肾科市场分析

1、EPO及CSF国内外市场分析第一阶段汇报内容第一阶段汇报内容 宏观市场分析宏观市场分析第一部分：背景介绍第二部分： EPO全球市场竞争情况第三部分：中国国内EPO市场情况第四部分：肾性贫血及使用EPO的病人的现有市场及潜在市场第五部分：EPO主要竞争产品第六部分：CSF市场情况 实地调查结果实地调查结果背景介绍背景介绍 工作目的工作目的：分析市场规模及特点，发展市场策略，重组销售系 统 工作内容工作内容：市场调查，制定产品策略及计划，生物製品銷售队 伍的設計 工作方法工作方法：专家访谈，国内外资料整理及研究，实地调查，销 售管理系统诊断 数据来源数据来源：购买IMS相关数据，专家，实地调查，文

2、献检索宏观市场分析宏观市场分析EPO全球市场竞争情况全球市场竞争情况1999年9月至2000年8月亿美元安进_利血宝（2000E）20罗氏（）+日本中外（代理罗氏）4.8美国强生（代理安进、非肾性贫血）3.27日本三共2.65其它厂家0.4总计31.12注：IMS全球13个国家医药市场监测统计占总量的80%（美国、加拿大、德国、意大利、法国、西班牙、英国、巴西、墨西哥、阿根廷、澳大利亚、新西兰、日本）EPO按适应症的全球销售分析按适应症的全球销售分析肾性贫血 23亿美元74%非肾性贫血 8亿美元26%EPO按适应症的全球销售分析按适应症的全球销售分析肾性贫血74%非肾性贫血26%在世界最大的E

3、PO市场-美国市场，非肾性贫血非肾性贫血的细分市场由强生公司代理销售Notes: donation of blood in US; 国内国内EPO市场容量市场容量厂家内容98年99年2000年2000/99增长三生（益比奥）支12万18万39.8万121%金额1800万1836万4059万121%份额22.3%26.4%38.7%凯隆（宁红欣）支6万9万28万211%金额1080万1215万3360万176%份额10.2%13.2%27.2%东阿阿胶（佳林豪）支1.1万5万355%金额137.5万625万355%份额1.6%4.9%安进麒麟（利血宝）支20万（360）15万（300）10万-3

4、3%金额7200万4500万2800万-38%份额33.9%22.0%9.7%科兴（依普定）支3万5万（180）3万-40%金额540万900万360万-60%份额5.1%7.3%2.9%其它支18万（280）20万（200）17万-15%金额5040万4000万3060万-24%份额30.5%29.4%16.5%合计支59万68.1亿102.8万51%金额1.566亿亿1.259亿亿1.43亿亿14%注： 1、以上以含税批发价为统计单位，支数以3000 IU计算；2、以上销售量不包括临床增样及临床试验用药； 3、99年价格调整频繁，以均价计算销售额；4、2000年临床增样及临床试验用药估计8

5、万支，估计金额9600万。EPO市场增长趋势EPO市场增长趋势58.658.668.168.1（1 5%）（1 5%）102.8102.8（5 1%）（5 1%）4060801001201998E1999E2000E销售量- 万支国内国内EPO市场容量（市场容量（Volume)1998MS1999 99/98 GRMS2000 00/99 GRMS益比奥12000020% 益比奥18000050%26% 益比奥398000121%39%宁红欣6000010% 宁红欣9000050%13% 宁红欣280000211%27%佳林豪00% 佳林豪110002% 佳林豪50000355%5%利血宝20

6、000034% 利血宝150000-25%22% 利血宝100000-33%10%依普定300005% 依普定5000067%7% 依普定30000-40%3%其他18000031% 其他20000011%29% 其他170000-15%17%总和590000100% 总和68100015%100% 总和102800051%100%EPO主要产品销售数量情况2000年主要品牌市场份额益比奥38%佳林豪5%利血宝10%依普定3%其他17%宁红欣27% 国内国内EPO市场容量（金额）市场容量（金额）Main Players Market Share of Chinese EPO Segment (

7、Value)0%10%20%30%40%50%MS 1998MS 1999MS 2000 E益比奥宁红欣佳林豪利血宝依普定其他国内国内EPO市场容量（数量）市场容量（数量）Main Players Market Share Trend of EPO Segment(Volume),adjust to 3000IU0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%MS 1998MS 1999MS 2000E益比奥宁红欣佳林豪利血宝依普定其他EPO美国与中国市场比较美国与中国市场比较美国：22亿美元，占全球的7 0 %美国中国美国有2 0 万肾 透 析病人，并不断增多中国需要透析的病人有10

8、0万100%的肾功能衰竭病人都接受肾透析治疗中国仅有2%的肾功能衰竭病人接受透析治疗100%的肾性贫血病人都使用EPO60-70%的肾性贫血病人使用EPO肾性贫血用药指征：血红蛋白12g12g以下开始用E P O肾性贫血用药指征：血红蛋白6g g以下开始用E P O美国用药剂量大，10000IU/周中国使用剂量小， 6000IU/周EPO在美国医疗保险药品目录中2000年刚进入国家医保目录病人支付能力强病人支付能力弱维持透析的机器设备完备透析设备少原因：199819992000EPO 3000IU/每支平均售价268.0184.7138.6平均疗程花费214401477611086%-31%-

9、25%EPO全国销售金额156,600,000125,900,000143,000,000EPO全国销售数量590,000681,0001,028,000EPO治疗病人人数,按照销售量计算7,3758,51312,850EPO治疗病人人数,按照销售金额计算7,3048,52112,899%17%51%假设:1) 每个病人每年治疗2次2) 每次治疗2个月3) 每月治疗4周4) 每周使用3000IU的EPO 5 支中国中国EPO 市场市场, 治疗病人数量变化情况治疗病人数量变化情况y = 765248x-0.84066,0007,0008,0009,00010,00011,00012,00013,

10、00014,000100120140160180200220240260280治疗病人人数乘幂 ( 治 疗 病人人数)中国中国EPO 市场市场, 治疗病人数量变化治疗病人数量变化及价格敏感度变化回顾及价格敏感度变化回顾98992000价格治疗病人数中国中国EPO 市场市场, 治疗病人数量变化及价格敏感度变化治疗病人数量变化及价格敏感度变化回顾（新的假设条件下，每周回顾（新的假设条件下，每周2 2支，支，3000IU3000IU）12,00017,00022,00027,00032,000100150200250300价格治疗病人数98992000益比奥推广策略及竞争优势益比奥推广策略及竞争优势

11、 低价进入市场 专业化推广(以会议、科室赞助为主) 已占领600多家大医院(中等城市以上) 已开始拓展肿瘤贫血及自体输血市场 有160人专业化队伍宁红欣推广策略及竞争优势宁红欣推广策略及竞争优势 底价承包(分级传销式) 主攻重点地区：江苏、浙江、北京(70-80%份额) 部队系统优势 外资资金介入，市场启动力度大麒麟麒麟/安进推广策略及竞争优势安进推广策略及竞争优势 最先进入市场、品牌策略 学术赞助、专业推广 高价维持策略，主攻经济支付能力高的病人EPO小结（小结（1） EPO国内市场潜力巨大 肾性贫血市场正在稳定增长，但是EPO的使用在一定程度上受到透析病人数量的制约 市场增长的主要动因在于

12、：病人支付能力提高病人支付能力提高厂家推广工作的拉动厂家推广工作的拉动在目前情况下，价格降低将提高市场的增长在目前情况下，价格降低将提高市场的增长 医生及病人的专业教育非常关键，有助于EPO用量的增加EPO小结（小结（2） 国内非肾性贫血市场亟待开发国内非肾性贫血市场亟待开发 中国自体输血市场潜力巨大中国自体输血市场潜力巨大血源紧张病人自我保护意识增强自体输血安全/经济 关键是：医生和病人的专业教育关键是：医生和病人的专业教育G-CSF全球市场分析全球市场分析单位：亿美元2000年预计销售 20安进(麒麟) 13日本三共(99.9-2000.8) 1.7日本中外(99.9-2000.8) 1.

13、25其它 4.05亿注：数据来源IMS13个主要国家数据，占全球市场80%安进安进G-CSF全球增长趋势全球增长趋势-2004006008001,0001,2001,4001997年1998年1999年金额年份979899销售金额(百万美元)105511161256增长率3.8%5.8%12.5%3.8%5.8%12.5%CSF中国市场中国市场CSF 预计2000年： 3.8亿人民币主要厂家日本麒麟（惠尔血惠尔血）： 1.5亿日本中外（格拉诺赛特）：8000万杭州九源（吉粒芬） 6000万先灵葆雅（升白能）：2000万其他：7000万2000年CSF主要品牌市场份额(金额)国内CSF市场增长趋

14、势销售额（百万）国内CSF竞争产品增长趋势市场份额（金额）厂家厂家产品产品零售价格零售价格(2000.11)麒麟惠尔血466 (75ug)麒麟惠尔血787 (150ug)日本中外格拉诺塞特348 (50ug)日本中外格拉诺塞特686 (100ug)日本中外格拉诺塞特1340 (250ug)先灵葆雅升白能922 (150ug)先灵葆雅升白能1826 (300ug)杭州九源吉粒芬290 (75ug)杭州九源吉粒芬475 (150ug)杭州九源吉粒芬758 (300ug)国内CSF竞争产品价格体系百万人民币百万人民币199819992000 ECSF 市场市场总和总和230310380增长率增长率3

15、5%23%安进惠尔血115 140 150 增长率22%7%日本中外格拉诺塞特60 70 80 增长率17%14%先令葆雅升白能30 24 20 增长率-20%-17%杭州九源吉粒芬12 39 60 增长率225%54%CSF 中国市场销售情况中国市场销售情况(百万人民币）百万人民币）CSF市场小结 国内CSF市场仍然主要由进口及合资品牌占据主要市场份额 国内众多厂家进入该市场，促进了整体市场的增长 宏观经济、病人承受力和医疗水平的提高也促进了市场的整体发展 肿瘤化疗的费用很高，CSF治疗费用仅占总治疗费用的较小比例，肿瘤市场对生白药的价格敏感度不像肾脏EPO病人那样高 国产品牌由于产品质量问题，尚未在医生和病人心目中树立起形象和位置 众多国产品牌在宣传推广工作中明显弱于进口/合资品牌，尚有较大的改善空间EPO国外适应症 1989年6月 治疗慢性肾衰引起的贫血，包括透析及未透析的病人和使用Retrovir治疗感染HIV病人所发生的贫血 1993年4月 治疗恶性淋巴瘤患者化疗引起的贫血 1996年12月预防手术失血、同源供血引起的贫血 1999年11月 治疗儿童慢性肾衰透析引起的贫血注：以上为美国FDA批准的适应症和批准日期资料来源：PHRMA 美国药学研究及生产商协会附1：CSF国外适应症