一名优秀的销售需要学习哪些东西

1、精品文档一名优秀的销售需要学习哪些东西大家都知道，在很多企业里， 80%的业绩是由 20%的销售员创造出来的， 有时候，一名超级销售员的业绩， 甚至可高达一般销售员的几十倍。 超级销售员， 有一个共同点：他们都拥有一套独特的销售方法。 今天就跟大家分享一下这些方法 （别问我怎么知道的，我曾经就是一个超级销售员），因此，以下是绝对的干货，你值得收藏：1. 第一印象是成功的关键。 假如你能够第一次见面就被客户喜欢， 那么你就已经成功了一半。销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点：（ 1）服饰。你的着装要整洁、得体、符合自己的身份，不要过于前卫或者佩戴过多的饰物， 更不要穿着奇装异服。 这里我想

2、提醒一下大家， 很多时候你穿着自然些，反而更容易获得客户的好感， 容易产生亲切感， 有的人总是习惯穿着全套笔挺的西装去见客户， 效果适得其反， 因为你让对方第一感觉就是： 你要卖他东西，而不是像朋友间的交流相处， 相互间的感觉十分生硬。 这是大家需要注意的问题。（ 2）言谈举止。你作为公司的一员，你的一言一行都代表了你们公司的对外形象。因此，有一些问题是你必须避免的，比如：说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打；脚不住地抖动；不停地看表、东张西望、慌慌张张等，以上问题都会让客户对你产生不好的印象，一定要注意。（ 3）有礼貌。有礼貌是一个人内在

3、素养的外在表现，你与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是：真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。2. 对自己的产品要了如指掌、 信心十足。 产品是你打仗的武器， 你如果不熟悉产品，在客户面前，就先输了一半了；信心是能传染人的，如果你对自己的产品都没信心，那客户则对你更没信心。 你的信心来源于三个方面： 一是自己的业务能力，二是产品的质量，三是你们企业的实力。3. 结合场景。无论多完美的销售语言， 都没有实物带给客户的冲击力大， 你在去见客户时，不要只拿一些产品的宣传页， 你最好能把你们公司的样品或者设备的一部分，放

4、到场景里去演示，这样结合场景去营销，会比较容易成交。4. 找最适合自己的客户。 你需要考量一下你们公司和你个人的实力， 再去选择自己的客户。客户不一定越大越好，有时候，客户虽然够大，但你和你们公司的竞争力不够，去跟一些有实力的公司抢单， 那是白费功夫。 尤其你作为一名业务新手，不要总瞄着大单子，单子越大，竞争越激烈，你越不容易出成绩，开始时尽量从小单子做起，慢慢找感觉。1欢迎下载精品文档5. 保持一颗平常心。大量实践表明，一次拜访就成功签约的比例不到 10%，大多时候，你都需要在拜访客户 3 次以上，才有机会成功签约。 所以，初做业务的你，需要保持一颗平常心， 别给自己太大的压力， 要抱着 “

5、混个脸熟 ” 的思想去拜访客户，但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地， 随着访问次数的增加， 可以增加访问的深度，这样才有可能成交。6. 有备无患。跟客户电话沟通， 最好自己先列个电话提纲， 想象一下可能出现的问题，提前准备好答案，打电话时要内容简短、逻辑清晰，注意礼节。电话沟通后，要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来，以便向领导汇报，以制订下一步的销售计划。7. 拜访客户有技巧。 去拜访客户， 你最好避开刚上班的前一个小时， 因为这段时间客户刚刚上班， 他要处理自己的很多事情， 你这时候去拜访会打扰客户。 如果是新客户，那么你需要做以下两点：第一次拜访：试探。第一次拜访，你

6、对客户的情况知之甚少，你把自己公司和产品的情况简单介绍一下就可以了， 试探性的看看客户的反应。 拜访完离开的时候，说自己去哪个地方出差，这几天会比较忙。第二次拜访：深入。去拜访之前，在淘宝上买一份你去那个地方的当地特产，去拜访时把特产送给客户，说自己刚刚出差回来，在出差的城市买的当地的特产，一点心意，不要拒绝。这样可以迅速拉近你跟客户的距离。在此基础上，利用自己的产品或服务方面的优势， 有针对性地对客户进行劝说， 如果能请其吃饭， 尽量请其吃饭。8. 礼物是感情的润滑剂。给客户送礼，有时候，你送给他，不如送给他的孩子，这样更容易接受。比如说，每年学校开学，你可以采购一批点读机、电子词典这样的礼

7、品，送给客户的小孩，因为点读机、电子词典是给小孩子学习用的，客户也没太大的理由拒绝， 因为你是以关心孩子， 对孩子成长有好处名义送的， 谁会拒绝呢？这样，他收了你的礼品，以后沟通起来会顺畅很多。9. 在办公室跟客户要保持距离。 即使你跟客户真的很熟了， 也要尽力为你们的关系保密，这是为了给客户以 “安全感 ”。比如，你在办公室里见到他，简单地打个招呼就可以了， 千万不可以在他的同事面前表现出你们很熟， 你这样是在 “害 ” 你的客户 , 他会觉得跟你的关系暴露了，很尴尬，以后他就会慢慢地疏远你。10. 中间人不是万能的。不要以为在一个项目中，找到了中间人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重视

8、的是甲方的具体需求。 因为你找的中间人有可能会考虑环境因素， 一旦感觉环境不利于自己或者不安全时， 他会自我保护， 不敢站出来支持你！因此，虽然中间人很重要，但是甲方的真正需求更重要。11. 在投标中，学会给对手设置障碍。在标书中，想要设置障碍是非常简单的，哪怕你的产品和竞争对手完全一样！ 现在常用的一招是： 限制投标公司的注册资金。比如，你们公司注册资金是 1000 万元，而竞争对手是 500 万元，你就可以。2欢迎下载精品文档在标书中要求投标企业注册资金最少800 万元，只这一条就够了。12. 利用对比。这里面说的对比有两种，一种是高低价对比，一种是竞争对手对比。先说第一种，高低价对比。比

9、如，你想卖给客户一台 30 万元的发电机和一套 3 万元的静音设备，要先卖哪一个？答案是：先卖 30 万元的发电机，这样客户就会觉得 3 万元的静音设备很便宜； 反之，如果你先卖 3 万元的静音设备， 客户就会觉得 30 万的发电机很贵。再说第二种，竞争对手对比。这招房地产中介总用，比如：卖房子时，中介先会带你去看一幢高价的烂房子， 然后再带你去看普通价格的好房子， 这样比较一下，你立刻会觉得第二个房子又好又便宜。 做企业客户也是一样： 你先把竞争对手的高价烂产品拿出来， 找出他们的三个缺点， 再拿出自己公司的产品， 说出三个明显的优点，直接对比，你的产品马上就会显出优势。13. 羊群效应。国

10、人有很强的从众心理，你需要尽可能多地举出自己公司做过的成功案例，给客户一种你们公司产品热销的印象， 越多的客户见证， 越能够说服客户，尤其是当你告诉他： 你的竞争对手已经采用了我们的产品， 并因此获得了显著的收益，他会认真地研究你们的产品，并很快就会做出购买决定。14. “天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往 ”。素不相识的人，如果你不给他利益，想让他帮你会比较难，比如，你的客户是企业的中层领导或者基层人员，如果你光是跟他谈技术， 他表面上会说好， 但其实内心巴不得你快点儿走开； 但说服老板、总经理这个层面的人， 你就不要跟他谈钱， 而是要跟他谈技术和产品特色，只有这样才能打动他。15. 送钱要

11、当仁不让。 在维护客户关系中， 有条准则：谁送的钱，关系就是谁的。送给客户的回扣， 要自己亲自送过去， 不要让你的部门经理去送， 否则客户只会感激你的经理，以后也不会买你的账。我一个朋友， 做电缆生意的， 他刚做业务那会儿， 去一家大公司前前后后跑了半年，但每次给客户送钱他的经理都要亲自去送， 结果他发现： 自己辛苦跑下来的客户，最后变成了自己经理的好朋友， 从那以后，他就吸取教训，要么就不送钱，送钱一定坚持自己去。16. 打工要有当老板的心态。如果你在打工，你要用心地维护好你现在的客户，因为他们很有可能是你今后创业后的第一批客户。 我一个朋友，在一家做牛仔裤的工厂做了 5 年，将工厂里的 2

12、 个越南客户抓在了手上，后来自己开了间工厂，现在年销售额 800 多万，就靠 2 个之前的客户。所以，当你把日常的客户维护好，想从打工仔转变为老板，其实是很容易的。17. 选对行业。做业务，是从选择行业开始的，在选择行业时，请你考虑以下 3 点：。3欢迎下载精品文档（ 1）选你感兴趣的行业。兴趣是最好的老师，如果这个行业是你自己喜欢的，你会愿意去专研它，你学起来会非常快，很容易上手；而且在做的过程中，一旦遇到困难，你也可以凭着兴趣坚持下去， 不会轻易放弃， 因为这可能对别人来说很苦，但是对你来说是一种乐趣。（ 2）选你所学的行业。如果你不能从事自己喜欢什么行业，那就选择一个你所学的专业，比如：

13、你是学药学专业的大学生，做药品或保健品业务就比较合适，因为你能很快地掌握产品知识，有专业知识做基础，你会很快进入角色。（ 3）选一个你有人脉的行业。如果你无法找到一个自己喜欢的行业，也不想从事自己所学的专业， 那你还有一个选项： 选一个你又人脉优势的行业。 在这个行业里，你能得到亲戚、朋友在业务上的帮助，这可以让你少走很多弯路，而且能使你快速打开局面，站稳脚跟。18. 销售员也需要高学历。有句话说：贫穷并不仅仅是收入底下，而是失去了从这个社会上获取资源的能力。 很多人觉得做销售不需要高学历， 其实不是这样的。不管怎么样，上大学都是连接社会的很重要的一条道路， 起码以后在你遇到困难时，同学有可能会拉你一把。如果不上大学的话，短期看是省钱了，长期看还是会和社会脱节，至于大学里面能学到什么，其实没有那么重要19. 把自己培养成某方面的专家。 现在很多销售员， 不懂得一个道理： 忽视了自己核心能力的培养，今年做钢材销售，明年做管道销售，后年又跳到水产品领域。在迈克尔 . 波特的竞争优势里，这叫 “ 不相关多元化 ” ，是新销售员常见的陷阱！你必须在你所在的行业坚持下来，积累经验，这样才能形成核心竞争力，否则，你打不过懂得 “归核 ”的对手！20. 销售也是一种积累的过程。 很多事情，