BYMXSSCZD04贝因美价格管理规范

1、浙江贝因美科工贸股份有限公司制度 BYM-XXSC-ZD-2011-03密级：秘密价格管理规范版本：v1.0发布日期：2011630 实施日期：2011630拟定人：张志国 审核人：陶杨 批准人：叶宏浙江贝因美科工贸股份有限公司价格管理规范第一章 总则一、目的 本规范旨在使公司经销商客户、经销商下游客户、公司直供终端客户及品牌授权业务系统终端客户有稳定的价格体系，以激励公司所有贸易伙伴并保证他们获得一定的利润。二、 适用范围 1 本规范适用于公司全渠道客户价格管理，如经销商、现代通路渠道客户、婴童渠道客户等；2 本规范适用于公司各部门价格管理，如大区、分公司、业务部、KA业务系统、代理业务系统

2、、品牌授权业务系统3 本规范不涉及公司内部关联价格管理；三、职责 1 市场总部市场总部综合考虑成本、竞争、渠道、消费者、公司战略、市场策略等因素分析制定价格体系及价格管理原则，根据市场情况持续完善修订；2 大区、KA业务系统、代理业务系统、品牌授权业务系统大区、KA业务系统、代理业务系统、品牌授权业务系统协调经销商、终端按规范价格销售产品；3 销售管理总部销售管理总部按价格管理原则及规范进行管理，以使市场价格符合规范标准。4 营销审计部(1) 营销审计部按价格管理规范开展价格审计并对违规进行立案调查处理。第二章 管理规范一、 定义1 渠道与客户定义：（1） 经销商：指与本公司签订年度销售合同，

3、负责将我司产品以批发价格供应零售商店，并代表我司提供售后服务与管理零售商店的客户。（2） 直供客户：指连锁经营的KA或婴童店，以零售为业态，由我司直接以批发价供应产品，并由我司业务人员直接做售后服务与管理，帮助我司服务消费者的客户。（3） 品牌授权业务系统终端：指通过公司品牌授权业务系统直接将产品以批发价格供应的零售客户，并由我司品牌授权业务人员直接做售后服务与管理，帮助我司服务消费者的客户，包含生活馆、亲子超市、品牌授权店等。（4） KA客户：重要客户，指所有重要零售连锁系统终端简称KA客户。（5） 婴童渠道：指所有以专业零售孕婴童商品的连锁商店系统或独立门店简称婴童渠道。（6） 现代通路渠

4、道：指所有卖场、超市或食品商店（包括奶粉店）百货类商场等综合零售业态简称现代通路渠道。2 价格定义：（1） 出厂价：公司向经销商提供的发货原始价格，等同于公司B2B订货平台发布的价格；（2） 终端供货价：经销商供给各零售终端的批发价格，或公司直供各KA系统以及终端的批发价格，公司品牌授权业务系统直供品牌授权业务系统终端客户的批发价格；（3） 最高终端供货价：经销商供各零售终端最高的批发价；（4） 最低促销零售限价：零售客户促销活动期间售卖公司产品的最低零售价格；（5） 最低零售价：零售客户销售公司产品的最低零售价格；（6） 最高零售价：零售客户销售公司产品的最高价格。3 品类定义描述： （1）

5、 支柱品类：指对公司销售额的贡献非常大，品类处于成熟期。各大类和各系列产品中，该品类销售额达到该大类总额40%以上的品类，如冠军宝贝。（2） 年度重点品类：下一营销阶段成长为支柱品类的产品，如爱+。（3） 培育品类：指有潜力发展成为下一阶段重点品类，并最终发展成为支柱品类的产品。（4） 先导品类：指使用婴幼儿配方奶粉前消费者会提前选用的产品，如孕妇奶粉（暂不考虑用品或其他产品）。（5） 策略品类: 指各区域根据竞争态势，选择最有效的组合抢占整体市场份额，遏制竞品发展的产品，如金美正装，宝宝水。4 产品品类属性列表：详见附件产品品类属性列表二、 价格体系规范1 终端供货价及零售价格体系管理规范按

6、下表：以标准终端供货价为100计算：价格分类经销商直供终端KA备注标准终端供货价100100100KA供价、经销商供零售终端价格品牌授权业务系统终端客户供价最高终端供货价103100100KA、直供终端严格按标准终端供货价执行经销商奶粉品类供价不得超过最高供货限价以标准零售价为100计算：价格分类支柱品类年度重点品类培育品类先导品类策略品类备注标准零售价100100100100100终端销售给消费者的价格最低促销零售限价95100909075促销期间的最低零售限价最低零售价100100959590终端正常销售的最低销售限价最高零售价105110115115110终端正常销售的最高销售限价，辅食

7、品类不设最高零售限价。三、 客户进价管理规范1 客户进价的定义：指公司供经销商价格（出厂价）、供品牌授权业务系统终端客户的价格（终端供货价）及公司供直营终端（含KA客户）的价格（终端供货价）；2 经销商供价：公司向经销商提供统一的进货价，即产品的出厂价；此价格以公司B2B公布价格为准。3 品牌授权业务系统终端客户供价：（1） 公司向品牌授权业务系统终端客户提供统一的进货价，即产品的终端供货价；（2） 品牌授权业务系统终端客户进货价统一按公司发布的标准终端供货价；（3） 品牌授权业务系统终端客户进货价与标准终端供货价不一致，由品牌授权业务商品总监直接退回。（4） 调整品类定位需按价格管理规范流程

8、特批，由品牌授权业务商品总监审核，市场总监以上批准。4 分公司直供终端价格（含直营KA价格）管理：（1） 直供终端的终端供货价格统一按公司发布的标准终端供货价。（2） 上报终端供价的企划必须附产品价格申报表，上报的供价与标准终端供货价不一致，由销售管理部直接退回。（3） 调整品类定位需按价格管理规范流程特批，需上报市场总监以上批准。（4） 流程：详见附件价格管理规范流程。四、 客户供价管理规范1 客户供价：这里的客户供价单指经销商供给经销商零售终端客户的价格；2 经销商供货区域内零售终端的报价统一按标准终端供货价；3 经销商供货区域内零售终端的报价高于标准终端供货价低于最高终端供货价需按价格管

9、理规范流程特批，企划必须附产品价格申报表；4 经销商供价低于标准终端供货价或高于标准终端供货价范围的价格申请，由销售管理部直接退回。5 调整品类定位需按价格管理规范流程特批，需上报市场总监以上批准。6 经销商供价低于标准终端供货价或高于标准终端供货价，公司将要求经销商在24小时内将价格恢复到正常水平。如果此经销商拒绝执行，公司将针对此行为停止供货，直至价格恢复； 五、 零售价格管理规范1 最低零售价格的执行：零售客户在正常商品销售期间不允许以低于最低零售价格销售公司产品。2 最低促销零售限价：零售客户在促销期间不得低于最低促销零售限价销售公司产品。3 最高零售价格的执行：零售客户在正常商品销售

10、期间不允许以高于最高零售价格销售公司产品。4 直供及经销商供区域内零售终端的零售价在最低零售价与最高零售价范围内，由区域营销总监批准实施，报备销售管理部，企划必须附产品价格申报表；5 直供及经销商供区域内零售终端的零售价超过最低零售价与最高零售价范围，由销售管理部直接退回。6 调整品类定位需按价格管理规范流程特批，需上报市场总监以上批准。7 对于正常货架中低于最低零售价格和促销期间低于最低促销零售限价或高于最高零售限价销售公司产品的客户，公司将要求零售商在24小时内将价格恢复到正常水平。如果此零售商拒绝执行，公司将针对此行为停止供货（不论门店及中央仓库配送），直至价格恢复。8 停止供货期间,公

11、司将和零售商共同讨论恢复供货后的产品价格,这一价格应高于最低零售价,若双方无法达成协议,公司可能会选择产品退场。只有在遵循最低零售价格政策下,双方可继续讨论恢复产品供货事宜。9 若零售客户通过中央仓库配货,则公司将对其中央仓库停货;对直接供货的门店则对此门店实行停货。10 无论客户率先突破最低零售价格或客户随同竞争者降价违反最低零售价格，公司都同样认定为违反最低零售价格政策。六、 价格审计及处理1 价格审计需求及频次：随机每季审计一次，审计结束后第二个月提报审计报告。2 市场总部品类经理提前1个月提报价格审计工作联系单，经市场总部总经理批准，经营销审计部总经理批准，营销审计组经理根据需求制定审

12、计计划，完成审计报告，并于1个月内反馈审计分析结果。3 价格审计需求审批流程：详见附件价格管理规范流程图七、 价格管理目标考核及相关处理1 重点价格管理品类，为避免破坏品类定位及渠道价值链体系，2011年重点考核爱+、冠军宝贝、金美正装品类，终端实际零售价格必须符合2011年贝因美价格管理规范要求范围。2 价格管理目标，区域内所有爱+、冠军宝贝、金美正装终端零售价格需符合规范要求。3 价格管理考核原则，按零售价符合比例考核（1） 零售价符合比例=符合零售价格的SKU数/实际分销SKU数，未开展价格审计区域由SRC卡系统取数，开展价格审计区域由审计报告取数。（2） 零售价符合比例85%，考核分=

13、达成比例*该项目分值（3） 零售价符合比例85%，考核分=0 4 价格管理考核时间从2011年8月1日新价格终端执行到位开始。5 零售价管理严重违反价格管理规范，视情节给予业务代表及业务经理以下处罚：（1） 连续2个月零售价符合比例80%扣除当月奖金；（2） 连续3个月零售价符合比例80%扣除当季度奖金并给予警告处罚；（3） 连续4个月零售价符合比例80%解除劳动关系。6 供货价管理严重违反价格管理规范，视情节给予经销商及业务经理（KA客户经理）以下处罚：（1） 营销审计部连续2次月抽查重点品类任一单品供货价，如超出规定终端供货价范围比例3%-4.9%扣罚经销商保证金30%，同时扣罚业务经理当月奖金30%；（2） 营销审计部连续2次月抽查重点品类任一单品供货价，如超出规定终端供货价范围比例5%-9.9%扣罚经销商保证金50%，同时扣罚业务经理当月奖金50%并给予警告处罚；（3） 营销审计部连续次月抽查重点品类任一单品供货价，如超出规定终端供货价范围比例10%以上扣罚经销商保证金100%并解除经销合同，同时扣罚