商务谈判中的说服技巧

1、商务谈判中的说服技巧 大大小小的商务谈判，经历了差不多有一百多次了，在这么多的商务谈判中，有时候是说服别人，有时候是别人说服自己，在这轻重也总结了商务谈判中的一些说服技巧，可供参考。在商务谈判中要想说服对方，需要把握好以下两点。 一、总原则：把握说服的方向 谈判的方向与原则是谈判双方的起点，但有时候随着谈判进程深入，谈判偏离方向，从而导致谈判偏离了双方的初衷，最终也难以达到双方的要求。 我亲身经历过一次谈判，双方在销售扣点方面相持不下，对方要求25点，我们努力争取22点，别小看这三个点的区分，换算成销售额，假如是10亿元的销售额，就是3000万，所以双方在点位上互不相让，谈判也陷入了无法进行的

2、局面。 经过深入思索，卖场执意坚持25点，这个是为什么呢?因为根据选购对产品销售的预料，他能够完成向该品类收取费用的任务，说白了，选购认为，根据25点乘以他估计的销售，能够完成今年收取费用的任务。我方执意坚持22点，目的是要求费用降低，假如费用在可以承受范围之内，就不会再点位上刻意要求。 其实，卖场要的不是点位，而是费用数额。了解了卖场这个真实的需求之后，我方从费用方面着手，告知卖场，假如我能够按期支付你所需要的费用金额数量，不在点位上就没有那么的执意要求了。最终，双方达成了费用交纳协议，点位就那么重要了，也就不存在让步了。 从这个里面，可以看出，我们在谈判的时候，往往由于双方的坚持，导致谈判

3、裂开，但是认真想想，发觉双方都偏离了初衷需求。 二、说服技巧与方法 第一种：图像化，数字化 每次去开发重点渠道系统客户，我都会提前做好一个公司宣传PPT，这个有什么好处呢? 1、 可以将公司的实力图表化，图像化，将公司的销售业绩做成图标更清晰，更清楚，将公司的生产制造实力用照片表现出来，比口头表达出来更令人信服。 2、 可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司的强劲实力，比如，在家用电器行业，你可以不熟悉我的公司，但是，你一定知道中怡康数据，双方都认可，也就便利谈判，说服他人。 现在买楼花也是属于将产品图像化，实物化，使得买房的人并没有看到自己房子，但是通过沙盘模型与样板间，已经相信售楼小姐所说

4、的话。 第二种：从对方角度来说话 站在对方的角度来说话，这个说起来简单，但是做起来很难。 我们发表任何观点，任何言论，都是基于自己的思索与实际，如果让你从谈判方的角度来讲话，的确有些强人所难。比如卖场促销，卖场选购通常会将畅销产品的价格降下来吸引顾客，厂家业务代表这个时候也会去阻挡卖场降价，双方又是一番唇枪舌剑。厂家说，你这样做，会乱价格，引起其它客户不满，公司也会惩罚我。选购说：那我不管，价格不统一那种产品都有，别人能搞定，你搞不定，是你自己的问题。结果双方不欢而散。 其实，这个时候，厂家业务可以从选购角度来思索问题，比如他为什么讲价，无非想吸引客流，增加销售，其实要想达到这个目的，降价并不

5、是唯一的方法，可以采用赠品，抽奖、促销活动的方式来代替。你可以说：其实不一定非要降价才能吸引人流，还有许多方法帮你提高销售，这个时候，选购也会赐予协作。 第三种：包装谈判议题 包装谈判议题，谈判桌上不是讲是非，而是讲利害。讲是非，就是讲对错，一般人都难以接受。讲利害，大部分人都会洗耳恭听。 你说：王经理，您这个观点不对，你这里是错的，你要让步。王经理一听，确定恼火，面子没有地方放，谈判想持续下去很难。你可以包装一下议题，王经理，你看这样行不行，我让这一步，您让这一步，大家都有利可图。 与别人谈判，一定要让对方觉得他赢了，因为，他觉得赢了，才会跟你签字。你也不要得意洋洋，因为在对方眼里，他觉得你让步了，他赢了。 第四种：回顾与总结 在谈判中，回顾与总结必不可少，因为，谈判的时候，很多语言是有模糊地带的，双方可能就这些模糊地带理解的并不全都，所以，你要在谈判的时候，适时回顾总结，并且得到对方确认，也便利谈判连续。 在一次谈判中，作者与对方，达到中午十二点时，双方已经很口渴，饥肠辘辘，看到这个状况，我适时总结了一下，将早上谈判的成果做一一表述，其中有许多对方认为不可，但是大方向没有错误，最终也达成了协议