外贸打样实例剖析

1、外贸打样实例剖析提纲提纲一、样品的作用与分类一、样品的作用与分类样品的必要性？样品的必要性？请大家谈谈对样品的认识？请大家谈谈对样品的认识？样品究竟有什么用呢？样品究竟有什么用呢？（一）样品的作用（一）样品的作用样品是整批商品样品是整批商品品质的代表品质的代表，凭样品买卖时，样品的品，凭样品买卖时，样品的品质就是卖方交付货物的品质依据，如果卖方交付的货物与质就是卖方交付货物的品质依据，如果卖方交付的货物与样品的品质不同，则要承担违约责任。样品的品质不同，则要承担违约责任。 1. 1.样品代表产品的品质样品代表产品的品质 样品的处理过程是买方了解卖方公司业务水平、服务样品的处理过程是买方了解卖方

2、公司业务水平、服务质量的一个有效窗口。作为外贸业务员，不能小视样品的质量的一个有效窗口。作为外贸业务员，不能小视样品的处理，样品的妥善处理与否，直接处理，样品的妥善处理与否，直接决定着交易的成败决定着交易的成败。2 2. .样品代表企业的形象样品代表企业的形象 按质论价按质论价是商品经济的基本原则，凭样品买卖，是商品经济的基本原则，凭样品买卖，就是依据样品的品质来确定商品的成交价格。就是依据样品的品质来确定商品的成交价格。 3. 3.样品决定交易价格样品决定交易价格 样品是对产品生产工艺、生产工序和生产效率的确认，样品是对产品生产工艺、生产工序和生产效率的确认，是对生产企业是对生产企业生产能力

3、的检验生产能力的检验。生产企业通过打样，确定。生产企业通过打样，确定了生产能力，为出口企业准确估计交货期提供科学依据；了生产能力，为出口企业准确估计交货期提供科学依据；同时也为出口企业成交以后按时、按质、按量完成交货义同时也为出口企业成交以后按时、按质、按量完成交货义务奠定扎实基础务奠定扎实基础4.4.样品是对生产能力的检验样品是对生产能力的检验样品是商品样品是商品品质的标尺品质的标尺，买方验货一项重要的内容即衡，买方验货一项重要的内容即衡量卖方所交货物品质是否与样品品质相同，一旦发生争议，量卖方所交货物品质是否与样品品质相同，一旦发生争议，样品也是交易一方索赔的依据。样品也是交易一方索赔的依

4、据。 5. 5.样品是验货和索赔的依据样品是验货和索赔的依据( (二）样品的种类二）样品的种类外贸样品可分哪些种类？外贸样品可分哪些种类？卖方所提供的能充分代表日后整批交货品质的卖方所提供的能充分代表日后整批交货品质的少量实物（也称代表性样品少量实物（也称代表性样品Representative Representative Sample/Sample/标准样品标准样品Type SampleType Sample）。）。1.1.原样（原样（Original SampleOriginal Sample） 卖方向买方送交样品时，卖方向买方送交样品时，卖方留存的一份或数份同样卖方留存的一份或数份同样的

5、样品（也称留样）。的样品（也称留样）。 2.2.复样（复样（Duplicate Duplicate samplesample）由买方提供样品，而卖方根据仿买方来样仿制或从现有由买方提供样品，而卖方根据仿买方来样仿制或从现有货物中选择品质相近的样品提供给买方，以供买方确认的货物中选择品质相近的样品提供给买方，以供买方确认的样品。这种样品称为对等样品（也称回样，确认样品）。样品。这种样品称为对等样品（也称回样，确认样品）。 3. 3.对等样品对等样品（Counter/Return sampleCounter/Return sample）是交由买方客户通过某种测试种测试检验卖方产是交由买方客户通过某

6、种测试种测试检验卖方产品品质的样品。如果样品测试结果不能达到客户的品品质的样品。如果样品测试结果不能达到客户的要求，客户可能不会下单订货。要求，客户可能不会下单订货。4.4.测试样（测试样（Test SampleTest Sample） 是指买方对样品的某个方面提出修改，修改是指买方对样品的某个方面提出修改，修改后卖方又重新寄回买方确认的样品。后卖方又重新寄回买方确认的样品。 5. 5.修改样（修改样（Modified sampleModified sample）是指买卖双方认可、是指买卖双方认可、最后经买方确认最后经买方确认的样品。的样品。 6. 6.确认样（确认样（Approved sam

7、pleApproved sample）是指生产之前需寄客户确认的样品。是指生产之前需寄客户确认的样品。 7. 7.产前样产前样（Pre-production SamplePre-production Sample） 是大货生产中的样品。是大货生产中的样品。 8. 8.生产样生产样（Production SampleProduction Sample）也叫也叫船样船样，是产品已经做好准，是产品已经做好准备出货之前的样品。备出货之前的样品。 9. 9.出货样（出货样（Shipping SampleShipping Sample） 由第三方或由公证机关在一批货物中抽取由第三方或由公证机关在一批货物中

8、抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、钢卡、封条等各种方式加封识别，由第三方或公封条等各种方式加封识别，由第三方或公证机关留存一份备案，其余供当事人使用。证机关留存一份备案，其余供当事人使用。10.10.封样（封样（Sealed SampleSealed Sample）此外，此外，在不同的行业中，还有与该行业对应的其在不同的行业中，还有与该行业对应的其样品种类。样品种类。 例如纺织服装中的例如纺织服装中的款式样（款式样（Pattern SamplePattern Sample）、）、 广告样（广告样（Salesman SampleSalesm

9、an Sample）、）、 齐色齐码样（齐色齐码样（Size/Colour Set SampleSize/Colour Set Sample）水洗样（水洗样（Washed Washed SampleSample）、）、色样（色样（Lab DipLab Dip）、）、绣（印）花样（绣（印）花样（Cmbroidery/Printed SampleCmbroidery/Printed Sample）、）、辅料样（辅料样（ AcCeSSOry Material SamDleAcCeSSOry Material SamDle）等等。）等等。二、选样和打样二、选样和打样选什么样品好呢？选什么样品好呢？质量

10、最好的？一般的？质量最好的？一般的？（一）选样（一）选样选样原则以选样原则以“平均品质平均品质”原则为基础。原则为基础。样品品质应该能够代表整批货物的平均品质。样品品质应该能够代表整批货物的平均品质。卖方选择样品，选择整批货物中较好或较差的个卖方选择样品，选择整批货物中较好或较差的个商品作为样品，都会对卖方造成损失。选择较好商品作为样品，都会对卖方造成损失。选择较好个体商品作样品，将势必造成卖方无法履约，而个体商品作样品，将势必造成卖方无法履约，而担违约责任；选择较差的个体商品作样品，将造担违约责任；选择较差的个体商品作样品，将造卖方的利益损失，均为不合理的作法。卖方的利益损失，均为不合理的作

11、法。1.1.选样原则选样原则 选样的技巧更多可以运用在生产样、产前选样的技巧更多可以运用在生产样、产前 样或出货样中，因为样品确认前必须尽可能样或出货样中，因为样品确认前必须尽可能反映卖方真实的生产水平与生产技术。生产反映卖方真实的生产水平与生产技术。生产样、产前样或出货样是从大货中随机抽取的，样、产前样或出货样是从大货中随机抽取的，但随机抽取出来的产品也要能够反映这批商但随机抽取出来的产品也要能够反映这批商品的平均品质。品的平均品质。2.2.选样的技巧选样的技巧( (二）打样二）打样q在实务中，我们一般称样品在实务中，我们一般称样品的生产过程为打样。的生产过程为打样。 打样工作必须高度重视，

12、打样工作必须高度重视，样品能否让买方满样品能否让买方满意将直接影响贸易是否能够得以实现意将直接影响贸易是否能够得以实现，所以，所以，无论是原样、复样、还是确认样，甚至是修无论是原样、复样、还是确认样，甚至是修改样都应该认真对待，不要在任何样品方面改样都应该认真对待，不要在任何样品方面让客人抓住把柄，影响交易进行。让客人抓住把柄，影响交易进行。1.1.重视打样重视打样 打样必须认真考虑生产的现有状况及打样必须认真考虑生产的现有状况及技术水平，技术水平，生产工艺达不到的样品不生产工艺达不到的样品不能打，否则不仅会造成自己的违约，能打，否则不仅会造成自己的违约，而且还会造成买方额外的损失。而且还会造

13、成买方额外的损失。2.2.慎重打样慎重打样 样品制作费的处理形式，包括由买方或厂家或样品制作费的处理形式，包括由买方或厂家或卖方承担，或通过商谈由多家共同分担等。卖方承担，或通过商谈由多家共同分担等。 实际业务的处理需要业务员灵活掌握：实际业务的处理需要业务员灵活掌握：对于单对于单位成本不太高的商品，样品费由厂家或卖方负位成本不太高的商品，样品费由厂家或卖方负责；对于单位成本较高的商品，由买方承担，责；对于单位成本较高的商品，由买方承担，或通过商谈由多家共同分担。或通过商谈由多家共同分担。3.3.灵活处理打样的费用灵活处理打样的费用是否对打样有以下看法：是否对打样有以下看法：v麻烦麻烦v成本成

14、本v时间时间案例分析案例分析三、寄样三、寄样 寄样是业务继续发展的基础，外贸业务员寄样时寄样是业务继续发展的基础，外贸业务员寄样时需要注意哪些细节？需要注意哪些细节？（一）寄样的策略（一）寄样的策略 外贸业务员在收到新客户要样函时，首先要判断外贸业务员在收到新客户要样函时，首先要判断其要样目的和购买意愿，然后进行客户归类，最其要样目的和购买意愿，然后进行客户归类，最后后根据不同的客户类型选择不同的寄样策略。根据不同的客户类型选择不同的寄样策略。1.1.新客户的寄样策略新客户的寄样策略 这一类客户要求卖方寄样时，通常会这一类客户要求卖方寄样时，通常会寄来小样品或发来所需产品的图片。这类寄来小样品

15、或发来所需产品的图片。这类客户目的性很明确，通常手中持有订单，客户目的性很明确，通常手中持有订单，是需要非常重视的客户是需要非常重视的客户。外贸业务员应按。外贸业务员应按客户要求尽快寄出样品。客户要求尽快寄出样品。（1 1）真实客户）真实客户 这类客户要求卖方寄样时，通常提出具体这类客户要求卖方寄样时，通常提出具体的产品规格或成分。这类客户也需要认真的产品规格或成分。这类客户也需要认真对待，外贸业务员应该按照对方的要求寄对待，外贸业务员应该按照对方的要求寄送符合要求的样品，送符合要求的样品，对方收到样品如果确对方收到样品如果确定产品能够符合他的要求，那么，潜在的定产品能够符合他的要求，那么，潜

16、在的客户就很有可能带来真实的交易。客户就很有可能带来真实的交易。（2 2）潜在客户）潜在客户 这一类客户要求卖方寄样时，对于样品这一类客户要求卖方寄样时，对于样品提出大概的要求。是否给这类客户寄送样提出大概的要求。是否给这类客户寄送样品取决于外贸业务员的计划，品取决于外贸业务员的计划，如果有意开如果有意开拓对方市场，可以挑选能够代表公司生产拓对方市场，可以挑选能够代表公司生产水平与能力的典型产品寄送样品水平与能力的典型产品寄送样品，为客户，为客户开发埋下伏笔。开发埋下伏笔。（3 3）不确定客户）不确定客户这一类客户要求卖方寄样时，通常这一类客户要求卖方寄样时，通常没有具体的要求。没有具体的要求

17、。这类客户的样品可这类客户的样品可以不寄以不寄。（4 4）试探性客户）试探性客户2.2.老客户的寄样策略老客户的寄样策略 针对老客户，外贸业务员可以采取针对老客户，外贸业务员可以采取主主动寄样动寄样和和被动寄样被动寄样两种寄样策略。两种寄样策略。 无论短期内有无订单，外贸业务员一定要无论短期内有无订单，外贸业务员一定要定期向老客户，特别是定期向老客户，特别是优质客户优质客户寄送一些新样品，寄送一些新样品，不间断通知其产品的最新情况，与其建立起一种不间断通知其产品的最新情况，与其建立起一种稳定的联系。同时也让客户感到从你处可以不断稳定的联系。同时也让客户感到从你处可以不断获得产品信息，有少不了你

18、的感觉，因为电子商获得产品信息，有少不了你的感觉，因为电子商务使得客户始终面临外界的诱惑。务使得客户始终面临外界的诱惑。（1 1）主动寄样）主动寄样 如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有有代表性代表性一点，或一点，或造型新颖造型新颖一点就可以了。但样品一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，

19、以后可能很难改变了。所以大家一定要一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的注意给客户的“第一印象第一印象”样品的质量。样品的质量。 TIPSTIPS 当老客户要求寄样时，一定要按照其要当老客户要求寄样时，一定要按照其要求求尽快尽快寄出样品。寄出样品。（2 2）被动寄样）被动寄样 如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要合理的要求求；注意，我这里讲；注意，我这里讲“合理合理”，如果对方一次性要，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就

20、需要或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。同对方商量一下。 有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下建议尽量满足客户要求的。在这种情况下建议尽量满足客户要求的。TIPSTIPS 充分利用好参展或者客户参观工厂的充分利用好参展或者客户参观工厂的机会：准备好样品，让客户随行带走机会：准备好样品，让客户随行带走By the way（二）寄样的准备（二）寄样的准备 确认客户需要的样品型号及规格，确认客户需要的样品型号及规格，包装、

21、说明书、每单数量要求、形式包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。发票的格式等细节不容忽视。 必要时可结合邮件及光盘、照片。必要时可结合邮件及光盘、照片。 1.1.样品确认很关键样品确认很关键u样品要有样品要有代表性代表性，是从批量生产的产品中抽，是从批量生产的产品中抽样而得。样而得。u保证待寄样品的保证待寄样品的质量质量是严格符合客户要求的。是严格符合客户要求的。 u制作样品制作样品标签标签。 u要要留样品留样品及其生产批次等相关资料以备日后及其生产批次等相关资料以备日后核查。核查。 2. 2.取样原则取样原则 贸易中介等往往存在公司地址与寄贸易中介等往往存在公司地址与寄样

22、地址不一致的情况，一旦错寄会样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会严重影响你的商业机会 切莫想当然切莫想当然 3. 3.与客户确认寄样地址与客户确认寄样地址 （三）寄样的方式（三）寄样的方式 邮费价格最贵，速度最快，此方法邮费价格最贵，速度最快，此方法可适用于轻货样品的寄送。从事国可适用于轻货样品的寄送。从事国际快递业务的公司主要有：际快递业务的公司主要有：CMSCMS、FeFeDeDex x、DHLDHL、TNTTNT、UPSUPS等。等。1.1.航空快递航空快递 邮费价格较便宜，速度较慢，此邮费价格较便宜，速度较慢，此方法可适用于小件低值重货样品方法可适用于小件低值重货样品的寄

23、送。可在各地邮局办理。的寄送。可在各地邮局办理。2.2.普通的航空邮寄普通的航空邮寄 寄送价格最便宜，速度最寄送价格最便宜，速度最慢，此方法可适用于大件慢，此方法可适用于大件重货样品的寄送，如汽车、重货样品的寄送，如汽车、机械设备等。机械设备等。3.3.海运寄送海运寄送（四）寄样的费用（四）寄样的费用 在实务中，寄样费用主要包括在实务中，寄样费用主要包括预付预付和和到付到付两种支付方式。对两种支付方式。对于航空快递费用，快递公司一于航空快递费用，快递公司一般采用寄件人预付或收件人到般采用寄件人预付或收件人到付的收费方法。付的收费方法。 寄件人缴付所需邮寄费用。此寄件人缴付所需邮寄费用。此支付方

24、式多用于寄送费用低，支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希客户信誉好或老客户，成交希望大的情况。望大的情况。1.1.预付（预付（Freight PrepaidFreight Prepaid） 收件人交付所需邮寄费用。收件人交付所需邮寄费用。此此支付方式多用于寄送费用高，支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况。望无法确定的情况。操作时要操作时要注意，寄件人事先一定要让收注意，寄件人事先一定要让收件人告知件人告知到付账号到付账号，否则无法，否则无法操作。操作。2.2.到付（到付（Freight CollectFreight Collect）什么是垫付？什么是垫付？ 付还是不付？付还是不付？垫付垫付（五）寄