消费者的个性心理特征48PPT学习教案

1、会计学13.1 3.1 消费者的个性心理消费者的个性心理 3.1.1 3.1.1 个性概述个性概述 l在公司任经理的岳光娜月收入在公司任经理的岳光娜月收入50005000多元，可多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高尚，彰显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了，可她又级化妆品，不到月底，口袋已很紧了，可她又看上了一款新款电脑，没有钱只好厚着脸皮去看上了一款新款电脑，没有钱只好厚着脸皮去找老妈借。像岳光娜一样的找老妈借。像岳光娜一样的“单身负族单身负族”通常通常收入不菲，但仍然月

2、初富裕、月底赤字，经常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。入不敷出。“新负翁新负翁”、“月光族月光族”、“车奴车奴”、“房奴房奴”、“卡奴卡奴”层出不穷。请简述该层出不穷。请简述该女士的个性特点？女士的个性特点？案例案例: : “月光族月光族” 第1页/共48页个性是指人在先个性是指人在先天因素的基础上天因素的基础上，在社会生活实，在社会生活实践中形成的相对践中形成的相对稳定的心理特征稳定的心理特征的总和的总和 个性倾向个性倾向 个性心理特征个性心理特征 包包括括第2页/共48页 整体性整体性 独特性独特性 稳定性稳定性 可塑性可塑性 社会性社会性 个性反映个体基本精神个性反映个

3、体基本精神面貌的本质的心理特征面貌的本质的心理特征 第3页/共48页3.1.3 3.1.3 个性在消费中的作用个性在消费中的作用 l1 1消费者个性的差异性决定消费者需求的消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。多样性。 l2 2消费者个性的稳定性决定消费需求的稳消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性。定性。 l3 3消费者个性的可塑性决定消费者需求的消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性。可诱导性。 l4 4消费者个性的独特性决定消费者需求的消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。发展性。 第4页/共48页消费者的兴趣、气质与购买行为消费者的兴趣、气质与购买行为 3.2.1 3.2.

4、1 消费者的兴趣消费者的兴趣 1 1兴趣的概念兴趣的概念 兴趣是人们在研究事物或从事兴趣是人们在研究事物或从事活动时产生的心理倾向，是激活动时产生的心理倾向，是激励人们认识事物与探索真理的励人们认识事物与探索真理的一种动机，也是一种肯定情绪一种动机，也是一种肯定情绪体验。体验。 当兴趣单当兴趣单独指向一独指向一种活动时种活动时，就称为，就称为爱好爱好 第5页/共48页2 2兴趣的特征兴趣的特征 兴趣的特征兴趣的特征 兴趣的倾向性兴趣的倾向性 兴趣的广泛性兴趣的广泛性 兴趣的稳定性兴趣的稳定性 兴趣的成就性兴趣的成就性 第6页/共48页3 3兴趣的类型兴趣的类型 按照兴趣的具按照兴趣的具体对象不

5、同体对象不同 兴趣兴趣物质兴趣物质兴趣 精神兴趣精神兴趣 第7页/共48页3 3兴趣的类型兴趣的类型 按照兴趣的按照兴趣的具体对象的具体对象的关系不同关系不同 兴趣兴趣直接兴趣直接兴趣 间接兴趣间接兴趣 第8页/共48页3 3兴趣的类型兴趣的类型 按照兴趣持按照兴趣持续时间的长续时间的长短不同短不同 兴趣兴趣短暂兴趣短暂兴趣 稳定兴趣稳定兴趣 第9页/共48页3 3兴趣的类型兴趣的类型 按兴趣的作按兴趣的作用不同用不同 兴趣兴趣积极兴趣积极兴趣 消极兴趣消极兴趣 第10页/共48页3.2.2 3.2.2 兴趣与购买行为兴趣与购买行为 l（1 1）兴趣有助于激发消费者的购买动机。）兴趣有助于激发

6、消费者的购买动机。 l（2 2）兴趣有助于促使消费者做出购买决策。）兴趣有助于促使消费者做出购买决策。 l（3 3）兴趣有助于促进消费者形成购买偏好。）兴趣有助于促进消费者形成购买偏好。 第11页/共48页消费者兴趣在购消费者兴趣在购买中的表现类型买中的表现类型 产品型产品型 时尚型时尚型 服务型服务型 娱乐型娱乐型 情调型情调型 节日型节日型 第12页/共48页1 1气质的概念气质的概念 第13页/共48页2 2消费者的主要气质类型消费者的主要气质类型 气质类型气质类型 胆汁质型胆汁质型 粘液质型粘液质型 抑郁质型抑郁质型 多血质型多血质型 第14页/共48页 高级神经活动高级神经活动 (

7、(强度、平衡性、灵活性强度、平衡性、灵活性气质气质类型类型 行行 为为 特特 征征 活活泼泼型型 大脑皮层细胞活动很强，兴奋大脑皮层细胞活动很强，兴奋与抑制之间平衡协调，反应灵与抑制之间平衡协调，反应灵活。活。 多血多血 质质 活泼好动，反应敏捷，善于活泼好动，反应敏捷，善于交际，适应性强、灵活，但交际，适应性强、灵活，但注意力分散，易移情。注意力分散，易移情。 兴兴奋奋型型 大脑皮层细胞活动很强，但兴大脑皮层细胞活动很强，但兴奋与抑制之间不平衡，兴奋占奋与抑制之间不平衡，兴奋占优势。优势。 胆汁胆汁 质质 热情直率，反应迅速，精力热情直率，反应迅速，精力旺盛，性情急躁易冲动，心旺盛，性情急躁

8、易冲动，心境变化剧烈。境变化剧烈。 安安静静型型 大脑皮层细胞活动比较强，兴大脑皮层细胞活动比较强，兴奋与抑制之间平衡，但反应慢，奋与抑制之间平衡，但反应慢，不灵活。不灵活。 黏液黏液质质 安静稳重，反应缓慢，遇事安静稳重，反应缓慢，遇事谨慎，注意力稳定不易转移。谨慎，注意力稳定不易转移。 抑抑制制型型 大脑皮层细胞活动比较弱，兴大脑皮层细胞活动比较弱，兴奋与抑制之间不平衡。抑制占奋与抑制之间不平衡。抑制占优势。优势。 抑郁抑郁质质 孤僻多疑，行动迟缓，观察孤僻多疑，行动迟缓，观察事物细致，精神体验深刻，事物细致，精神体验深刻，多愁善感。多愁善感。 第15页/共48页 消费者的不同消费者的不同

9、 行为方式和特点行为方式和特点 主动型和被动型主动型和被动型 果断型和理智型果断型和理智型 敏感型和粗放型敏感型和粗放型 第16页/共48页气质类型气质类型购买行为表现购买行为表现接待注意事项接待注意事项胆汁质胆汁质易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍（提示），交谈应主动接近，介绍（提示），交谈粘液质粘液质内向，购买态度认

10、真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心主动热情，要有耐心抑郁质抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复要有耐心，多做介绍，要允许反复气质类型与购买行为表现的对应关系气质类型与购买行为表现的对应关系 第17页/共48页3.3 3.3 消费者的性格、能力与购买行消费者的性格、能力与购买行为为l案例：购买前：王娜借阅了大量有关电脑的案例：购买前：王娜借阅了大量有关电脑的书籍，向老师同学咨询，最后决定和李强买一书籍，向老师同学咨询，最后决定和李强买一样的，而李强只是在

11、网上查找了自己要买的联样的，而李强只是在网上查找了自己要买的联想牌电脑的报价；购买中：王娜到电脑公司后想牌电脑的报价；购买中：王娜到电脑公司后，看到了宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说，看到了宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说下买了宏基电脑，由于促销，当天没人送货，下买了宏基电脑，由于促销，当天没人送货，王娜只好花了王娜只好花了3030元雇人把电脑送到学校。李强元雇人把电脑送到学校。李强凭借自己的知识、议价能力，以优惠的价格买凭借自己的知识、议价能力，以优惠的价格买了他喜欢的联想电脑，而且是自己搬回学校的了他喜欢的联想电脑，而且是自己搬回学校的。请简述两者的性格特征？。请简述两者的性格特征？第18

12、页/共48页1 1性格概述性格概述 第19页/共48页1 1性格概述性格概述 第20页/共48页2 2性格的特征性格的特征 情绪特征情绪特征意志特征意志特征智力特征智力特征 态度特征态度特征 第21页/共48页 3 3性格的类型性格的类型 按机按机能分类能分类理智型理智型情绪型情绪型 意志型意志型 第22页/共48页 3 3性格的类型性格的类型 按倾向分类按倾向分类 性格性格 外向型外向型 内向型内向型 第23页/共48页第24页/共48页 3 3性格的类型性格的类型 按独立性分类按独立性分类 性格性格 独立型独立型 顺从型顺从型 第25页/共48页1 1消费者购买行为的性格类型消费者购买行为

13、的性格类型 第26页/共48页1 1消费者购买行为的性格类型消费者购买行为的性格类型 第27页/共48页2 2对不同性格消费者购买行为的营销策略对不同性格消费者购买行为的营销策略 第28页/共48页1 1能力概述能力概述 第29页/共48页2 2能力的分类能力的分类 能力的分类能力的分类 一般能力一般能力 模仿能力模仿能力 特殊能力特殊能力 创造能力创造能力 实践能力实践能力 第30页/共48页3 3能力的个体差异能力的个体差异 第31页/共48页第32页/共48页3 3能力的个体差异能力的个体差异 第33页/共48页智智 商商等等 级级 人口人口 比例比例智智 商商等等 级级 人口人口 比例

14、比例139139以上以上 120-139 120-139 110-119 110-119 90-10990-109超常超常 优秀优秀 中上中上中等中等 1 1 11 11 18 18 46 46808089 7089 7079 79 7070以以下下中下中下 及格及格低智低智 15 15 6 6 3 3表表3 34 4 智力水平等级划分表智力水平等级划分表第34页/共48页3 3能力的个体差异能力的个体差异 第35页/共48页 4 4消费者的能力构成消费者的能力构成 一一 般般能能 力力感知能力感知能力分析判分析判断能力断能力鉴赏能力鉴赏能力决策能力决策能力第36页/共48页 4 4消费者的能力构成消费者的能力构成 （2）从事）从事特殊消费特殊消费活动的能活动的能力。力。 （3）消）消费者保护费者保护自身权益自身权益的能力。的能力。 第37页/共48页1 1消费者购买行为的能力