年度合约谈判年度合约谈判作业流程作业流程- -年度合约谈判年度合约谈判作业流程作业流程- -提醒：快速交易是危险的； 谁准备得充分谁就有更多的机会采购在想新产品入场谈判新产品入场谈判新产品入场谈判新产品入场谈判