职业技能推销策略与艺术答案

1、职业技能实训一工商管理（市场营销）推销策略与艺术练习题答案同学们，如果你直接答题的话，先看一些试卷选项的代号跟本答案的代号是否一样啊，别那么傻直接抄代号，它有时会把试卷选项会乱序。1 ( ) 是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。A以进为退 B以退为进 C让步 D坚持 * 答案 C2 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是 ( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略* 答案 A3 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是 ( ) 。 A坚定的让步策略 B 一开始

2、就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 * 答案 A4 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。 A坚定的让步策略B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案 A5 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是 ( ) 。 A坚定的让步策略B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出1/19可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略* 答案B6 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是 (

3、)。 A坚定的让步策略B 一开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略* 答案B7 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是 ( ) 。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 * 答案 B8 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。 A坚定的让步策略B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案 B9 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。 A坚定的让步策略B

4、一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案 C10 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是 ( ) 。 A坚定的让步策略B 一开始就拿出全部可让利益的策略C等额地2/19让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略*答案 C11 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是 ( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案 C12 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是 (

5、 ) 。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 * 答案 D13 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是 ( )的优点。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案 D14 ( ) 一般适用于以合作为主的洽谈。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔

6、利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略* 答案A3/1915 ( ) 往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案 B16 ( ) 一般适应于商务洽谈的提议方。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案 B17 。( )

7、在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案 C18 ( ) 一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 * 答案 C19

8、( ) 首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。 A从高到低的、然后又4/19微高的让步策略B由大到小、渐次下降的让步策略C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略* 答案D20 ( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。A从高到低的、然后又微高的让步策略B由大到小、渐次下降的让步策略C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案 D21 区域战争属于 ( ) 。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险

9、 C无法确定 D谈判中的人员风险 * 答案 A22 贸易磨擦属于 ( ) 。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 * 答案 A23 不可抗力属于 ( ) 。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 * 答案 A24 ( ) 就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C货物风险 D谈判中的人员风险 * 答案 D25 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只

10、能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为5/19( )。 A谈判中的非人员风险B谈判中的非风险C货物风险D谈判中的人员风险*答案 A26 政治风险属于 ( ) 。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 * 答案 A27 市场性风险属于 ( ) 。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *答案 A28 ( ) 是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 A人员风险 B利率风险 C汇率风险 D价格风险 *答案 C29 ( ) 是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 A 人员风险

11、 B利率风险 C汇率风险 D价格风险 *答案 B30 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作 ( )。 A技术性风险 B利率风险 C素质性风险 D价格风险 * 答案 C31 ( ) 主要就是技术工程本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。 A技术性风险 B利率风险 C素质性风险 D价格风险 *答案 A32 ( ) 是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案 C33 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于 ( ) 。 A投机风险B利率风险C纯风险D价格风险*答案 C6/1934

12、( ) 是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 * 答案 A35 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于 ( ) 。 A投机风险 B利率风险 C纯风险D价格风险*答案 A36 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。 A完全回避风险B转移风险C风险损失的控制D 风险自留 *答案 A37 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为 ( ) 。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 * 答案C38 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。 A完全回

13、避风险 B 转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案 B39 ( ) 就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案 D40 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种 ( ) 的方式。 A保险 B非保险C控制 D非控制*答案 B41 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为 ( )。 A开场 B 开幕 C开会 D开始 * 答案 A7/1942 ( ) 是成功地展开洽谈工作的基本要求。 A善于及时清理已有的各种观点 B对分歧点实质性进行分

14、析 C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D提出应该讨论的新问题 * 答案A43 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个 ( ) 字。 A慢 B快 C稳 D实 *答案 B44 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个 ( ) 字。 A慢 B快 C稳 D实 *答案 C45 在谈判的后期，在掌握节奏方面要 ( )。 A慢 B快 C稳 D快慢结合 *答案 D46 ( ) 是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。 A经济合同纠纷的协商B经济合同纠纷的仲裁C经济合同纠纷的调解 D经

15、济合同纠纷的审理* 答案 A47 ( ) 是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。 A经济合同纠纷的协商 B经济合同纠纷的仲裁 C经济合同纠纷的调解 D经济合同纠纷的审理 *答案 A8/1948 通过 ( ) 方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 A协商 B仲裁 C审理 D调解 *答案 D49 ( ) 主要用于工商合同。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 * 答案

16、A50 ( ) 就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 * 答案 A51 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过 ( )进行调解。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 * 答案 D52 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取 ( )。 A当面调解 B 通过信函进行调解 C分头解决和会合调解穿插进行

17、D根据需要分别采用开会调解和开庭调解* 答案C53 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用 ( ) 。 A当面调解B通过信函进行调解C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解* 答案 D9/1954 ( ) 亦称 “公断 ”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。A协商 B仲裁 C审理 D调解*答案 B66 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛放低球策略D旁敲侧击策略*答案 D67 ( ) 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌

18、面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 * 答案 A68 ( ) 是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 * 答案 B69 ( ) 是指谈判的一方，在整体工程不好谈的情况下，将其工程分成若干块，分块议价，最终达成交易。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 * 答案 C70 ( ) 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此

19、来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 A浑水摸鱼策略B疲劳轰炸策略C化整为零策略D大智若愚策略 *答案 D71 ( ) 是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。 A故布疑阵策略 B声东10/19击西策略C寻找临界价格D把利益摆在明处，把压力塞给对方 *答案 A72 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于 ( )。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 * 答案 A73 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用 ( ) 。 A故布疑阵策略B声东击西

20、策略C寻找临界价格D把利益摆在明处，把压力塞给对方*答案 A74 ( ) 是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 *答案 B75 多项选择题76 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。 A比较容易打动对方采取回报行为B给对方以合作感、信任感 C有利于获取长远利益D有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本*答案 ABCD77 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。 A让步操之过急B 一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争

21、到的利益C遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益 D让对方无动于衷* 答案 ABC11/1978 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。 A态度谨慎B 步子稳健C依赖性强D极富有商人的气息 *答案 ABD79 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( )。 A不易让买主轻易占了便宜B遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力C容易占买主的便宜D容易在利益均沾的情况下达成协议*答案 ABD80 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。 A容易使人产生疲劳厌倦之感B 洽谈成本较高C必须要耐心等待才能获得更多利益D容易使自己处于劣势地位* 答案ABC8

22、1 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。 A让步操之过急B富有变化C灵活 D比较机智* 答案BCD82 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。 A让步操之过急B给对方的感觉是我们不够诚实C不稳定 D影响了初期留下的美好印象* 答案 BCD83 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。 A让步的起点比较恰当、适中B 不易让买主轻易占了便宜 C洽谈中富有活力D能够保住己方的较大利益* 答案 ACD12/1993 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于 ( ) 。 A竞争对手 B上司的授权 C国家的法律和公司的政策 D - 些贸易惯例 *答案

23、 BCD94 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是 ( ) 。 A区域战争 B货物质量不及格 C贸易磨擦 D不可抗力 * 答案 ACD95 下列选项属于市场性风险的是 ( ) 。 A汇率风险 B利率风险 C贸易磨擦 D价格风险 *答案 ABD96 影响工程设备远期价格的因素主要有 ( ) 。 A原材料价格 B汇率和利率风险C工资 D国内外其它政治经济情况的变动*答案 ABCD97 人员风险主要有 ( )。 A技术性风险 B利率风险 C素质性风险 D价格风险 * 答案 AC98 人员素质性风险主要表现为 ( ) 。 A缺乏必需的知识 B利率风险 C刚愎自用，自我表现欲望过强 D不敢担负责任 *

24、答案99 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是 ( )。 A技术工程本身的风险 B强迫性要求造成的风险 C技术上过分奢求引起的风险D由于合作伙伴选择不当引起的风险* 答案 ABCD100 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括 ( ) 。 A预先控制 B事后补救 C不作任何行动 D事后掩盖 * 答案 AB101 商务风险从微观上具体地分为 ( ) 。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案 AC13/19102 对商务风险的评价主要应集中在 ( ) 。 A对事件性质进行判断 B对损失程度的估计 C对事件发生几率大小的估计 D对实际损失的计算 *答案 BC103 要想有效地回避

25、商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有 ( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留* 答案 ABCD104 转移风险有 ( )的方式。 A 保险 B非保险 C控制 D非控制 *答案 AB105 风险自留可以是 ( )。 A被动的 B主动的 C无意识的 D有意识的* 答案 ABCD106 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有 ( ) 的方式。 A设问式 B反问式 C陈述式 D列账单式 * 答案 AD107 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括 ( )。 A明确达到目标需要解决多少问题 B抓住分歧的实质是关键 C不断小结谈判成果，并能够

26、提出任务 D掌握谈判的节奏 * 答案 ABCD108 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有 ( ) 。 A善于及时清理已有的各种观点B 对分歧点实质性进行分析C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D提出应该讨论的新问题*答案 ABCD14/19109 谈判的节奏主要反映在 ( ) 等方面。 A需要解决问题的多少 B时间的长短 C问题安排的松紧程度 D地点的选择 * 答案BC110 每场谈判的结束方式可据 ( )来确定。 A时间 B气氛 C地点 D内容 *答案 ABD111 我国产生经济合同纠纷的原因主要有 ( ) 。 A企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B缺乏调查了解，盲目

27、签订 C当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 *答案 ABCD112 我国产生经济合同纠纷的原因主要有 ( )。 A企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷* 答案 ABCD113 我国产生经济合同纠纷的原因主要有 ( ) 。 A企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行 D因标的数

28、量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 *答案 ABCD114 我国产生经济合同纠纷的原因主要有 ( ) 。 A企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C企业下属职能部门负责人或专职业务人15/19员，带着企业的空白合同签订而无法履行D企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同* 答案 ABCD115 我国产生经济合同纠纷的原因主要有 ( ) 。 A企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同 ”、“老子合同 ”D企业超出自己的设备能力和资金能力签订合

29、同 *答案 ABCD116 我国产生经济合同纠纷的原因主要有 ( ) 。 A当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 B 拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同 ”、“老子合同 ”D企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同 * 答案 ABCD117 对经济合同纠纷的处理，可以采取 ( ) 的方式。 A协商 B仲裁 C审理 D调解*答案 ABCD118 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 A双方的态度要端正、诚恳B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利

30、益D协商一定要在平等的前提下进行*答案 ABCD119 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 A双方的态度要端正、诚恳B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不16/19允许损害国家和集体的利益D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风*答案 ABCD120 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 A双方的态度要端正、诚恳B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策C协商一定要在平等的前提下进行D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 *答案 ABCD121 经济合同纠纷

31、的调解方法有 ( ) 。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 * 答案ABCD122 经济合同纠纷的调解方法有 ( ) 。 A当面调解 B现场调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 *答案 ABCD123 经济合同纠纷的调解方法有 ( ) 。 A当面调解 B通过信函进行调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 *答案 ABCD124 常见的谈判策略与技巧有 ( ) 等。 A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略 * 答案 ABCD125 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是 ( ) 。 A要给对方以希望 B要给对方以利益 C要给对方以礼节 D要给对方以诱饵 * 答案 ACD17/19126 商业竞争从某种意义上可分为 ( ) 。 A买方之间的竞争 B买方与卖方之间的竞争C卖方之间的