全脑销售：摆脱呆板的话术,掌握客户思维模式

1、全脑销售：摆脱呆板的话术，掌握客户思维模式刚入销售行业的新员工，能够获得最宝贵的学习资源就 是优秀销售的话术资料。获取话术就能快速学习，掌握客户 可能会询问的每个问题，以及资深销售回答的经典话术。然 而，学会话术只能是邯郸学步，就像机器人的语音识别和与 人类说话，无论是谁提出同一个问题得到的回答都一样，就 像前两年 siri 会唱 Bbox ，一开始朋友圈风靡，后来大家听多 了也就不稀奇了。真正销售的精髓是与人交流互动。销售过 程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、 不同的出发点进行互相交流的过程，通过交流达成双方一致 的交易。在这个过程中，有的销售人员是主动的、随机应变 的，而

2、有的却是潜在客户自己找上门，也有的彼此僵持，也 有的愉快合作。在这你来我往的过程中，依靠实力、魅力、 能力、影响力等诸多因素，并最终构成脑力较量。这就是博 弈的过程。今天介绍的全脑销售博弈模型， 学术说法是 LPRS( Left Brain Planning, Right Brain Selling ),即左脑计划、右脑销售。之前 培训爱好者的文章为啥学霸能够过目不忘，你却隔会就 忘？不是你没脑子，而是你没用对脑子(可插入链接 )中，曾经讲过左脑主要负责理性思维，处理逻辑、语言、数字、 文字、推理、分析等思维活动。而右脑主要负责感性思维， 处理图画、音乐、记忆、情感、想象、创意等思维活动。潜

3、在客户基于左脑右脑的思考，会有两方面的思维方式： l 左 脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、 短暂的。当在采购公司统一服装时，采购方往往会查看服装 的材质、尺寸、生产周期等各项参数是否符合公司需求。听 到销售报价时，会想到的是这个价格是否在公司预算之内， 若太贵就需要与对方谈价格，或者换其他的供应商。这些依 据信息来判断的决策都是理性思维。 l 右脑追求产品带来的 感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。而感性思 维通常会出现这样的反应，在查看可选的产品时，会注意颜 色和款式是否好看。产品是否是知名品牌，或者直接看到所 爱的明星代言，便蜂拥而至。这些通过“印象”进行判断的

4、 都是感性消费。销售人员使用理性思维和感性思维时，也会 有两种方式： l 左脑进行对产品利益的分析。在销售中后期， 潜在客户使用理性思维要深入考察自己利益时，销售对产品 利益的陈述，需要严谨的、有逻辑、有说服力的，能够获得 大众认可的理性论述和数字证明，这样才能获得客户左脑的 理解和认同。 l 右脑进行对客户关系的建立和维护。而在销 售前期和中后期，销售与潜在客户需要建立一种良好的印 象，一种无法量化或者无法明确表达出来的感觉。 也就是说， 销售初期需要建立友好的关系，销售后期需要凭借这种关系 所建立起来的信任来签约。因为左脑关注在产品、信息、收益和价值等方面，会涉及到：思考能力、逻辑能力、推

5、理能 力，语言结构、准确性、用词水平、词汇掌握能力，甚至是 故事情节的能力，这一类有效地陈述表达一个具体事物的能 力，因此销售人员的左脑能力的内容和水平都是可以通过培 训来实现的。如何提高呢？需要对产品和企业有充分的了 解，并且要锻炼自己陈述产品和客户收益、价值的能力，达 到百问不倒的能力水平。培养自己对客户、竞争对手、本公 司关键影响因素的分析方法和分析能力，形成行业经验和销 售技巧。培养归纳和演绎技术。客户说出结论时，你需要给 出符合逻辑的细节。让客户感觉偶遇知己，产生“酒逢知己 千杯少” 的感慨。 培养使用数字、 有逻辑和次序的表达方式。 使用数字技术能够引导客户听取你的几个要点；逻辑技术是 培养捕捉客户的逻辑线索，从而用自己的逻辑线索逐步引导 客户的额思路；次序技术是培养在论证过程中是否具备前因 后果、是否有条理。而右脑能力的内容和水平，涉及到表达 能力、处境判断能力、快速决定能力、实力分布的快速感觉 和倾向、冲突中选择立场的准确性及速度，这一类EQ 情商和直觉的范畴，难以通过培训来实现，需要进行识别。虽然 右脑能力难以培养，或者需要相当长的时间来培养。但顶级 销售顾问们都有一种突出的能力是属于右脑范畴的，即构建 情境的能力。他们可以预测到潜在客户的思想和行动。因此 通过：右脑