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文档简介
1、广东外语外贸大学广东外语外贸大学 国际工商管理学院国际工商管理学院 常永胜常永胜 2008第一节 渠道评估的定义与流程“渠道绩效评估”就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。渠道评估的流程明确/确定总销售目标设定渠道评价指标制定渠道绩效评定制度识别差距，制定渠道行为规划1、详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标2、设定渠道绩效评价指标3、制定渠道绩效评价制度4、认清渠道差距并制定渠道行为规划渠道行为规划制定步骤第二节 渠道整体绩效评估从社会角度评估路易斯.W.斯特恩等提出评价营销渠道整体绩效的多维结构3Es（Effectiven
2、ess、Equity &Efficiency）理论从企业角度评估从企业的角度考察整个渠道，可以从渠道组织、渠道的运行情况、渠道的服务质量和渠道的经济效果四个方面进行。前三者主要是定性分析，后者是从财务角度定量分析。1、渠道管理组织评估2、渠道运行状况评估3、服务质量评估4、财务绩效评估 分销管理人员可运用以下五种绩效评估工具对商品分销网络的经济效益进行评估第三节 渠道成员综合评价影响渠道成员绩效评估的因素主要以影响评估范围和次数的各种因素，来讨论对渠道成员的绩效评估的影响。绩效评估标准度量渠道成员绩效有许多可用的标准。但是对渠道成员绩效的评估大多数制造商可能会采用以下标准：绩效审计实施 在制定了一系列的绩效评估标准以后，渠道管理者就
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