房地产市场营销渠道策划(ppt 101页)

1、第九章第九章 房地产市场营销渠道策划房地产市场营销渠道策划 房地产市场营销渠道策划：房地产市场营销渠道策划：9.1营销渠道概述营销渠道概述9.2房地产营销渠道多样性的形成原因房地产营销渠道多样性的形成原因9.3房地产代理模式的分类房地产代理模式的分类9.4房地产代理价格确定房地产代理价格确定9.5房地产代理商的工作流程房地产代理商的工作流程9.6房地产代理的市场选择程序房地产代理的市场选择程序9.7房地产代理销售合同房地产代理销售合同9.1营销渠道概述营销渠道概述根据营销渠道长度的不同，分为以下类型：根据营销渠道长度的不同，分为以下类型：（1）直接渠道）直接渠道（2）一层渠道）一层渠道（3）二

2、层渠道）二层渠道（4）三层渠道）三层渠道一个房地产开发商所选择的渠道将直接影响其产品的销售一个房地产开发商所选择的渠道将直接影响其产品的销售9.2房地产营销渠道多样性的形成原因：房地产营销渠道多样性的形成原因：9.2.1房地产市场发展的结果房地产市场发展的结果9.2.2房地产开发商的理性选择房地产开发商的理性选择9.2.1房地产市场发展的结果房地产市场发展的结果（1）房地产商品的非流动性决定了房地产专业代）房地产商品的非流动性决定了房地产专业代理的必要性理的必要性（2）房地产市场的多样性和专业性决定了房地产）房地产市场的多样性和专业性决定了房地产专业代理的必必要性专业代理的必必要性（3）房地产

3、商品使用价值和价值构成的复杂性决）房地产商品使用价值和价值构成的复杂性决定了房地产专业代理的必要性定了房地产专业代理的必要性（4）房地产价值大。权属关系复杂，在生产和交）房地产价值大。权属关系复杂，在生产和交换中需要有专业代理换中需要有专业代理（5）房地产市场的不充分竞争性决定了必须要有）房地产市场的不充分竞争性决定了必须要有房地产专业代理房地产专业代理9.2.2房地产开发商的理性选择房地产开发商的理性选择营销渠道：营销渠道：（1）自己销售：自身销售队）自己销售：自身销售队伍、临时雇佣人员伍、临时雇佣人员（2）利用物业代理商销售）利用物业代理商销售问题：自己销问题：自己销售和代理商销售和代理商

4、销售的利弊是什售的利弊是什么？么？9.3房地产代理模式的分类房地产代理模式的分类9.3.1独家代理：现场代理、风险包独家代理：现场代理、风险包销代理、全程代理、买断代理销代理、全程代理、买断代理9.3.2独家销售权代理独家销售权代理9.3.3公开销售代理公开销售代理9.3.4联合销售代理联合销售代理9.3.5净值销售代理净值销售代理9.4房地产代理价格确定房地产代理价格确定9.4.1房地产代理价格的类型：固定费率、房地产代理价格的类型：固定费率、固定费率，超价部分双方共享、不付佣金，固定费率，超价部分双方共享、不付佣金，完全赚取超价完全赚取超价9.4.2代理模式与代理价格类型的关系：代理模式与

5、代理价格类型的关系：P157页页9.4.3代理价格的确定代理价格的确定9.4.3代理价格的确定代理价格的确定影响因素：影响因素：（1）代理商的费用、成本）代理商的费用、成本（2）中介代理市场的竞争）中介代理市场的竞争（3）各地区的有关政策和法）各地区的有关政策和法规9.5房地产代理商的工作流程房地产代理商的工作流程9.5.1寻求代理委托寻求代理委托9.5.2洽谈委托洽谈委托9.5.3签订委托合同签订委托合同9.5.4制定代理计划制定代理计划9.5.5实施控制实施控制9.5.1寻求代理委托寻求代理委托（1）首先应制定计划，充分利用各种信息资源）首先应制定计划，充分利用各种信息资源（2）筛选出需要

6、代理服务的开发商的名单）筛选出需要代理服务的开发商的名单（3）深入了解开发商的各项情况）深入了解开发商的各项情况9.5.2洽谈委托洽谈委托需注意的方面：需注意的方面：（1）审查委托人）审查委托人（2）审查委托人的经济能力）审查委托人的经济能力和经营范围和经营范围（3）审查委托的标的物：城）审查委托的标的物：城镇私房、新建商品房、预售商镇私房、新建商品房、预售商品房品房9.5.4制定代理计划制定代理计划需注意的方面：需注意的方面：（1）代理计划受代理总目标的控制）代理计划受代理总目标的控制（2）代理计划必须符合实际）代理计划必须符合实际（3）计划必须考虑代理商的成品控制）计划必须考虑代理商的成品控制（4）代理计划要保持一定的弹性）代理计划要保持一定的弹性9.6房地产代理的市场选择程序房地产代理的市场选择程序9.6.1开发商选择代理商的基开发商选择代理商的基本程序本程序9.6.2房地产代理商的市场选房地产代理商的市场选择标准择标准（1）计划）计划（2）访问候选的代理商）访问候选的代理商（3）邀请候选代理商访问）邀请候选代理商访问开