定价策略实践——以如家酒店为例学习教案

1、会计学1定价策略实践定价策略实践(shjin)以如家酒店为以如家酒店为例例第一页，共23页。如家快捷酒店介绍1如家的定价策略3理论-定价策略简介2酒店客房定价策略存在的问题酒店客房定价策略存在的问题4目录(ml)Contents第1页/共22页第二页，共23页。如家快捷酒店介绍(jisho) 如家酒店集团创立于2002年， 2006年10月在美国纳斯达克上市。 如家酒店集团旗下拥有(yngyu)如家快捷酒店、和颐酒店两大品牌，截至2012年年末已在全国279座城市，拥有(yngyu)连锁酒店2013家，形成了遥遥领先业内的国内最大的连锁酒店网络体系。 经济型连锁酒店品牌如家快捷酒店，提供标准化

2、、干净、温馨、舒适、贴心的酒店住宿产品，为海内外八方来客提供安心、便捷的旅行住宿服务，传递着适度生活的简约生活理念。 中高端商务酒店品牌和颐酒店（Yitel），旨在满足境内外中高级商务及休闲旅游人士的需要，以精致时尚的环境设计、舒适人性的客房设施、便捷高效的商务配套、恰到好处的热情款待，带领宾客体验前所未有的旅行新乐趣。第2页/共22页第三页，共23页。如家快捷酒店介绍(jisho) 2011年5月27日，如家酒店集团在上海宣布，集团正式签署了收购莫泰168国际控股公司(kn n s)全部股份的协议。 收购完成后，如家酒店集团拥有的酒店数量将超过1120家，覆盖约170个城市，如家酒店集团从酒

3、店客房数量、酒店数目、地域范围上将成为中国酒店业最大的酒店集团。 收购之后，如家酒店集团旗下将拥有三大主要品牌：如家快捷、和颐酒店以及莫泰168。在对莫泰168旗下酒店进行梳理、整合后，如家将继续扩张莫泰168的规模。未来如家将三箭齐发，努力打造全球最大的综合性连锁酒店集团。第3页/共22页第四页，共23页。 如家快捷酒店交大店位于如家快捷酒店交大店位于(wiy)安宁区安宁西路安宁区安宁西路159号，安宁区号，安宁区安宁路中心地带，毗邻区政府、兰州交大、政法学院，紧邻华联超市安宁路中心地带，毗邻区政府、兰州交大、政法学院，紧邻华联超市。于。于2007年开业，拥有房间数年开业，拥有房间数200间

4、，该酒店拥有布置温暖的商务大间，该酒店拥有布置温暖的商务大床房、标准房、大床房，配备茶餐厅，提供床房、标准房、大床房，配备茶餐厅，提供24小时热水淋浴、空调、小时热水淋浴、空调、电视、电话和免费电视、电话和免费WIFI、电吹风、多功能插座、针线包、雨伞、熨斗、电吹风、多功能插座、针线包、雨伞、熨斗等，还在每天的等，还在每天的7到到9点提供免费早餐。酒店秉承如家酒店连锁的特点点提供免费早餐。酒店秉承如家酒店连锁的特点三大三大“统一统一”性：统一建筑设施；统一服务；统一硬件设施。性：统一建筑设施；统一服务；统一硬件设施。第4页/共22页第五页，共23页。定义：以全部成本（变动成本加固定成本）作为定

5、价的基础定义：以全部成本（变动成本加固定成本）作为定价的基础,也称为全部成本定价法。也称为全部成本定价法。（1）估计单位产品的变动成本（如直接材料，直接人工等）估计单位产品的变动成本（如直接材料，直接人工等）；）；（2）估计固定费用，按照标准产量把固定费用分摊到单位）估计固定费用，按照标准产量把固定费用分摊到单位产品产品 上去，求出全部成本；上去，求出全部成本；（3）在全部成本加上按目标利率计算的利润额，得出价格）在全部成本加上按目标利率计算的利润额，得出价格。特点：成本定价法不会导致企业利润的最大化，但如果运用特点：成本定价法不会导致企业利润的最大化，但如果运用恰当，它是有可能恰当，它是有可

6、能(knng)使企业接近利润最大化目标。使企业接近利润最大化目标。第5页/共22页第六页，共23页。定义：主要是分析企业接受新任务后是否有正的增量利润定义：主要是分析企业接受新任务后是否有正的增量利润（贡献）。（贡献）。（1）如果增量利润为正值，说明新任务的价格是可以）如果增量利润为正值，说明新任务的价格是可以(ky)接受的接受的（2）如果增量利润为负值，说明新任务的价格是不可以）如果增量利润为负值，说明新任务的价格是不可以(ky)接受的。接受的。公式：公式：增量利润增量利润=接受新任务引起的增量收入接受新任务引起的增量收入增量成本。增量成本。在企业经营中，增量定价分析法大致使用于以下三种情况

7、在企业经营中，增量定价分析法大致使用于以下三种情况：（1）企业是否按较低的价格接受新任务；）企业是否按较低的价格接受新任务；（2）为减少亏损，企业可够否降价争取更多任务；）为减少亏损，企业可够否降价争取更多任务；（3）企业生产互相替代或互补的几种产品时。）企业生产互相替代或互补的几种产品时。第6页/共22页第七页，共23页。定义：差别定价法就是对同一种产品，根据不同的顾客定义：差别定价法就是对同一种产品，根据不同的顾客、不同的市场，采取不同的价格。、不同的市场，采取不同的价格。差别价格存在条件：差别价格存在条件：企业对价格有一定的控制能力；企业对价格有一定的控制能力；铲平有两个或两个以上被分割

8、的市场；铲平有两个或两个以上被分割的市场；不同市场的价格弹性不同市场的价格弹性(tnxng)不同。不同。差别定价的类型：差别定价的类型：以顾客为基础的差别定价；以顾客为基础的差别定价；以产品为基础的差别定价；以产品为基础的差别定价； 以空间为基础的差别定价；以空间为基础的差别定价；以时间为基础的差别定价。以时间为基础的差别定价。第7页/共22页第八页，共23页。定义：高峰负荷定价法是指当用同一设施为不同定义：高峰负荷定价法是指当用同一设施为不同(b tn)时时段的市场（顾客）提供同一产品或服务时，对这种产品或服段的市场（顾客）提供同一产品或服务时，对这种产品或服务按不同务按不同(b tn)的时

9、段定不同的时段定不同(b tn)的价格。高峰负荷的价格。高峰负荷定价法是差别定价法的一种。定价法是差别定价法的一种。实行高峰负荷定价法的三个条件：实行高峰负荷定价法的三个条件：产品不能存储；产品不能存储；在不同在不同(b tn)时段提供产品或服务所用的是同一设施；时段提供产品或服务所用的是同一设施；不同不同(b tn)时段的需求特征不同时段的需求特征不同(b tn)。定价原则：使价格等于边际成本。定价原则：使价格等于边际成本。第8页/共22页第九页，共23页。1、以顾客为基础、以顾客为基础(jch)的差别定价的差别定价如家将顾客分为：普通顾客，E会员(huyun)，嘉宾会员(huyun)和金卡

10、会员(huyun)，下图为如家交大店的价格比对：房型房型门市价门市价E会员价会员价金卡会员价金卡会员价周末价周末价（五六日）（五六日）标准双人间264247237269商务大床房264247237269数码双二人274257246274数码商务房274257246274特惠大床房204142184274特惠商务房214201143214促销双人房254238228254促销商务房254238228254第9页/共22页第十页，共23页。2、以产品为基础的差别、以产品为基础的差别(chbi)定价定价如家将产品(chnpn)分为标准房，标准大床房，商务大床房三大类，下图为如家交大店的产品(chnp

11、n)定价：第10页/共22页第十一页，共23页。2、以产品、以产品(chnpn)为基础的差别定价为基础的差别定价第11页/共22页第十二页，共23页。3、以空间、以空间(kngjin)为基础的差别定价为基础的差别定价如家酒店(ji din)按照各个城市的GDP和人均GDP，采取地区差异性定价，下图为如家在全国的最新定价表格柱状图第12页/共22页第十三页，共23页。3、以空间为基础的差别、以空间为基础的差别(chbi)定定价价下图为甘肃地区(dq)如家在2013年1月2号的最新门市定价表第13页/共22页第十四页，共23页。3、以空间为基础的差别、以空间为基础的差别(chbi)定定价价下图为如

12、家快捷酒店在兰州市内各个(gg)地区，即根据空间采取的定价策略地区地区起价（元）起价（元） 如家快捷兰州天水路万达广场店151如家快捷兰州定西路第七中学店（内宾）127如家快捷兰州西津西路西部欢乐园店（内宾）119 如家快捷兰州张掖路步行街店（内宾）167如家快捷兰州西站步行街店（内宾）149 如家快捷兰州酒泉路石油大厦店(内宾) 166 如家快捷兰州安宁西路交通大学店184 如家快捷兰州永昌路店（内宾）166 如家快捷兰州高新区店（内宾）159第14页/共22页第十五页，共23页。3、以空间为基础的差别、以空间为基础的差别(chbi)定价定价下图为如家快捷酒店在兰州市内各个(gg)地区，即根

13、据空间采取的定价策略地区地区起价（元）起价（元） 如家快捷兰州庆阳路玉佛寺店（内宾）175 如家快捷兰州西关十字中山路店（内宾）159 如家快捷兰州汽车东站甘南路店（内宾）167 如家快捷兰州东岗西路店（内宾）175 如家快捷兰州庆阳路双城门店（内宾）140 如家快捷兰州西固西路西部市场店（内宾）119 如家快捷兰州敦煌路店（内宾）184 如家快捷兰州安宁西路桃海市场长风电器店（内宾）151 如家快捷兰州秦安路第三中学店(筹备中)149第15页/共22页第十六页，共23页。4、以时间为基础、以时间为基础(jch)的差别定价的差别定价以时间为基础的差别定价(dng ji)主要是体现在季节月份的折

14、扣定价(dng ji)上，下图为如家快捷酒店在全国范围内根据时间月份所做的促销活动第16页/共22页第十七页，共23页。低价策略低价策略-团购团购 团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起(ynq)消费消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。者及业内厂商、甚至是资本市场关注。第17页/共22页第十八页，共23页。酒店名称酒店名称创立特点创立特点香格里拉创于

15、1971年,隶属于马来西亚郭氏集团旗下,亚洲区最大的豪华酒店集团之一,香格里拉国际饭店管理有限公司IHG洲际酒店1946年,全球最大及网络分布最广的酒店管理集团之一,世界上客房拥有量最大的酒店集团之一,洲际酒店集团7天连锁酒店覆盖全国的经济型连锁酒店,分店超过500家,中国酒店业最大规模会员体系拥有者之一,7天假日连锁酒店集团万豪酒店Marriott于1927年华盛顿,全球首屈一指的酒店管理公司之一,全球酒店数目超过3200家,大型酒店集团,万豪国际集团 喜来登SHERATON创于1937年美国,酒店集团十大品牌,世界领先酒店连锁,400余家酒店,世界500强,喜达屋酒店及度假村国际集团希尔顿

16、Hilton创于1919年美国,世界知名跨国酒店集团,全球领先的五星级连锁酒店,希尔顿酒店管理(上海)有限公司凯悦-柏悦-君悦始于1957年美国,十大酒店集团,世界知名的跨国酒店集团,行业著名品牌,大型连锁酒店品牌,凯悦酒店集团如家酒店于2002年,中国驰名商标,中国经济型酒店行业的领袖品牌,中国最大的经济型连锁酒店之一,如家酒店管理集团第18页/共22页第十九页，共23页。酒店名称酒店名称创立特点创立特点锦江之星中国驰名商标,上海著名商标,上海市名牌,中国最佳经济型连锁酒店,上锦江之星旅馆有限公司汉庭酒店中国高速成长的新兴酒店集团,最佳经济型连锁酒店品牌,中证-纳斯达克金牛上市公司,上海汉庭

17、酒店管理集团 鉴于如家酒店良好的定价策略和优质(yuzh)的服务质量，使得如家跻身于中国十大酒店品牌之一第19页/共22页第二十页，共23页。 当今互联网营销越来越发达，仅针对网上价格公开的透明度提几点建议：价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题，而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前，具体来说酒店客房的定价策略应租到以下几点： 科学定价：由于当今营销策略的不断提高，网上价格越来越公开化，顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格，因此应该增加客房定价的透明度，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公的在价格目录上介绍客房价格的定制程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。 灵活变价：由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击(chngj)，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店价格变动等情况，在计算最大盈利额基础上自动进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以