TDS上岗培训2-销售系统(201104朱炜更新版)

1、培训基本规则培训基本规则为什么要学习销售系统？为什么要学习销售系统？零售客户零售客户消费者消费者销售系统销售系统百事工厂百事工厂可以看出销售系统担负着将百事的产可以看出销售系统担负着将百事的产品转移到零售客户的重要职责。品转移到零售客户的重要职责。如果没有销售系统，如果没有销售系统，我们无法向目标客户销售产品；我们无法向目标客户销售产品；我们无法向目标消费者销售产品。我们无法向目标消费者销售产品。设置结果：建立设置结果：建立适合市场和客户需求适合市场和客户需求的服务系统的服务系统现实情况现实情况l仓库临近客户，可仓库临近客户，可以缩短运距。以缩短运距。l部分客户不能够整部分客户不能够整车、定时

2、订货。车、定时订货。l客户处于销售通路客户处于销售通路不同层级，对利润和不同层级，对利润和服务的要求不同。服务的要求不同。考虑因素考虑因素l 运输成本运输成本l 仓库成本仓库成本l 人员成本人员成本l 价格体系价格体系l 市场发展市场发展l 产品分销产品分销l 客户服务客户服务销售系统设置销售系统设置设置目标：用设置目标：用有效、经济有效、经济的方法将产品送达客户的方法将产品送达客户l 配送方式配送方式l 服务方式服务方式l 仓库类型仓库类型l 价格设置价格设置WholesalerWholesalerPassive WholesalersPassive WholesalersManaged W

3、holesalersManaged WholesalersDistribution CenterDistribution CenterWholesalers Selling to RetailersWholesalers Selling to RetailersActive Selling SystemActive Selling SystemDirect Sales & DistributionDirect Sales & DistributionAlternative Sales & DistributionAlternative Sales & Distr

4、ibutionDistributor SystemDistributor SystemWholesale Assist TeamWholesale Assist TeamCompany Sells Third Party DeliversCompany Sells Third Party DeliversDirect Store DeliveryDirect Store DeliveryWHSWHSPWPWMWMWDCDC#2#2N/AN/ADS&DDS&DAS&DAS&DDISTDISTWATWATCSTDCSTDDSDDSD批发商批发商传统批发传统批发管制批

5、发商管制批发商配送中心配送中心二级批发二级批发( (指直接供货给指直接供货给零售点之批发商零售点之批发商) )积极销售系统积极销售系统直销积极销售系统直销积极销售系统非直销积极销售系统非直销积极销售系统专营分销商专营分销商协作批发系统协作批发系统“我销他送我销他送”系统系统直销直送直销直送EnglishAbbreviationChinese销售系统词汇销售系统词汇直销直送直销直送DSDDSD我销他送我销他送CSTDCSTD协作批发协作批发WATWAT专营分销专营分销DISTDIST管制批发管制批发MWMW传统批发传统批发PWPW(WDR)MWPWCR: :批发商货车或三轮车批发商货车或三轮车C

6、R或或CRWATDCRDIST或或或或或或XX商店XX商店XX商店XX商店XX商店: :百事灌瓶厂百事灌瓶厂: :零售客户零售客户: :百事物流百事物流: :第三方物流第三方物流或或或或销售系统概况销售系统概况工厂MWWAT+XX商店XX商店销售系统区域经典模式销售系统区域经典模式WATMWXX商店0.50.5或或0.30.3元元0.90.9或或0.60.6元元0.90.9元元20122012年度的系统利润设置新思路：年度的系统利润设置新思路：1 1、利润透明。、利润透明。2 2、鼓励直发。、鼓励直发。F1 :F1 :销售销售对批发商对批发商对零售商对零售商F2: F2: 谁制定谁制定售点进货

7、价售点进货价我销他送我销他送CSTDCSTD直销直送直销直送DSDDSD协作批发协作批发WATWAT专营分销专营分销DISTDIST管制批发商管制批发商MWMW传统批发传统批发PWPW不适用不适用不适用不适用不适用不适用不适用不适用CRCRCRCRCRCRDCRDCRWDRWDR#2#2(WDR(WDR对对关键客户关键客户) )批发商批发商传统批发传统批发灌瓶厂灌瓶厂灌瓶厂灌瓶厂灌瓶厂灌瓶厂灌瓶厂灌瓶厂批发商批发商批发商批发商销售系统设置销售系统设置我销他送我销他送CSTDCSTD直销直送直销直送DSDDSD协作批发协作批发WATWAT专营分销专营分销DISTDIST管制批发商管制批发商MWM

8、W传统批发传统批发PWPWF3. F3. 开票开票F4. F4. 收款收款F5. F5. 仓库仓库F6. F6. 是否指定客户是否指定客户? ?灌瓶厂灌瓶厂灌瓶厂、灌瓶厂、第三方第三方WATWATDistDist批发商批发商批发商批发商批发商批发商灌瓶厂灌瓶厂灌瓶厂、灌瓶厂、第三方第三方WATWATDistDist批发商批发商批发商批发商灌瓶厂、灌瓶厂、第三方第三方WATWATDistDist批发商批发商灌瓶厂、灌瓶厂、第三方第三方是是是是是是是是否否否否销售系统设置销售系统设置我销他送我销他送CSTDCSTD直销直送直销直送DSDDSD协作批发协作批发WATWAT专营分销专营分销DISTDI

9、ST管制批发商管制批发商MWMW传统批发传统批发PWPW不适用不适用不适用不适用不适用不适用无无只补贴只补贴DistDist或劳动派出或劳动派出机构之机构之DCRDCR全部实际工全部实际工资与福利资与福利无无无无基于销基于销售网络售网络F7. F7. 伙伴筛选伙伴筛选F8. F8. 伙伴补贴伙伴补贴F9. F9. 与伙伴与伙伴主要接触者主要接触者F10.F10.是否使是否使用区域大学用区域大学? ?无无#2#2中选择中选择#2#2中选择中选择非传统一批非传统一批CRCR对售点对售点DCRDCR对售点对售点TDSTDS对对DistDistCRCR对售点对售点CRCR对对WATWATWDRWDR对

10、对#2#2WDRWDR对选对选择之售点择之售点TDMTDM对传对传统批发统批发CRCR对售点对售点TCTC对第三方对第三方是是是是是是是是是是否否销售系统设置销售系统设置我销他送我销他送CSTDCSTD直销直送直销直送DSDDSD协作批发协作批发WATWAT专营分销专营分销DISTDIST管制批发商管制批发商MWMW传统批发传统批发PWPWE4. E4. 指定运指定运输时间输时间E1.E1.预访客户数预访客户数E2.E2.拜访频率拜访频率E3. E3. 产品专卖产品专卖* *( (最低标准最低标准) )E5. E5. 合作伙合作伙伴之路线数伴之路线数根据渠道根据渠道/ /客客户类型制定户类型制

11、定35 35 家家/ / 天天45 45 家家/ /天天积极市场每天积极市场每天: : 1515家家#2+0#2+0售点售点非积极市场每非积极市场每天天: :1010家家#2+12#2+12家家关键售点关键售点根据渠道根据渠道/ /客客户类型制定户类型制定不适用不适用每周每家每周每家最少最少1 1次次每周每家每周每家最少最少1 1次次每周每家每周每家最少最少1 1次次每周每家每周每家最少最少1 1次次每周每家每周每家最少最少1 1次次不适用不适用不适用于售点不适用于售点不适用于售点不适用于售点第三方必须第三方必须不适用于售不适用于售点点Dist Dist 必须必须不适用于售点不适用于售点不规定

12、二批商不规定二批商不适用于售点不适用于售点不规定批发商不规定批发商不适用于售点不适用于售点WATWAT必须必须接单后于接单后于2424小时小时内送货至售点内送货至售点接单后于接单后于2424小时小时内送货至售点内送货至售点接单后于接单后于2424小时小时内送货至售点内送货至售点接单后于接单后于2424小时小时内送货至售点内送货至售点接单后于接单后于2424小时小时内送货至二批商内送货至二批商根据路程由厂根据路程由厂自行预先制定自行预先制定不适用不适用开放开放建议建议1 1条条最多最多3 3条条不适用不适用不适用不适用建议建议1 1条条最多最多3 3条条注注: : 产品专卖指碳酸饮料品类产品专卖

13、指碳酸饮料品类, , 不含竞品公司产品与当地不含竞品公司产品与当地CSDCSD领导品牌。在百事非碳酸饮料产品已上市之领导品牌。在百事非碳酸饮料产品已上市之市场市场, ,专卖产品也包括有竞争性的非碳酸饮料产品专卖产品也包括有竞争性的非碳酸饮料产品销售系统执行销售系统执行KPI销售系统选择销售系统选择可以可以积极吗积极吗? ?(A)(A)MWMW(D)&(E)(D)&(E)PWPW(D)(D)可以可以不直销吗？不直销吗？(B)(B)WATWATDISTDIST可以可以用用CSTDCSTD吗？吗？(C)(C)DSDDSDCSTDCSTDNo!No!A:A: 考虑经济效益。考虑经济效益

14、。B B：考虑客户对服务需求。：考虑客户对服务需求。C C：考虑能够找到合适第三方物流。：考虑能够找到合适第三方物流。D D：可以与其他积极系统共用。：可以与其他积极系统共用。E: E: 在任何新市场开发过程中，在任何新市场开发过程中，MWMW应该是首选采用的系统应该是首选采用的系统可在灌可在灌瓶厂城瓶厂城市以外市以外仅在灌仅在灌瓶厂城瓶厂城市市销售系统次序销售系统次序Yes!Yes!No!No!No!No!Yes!Yes!Yes!Yes!销售系统次序销售系统次序MWMW转变为转变为WATWAT系统时的考虑条件：系统时的考虑条件：l销量能否保本。销量能否保本。CRCR路线销量必路线销量必须能够

15、保本。须能够保本。l售点数是否足够。当地的零售售点数是否足够。当地的零售点总数应足以组成路线。点总数应足以组成路线。l一般在一般在WDRWDR系统运作系统运作1414个月后才个月后才考虑此项转变工作。考虑此项转变工作。P PW WMWMWDISTDISTWATWATCSTDCSTDDSDDSD销售系统次序销售系统次序成本最高，尽量避免，并以成本最高，尽量避免，并以WATWAT替代。替代。成本优于成本优于DSDDSD，尽量避免，并以，尽量避免，并以WATWAT替代。替代。成本优于成本优于DSD/CSTDDSD/CSTD，优先选择。，优先选择。成本优于成本优于DSD/CSTDDSD/CSTD，在灌

16、瓶厂城市以外优先选择。，在灌瓶厂城市以外优先选择。成本优于成本优于WAT/DISTWAT/DIST，任何情况下均应重点对待。，任何情况下均应重点对待。成本最低，但无法控制，且数量逐渐减少。成本最低，但无法控制，且数量逐渐减少。成本越来越高成本越来越高组织越来越大组织越来越大销售系统十诫销售系统十诫u不应从一级批发批中挑选不应从一级批发批中挑选WATWAT客户客户, , 应从二级批发中挑选。应从二级批发中挑选。u不允许不允许WATWAT客户供货给其他同级别经销商。客户供货给其他同级别经销商。u不准不准CRCR或或DCRDCR拜访拜访MWMW渠道批发客户。渠道批发客户。u不准不准WDRWDR拜访拜

17、访WATWAT客户客户, , 对对WATWAT客户的订单不允许计入客户的订单不允许计入WDRWDR销量。销量。uWATWAT客户应该发展成专卖合作伙伴。客户应该发展成专卖合作伙伴。u不可忽视不可忽视MWMW渠道的批发客户渠道的批发客户, ,即使是在建立积极销售系统时。即使是在建立积极销售系统时。u给予给予WATWAT、DISTDIST、MWMW客户的供价要保持市场价格平衡。客户的供价要保持市场价格平衡。u不准提供给不准提供给WATWAT、DISTDIST大于每原箱大于每原箱1.51.5元的毛利元的毛利( (目标是每原箱一元目标是每原箱一元) )。u不应选择不应选择DSDDSD为优先选择为优先选

18、择,WAT,WAT、DISTDIST才是优选。才是优选。u不准不准WATWAT、DISTDIST提供的零售价格与百事指定价有差异。提供的零售价格与百事指定价有差异。区域划分区域划分区域划分是主管上岗后需要首先了解的信息。需要了解哪些信息？区域划分是主管上岗后需要首先了解的信息。需要了解哪些信息？某大学：某大学：商业区：商业区：商业区：商业区：居民区：居民区：行政机关：行政机关：居民区：居民区：区域划分区域划分区域界限、区域状况、机会点数量、销售系统状况、竞争情况等。区域界限、区域状况、机会点数量、销售系统状况、竞争情况等。某大学：某大学：教育仓买教育仓买1010家机会家机会点点餐饮餐饮3030

19、家机会点家机会点商业区：商业区：水点客户水点客户2020家机会家机会点点餐饮餐饮3030家机会点家机会点商业区：商业区：水点客户水点客户2020家机会家机会点点餐饮餐饮2525家机会点家机会点居民区：居民区：TTTT客户客户2020家机会点家机会点餐饮餐饮3030家机会点家机会点网吧网吧5 5家机会点家机会点行政机关：行政机关：水点客户水点客户1010家机会家机会点点居民区：居民区：TTTT客户客户2020家机会点家机会点餐饮餐饮4040家机会点家机会点WATWAT：扬利批发：扬利批发MWMW：国欣批发：国欣批发MWMW：祝庆酒行：祝庆酒行可口办事处可口办事处区域界限区域界限l同其他部门清楚的

20、交界划线。同其他部门清楚的交界划线。l部门内部各位部门内部各位CRCR的交界划线。的交界划线。区域状况区域状况l区域目前的销量主要来自哪里或哪个渠道？区域目前的销量主要来自哪里或哪个渠道？l区域未来的销量增长来自哪里或哪个渠道？区域未来的销量增长来自哪里或哪个渠道？机会点状况机会点状况l区域内的机会点数量。区域内的机会点数量。l已经覆盖的机会点数量。已经覆盖的机会点数量。销售系统状况销售系统状况l区域内的销售系统目前的状况，有哪些渠道或地区域内的销售系统目前的状况，有哪些渠道或地区有覆盖的问题。区有覆盖的问题。竞争状况竞争状况l竞争对手的路线数量、销售系统状况、投资水平竞争对手的路线数量、销售

21、系统状况、投资水平等情况。等情况。区域划分区域划分批发协作系统批发协作系统批发协作系统含义：批发协作系统含义：批发协作是由经销商根据订单送货并收取货款的一种销售模式。批发协作是由经销商根据订单送货并收取货款的一种销售模式。要求经销商有送货和仓储能力，可以帮助百事公司服务终端零售客户。要求经销商有送货和仓储能力，可以帮助百事公司服务终端零售客户。批发协作系统特点：批发协作系统特点：l在在DSDDSD和和WATWAT共存的市场，批发协作配合直销，主要针对平均订货量低的客户。共存的市场，批发协作配合直销，主要针对平均订货量低的客户。l由公司直接开发、管理、服务、控制终端客户。由公司直接开发、管理、服

22、务、控制终端客户。l批发协作的销售价格由公司制定，并要求严格按照公司的价格运行，不允许任何人擅自批发协作的销售价格由公司制定，并要求严格按照公司的价格运行，不允许任何人擅自更改。更改。l批发协作的经销商在公司指定的人员管理下，执行仓储，送货和收款等工作。批发协作的经销商在公司指定的人员管理下，执行仓储，送货和收款等工作。批发协作系统批发协作系统批发协作系统选择标准：批发协作系统选择标准：需要在二批（合作二批）中选择，需要在二批（合作二批）中选择，可从可口的经销商，康师傅的二批商中选择。可从可口的经销商，康师傅的二批商中选择。代理产品或配送产品不少于代理产品或配送产品不少于3 3个厂家的品牌，避

23、免出现百事产品专营。个厂家的品牌，避免出现百事产品专营。要求能够全部分销公司要求的百事产品，同时不允许经营任何竞争对手的产品。要求能够全部分销公司要求的百事产品，同时不允许经营任何竞争对手的产品。有符合公司标准的仓储能力，并符合百事产品储存要求的保管条件。有符合公司标准的仓储能力，并符合百事产品储存要求的保管条件。在公司开发终端客户后，经销商具有满足客户需求的送货能力。在公司开发终端客户后，经销商具有满足客户需求的送货能力。 可在可在2424小时内进行送货；如果覆小时内进行送货；如果覆盖餐饮或水点客户，则有遛店的习惯。盖餐饮或水点客户，则有遛店的习惯。经销商应具有一定数量的自有终端客户网络。经

24、销商应具有一定数量的自有终端客户网络。有良好的资金状况和经营信誉。有良好的资金状况和经营信誉。具有一年以上饮料行业的的经营经验。具有一年以上饮料行业的的经营经验。合作态度积极，并愿意配合公司开展相关市场活动。合作态度积极，并愿意配合公司开展相关市场活动。选用的原则要小中大，而不要用大中小，宁选第二不选第一。选用的原则要小中大，而不要用大中小，宁选第二不选第一。批发协作运作准则：批发协作运作准则：公司与经销商的关系建立在公司与经销商的关系建立在“双赢双赢”互惠互利的基础上，通过书面协议达成合作共识。互惠互利的基础上，通过书面协议达成合作共识。批发协作的经销商不允许经营任何竞争对手的产品。若发现经

25、营竞争对手产品，并且三个月内没批发协作的经销商不允许经营任何竞争对手的产品。若发现经营竞争对手产品，并且三个月内没有改变，必须停止履行协作合同。有改变，必须停止履行协作合同。由公司制定销售业绩目标和价格，对不执行公司价格的经销商，公司将停止履行协作合同由公司制定销售业绩目标和价格，对不执行公司价格的经销商，公司将停止履行协作合同在优先市场，批发协作系统配合直销系统共同执行销售。若发现低价冲击在优先市场，批发协作系统配合直销系统共同执行销售。若发现低价冲击DSDDSD客户的经销商，公司客户的经销商，公司将停止履行协作合同。将停止履行协作合同。公司开发、管理、服务、控制终端客户，并严格按照公司开发

26、、管理、服务、控制终端客户，并严格按照DSDDSD预售制模式销售执行。预售制模式销售执行。经销商负责送货及结款工作，并严格执行百事服务标准。经销商负责送货及结款工作，并严格执行百事服务标准。公司掌握所有客户资料。公司掌握所有客户资料。公司对于经销商不提供资产的资助。公司对于经销商不提供资产的资助。公司将成为经销商的直接供应商。并切实保证经销商年度内实际得到的经济利益。公司将成为经销商的直接供应商。并切实保证经销商年度内实际得到的经济利益。批发协作系统批发协作系统批发协作批发协作CR角色：角色：认真服务终端客户。认真服务终端客户。建立费用资料表。建立费用资料表。建立合理库存量。建立合理库存量。合

27、理安排发货量。合理安排发货量。关心经销商目标。关心经销商目标。关心经销商生意。关心经销商生意。确保订单准确率。确保订单准确率。关心产品的货龄。关心产品的货龄。不为客户谋私利。不为客户谋私利。批发协作系统批发协作系统批发协作关键成功因素：批发协作关键成功因素：经济上取得经济上取得“双赢双赢”- -标准批发利润超过送货成本。增长的销量持续提供增长的标准批发利润超过送货成本。增长的销量持续提供增长的利润。利润。愿意且有能力按标准进行送货。愿意且有能力按标准进行送货。愿意成为愿意成为“专营专营”，而不是一开始就设定为专营。，而不是一开始就设定为专营。公司需要提供良好的销售人员区域服务。公司需要提供良好

28、的销售人员区域服务。有足够的库房、人员、配送车辆、财务状况来满足区域的服务质量。有足够的库房、人员、配送车辆、财务状况来满足区域的服务质量。有有2 2年以上饮料业涉商经历。年以上饮料业涉商经历。具有创业的精神，会认真管理自己的生意。具有创业的精神，会认真管理自己的生意。批发协作系统批发协作系统积极销售系统可以带来很多的专业性积极销售系统可以带来很多的专业性的服务，为什么还要用批发系统？的服务，为什么还要用批发系统？1 1、市场的复杂性所决定的！、市场的复杂性所决定的！2 2、管理的成本所决定的！、管理的成本所决定的！所以批发系统是我们所有主管都无法回避的一个销售系统。所以批发系统是我们所有主管

29、都无法回避的一个销售系统。主管只能根据自己的区域状况去选择、建立、维护切合实际的批发系统。主管只能根据自己的区域状况去选择、建立、维护切合实际的批发系统。以便让自己的区域生意维持持续的增长态势！以便让自己的区域生意维持持续的增长态势！批发协作系统批发协作系统时时间间 能力发展能力发展市场规模市场规模销售系统演进销售系统演进积极销售系统积极销售系统( (细分渠道）细分渠道）WDRWDR拜访拜访的传统批发的传统批发WDRWDR拜访的拜访的传统批发传统批发积极销售积极销售系统系统非积极系统市场非积极系统市场积极系统市场积极系统市场(WDR(WDR随着公司增长而成长随着公司增长而成长) )批发系统批发

30、系统-WDR-WDR的角色的角色角色角色: :1.1.识别并转化管制批发商成为识别并转化管制批发商成为WATWAT批发商或专营分销商。批发商或专营分销商。2.2.按既定路线拜访管制批发商以及关键零售点（在非积极市场）。按既定路线拜访管制批发商以及关键零售点（在非积极市场）。3.3.同所有管制批发商建立良好的关系，通过价格、库存管理和同所有管制批发商建立良好的关系，通过价格、库存管理和SKUSKU渗透推动百事的生意。渗透推动百事的生意。建立积极销售系统的前期准备建立积极销售系统的前期准备 负责推荐负责推荐WATWAT或或DISTDIST候选批发商候选批发商 通过对关键售点的拜访和选择，为将来的路

31、线建立提供优质的零售客户网络。通过对关键售点的拜访和选择，为将来的路线建立提供优质的零售客户网络。销售销售 在负责区域内销售所有公司要求的产品在负责区域内销售所有公司要求的产品/ /包装包装, ,执行促销活动。执行促销活动。 持续增加持续增加SKUSKU渗透。渗透。 对所在区域客户严格实施公司的价格政策和分区域销售政策。对所在区域客户严格实施公司的价格政策和分区域销售政策。 定期对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准。定期对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准。产品生动化产品生动化 管理客户的存货水平管理客户的存货水平, ,保证持续的产品可获得性和产品轮换保证持续的产品

32、可获得性和产品轮换 按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头）按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头） 的产品生动化工作的产品生动化工作送货和服务送货和服务 按计划完成客户拜访。跟进订单的送货情况，确保及时送货。按计划完成客户拜访。跟进订单的送货情况，确保及时送货。 每日准确记录销售行程卡的登记等工作每日准确记录销售行程卡的登记等工作衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板每日准确记录并更新业绩板 向向TDM/STDM/S提供市场竞争信息提供市场竞争信息( (促销促销, ,价格价格, ,新产品等新产品等) )衡量标准衡量标准工作职责工作职责销量。销量。批发绩效目

33、标（成功率、批发绩效目标（成功率、订单订单SKUSKU等）。等）。关键售点绩效目标（在非关键售点绩效目标（在非积极市场）。积极市场）。销售发展目标。销售发展目标。产品生动化标准。产品生动化标准。批发系统批发系统-WDR-WDR的职责的职责明确职责明确职责 跟进绩效跟进绩效建立能力建立能力批发系统批发系统-WDR-WDR的执行的执行拜访所有拜访所有批发商批发商筛选批发商筛选批发商推荐推荐WATWAT、DISTDIST候选者候选者维护客户并维护客户并不断渗透不断渗透确定拜访客户数确定拜访客户数。制订拜访路线。制订拜访路线。确定客户。确定客户。将客户分类。将客户分类。筛选客户。筛选客户。推荐最适合的

34、二推荐最适合的二批客户。批客户。渗透渗透SKUSKU。增加库存。增加库存。签订合同。签订合同。细化服务。细化服务。KPIKPI跟踪。跟踪。ASDOSASDOS路线计划路线计划。KPIKPI跟踪。跟踪。ASDOSASDOS路线计划路线计划。根据根据ASDOSASDOS销量销量报告。报告。根据实际拜访报根据实际拜访报告。告。根据根据KPIKPI实际。实际。根据根据SDOSDO完成。完成。TDSTDS、TDMTDM进行指进行指导。导。TDSTDS进行指导。进行指导。TDSTDS、TDMTDM进行指进行指导。导。TDSTDS进行指导。进行指导。批发系统批发系统- -二批的角色二批的角色对于销售系统来说，二批是对于销售系统来说，二批是WATWAT客户的有效补充。客户的有效补充。但是需要但是需要TDSTDS与与WDRWDR对这些分散的、孤立的二批进行有效的整合，这样才会建立一个对这些分散的、孤立的二批进行有效的整合，这样才会建立一个完整的系统，对市场的不同层面与渠道进行有效覆盖。完整的系统，对市场的不同层面与渠道进行有效覆盖。因此需要对不同的二批进行筛选、定位，清楚的说明这些合作二批的角色、职责。因此需要对不同的二批进行筛选、定位，清楚的说