国际化经营中的几个问题

1、卢东斌国际化经营中的几个问题国际化经营中的几个问题1一、中外企业的国际化视觉一、中外企业的国际化视觉（一）中国企业的国际化（一）中国企业的国际化1.走出去图什么？走出去图什么？2.要做中国犹太人要做中国犹太人?3.靠什么走国际化经营之路靠什么走国际化经营之路?23（二）美国惠普公司国际化（二）美国惠普公司国际化1.惠普的惠普的POM(Process Of Management)起源起源2.POM的实质的实质3.POM的内容的内容4.POM的启示的启示4（三）对经营与管理的反思（三）对经营与管理的反思 衡量衡量目标目标手段手段经营经营管理管理效益效益效率效率功能功能职能职能结果结果过程过程5二、

2、二、“国际化经营国际化经营” 准备准备（一）想想我们没开拓的市场（一）想想我们没开拓的市场 阿根廷马丁加西亚岛中国竹文化村阿根廷马丁加西亚岛中国竹文化村 开发项目建议书开发项目建议书6中国对竹子的开发利用有数千年的历史，形成了具有东方色彩中国对竹子的开发利用有数千年的历史，形成了具有东方色彩的竹文化，竹子在中国人的手中被加工成工艺品、竹楼，竹子的竹文化，竹子在中国人的手中被加工成工艺品、竹楼，竹子的嫩牙的嫩牙竹笋可食用，各种形态各异的竹子可用于观赏。中竹笋可食用，各种形态各异的竹子可用于观赏。中国传统的竹文化是形成中国古老文明的一个重要组成部分。国传统的竹文化是形成中国古老文明的一个重要组成部

3、分。 阿根廷地大物博，土地肥沃，气候很适合竹子的生长，但对阿根廷地大物博，土地肥沃，气候很适合竹子的生长，但对竹子的种植、加工、使用的方法和知识相对较弱。竹子的种植、加工、使用的方法和知识相对较弱。 马丁加西亚岛的中国村为中国传统的竹文化引入阿根廷提供马丁加西亚岛的中国村为中国传统的竹文化引入阿根廷提供了条件。我们在对马丁加西亚岛进行了初步了解后认为：可将了条件。我们在对马丁加西亚岛进行了初步了解后认为：可将马丁加西亚岛作为中国竹文化引进窗口，投资于马丁加西亚岛作为中国竹文化引进窗口，投资于“马丁加西亚马丁加西亚岛中国竹文化村开发项目岛中国竹文化村开发项目”。7一、项目开发计划一、项目开发计划

4、： l、开发内容：开发内容： A、根据马丁加西亚岛的自然地理条件引入几种中国特有的竹种。根据马丁加西亚岛的自然地理条件引入几种中国特有的竹种。 在马丁加西亚岛的零星荒地上种植，每一块荒地种植一种或几种竹子，使其在马丁加西亚岛的零星荒地上种植，每一块荒地种植一种或几种竹子，使其一方面具有观赏价值，另一方面为研究提供条件。一方面具有观赏价值，另一方面为研究提供条件。 B、竹制品的加工在种植的竹子具备开采条件后，将竹子加工成工艺品、家具、竹制品的加工在种植的竹子具备开采条件后，将竹子加工成工艺品、家具、竹楼等竹制品。竹楼等竹制品。 竹制品的加工可为研究竹制品在阿根廷的经济用途提供依据。竹制品的加工可

5、为研究竹制品在阿根廷的经济用途提供依据。 竹制品的加工过程也可成为旅游观光的一项内容，中国的竹加工的过程具有竹制品的加工过程也可成为旅游观光的一项内容，中国的竹加工的过程具有一定的观赏性。一定的观赏性。 将竹笋加工成食品供游客食用，使阿根廷人体验独特的东方饮食文化。将竹笋加工成食品供游客食用，使阿根廷人体验独特的东方饮食文化。 C、建造竹楼。建造竹楼。 在建筑用竹成熟后在建筑用竹成熟后(或从其他地方运来或从其他地方运来)，用竹子建造竹楼，风格可采用傣家竹，用竹子建造竹楼，风格可采用傣家竹楼或其他民族的建筑形式。竹楼建造在竹林中，内部配备竹家具楼或其他民族的建筑形式。竹楼建造在竹林中，内部配备竹

6、家具(竹桌、竹椅、竹桌、竹椅、竹床等竹床等)，为游客提供具有东方民族特色的度假场所。，为游客提供具有东方民族特色的度假场所。 计划建造计划建造20栋各具特色的竹楼。栋各具特色的竹楼。 D、中国竹研究中心中国竹研究中心 研究竹子在阿根廷的生长、繁衍、经济用途等与竹有关的课题，并指导在马研究竹子在阿根廷的生长、繁衍、经济用途等与竹有关的课题，并指导在马丁加西亚岛竹文化村的种植、竹制品的加工、竹楼的建造等。丁加西亚岛竹文化村的种植、竹制品的加工、竹楼的建造等。8二、项目开发目的二、项目开发目的： l、在阿根廷引进中国竹文化，了解中国的古老文在阿根廷引进中国竹文化，了解中国的古老文明。明。 2、进行竹

7、子研究。研究各种竹子在阿根廷的生、进行竹子研究。研究各种竹子在阿根廷的生长、繁衍等情况，为阿根廷今后开发利用竹子提供长、繁衍等情况，为阿根廷今后开发利用竹子提供依据。依据。 3、丰富马丁加西亚岛的旅游资源。中国竹文化、丰富马丁加西亚岛的旅游资源。中国竹文化村建成后，将形成独具东方色彩的竹文化旅游景点，村建成后，将形成独具东方色彩的竹文化旅游景点，可极大地丰富马丁加西亚岛的旅游资源，吸引更多可极大地丰富马丁加西亚岛的旅游资源，吸引更多的游客上岛观光游览。的游客上岛观光游览。 4、以马丁加西亚岛的中国村项目为窗口，加深、以马丁加西亚岛的中国村项目为窗口，加深我们与阿根廷政府、企业的相互了解，为今后

8、的合我们与阿根廷政府、企业的相互了解，为今后的合作提供条件。作提供条件。9三、项目投资计划：、项目投资计划：(初步初步) l、我们计划以我们计划以20年为投资期，第年为投资期，第l4年派出年派出15人人(其中竹专家其中竹专家1人，竹工艺师人，竹工艺师4人，种竹工人人，种竹工人10人人)；第第520年，增派年，增派10人人(主要为服务人员主要为服务人员)。 2、中国村建设计划：、中国村建设计划： 第第13年，主要进行竹园的种植，将引进的数年，主要进行竹园的种植，将引进的数十种竹子种植在马丁加西亚岛上的各片荒地上。十种竹子种植在马丁加西亚岛上的各片荒地上。 第第4年，进行竹楼的建造，观光型竹加工场

9、地的年，进行竹楼的建造，观光型竹加工场地的建造。建造。 第第525年，对马丁加西亚岛中国竹文化村全面年，对马丁加西亚岛中国竹文化村全面开发旅游、餐饮、工艺品等。开发旅游、餐饮、工艺品等。10四、投资分析四、投资分析 1、拟投资、拟投资10 95万美元万美元(10年年)，其中：，其中： A、前期费用前期费用 75000 美元美元(含含15人的出国人员费用、登记注人的出国人员费用、登记注册费等册费等) B、竹种引种费用竹种引种费用 2000美元种美元种*60种种=120000美元美元(包括竹种、包括竹种、国内外运输、保险、关税、商检等国内外运输、保险、关税、商检等) C、土地开发投资土地开发投资(

10、10年年) 100000美元美元 D、人工费用人工费用 80000美元美元 10年共年共 960000美元美元 E、每年运转费用每年运转费用 30000美元美元(房屋维护、液化气、工具、差房屋维护、液化气、工具、差旅费等旅费等) 10年共年共 360000美元美元 F、贷款利息贷款利息 30000美元年美元年 10年共年共 360000美元美元 合计合计 1095万美元万美元11 2、项目收益：从第、项目收益：从第3年开始年开始A、中国竹文化村建成后可增加门票收入：中国竹文化村建成后可增加门票收入：(以每以每人增加人增加5美元计美元计)30000人年人年*5美元美元=150000美元美元B、每

11、年的竹制品收入约：每年的竹制品收入约：30000美元美元C、竹楼出租收入：竹楼出租收入：20美元天美元天*20栋栋*365天天*30上客率约上客率约43000美元年美元年小计小计 223 万美元万美元 7年累积年累积156万美元万美元 3、投资的现金流量分析：、投资的现金流量分析： 由于前十年基本处于盈亏平衡状态，因此，合由于前十年基本处于盈亏平衡状态，因此，合作期至少在作期至少在20年以上。年以上。 12 五、社会效益分析五、社会效益分析 我们将中国的竹文化引入阿根廷，必将加深中我们将中国的竹文化引入阿根廷，必将加深中阿两国人民的相互了解，增加友谊。中国古老灿阿两国人民的相互了解，增加友谊。

12、中国古老灿烂的文化与阿根廷的传统文化相结合，也必将产烂的文化与阿根廷的传统文化相结合，也必将产生新的成果。生新的成果。 我们将竹研究和加工引入阿根廷，为阿根廷人我们将竹研究和加工引入阿根廷，为阿根廷人更深入地了解竹子的种植方法、加工方法、观赏更深入地了解竹子的种植方法、加工方法、观赏价值，为阿根廷人更好地开发利用竹资源提供帮价值，为阿根廷人更好地开发利用竹资源提供帮助。助。13六、希望阿根廷马丁加西亚岛方面提供的帮助六、希望阿根廷马丁加西亚岛方面提供的帮助 由于阿根廷马丁加西亚岛中国竹文化村开发项目投入较大，投资由于阿根廷马丁加西亚岛中国竹文化村开发项目投入较大，投资回收周期长，北京加世达公司

13、希望阿根廷马丁加西亚岛方面提供以回收周期长，北京加世达公司希望阿根廷马丁加西亚岛方面提供以下帮助下帮助 1、以较低的价格将马丁加西亚岛中国村的土地租给北京加世达、以较低的价格将马丁加西亚岛中国村的土地租给北京加世达公司，租期在公司，租期在25年以上。年以上。 2、在马丁加西亚岛中国竹文化村建成后、在马丁加西亚岛中国竹文化村建成后(约约3年年)，将旅游门票提，将旅游门票提高高5美元，并协助北京加世达公司与当地旅游公司处理好关系，将美元，并协助北京加世达公司与当地旅游公司处理好关系，将门票收入按比例及时转交给中国竹文化村。门票收入按比例及时转交给中国竹文化村。 3、给予马丁加西亚岛中国竹文化村工作

14、人员移民指标、给予马丁加西亚岛中国竹文化村工作人员移民指标 4、在马丁加西亚岛中国竹文化村的注册登记等工商管理方面给、在马丁加西亚岛中国竹文化村的注册登记等工商管理方面给予方便。予方便。14（二）接到项目推介书，应考虑什么？（二）接到项目推介书，应考虑什么？1.了解背景资料了解背景资料 介绍介绍CBI计划、阿根挺基本情况计划、阿根挺基本情况152.理清战略思路理清战略思路 您的优势是什么您的优势是什么? 可从所有权、区位、内部化角度思考可从所有权、区位、内部化角度思考 您的劣势是什么？您的劣势是什么？ 机会与威胁是什么？机会与威胁是什么？163.判断做为老总应考虑的事情判断做为老总应考虑的事情

15、 研究开发战略研究开发战略 租赁系统的开发租赁系统的开发 流通配送中心流通配送中心 市场导向生产系统开发市场导向生产系统开发 技术合作的推进技术合作的推进 技术标准的确立技术标准的确立174.研究市场研究市场 熟悉市场界定方法熟悉市场界定方法185.该部署可行性研究了该部署可行性研究了 国外投资可行性研究核对清单国外投资可行性研究核对清单196.您应把握哪几个关键点您应把握哪几个关键点? 与著名指挥家的对话得到的启示与著名指挥家的对话得到的启示 调查与分析调查与分析 不同意见的协调与统一不同意见的协调与统一20三、确认国际化经营的方式与时机三、确认国际化经营的方式与时机（一）可考虑的方式及比较

16、（一）可考虑的方式及比较21出出 口口 能够实现区位经济能够实现区位经济 较高的运输成本、较高的运输成本、贸易壁垒贸易壁垒 和经验曲线经济和经验曲线经济 与当地销售与当地销售代理的摩檫代理的摩檫 许许 可可 开发成本和风险低开发成本和风险低 缺乏对技术的缺乏对技术的控制、无法实现控制、无法实现 区位区位经济和经验曲线经济、无法对经济和经验曲线经济、无法对 业务进业务进行全球战略协调行全球战略协调 特许特许 专营专营 开发成本和风险低开发成本和风险低 无法对质量进行控制、无法对质量进行控制、无法进行无法进行 全全球战略协调球战略协调 优点优点缺点缺点交交钥匙工程钥匙工程 在外国直接投资受影响的国

17、家可从在外国直接投资受影响的国家可从 培养较高效率的竞争对手培养较高效率的竞争对手 工艺技术上受到收益工艺技术上受到收益 无法长期占领市场无法长期占领市场 合资合资 企业企业 可以获得合资伙伴的支持、分摊可以获得合资伙伴的支持、分摊 无法对技术控制、无法进行全球战略协调无法对技术控制、无法进行全球战略协调 成本和风险、政治上易被接受成本和风险、政治上易被接受 无法实现区位经济和经验曲线经济无法实现区位经济和经验曲线经济独资子公司独资子公司 能够保护技术、能够实行全球战略能够保护技术、能够实行全球战略 较高的成本和风险较高的成本和风险 能够实现区位经济和经验曲线经济能够实现区位经济和经验曲线经济

18、22（二）香港老板在大陆投资的经历（二）香港老板在大陆投资的经历23四、跟上国际商务活动的新潮流四、跟上国际商务活动的新潮流1.国际商务活动的新潮流战略联盟国际商务活动的新潮流战略联盟战略联盟战略联盟指潜在和实际得到竞争者之间所签指潜在和实际得到竞争者之间所签 订的合作协议。订的合作协议。战略联盟表现战略联盟表现正式的合资企业正式的合资企业242.案例分析案例分析 从台湾第一代笔记本电脑成功看战略联盟从台湾第一代笔记本电脑成功看战略联盟253.战略联盟运作步骤战略联盟运作步骤决定好所处连接价值链决定好所处连接价值链选择合作伙伴选择合作伙伴伙伴可以接受吗伙伴可以接受吗?选择联盟类型选择联盟类型协

19、议谈判协议谈判建立组织建立组织建立信任和承诺建立信任和承诺评价业绩评价业绩达到战略目标了吗达到战略目标了吗开始开始结束结束结束联盟或检查并结束联盟或检查并 改正执行情况改正执行情况继续或更多介入继续或更多介入是是是是否否否否26A A公司公司 研究与开发研究与开发 投入后勤投入后勤原材料供应与采购原材料供应与采购运营、生产装配与运营、生产装配与 设施运营设施运营 营销与销售营销与销售促进与渠道联系促进与渠道联系产出后勤产出后勤/交货交货 服务、修理服务、修理 研究与开发研究与开发 投入后勤投入后勤原材料供应与采购原材料供应与采购运营、生产装配与运营、生产装配与 设施运营设施运营 营销与销售营销

20、与销售促进与渠道联系促进与渠道联系 产出后勤产出后勤/交货交货 服务、修理服务、修理B公司公司R&D&D供应供应/生产生产运营运营生产生产/营销营销营销营销交货交货第一步第一步:如何连接价值链如何连接价值链? ?27-需求战略互补需求战略互补-依据互补技能依据互补技能-需求具有相当管理风格的公司需求具有相当管理风格的公司-能够带来能够带来“适当适当”程度的相互依赖的伙伴程度的相互依赖的伙伴-避免避免:抛锚抛锚“伙伴伙伴”-警惕警惕“象象-蚁蚁”复合体复合体第二步第二步:如何选择伙伴如何选择伙伴?28第三步第三步:如何选择联盟类型如何选择联盟类型?联盟类型联盟类型 参与程度参与程

21、度 解散难易解散难易 对竞争者的清晰度对竞争者的清晰度 是否要合同是否要合同 法律实体法律实体非正式的国非正式的国 通常参与范围通常参与范围 容易容易,任何任何 通常竞争对手通常竞争对手 否否 无无际合作联盟际合作联盟 和时间有限和时间有限,是是 一方可轻易一方可轻易 不清楚不清楚 一种便利结合一种便利结合 解散解散正式的国际正式的国际 更深入的参与更深入的参与 在合同到期在合同到期 常通过商务出常通过商务出 是是 无无 合作联盟合作联盟 要求交换所有者要求交换所有者 以前由于公司以前由于公司 版物中的声明对版物中的声明对 公司的知识和资源公司的知识和资源 的法律责任和的法律责任和 竞争者有一

22、定了解竞争者有一定了解 作出的资源承诺作出的资源承诺 但细节是保密的但细节是保密的 较难解散较难解散国际合资国际合资 深入参与要求深入参与要求 由于公司投入由于公司投入 由于公司是独由于公司是独 是是 是，独立是，独立企业企业 交换财务、所交换财务、所 大量资源并对大量资源并对 立的法律实体立的法律实体 的公司的公司 有者公司知识有者公司知识 独立的法律实独立的法律实 双方情况都很双方情况都很 和管理资源和管理资源 体有所有权，体有所有权， 清楚。清楚。 很难解散很难解散29第四步第四步:如何协商、达成协议？如何协商、达成协议？对对双方而言双方而言联盟生产什么产品和提供什么服务联盟生产什么产品

23、和提供什么服务新联盟的住所新联盟的住所协议的遵守遵循哪一国法律协议的遵守遵循哪一国法律每一个合作方的基本责任是什么，包括哪一家公司提供生产技术、工厂地点、员工培训等每一个合作方的基本责任是什么，包括哪一家公司提供生产技术、工厂地点、员工培训等各方管理人员的贡献是什么各方管理人员的贡献是什么其他员工的贡献是什么其他员工的贡献是什么如何区分特许经营使用费和利润如何区分特许经营使用费和利润应该如何控制公司应该如何控制公司如何组织公司如何组织公司谁拥有新公司开发的新产品或技术谁拥有新公司开发的新产品或技术战略联盟的产品卖给谁战略联盟的产品卖给谁 ，卖到什么地方，卖到什么地方需要联盟前的协议吗需要联盟前

24、的协议吗联盟如何解散联盟如何解散主要对选择方主要对选择方新的合资企业的名称是什么新的合资企业的名称是什么双方的权益贡献是什么双方的权益贡献是什么合资企业董事会的构成如何合资企业董事会的构成如何30第五步第五步:如何进行战略联盟的组织设计如何进行战略联盟的组织设计（1）决策控制）决策控制 （2）管理结构）管理结构 （3）选择联盟管理结构）选择联盟管理结构31第六步第六步:如何进行战略联盟中的人力资源管理如何进行战略联盟中的人力资源管理战略联盟中人力资源管理因素战略联盟中人力资源管理因素人力资源管理规划人力资源管理规划 培训和发展培训和发展 沟通战略意图沟通战略意图 培训跨文化能力培训跨文化能力

25、采取长期动态的方式采取长期动态的方式 保证包括所有合伙公司的培训保证包括所有合伙公司的培训 在国际合资企业中的职业生涯结构在国际合资企业中的职业生涯结构配备人员配备人员 考核和奖励考核和奖励 给配置决策以时间给配置决策以时间 考核要基于长期目标考核要基于长期目标 为联盟提供高素质人员为联盟提供高素质人员 构成战略目标激励构成战略目标激励-学习或利润学习或利润 不要依赖合伙公司配置人员不要依赖合伙公司配置人员 将奖励与全球战略挂钩将奖励与全球战略挂钩32第七步第七步:如何建立与维持信任和承诺如何建立与维持信任和承诺-认真寻求战略伙伴认真寻求战略伙伴-掌握自己的战略目标和合作伙伴的战略目标掌握自己

26、的战略目标和合作伙伴的战略目标-寻求双嬴的结局寻求双嬴的结局-稳步发展稳步发展-投资于跨文化培训投资于跨文化培训-投资于直接沟通投资于直接沟通33第八步第八步:如何评估国际战略联盟绩效如何评估国际战略联盟绩效 管理过程管理过程 组织学习组织学习良好的合作伙伴关系良好的合作伙伴关系-没有冲突或和睦相处没有冲突或和睦相处 了解新市场了解新市场很高的员工士气很高的员工士气 学习学习新技术新技术满足社会责任目标满足社会责任目标 开发新开发新的管理方法的管理方法人力资源开发人力资源开发 开开发创新技术发创新技术与当地政府打交道与当地政府打交道 带来其带来其他的潜在机会他的潜在机会 顾客满意程度顾客满意程

27、度 促进其他产品的销售促进其他产品的销售 竞争力竞争力 财务财务 扩大市场份额扩大市场份额 投投资回报率资回报率影响竞争对手影响竞争对手(阻止在一个国家立足阻止在一个国家立足) 资产回报率资产回报率 营销营销总销售额总销售额评估标准评估标准34五、国际化经营中的人才五、国际化经营中的人才1.1.对人才的要求对人才的要求2.2.关于人才的几个问题关于人才的几个问题 怎样选拔人才？怎样选拔人才？ 怎样留住人才？怎样留住人才？ 跳槽与影响？跳槽与影响？ 人才的身价？人才的身价？ 肥猫不抓耗子怎么办？肥猫不抓耗子怎么办？35六、综合案例分析六、综合案例分析“低调低调”运作运作 “ “高调高调”回应回应

28、 东北恒利公司跨国并购案例东北恒利公司跨国并购案例 摘要摘要我国企业我国企业“走出去走出去”面临巨大的舆论压力和竞面临巨大的舆论压力和竞争压力。通过恒利公司跨国并购案例及其分析，我们强争压力。通过恒利公司跨国并购案例及其分析，我们强调要取得跨国并购成功，必须抓住尽职调查、谈判合同、调要取得跨国并购成功，必须抓住尽职调查、谈判合同、成交价格三个焦点，处理好高水平专业化团队、将内外成交价格三个焦点，处理好高水平专业化团队、将内外压力变成一股合力、人心所向三个关键问题，做到压力变成一股合力、人心所向三个关键问题，做到“低低调调”运运作，作，“高调高调”回应。回应。36 一、引言：一、引言： 自从我国提出自从我国提出“走出去走出去”战略以来，企业跨国并购越来战略以来，企业跨国并购越来越受到人们的关注。海内外的舆论压力更给人们带来了种种越受到人们的关注。海内外的舆论压力更给人们带来了种种迷团。为什么中海油并购尤尼科比起雪佛兰迷团。为什么中海油并购尤尼科比起雪佛兰165165亿美元的竞亿美元的竞价相比，有价相比，有2