保险理念打通三步曲

1、1 最佳实践典范案例黄丽敏（黑龙江）黄丽敏（黑龙江）p 教育背景：大专教育背景：大专p 职业背景：物业经理职业背景：物业经理p 入司时间：入司时间：2016年年8月月p 现任职级：高级客户经理三级现任职级：高级客户经理三级p 主要荣誉：主要荣誉：2017年新人高峰会件数亚军年新人高峰会件数亚军2017年开门红连续三个月新人件数冠军年开门红连续三个月新人件数冠军最佳实践典范案例新人留存打通保险理念三步曲打通保险理念三步曲 实践者：黄丽敏（黑龙江）实践者：黄丽敏（黑龙江） 采访者：陈琦采访者：陈琦 张燕张燕 邹延渤邹延渤 马文平马文平 田田浩荣浩荣3 最佳实践典范案例 业绩展示业绩展示年份（年）年

2、份（年）保费（万）保费（万）月均保费月均保费（万）（万）件数（件）件数（件）月均件数月均件数（件）（件）客户数量客户数量2016/8 2017/6777.72022052 10个月，个月，202件，这个成绩得益于件，这个成绩得益于我对保险的高度认可我对保险的高度认可4 最佳实践典范案例高度认同保险，源自于高度认同保险，源自于入司前半年，朋友圈中经常看到众筹信息，短短入司前半年，朋友圈中经常看到众筹信息，短短6个月时间就看到了十几例个月时间就看到了十几例p 小孩子因为白血病父母倾家荡产治病需要众筹小孩子因为白血病父母倾家荡产治病需要众筹p 工薪家庭人到中年突患恶疾无钱医治需要众筹工薪家庭人到中年

3、突患恶疾无钱医治需要众筹p 中学教师因重疾治疗无法工作和生存需要众筹中学教师因重疾治疗无法工作和生存需要众筹重疾不分老幼，爆发频繁，令我担忧！重疾不分老幼，爆发频繁，令我担忧！5 最佳实践典范案例 我坚信我坚信人人都应该拥有保险人人都应该拥有保险6 最佳实践典范案例 于是于是p我给自己和家人全部购买了充足的保险我给自己和家人全部购买了充足的保险p强烈想把保险带给千家万户强烈想把保险带给千家万户7 最佳实践典范案例 大庆市场的客群特征大庆市场的客群特征p年龄分布：中青年群体（上有老下有小，家庭负担重）年龄分布：中青年群体（上有老下有小，家庭负担重）p职业概述：双职工家庭（社保充足、生活安逸）职业

4、概述：双职工家庭（社保充足、生活安逸）p收入情况：小康水平（因市场原因收入逐年缩水）收入情况：小康水平（因市场原因收入逐年缩水）8 最佳实践典范案例 市场客群分析市场客群分析p 没有保险意识没有保险意识p 对保险不了解、不认可对保险不了解、不认可p 缺少危机感缺少危机感9 最佳实践典范案例 确立的销售观确立的销售观要卖保险一定要先打通客户的要卖保险一定要先打通客户的保险理念保险理念10 最佳实践典范案例打通保险理念打通保险理念三步曲三步曲 管理微信管理微信定客户定客户见面沟通见面沟通是关键是关键亮出保单亮出保单促成交促成交11 最佳实践典范案例第一步：管理微信定客户第一步：管理微信定客户 n

5、聚焦保险理念聚焦保险理念n 给客户贴标签给客户贴标签n 单独沟通理念单独沟通理念n 约见面的时机约见面的时机12 最佳实践典范案例n 聚焦保险理念聚焦保险理念 p 内容：内容：p 来源：来源：p 频次：频次：众筹信息见到就会转发，和保险相关的信息每周众筹信息见到就会转发，和保险相关的信息每周2-3次次因生病而需众筹的真实案例和自己身边发生的真实事件发布，引因生病而需众筹的真实案例和自己身边发生的真实事件发布，引起客户的起客户的关注和危机感关注和危机感和保险有关的信息，能和保险有关的信息，能宣传宣传自己做保险，但自己做保险，但不会引起客户的反感不会引起客户的反感理财相关公众号（蓝海理财等）理财相

6、关公众号（蓝海理财等）其他好友转发的众筹信息（以当地为主）其他好友转发的众筹信息（以当地为主）13 最佳实践典范案例n 给客户贴标签给客户贴标签 客户标签客户标签客户表现客户表现做法做法第一类第一类不理睬、不关心不理睬、不关心暂时不予理会，不定期追踪，待开发暂时不予理会，不定期追踪，待开发第二类第二类留言、回复留言、回复列为准客户，常常进行微信问候联系，维系关系列为准客户，常常进行微信问候联系，维系关系第三类第三类单独微信沟通单独微信沟通列为目标客户，微信直接沟通保险理念，约见面列为目标客户，微信直接沟通保险理念，约见面14 最佳实践典范案例n 单独沟通理念单独沟通理念 无论你有钱没钱都需要买

7、一份保险无论你有钱没钱都需要买一份保险我认为保险是好的，无论您买与不买、在谁那我认为保险是好的，无论您买与不买、在谁那儿买、在谁家买，都应该有一份保险，尤其是儿买、在谁家买，都应该有一份保险，尤其是重疾险！重疾险！ 核心金句：核心金句： 15 最佳实践典范案例n 约见面的时机约见面的时机 当客户开始当客户开始发问发问的时候，就是约见客户最好时机！的时候，就是约见客户最好时机！p 你们保险卖得好不好呀？你们保险卖得好不好呀？p 保险是不是骗人的呀？保险是不是骗人的呀？p 你们保险公司会不会倒闭呀？我买了你们保险公司会不会倒闭呀？我买了10年年20年怎么办呀？年怎么办呀？p 你发的那些保险都保什么

8、呀？你发的那些保险都保什么呀？p 我觉得你发的保险挺好的，但是手里钱不太够！我觉得你发的保险挺好的，但是手里钱不太够！p 你们这个保险怎么赔呀？那个教育金怎么领呀？你们这个保险怎么赔呀？那个教育金怎么领呀？16 最佳实践典范案例第二步：第二步：见面沟通是关键见面沟通是关键 不在电话、微信里面说产品，一定要见面沟通不在电话、微信里面说产品，一定要见面沟通沟通过程中，还是沟通过程中，还是以理念沟通为重点以理念沟通为重点，不急于切入产品，不急于切入产品沟通过程沟通过程分层次分层次，面对不同客户变化沟通方式，面对不同客户变化沟通方式产品讲解实事求是，不夸大其词产品讲解实事求是，不夸大其词17 最佳实践

9、典范案例场景一：中年人场景一：中年人 p 人群特点：上有老，下有小人群特点：上有老，下有小p 沟通金句沟通金句 其实往往人有病的时候才想起买保险，可是那时候就已经买不了了。有些人认为年龄大了买保险很贵，不合适。其实买保险没有合适不合适，只有适合不适合，今天买了半年后就得病了，那是最合适的。但谁也不希望那样，对吗？买保险其实就是给自己留一笔钱，给自己的孩子减轻负担。18 最佳实践典范案例 今年你已经40多岁，以后保费越来越高，超过50岁以后想买都是消费型的了。 您看金佑保障全，买3、5份有点少，因为您的经济条件够，做个10万吧！对于女性来说乳腺、宫颈（男性前列腺、肺等）易发癌症，爱无忧我再给你做

10、20万，总计保障30万，轻症12万，您看可以吗？19 最佳实践典范案例场景二：青年人场景二：青年人 p 人群特点：未婚或刚结婚没有小孩，上有父母人群特点：未婚或刚结婚没有小孩，上有父母p 沟通金句沟通金句 我觉得你应该买保险啊！你虽然没有孩子，但你有父母啊。你应该为的他们考虑，一旦你生病了，你自己的钱够不够治病，如果你真有病了，自己的钱不够治病，父母又要来管你，父母到老年该怎么办？ 根据你自己的条件来购买保险，以我的想法最少得50万，你现在手里资金大约能承受多少保费？我来给你做计划，剩余的部分我们可以根据经济情况逐步再补充。20 最佳实践典范案例场景三：儿童场景三：儿童 p 人群特点：父母的宝

11、贝人群特点：父母的宝贝p 沟通金句沟通金句 所有人都认为大病险没有用，喜欢教育和理财。首先，我认为每个人都要买保险，首要买的就是健康险，之后再考虑教育金和理财。您想过了吗？孩子很小，买10份金佑，3份爱无忧才几千元，但是他的保障却有40多万，这个保险是终身的。现在所有的孩子都有健康保险，你一定要给孩子买。21 最佳实践典范案例p客户反应：客户反应：神态：客户眼神肯定，频繁点头神态：客户眼神肯定，频繁点头语气：肯定的语气，没有迟疑语气：肯定的语气，没有迟疑 客户内心触动，产生购买意愿。客户内心触动，产生购买意愿。22 最佳实践典范案例第三步：亮出保单促成交第三步：亮出保单促成交 理念沟通完拿出自

12、己的电子保单理念沟通完拿出自己的电子保单直接促成直接促成 核心金句：核心金句： 我和你们讲的都是发自内心的，不是因为我卖保险才来给你推销的。我给你介绍的这几款我自己都买过的，你看这是我的保单，还有我家人的保单。23 最佳实践典范案例 效果效果 通过三步曲，成功打通客户理念，通过三步曲，成功打通客户理念，见面见面成交率成交率90%24 最佳实践典范案例 成功案例成功案例(1/2)p 背景资料：背景资料：李女士，企业主，李女士，企业主，44岁，一个孩子，年收入岁，一个孩子，年收入30-50万之万之间，性格强势，不认可保险，曾经买过保险都退了。间，性格强势，不认可保险，曾经买过保险都退了。p 销售过

13、程：销售过程：众筹信息，学校老师为救孩子卖房卖车引发危机；众筹信息，学校老师为救孩子卖房卖车引发危机；面谈沟通，少买件衣服和化妆品就能为自己买充足的保险；面谈沟通，少买件衣服和化妆品就能为自己买充足的保险；亮出保单，促进成交，客户全家上保险。亮出保单，促进成交，客户全家上保险。25 最佳实践典范案例 成功案例成功案例(2/2)成员成员险种险种保费保费保额保额孩子孩子爱无忧爱无忧3份、金佑份、金佑10份、利赢份、利赢2.5万万40万重症万重症12万轻症万轻症本人本人爱无忧爱无忧3份、金佑份、金佑10份、安行宝份、安行宝1份份1.4万万40万重症、万重症、12万轻症百万意外万轻症百万意外丈夫丈夫爱无忧爱无忧3份、金佑份、