第6章接近顾客

1、推销理论与实务推销理论与实务 第第六六章章接接 近近 顾顾 客客大连理工大学出版社大连理工大学出版社学习目标l1.1.了解约见前准备工作的内容；了解约见前准备工作的内容；l2.2.掌握约见的方法；掌握约见的方法；l3.3.掌握拜访客户的理由、时间和地点；掌握拜访客户的理由、时间和地点；l4.4.掌握接近顾客的方法；掌握接近顾客的方法；l5.5.熟悉接近顾客的注意事项。熟悉接近顾客的注意事项。大连理工大学出版社大连理工大学出版社接近客户的含义接近客户的含义 “接近客户的三十秒，决定了推销的成败接近客户的三十秒，决定了推销的成败”，这，这是成功推销人共同体验的准则，那么接近客户到是成功推销人共同体

2、验的准则，那么接近客户到底指的是什么意义呢？接近客户在专业推销技巧底指的是什么意义呢？接近客户在专业推销技巧上，我们定义为上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题由接触到准客户，至切入主题的阶段的阶段。”因此，接近客户有二个重点：因此，接近客户有二个重点：（1 1）明确您的主题是什么？）明确您的主题是什么？ 每次接近客户有不同的主题，每次接近客户有不同的主题， 例如主题是例如主题是想和未曾碰面过的准客户约时间见想和未曾碰面过的准客户约时间见面面，或，或想约准客户参观展示想约准客户参观展示。（2 2）选择接近客户的方式）选择接近客户的方式 接近客户有三种方式接近客户有三种方式-电话、直接拜电话

3、、直接拜访、信函。访、信函。 主题与选择接近客户的方式有很大的关主题与选择接近客户的方式有很大的关连，例如连，例如您的主题是约客户见面，电话是很好您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具的接近客户的工具。但要留意的是您最好不要。但要留意的是您最好不要将主题扩充到推销产品的特性或讨论到产品的将主题扩充到推销产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您推销的产品较复杂，是不适价格，因为若是您推销的产品较复杂，是不适合使用电话切入上述的主题。合使用电话切入上述的主题。接近客户注意点接近客户注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意下列二点：下列二点：

4、（1 1）打开准客户的）打开准客户的 心防心防 接近客户是从接近客户是从 未知的遭遇未知的遭遇 开始开始，接近客户，接近客户是和从未见过面的人的接触。任何人碰到从未见过是和从未见过面的人的接触。任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。相信面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。相信您也不例外，当准客户第一次接触推销人时：您也不例外，当准客户第一次接触推销人时： 他是他是 主观的主观的 主观的主观的 含义很多，包括对个人穿着、打含义很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦等主等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。观上的感受

5、，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 第一印象第一印象 我们永远没有第二次机会！我们永远没有第二次机会！ 他是他是 防卫的防卫的 防卫的防卫的 是指准客户和推销人之间有一道是指准客户和推销人之间有一道捍卫的墙。捍卫的墙。 因此，只有在您能迅速地打开准客户的因此，只有在您能迅速地打开准客户的 心防心防 后，才能敞开客户的心胸，客户才可能后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是：用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是：q让客户产生让客户产生信任信任；q引起客户的引起客户的注意注意；q引起客户的引起客户的兴趣兴趣。（2 2）推销商品前，先销售自己）推销商品前，先销售自己

6、接近客户技巧的第一个目标就是接近客户技巧的第一个目标就是先将自己推先将自己推销出去。销出去。 客户不是购买商品，而是购买推销商品的客户不是购买商品，而是购买推销商品的人人 ，这句金言，流传已久。说服力不是仅靠强而，这句金言，流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈间散发出推销人举止言谈间散发出来的人性与风格。来的人性与风格。 因此，接近客户的重点是让客户对一位以推因此，接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务代表抱有销为职业的业务代表抱有好感好感。55%38%7%奥迪展厅沟通方式奥迪展厅沟通方式-肢体语言肢体语言整齐的头发整齐的头发零乱的头发

7、零乱的头发笔直的领带笔直的领带松散的领带松散的领带整齐整齐的西的西装装褶皱褶皱的衬的衬衫衫卷起卷起的袖的袖口口需要熨烫需要熨烫的裤子的裤子不适当的皮鞋不适当的皮鞋擦亮的皮鞋擦亮的皮鞋经过熨经过熨烫并带烫并带有库线有库线的西库的西库同侧站立同侧站立身体倾斜身体倾斜两脚分开两脚分开我们的销售顾问的表现如何？我们的销售顾问的表现如何？职业形象是良好沟通的前提职业形象是良好沟通的前提发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散发发化淡妆、面带微笑化淡妆、面带微笑应小巧精致，不超过应小巧精致，不超过3件件正装、大方、得体；不宜太露正装、大方、得体；不宜太露长度适宜，不宜过短或

8、过长长度适宜，不宜过短或过长皮鞋与服装搭配，擦拭干净；鞋跟磨损不皮鞋与服装搭配，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；肤色袜子无破损严重；肤色袜子无破损 保持清洁，指甲不宜过长，涂指甲油可用保持清洁，指甲不宜过长，涂指甲油可用透明色透明色头发：头发：面部：面部：饰物：饰物：鞋袜：鞋袜：指甲：指甲：服装：服装：裙子：裙子：2、熟知奥迪展厅接待礼仪、熟知奥迪展厅接待礼仪u职业形象职业形象是良好沟通的前提是良好沟通的前提u通过通过眼神和微笑眼神和微笑赢得客户的好感赢得客户的好感u彬彬有礼彬彬有礼是良好素质的体现是良好素质的体现什么是接近客户的话语？什么是接近客户的话语？ 专业推销技巧中，对于初次面对客户的话语，

9、专业推销技巧中，对于初次面对客户的话语，称为接近客户话语。称为接近客户话语。接近客户谈话的步骤：接近客户谈话的步骤：第一步第一步 称呼对方的名称称呼对方的名称 叫出对方的叫出对方的姓名及职称姓名及职称每个人都很喜欢自己的每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出。名字从别人的口中说出。第二步第二步 自我介绍自我介绍 清晰地说出自己的名字及公司名称。清晰地说出自己的名字及公司名称。第三步第三步 感谢对方接见感谢对方接见 诚恳地感谢对方能拨出时间接见您。诚恳地感谢对方能拨出时间接见您。第四步第四步 寒喧寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配

10、合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题。的话题。第五步第五步 表达拜访的理由表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖。感觉出您的专业及可以信赖。第六步第六步 赞美及询问赞美及询问 每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后接着询问的方每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后接着询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求式，引导出客户的注意、兴趣及需求。看图交流看图交流看看下面三幅图片，您认为哪种眼神更能赢看看下面三幅图片，您认为哪种眼神更能赢得客户好感？得客户好感？通过眼神和

11、微笑赢得客户的好感通过眼神和微笑赢得客户的好感A?B?C?通过眼神和微笑赢得客户的好感通过眼神和微笑赢得客户的好感通过眼神和微笑赢得客户的好感通过眼神和微笑赢得客户的好感眼神区域眼神区域凝视时间凝视时间眼神动作眼神动作三角区：三角区：以人的两眼和嘴为以人的两眼和嘴为大致范围，构筑眼大致范围，构筑眼神凝视的神凝视的“三角三角区区”，称为凝视的，称为凝视的眼神区域眼神区域30%-60%：与新客户的谈话，与新客户的谈话，凝视标准区域的注凝视标准区域的注视时间是交谈时间视时间是交谈时间的的30%-60%，这叫，这叫“社交注视社交注视”。 转动转动 ：眼睛转动的幅度与眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或快慢

12、都不要太快或太慢。有活力。太太慢。有活力。太快表示不诚实、不快表示不诚实、不成熟、给人轻浮、成熟、给人轻浮、不庄重的印象，太不庄重的印象，太慢则显得没有活力、慢则显得没有活力、笨拙。笨拙。微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力。是最能赋予人好感，增加友善和沟修养和魅力。是最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。通，愉悦心情的表现方式。微笑是一种基本的职业修养，在面对客户、宾客微笑是一种基本的职业修养，在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。及同仁时，要养成微笑的好习惯。微笑是一种魅力，亲切温馨的微笑可以缩短双方微笑是

13、一种魅力，亲切温馨的微笑可以缩短双方的距离，营造良好的交往氛围，是人际交往中的的距离，营造良好的交往氛围，是人际交往中的润滑剂。润滑剂。通过眼神和微笑赢得客户的好感通过眼神和微笑赢得客户的好感通过眼神和微笑赢得客户的好感通过眼神和微笑赢得客户的好感微笑训练微笑训练-像空姐一样微笑像空姐一样微笑彬彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现分享分享您经常向同事主动问好吗您经常向同事主动问好吗？早晨上班时，大家见面应相互问好！早晨上班时，大家见面应相互问好！一天工作的良好开端应从相互打招呼、问候时开始。一天工作的良好开端应从相互打招呼、问候时开始。公司员工早晨见面时互相问候公司员工早晨见面时互相

14、问候“早晨好早晨好”“”“早上好早上好”等等因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。在公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打在公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼。招呼。下班时也应相互打招呼后再离开。如下班时也应相互打招呼后再离开。如“明天见明天见”、“再见再见”、“Bye-Bye”等。等。 彬彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现名片名片名片的名片的使用使用名片的名片的准备准备名片的名片的接收接收名片的名片的递交递交彬彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现名片的名片的使用使用名片

15、是工作过程中重要的社交工具名片是工作过程中重要的社交工具之一。之一。交换名片时也应注重礼节。交换名片时也应注重礼节。我们使用的我们使用的 名片通常包含两个方面名片通常包含两个方面的意义，的意义，一是标明你所在的单位，一是标明你所在的单位，另一个是表明你的职务姓名及承担的另一个是表明你的职务姓名及承担的责任。责任。总之，名片是自己（或公司）的一种总之，名片是自己（或公司）的一种表现形式。因此，我们在使用名片时表现形式。因此，我们在使用名片时要格外注意。要格外注意。彬彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现名片的名片的准备准备名片不要和钱包、笔记本等放在一起，名片不要和钱包、笔记本等放在一起

16、，原则上应该使用名片夹。原则上应该使用名片夹。名片可放在上衣口袋（但不可放在裤名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。兜里）。要保持名片或名片夹的清洁、平整。要保持名片或名片夹的清洁、平整。彬彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现名片的名片的接收接收必须必须起身接收起身接收名片。名片。应用应用双手接收双手接收接收的名片不要在上面作标记或写接收的名片不要在上面作标记或写字。字。接收的名片不可来回摆弄。接收的名片不可来回摆弄。接收名片时，要认真地看一遍。接收名片时，要认真地看一遍。不要将对方的名片遗忘在座位上，不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。或存放时不注意落在地上。彬

17、彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现名片的名片的递交递交递名片的次序是由下级或访问方先递递名片的次序是由下级或访问方先递名片。名片。递名片时，应说些递名片时，应说些“请多关照请多关照”、“请多指教请多指教”之类的寒喧语。之类的寒喧语。互换名片时，应用右手拿着自己的名互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托片，用左手接对方的名片后，用双手托住。住。互换名片时，也要看一遍对方职务、互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。姓名等。会谈中，应称呼对方的职务、职称，会谈中，应称呼对方的职务、职称，如如“X经理经理”、“X教授教授”等。无职务、等。无职务、职称时，职称时

18、，称称“X先生先生”、“X小姐小姐”等，而尽量等，而尽量不使用不使用“你你”字，或直呼其名。字，或直呼其名。电话接近客户的技巧电话接近客户的技巧 对善于利用电话的推销人而言，电话对善于利用电话的推销人而言，电话是是最节省时间最节省时间又又最经济最经济的工具。的工具。 顺序顺序基本用语基本用语主要技巧主要技巧1.拿起电话听筒，并告拿起电话听筒，并告知自己的姓名知自己的姓名“您好，您好，xx汽车销售公司（汽车销售公司（直线）直线）“您好您好销售销售部部XXX”（内线）（内线）如上午10点以前可使用“早上好早上好”电话铃响3声以上时，“让您久等了让您久等了，我是，我是销售销售部部XXX”电话铃响3声

19、之内接起在电话机旁准备好记录用的纸笔接电话时，不使用“喂”回答音量适度，不要过高告知对方自己的姓名2.听取对方来电用意听取对方来电用意“是是”、“好的好的”、“清楚清楚”、“明白明白”等回答等回答必要时应进行记录谈话时不要离题3.确认对方姓名与意图确认对方姓名与意图“先生如何称呼，是李先生如何称呼，是李XX先生！先生！“我帮你再确认一下，是明天我帮你再确认一下，是明天10点点钟左右来看车与试车吗钟左右来看车与试车吗”等等等等确认时间、地点、对象和事由如留言，需记录下电话时间和留言对对方进行确认4.结束语结束语“清楚了清楚了”、“请放心请放心”、“我一定转达我一定转达”、“感谢您的来电、感谢您的

20、来电、“谢谢谢谢”、“再见再见”等等5.放回电话听简放回电话听简等对方放下电话后再轻轻放回话彬彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现彬彬有礼是良好素质的体现铃声响3声以上，无人接听以“喂、谁呀、找谁”等做为第一声问候电话转了多人或转接多次电话中止或让对方等待的时间过长对方说话这边好久没有回应对方讲话时这边和旁人说话不能解决问题还不告之解决的途径先于对方挂电话接听电话的忌讳接听电话的忌讳 电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机：电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机：预约与准客户会面的时间；预约与准客户会面的时间；直接信函后的追踪；直接信函后的追踪；直接信函前

21、的提示。直接信函前的提示。 若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作有莫大的帮助。三个动作，对您接下来的推销工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧，可分为五个步骤：专业电话接近技巧，可分为五个步骤： （1 1）准备的技巧；）准备的技巧； （2 2）电话接通后的技巧；）电话接通后的技巧； （3 3）引起兴趣的技巧；）引起兴趣的技巧； （4 4）诉说电话拜访理由的技巧；）诉说电话拜访理由的技巧； （5 5）结束电话的技巧。）结束电话的技巧。准备的技巧准备的技巧 打电话前，您必须先准备好下列信息：打电话前，您必须先准备好下列信息： 准

22、客户的姓名、职称；准客户的姓名、职称； 公司名称及营业性质；公司名称及营业性质； 想好打电话给准客户的理由；想好打电话给准客户的理由； 准备好要说的内容；准备好要说的内容； 想好准客户可能会提出来的问题；想好准客户可能会提出来的问题； 想好如何应付客户的拒绝；想好如何应付客户的拒绝； 以上各点最好能将重点写在记忆纸上。以上各点最好能将重点写在记忆纸上。 会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 医生最忙是上午，下雨天比较空闲医生最忙是上午，下雨天比较空闲 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午点前下午4

23、点后；点后； 行政人员：行政人员：10点半后到下午点半后到下午3点最忙；点最忙； 股票行业：最忙是开市的时间；股票行业：最忙是开市的时间； 银行：银行：10点前点前4点后；点后； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；后和下班前； 教师：最好是放学的时候；教师：最好是放学的时候； 主妇：最好是早上主妇：最好是早上10点至点至11点；点； 忙碌的高层人士：最好是忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 37电话接通后的技

24、巧电话接通后的技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌有礼貌地用地用坚定的语气坚定的语气说出您要找的准客户名称；说出您要找的准客户名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务务回绝老板们认为不必要的电话。因此，您回绝老板们认为不必要的电话。因此，您必须必须简短地介绍自己简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情是很重要的，记住谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多不要说得太多。 销售人员：销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是您好，陈先生，我姓李，叫李力，是公司公

25、司打电话来的！现在方便同您谈一分钟吗？打电话来的！现在方便同您谈一分钟吗？” 请记住以下要点：请记住以下要点： 对人要称呼，如对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫一定要明确叫出来。出来。 说明说明自己的姓，再说明名字自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。 强调强调自己的公司自己的公司。 礼貌上礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会并不是占他太多的时间。有时候，

26、对方知道是一分钟，会让您讲下去的。让您讲下去的。 39引起兴趣的技巧引起兴趣的技巧 当准客户接上电话时，您简短、有礼貌地介当准客户接上电话时，您简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间，引起客户的兴趣。绍自己后，应在最短的时间，引起客户的兴趣。 销售人员在电话上与准客户谈话时要注意销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：做到下面重点： 谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。经常称呼准客户的名字。经常称呼准客户的名字。 要表达热心及热诚的服务态度。要表达热心及热诚的服务态度。41诉说电

27、话拜访理由的技巧诉说电话拜访理由的技巧 依据您对准客户事前的准备资料，对不同依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电不要用电话谈论太多有关推销的内容。话谈论太多有关推销的内容。结束电话的技巧结束电话的技巧 记住，记住，电话不适合推销、说明任何复杂的电话不适合推销、说明任何复杂的产品产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无并且无 见面三分情见面三分情 的好处，很容易遭到拒绝。的好处，很容易遭到拒

28、绝。因此，您必须更有效地运用电话拜访的技巧，达因此，您必须更有效地运用电话拜访的技巧，达到您的目的后（如到您的目的后（如约会时间、寄发资料约会时间、寄发资料等单纯的等单纯的目的），立刻结束电话的交谈。目的），立刻结束电话的交谈。 常见的电话约见方式常见的电话约见方式有： 直接切入： 假定客户是妮娜史密斯。她的秘书接起电话。 “请转史密斯女士，我是请转史密斯女士，我是（你的名（你的名字）字）” “史密斯女士在吗？史密斯女士在吗？” “请转史密斯女士请转史密斯女士”？ （在打电话前，我会把史密斯女士想像成我的一位朋友） 心怀感激法： “李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，您上月10日寄来的用户调查

29、表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位试用。” 问题解决法问题解决法： 钱秘书，我是广东钟表制造公司的推销员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，尤其是质量可靠，在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30，很适合像你这样的商业单位使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？ 信函跟进法： 许科长，您好，上星期我单位寄来的一份华日电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？ 坚持到底

30、应付法坚持到底应付法： 一位推销员打了36次电话给一所小型私立学校，但是每次电话都石沉大海，既没有“肯定”，也没有“否定”的答案。于是他发了一份传真给这所学校的招生主任，希望能够引起注意。 “先生，我查看过我的档案以后发现，过去3年里我曾经寄给您两封有关我们最新服务项目的信函，也给您发过3份传真，并且打过36次电话给您。您是不是觉得我们的杂志对您毫无益处？我一直是打您的免费电话，如果我不能对您有所助益，我可不希望惹您讨厌。所以在您方便的时候，可不可以请您拨出几分钟给我回一个电话？”直接拜访接近客户的技巧直接拜访接近客户的技巧 直接拜访有两种形态：一为事先已和客户约好会直接拜访有两种形态：一为事

31、先已和客户约好会面的时间，这种拜访可谓面的时间，这种拜访可谓计划性的拜访计划性的拜访。拜访前。拜访前因为已确定要和谁见面，因此，能充分地准备好因为已确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是不预先通拜访客户的有关资料。另外一种形态是不预先通知客户，直接到客户的地方去拜访，专业推销技知客户，直接到客户的地方去拜访，专业推销技巧称此种做法为巧称此种做法为“扫街扫街”。扫街的目的扫街的目的 扫街目的在找出准客户并设法与准客户会扫街目的在找出准客户并设法与准客户会谈，收集准客户的资料。谈，收集准客户的资料。 扫街的功能非常大，一位有经验的推销人扫街的功能非常大，一位有经验的

32、推销人到准客户的处所，完成扫街，并与准客户做面到准客户的处所，完成扫街，并与准客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从实际体验后，能从购买欲望购买欲望及及购买能力购买能力的两个的两个基准，基准，判断出准客户是否能成为有望客户判断出准客户是否能成为有望客户。 购买欲望的五个检测要点购买欲望的五个检测要点 判断准客户购买欲望的大小，有五个检测要判断准客户购买欲望的大小，有五个检测要点：点： （1 1）对产品的关心程度；）对产品的关心程度； （2 2）对购入的关心程度；）对购入的关心程度； （3 3）是否能符合各项需求；）是否能符合各项

33、需求； （4 4）对产品是否信赖；）对产品是否信赖； （5 5）对销售公司是否有好的印象。）对销售公司是否有好的印象。 购买能力的两个检测要点购买能力的两个检测要点 判断准客户的购买能力，有两个检测要点：判断准客户的购买能力，有两个检测要点： （1 1）信用状况；）信用状况； （2 2）支付计划。）支付计划。准客户的三个类型准客户的三个类型 经由购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能经由购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能将准客户分为三个类型：将准客户分为三个类型： （1 1）热心客户热心客户：一个月内可能产生购买行为的准客户。：一个月内可能产生购买行为的准客户。 （2 2）有望客户有望客户

34、：三个月内可能会购买的准客户。：三个月内可能会购买的准客户。 （3 3）潜在客户潜在客户：超过三个月，在未来可能购买的客户。：超过三个月，在未来可能购买的客户。 有效率的推销人，手头上一定经常保有一定数量有效率的推销人，手头上一定经常保有一定数量的三种类型准客户，而分配一定比率的时间去应对的三种类型准客户，而分配一定比率的时间去应对这三种客户及维持三种客户的一定数目。这三种客户及维持三种客户的一定数目。 成功的扫街能带给业务代表许多好处，如成功的扫街能带给业务代表许多好处，如亲自亲自判断判断准客户的购买力；能在极短的时间准客户的购买力；能在极短的时间收集客户的收集客户的资料资料，建立准客户卡，

35、以供日后安排拜访用；能有，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效效了解业务代表们的区域特性了解业务代表们的区域特性；同时也锻炼业务代；同时也锻炼业务代表们的表们的推销技巧推销技巧。 扫街有这么多的好处，但往往是推销新手们视扫街有这么多的好处，但往往是推销新手们视为畏惧的动作，因为扫街是突然的拜访，容易遭到为畏惧的动作，因为扫街是突然的拜访，容易遭到准客户的拒绝，太多的拒绝会摧毁了新手们的意志，准客户的拒绝，太多的拒绝会摧毁了新手们的意志，不少业务人员由于无法突破扫街的关口而中途而废，不少业务人员由于无法突破扫街的关口而中途而废，转入他行或是始终无法成为一流专业的推销人。转入他行或是始终无法成

36、为一流专业的推销人。扫街的技巧扫街的技巧 成功的扫街必须突破一些成功的扫街必须突破一些关口关口，如公司入口，如公司入口柜台的柜台的前台前台、秘书秘书及及准客户准客户。由于是突然拜访，。由于是突然拜访，因此，要能顺利地达成扫街的目标，需要灵活运因此，要能顺利地达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效率的推销。用一些技巧，以达成有效率的推销。 面对接待人员的技巧面对接待人员的技巧 第一步第一步 您要用坚定清晰的语句告诉接待人员您您要用坚定清晰的语句告诉接待人员您的意图。的意图。 例如：您好。我是例如：您好。我是xxxx公司的公司的，请您通知采购部，请您通知采购部陈经理，我来拜访他。陈经理，

37、我来拜访他。 注意点：注意点： 您必须面带笑容，但不可皮笑肉不笑或似笑非笑；您必须面带笑容，但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； 由于是突然拜访，如何知道采购部经理姓陈呢？您由于是突然拜访，如何知道采购部经理姓陈呢？您可用下面的一些方法：可用下面的一些方法： 第一种方法第一种方法 伺机询问进出公司的员工，如伺机询问进出公司的员工，如“采购采购部王经理的办公室是不是在这里？部王经理的办公室是不是在这里？” 对方会告诉您采对方会告诉您采购部的经理姓陈不姓王。购部的经理姓陈不姓王。 第二种方法第二种方法 同样地，您可用上述的方法，告诉接同样地，您可用上述的方法，告诉接待人员，您要找采购部的王经理，接待人员会

38、说采购部待人员，您要找采购部的王经理，接待人员会说采购部只有陈经理，此时，您可说抱歉，记错了。只有陈经理，此时，您可说抱歉，记错了。 知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出是哪个经理知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出是哪个经理或科长，或是直接讲名字，这样能让接待人员认为您和受或科长，或是直接讲名字，这样能让接待人员认为您和受访对象很熟。访对象很熟。 您要找的准客户可能不在办公室，因此您心里要先准您要找的准客户可能不在办公室，因此您心里要先准备好几个拜访的对象，如陈经理不在时，您可拜访副经理备好几个拜访的对象，如陈经理不在时，您可拜访副经理或科长。或科长。 有些公司由于进出的人很频繁，接待人员并

39、不管太多有些公司由于进出的人很频繁，接待人员并不管太多的事情，此时也许您只要轻描淡写地说：的事情，此时也许您只要轻描淡写地说：“我是我是xxxx公司的公司的”，就能进入公司了。，就能进入公司了。 第二步第二步 和拜访对象完成谈话后，离开公司和拜访对象完成谈话后，离开公司时，一定要向接待人员打招呼，同时请教他的时，一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立即叫出名字。姓名，以便下次见面时能立即叫出名字。 面对秘书的技巧面对秘书的技巧 第一步第一步 向秘书介绍自己，并说明来意。向秘书介绍自己，并说明来意。 注意点：注意点： 向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或向秘书说明来意可用

40、简短、抽象性的字眼或用一些较深奥的技术专有名词，让秘书认为您的用一些较深奥的技术专有名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。拜访是很重要的。 若发现准客户不在或正在开会时，您可依若发现准客户不在或正在开会时，您可依下列步骤处理：下列步骤处理：请教秘书的姓名；请教秘书的姓名；将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上写上“某月某日，拜访未能谋面，拟定于某月某日几时，某月某日，拜访未能谋面，拟定于某月某日几时，再专程拜访。再专程拜访。尽可能从秘书处了解一些关于准客户的个性、作风、打尽可能从秘书处了解一些关于准客户的个性、作风、打不打保龄球、兴趣

41、及裁决途径等。不打保龄球、兴趣及裁决途径等。向秘书道谢，并请他提醒准客户有关下次拜访的时间。向秘书道谢，并请他提醒准客户有关下次拜访的时间。 第二步第二步 秘书向准客户转答您的来意后可能状况的处秘书向准客户转答您的来意后可能状况的处理理状况状况1 1 秘书请您会见准客户；秘书请您会见准客户；状况状况2 2 秘书转答准客户想知道业务代表来访的目的什么？秘书转答准客户想知道业务代表来访的目的什么？此时，业务代表要能让秘书转答一些让老板有兴趣或引起准此时，业务代表要能让秘书转答一些让老板有兴趣或引起准客户好奇的说词。客户好奇的说词。状况状况3 3 秘书转答说准客户现在很忙，没有空。此时，业务秘书转答

42、说准客户现在很忙，没有空。此时，业务代表可表示愿意等代表可表示愿意等3030分钟或要求准客户约好下次见面的时间。分钟或要求准客户约好下次见面的时间。状况状况4 4 秘书转答说要业务代表找第三者接洽。此时，业务秘书转答说要业务代表找第三者接洽。此时，业务代表可以准客户的批示为由，会见第三者。会面后您应确认代表可以准客户的批示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，若无权力签约时，您可以向准第三者是否有权力决定签约，若无权力签约时，您可以向准客户报告讨论的结果为由，和准客户约好会面的时间。客户报告讨论的结果为由，和准客户约好会面的时间。 会见准客户的技巧会见准客户的技巧 第一步第

43、一步 接近客户的技巧接近客户的技巧 会见准客户时，您可运用接近客户的谈话步骤技巧会见准客户时，您可运用接近客户的谈话步骤技巧（第二节）。（第二节）。 第二步第二步 结束谈话后的告辞技巧结束谈话后的告辞技巧 注意点：注意点：谢谢对方拨时间会谈。谢谢对方拨时间会谈。提醒此次会谈中，彼此可能要检讨、准备的事项，以备提醒此次会谈中，彼此可能要检讨、准备的事项，以备下次再会谈。下次再会谈。退出门前，轻轻地向对方点头，面对准客户将门轻轻扣退出门前，轻轻地向对方点头，面对准客户将门轻轻扣上，千万不可背对准客户反手关门。上，千万不可背对准客户反手关门。要向秘书、接待人员打招呼。要向秘书、接待人员打招呼。64案

44、例 推销员甲：喂，有人在吗？我是推销员甲：喂，有人在吗？我是*公司的业务公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。贵商店目前使用收银机的事情。 店经理：店里的收银机有什么毛病呀？店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。经到了需要换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是这样的，对面那间店已推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想

45、你们也应该经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。考虑换。 店经理：不好意思，目前还不想更换，将店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！来再说吧！ 6566 推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是谢您。我是*公司在本地区的业务代表李放，经公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。单。 店经理：您过奖了，生意并不是那么好。店经理：您过奖了，生意并不是那么好。 推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培

46、训一定非常用心，我也常常到别对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。 店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。对象。67 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能

47、的收银机，非常高兴，才提及郑经理一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。的事情，因此，今天我才来打扰您。 店经理：喔！他换了一台新的收银机！店经理：喔！他换了一台新的收银机！68 推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一

48、定要考虑这供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。台新的的收银机。69使用信函接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧 信函约见信函约见是推销人员约见顾客的一种联系方法。这些信函通常有个人书信个人书信、会议通知会议通知、社交柬社交柬帖、广告函件等，帖、广告函件等， 对方较熟识熟识的情况下，个人通信个人通信的形式约见顾客的效果为最好。 如碰到并不熟悉不熟悉的客户，寄去柬贴柬贴、会议通知会议通知、参观券参观券或广告函广告函则是比较理想的方式。 撰写推销函的主要技巧有三点：撰写推销函的主要技巧有三点： 第一，文辞恳切第一，文辞恳切。如以希望的口气和等待的语句请求对方，并对打扰对方工作、占用对

49、方时间表示歉意。一封言辞恳切的信函，往往能够感动顾客，博得顾客的信任与好感。 第二，简单明了第二，简单明了。应尽可能做到言简意赅，通畅明了，只要将预约的时间、地点和理由向对方说清楚即可，切不可长篇大论。 第三、第三、不要过于表露希望拜访的迫切心。不要过于表露希望拜访的迫切心。推销约见信函 敬爱的XX： 您好！作为一名非业内人士，出于对副食业的浓厚兴趣，我也经常关注这个行业的动态和情况，当然也谨悉了贵公司目前的发展正处于欣欣向荣的大好阶段。想必您也听闻了郑州永新花生酱上市并取得好销售的事实吧，难道你不觉得这是进一步发展壮大贵公司的难得契机吗？ 72 当前中国副食业内的供应仍以传统日常消费当前中国

50、副食业内的供应仍以传统日常消费品为主，而花生酱作为新兴的健康食品，营养、品为主，而花生酱作为新兴的健康食品，营养、低脂、便捷，低脂、便捷，大大大大满足当下消费者高节奏，满足当下消费者高节奏，高品高品质质的生活需求。的生活需求。试想，如果贵公司试想，如果贵公司优先采购了我优先采购了我们质优味美的花生酱，们质优味美的花生酱，必将必将在扩大经营范围的基在扩大经营范围的基础上，础上，优先抢占优先抢占新的消费市场，新的消费市场，提高提高销售额，销售额，增增强竞争力强竞争力，为日后的发展壮大打下，为日后的发展壮大打下牢固的基牢固的基础。础。 73 为了给彼此一个发展的新契机为了给彼此一个发展的新契机，还望贵公司，还望贵公司拨冗拨冗一