顾问式销售体系交流

1、 Copyright Wethink Corporation 2010 Copyright Wethink Corporation 2010201009080706050403020100 Copyright Wethink Corporation 2010故事背景公司曾经的辉煌 19962001中国资深的汽车制造业信息化方法提供者前身为南京理工大学汽车研究院车辆设计所 2010 Copyright Wethink Corporation 2010故事背景 曾经的辉煌 Copyright Wethink Corporation 2010企业内部悄然发生 Copyright Wethink Co

2、rporation 2010企业外部发生 Copyright Wethink Corporation 2010 Copyright Wethink Corporation 20101、客户关系至上，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费长时间去推进客户关系3、搞关系大把花钱 4、“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉、陪客户桑拿按摩 Copyright Wethink Corporation 2010 Copyright Wethink Corporation 2010最终结果：1.销售成本雪崩式增长2.销售部经理因肝病隐退3.销售骨干大量流失4.销售团队彻底瓦解5.客户大量流失6.

3、公司现金流日渐紧张 Copyright Wethink Corporation 2010窒息的会议 Copyright Wethink Corporation 2010 Copyright Wethink Corporation 2010困惑难题! 孔明 曾哥 !销售人员：人才缺失、缺乏经验、无法招聘、不知所措、丧失信心；销售部门：缺乏系统销售体系、无销售培训、客户需重新开发、销售成本居高不下；其他部门：对销售部意见重重、工作开展不予配合；W 公司：现金流紧张、客户服务满意度低、员工士气低下、股东疑虑重重；潜在客户：外围打转、直接拒绝；以往客户：意见不断、新增项目不知所踪、和竞争对手眉来眼去。

4、 Copyright Wethink Corporation 2010此刻 我们的竞争对手。 Copyright Wethink Corporation 20101 案例回放计划科W科长生产部L部长集团W总项目组T组长信息科L科长信息科信息部Z部长 Copyright Wethink Corporation 20101 案例回放关键人关键人决策人决策人生产部生产部技术部技术部影响人影响人采购部采购部设备部设备部搅局人搅局人n信息n姓名、手机、性别、年龄、省份、爱好、家庭。n职位、职责、经费预算-审批-用途-出资。n部门关系、人际关系、信任关系。 Copyright Wethink Corpor

5、ation 20101 案例分析当前现状与问题当前现状与问题 瞎猫碰死耗子（靠撞运气）瞎猫碰死耗子（靠撞运气）, ,守株待兔（死守株待兔（死守穷等）守穷等）, ,坐井观天（目光短视）坐井观天（目光短视） 出差到企业，老鼠去见猫出差到企业，老鼠去见猫 拜访见领导，喝酒拿斗量拜访见领导，喝酒拿斗量 初级凭感觉做销售初级凭感觉做销售, ,中级靠感情做销售中级靠感情做销售, ,高级高级用感化做销售，特级做销售找感觉用感化做销售，特级做销售找感觉 Copyright Wethink Corporation 20101 案例分析 促使客户采购的要素 Copyright Wethink Corporatio

6、n 20101 案例分析 促使客户采购的要素 情景课堂“花瓶”的销售情景1对产品的了解 销售人员面前放着一个包装好的花瓶。 销售人员：“我手中有一个花瓶，价格500元，大家买吗？” 客户：“你拿出来让我们看看，我们再决定买不买。” 销售人员：“好，不买可以，你为什么不买？” 客户(理直气壮)：“花瓶藏在包里，我们什么都没看见，这花瓶的质地、规格、样子和功能都不知道，当然不买。” 说明：当客户不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值，客户必须了解后才会采购。 因此产品价值是客户采购的第一个要素。 Copyright Wethink Corporation 201

7、01 案例分析 来一桶=2.80元 超市 来一桶=5元 火车 来一桶=50元 ？ Copyright Wethink Corporation 20101 案例分析 Copyright Wethink Corporation 20101 案例分析 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）客户采购的 要素价值价格信赖体验需求 Copyright Wethink Corporation 2010客户采购的要素客户采购的要素 五要素：产品价值（产品质地、外观、功五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、

8、能、特点等）、 需求（重要和紧急）、需求（重要和紧急）、 价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）关系）、客户体验（质量、服务） 价格、价值和需求都是客户采购必须具备价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。格因素是客户的需求。 Copyright Wethink Corporation 20101 案例分析信赖信赖需求需求价值价值价格价格体验体验资料资料客户分析客户呈现价值挖

9、掘需求赢取承诺回收账款建立信任 营销六步曲 不了解客户需求不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不信任而不愿意告诉你不了解客户信息不了解客户信息签不到合同签不到合同销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤 Copyright Wethink Corporation 2010营销六部曲营销六部曲u第一部第一部 客户分析客户分析u第二部第二部 建立信任建立信任u第三部第三部 挖掘需求挖掘需求u第四部第四部 呈现价值呈现价值u第五部第五部 赢取承诺赢取承诺u第六部第六部 回收账款回收账款 Copyright Wethink Corporation 2010u 第一步：发展向导第一步：

10、发展向导u 第二步：收集客户资料第二步：收集客户资料u 第三步：组织结构分析第三步：组织结构分析u 第四步：判断销售机会第四步：判断销售机会客户分析客户分析第一部第一部 Copyright Wethink Corporation 2010第一步：发展向导第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己最了解客户资料的人一定是客户自己向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向到前进的方向 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草

11、动都逃不过部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛我们的眼睛发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就而就客户分析客户分析第一部第一部 Copyright Wethink Corporation 2010第一步：发展向导第一步：发展向导高级内线高级内线中级内线中级内线中级内线中级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线客户分析客户分析第一部第一部 Copyright Wethink Corporation 2010第一部第一部第二步：收集客户资料第二步：收集客户资料几个问题几个问题 1 1、了解客户需求是不是收集客户资料？、了解

12、客户需求是不是收集客户资料？ 2 2、拜访重要客户时是不是应该尽量多、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？地询问客户资料？ 3 3、怎么区分客户需求和客户资料？、怎么区分客户需求和客户资料？客户分析客户分析 Copyright Wethink Corporation 2010第一部第一部第二步：收集客户资料第二步：收集客户资料拜访重要客户时绝对不能询问客户资料拜访重要客户时绝对不能询问客户资料销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料料发展向导的目的就是事先收集资料，分析发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户清楚并找到应对办法

13、才能见客户需求与资料的区别：需求是未来的事情，需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的固定不变的客户分析客户分析 Copyright Wethink Corporation 2010 客户现状客户现状 客户名称、业务、规模、性质、财务状况客户名称、业务、规模、性质、财务状况 地址、电话、邮编、网址地址、电话、邮编、网址现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长 客户最近的采购计划以及要解决的问题客户最近的采购计划以及要解决的问题组织结构组织结构 与采购相关的部门的名称和人

14、员构成与采购相关的部门的名称和人员构成 部门之间的汇报、配合和制约关系部门之间的汇报、配合和制约关系各部门在采购中的作用各部门在采购中的作用 客户资料包括产品使用现状、客户组织客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：结构、个人资料和竞争对手资料： Copyright Wethink Corporation 2010 个人信息个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、家乡、毕业的大学和专业等等子女、家乡、毕业的大学和专业等等喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志

15、等 客户的工作范围、度假计划和行程客户的工作范围、度假计划和行程性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手竞争信息竞争信息 对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度度对手产品的优劣势对手产品的优劣势 对手的销售人员姓名和销售特点对手的销售人员姓名和销售特点 对手销售人员与客户之间的关系对手销售人员与客户之间的关系 客户资料客户资料 Copyright Wethink Corporation 2010第一部第一部第三步：组织结构分析第三步：组织结构分析客户分析客户分析u在开始时就将有关的客户挑出来，分

16、析他们之间的在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析关系和作用，这就是组织结构分析 u进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策的需求并采取不同的对策 u在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣 u从三个纬度进行客户分析，各有不同需求从三个纬度进行客户分析，各有不同需求 Copyright Wethink Corporation 2010客户组织结构的三个纬度分析客户组织结构的三个纬

17、度分析职能分析职能分析级别分析级别分析采购角色分析采购角色分析 Copyright Wethink Corporation 2010第一部第一部第四步：判断销售机会第四步：判断销售机会客户分析客户分析J 判断是否有销售机会的五个问题判断是否有销售机会的五个问题J1 1、客户预算是多少、客户预算是多少? ?J2 2、采购时间表、采购时间表? ?J3 3、是否我们的擅长、是否我们的擅长? ?J4 4、是否值得投入、是否值得投入? ?J5 5、是否能赢、是否能赢? ? Copyright Wethink Corporation 2010小结小结 第一部：客户分析第一部：客户分析 Copyright

18、Wethink Corporation 2010第二部第二部建立信任建立信任u 建立关系的几大误区建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上系不到位的客户身上2、花费太多太长时间去推进客户关系、花费太多太长时间去推进客户关系3、认为搞关系就要大把花钱、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信、迷信“三板斧三板斧”套路：拉客户海吃山喝、套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉、陪客户桑拿按摩带客户卡拉、陪客户桑拿按摩 Copyright Wethink Corporation 2010第二部第二部建立信任建立信任u 客户关系的四个阶段客户关系的四个

19、阶段 第一阶段：认识并取得好感第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助第四阶段：建立同盟，获得客户协助 Copyright Wethink Corporation 2010第二部第二部建立信任建立信任如何取得好感如何取得好感认识不难，难在取得客户好感。认识不难，难在取得客户好感。好感就像一扇大门，如果客户没有好感，好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门就关就不会继续与你交往下去，这扇门就关上了上了取得客户好感一定要

20、有专业形象取得客户好感一定要有专业形象取得好感好要靠言谈举止取得好感好要靠言谈举止让客户产生互动让客户产生互动关系进入到约会阶段需要预谋关系进入到约会阶段需要预谋互动方式：共进晚餐、进行产品交流、互动方式：共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动听音乐会、打牌或者运动 Copyright Wethink Corporation 2010第二步第二步建立信任建立信任建立信赖，获得客户支持建立信赖，获得客户支持获得客户支持的标志：家庭活动、体育获得客户支持的标志：家庭活动、体育运动等运动等采取什么方法得到客户支持，取决于客采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决户

21、兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集于客户资料的收集只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、游刃有余地推进客户关系游刃有余地推进客户关系在推进客户关系的过程中，应该尽量节在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间省销售费用和时间利用客户关系互相影响，才能将客户关利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发挥到最大的程度系的效用发挥到最大的程度 Copyright Wethink Corporation 2010 Copyright Wethink Corporation 2010阶段定义标志活动和描述认识客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫

22、出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。拜访：在约定的时间和地点与客户会面。小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。约会销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。测试和样品：向客户提供

23、测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。信赖获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。贵重礼品：在法律范围内，向客户提供足以影响客户的礼品。同盟客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。成为向导：向销售人

24、员提供源源不断的情报。坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。客户关系发展阶段客户关系发展阶段 Copyright Wethink Corporation 2010第二部第二部建立信任建立信任u识别不同风格客户识别不同风格客户区分方法：每遇到一个客户先问一个问区分方法：每遇到一个客户先问一个问题，他是内向的类型还是外向的类型？题，他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向型的客户以人为导向 外向型客户中喜欢发号施令的类型称为外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲表现型。他们喜欢

25、交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱动不受条文约束，冒险是他们的挚爱内向类型客户也分成两类，一类专注于内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析过程，注重数据分析,追求完美。另外一追求完美。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展很多事情，推动过程发展 Copyright Wethink Corporation 2010 Copyright Wethink Corporation 2010 Copyright Wethink Corporation 2010小结小结 第二部：建立信任第二部：建立信任 Copyrig

26、ht Wethink Corporation 2010第三部第三部挖掘需求挖掘需求 需求的树状结构需求的树状结构 两种销售方法两种销售方法 顾问式销售技巧顾问式销售技巧 客户采购流程客户采购流程 引导期与竞争期引导期与竞争期 Copyright Wethink Corporation 2010需求的树状结构需求的树状结构 Copyright Wethink Corporation 2010两种销售方法两种销售方法 Copyright Wethink Corporation 2010：顾问式销售技巧：顾问式销售技巧对客户的现状进行提问对客户的现状进行提问对客户遇到的问题提问对客户遇到的问题提问暗

27、示客户解决方案暗示客户解决方案 让客户明白解决问题带来的益处，促使客户让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购下决心采购l定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。和方案销售两种。 l一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参

28、与人员复杂等特点。变化大、参与人员复杂等特点。 Copyright Wethink Corporation 2010顾问式销售的步骤什么是顾问式销售？u顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 u由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案

29、、成交、销售管理等几个步骤来进行。 顾问式销售的意义u一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。顾问式销售顾问式销售 Copyright Wethink Corporation 2010顾问式销售与传统销售理论的区别区别层面区别层面传统销售传统销售顾问式销售顾问式销售客户客户顾客是上帝顾客是上帝顾客是朋友顾客是朋友客户感觉客户感觉被迫购买被迫购买自愿购买自愿购

30、买产品产品认为好产品性能好，价格认为好产品性能好，价格低低认为好产品是客户真正需要的认为好产品是客户真正需要的产品产品手段手段带有一定的强迫性带有一定的强迫性提供咨询和帮助提供咨询和帮助雷同感雷同感没有特殊性没有特殊性不同客户不同的对待不同客户不同的对待时效性时效性一次性一次性长期持续的关系长期持续的关系科学性科学性经验性，没有科学性经验性，没有科学性科学性，实践性科学性，实践性销售模式销售模式以产导向以产导向以客户需求为导向以客户需求为导向销售目的销售目的为了买出产品而达成交易为了买出产品而达成交易为了与客户达成共识实现双赢为了与客户达成共识实现双赢 Copyright Wethink Co

31、rporation 2010采购设计采购设计使用维护使用维护内部酝酿内部酝酿发现需求发现需求购买承诺购买承诺评估比较评估比较竞争期引导期客户采购流程客户采购流程 Copyright Wethink Corporation 2010引导期和竞争期引导期和竞争期采购流程采购流程关键客户关键客户结束标志结束标志销售行动销售行动发现需求发现需求发起者发起者采购申请采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性挑战以及问题的严重性内部酝酿内部酝酿 决策者决策者成功立项成功立项帮助决策者进行投入产出分析并帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值使之认识到采购的

32、价值采购设计采购设计设计者设计者开始标志开始标志帮助设计者规划采购要求，并将帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方独特的产品特点融入客户采购方案中案中评估比较评估比较评估者评估者开始谈判开始谈判评估者介绍方案的特点，优势和评估者介绍方案的特点，优势和益处益处购买承诺购买承诺决策者决策者签订合同签订合同在商务谈判中达成双赢的协议在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用维护使用者使用者开始下一次采购开始下一次采购 确保应收帐款回收，巩固客户满确保应收帐款回收，巩固客户满意度意度 Copyright Wethink Corporation 2010开始标志开始标志与关键客户建立了信赖

33、关系与关键客户建立了信赖关系结束标志结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）标书）步骤步骤帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请出采购申请帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划计划帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中采购方案中得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标战、解决方案、产

34、品服务和采购指标小结小结 第三部：挖掘需求第三部：挖掘需求 Copyright Wethink Corporation 2010第四部呈现价值呈现价值竞争分析竞争分析制作建议书制作建议书呈现方案呈现方案 Copyright Wethink Corporation 2010竞争分析（一）竞争分析（一）优势优势A A优势优势B B优势优势C C。劣势一劣势一劣势二劣势二劣势三劣势三。客户客户 需求需求 机会机会客户客户 需求需求 机会机会分析法（优劣势竞争）分析法（优劣势竞争） Copyright Wethink Corporation 2010竞争分析（二）竞争分析（二）产品产品特点特点（, ,

35、独特优势）独特优势）优势优势( (，比对手好的，比对手好的程度程度) )益处益处（，带给客（，带给客户的好处）户的好处）产品产品1 1服务服务1 1分析法（差异化竞争）分析法（差异化竞争） Copyright Wethink Corporation 2010目录目录内容介绍内容介绍篇幅篇幅致辞致辞公司高层领导签名的表示公司价值和对客户公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件价值的书面文件一页一页现状与现状与未来未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展的展望发展的展望一段一段问题与问题与挑战挑战客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及客户达成

36、未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，并将问题归纳这些问题的严重性和紧迫性，并将问题归纳3 3、5 5条条三至五三至五段段解决方解决方案案针对上述问题提供解决方案的完整被容，以针对上述问题提供解决方案的完整被容，以及给客户带来的益处及给客户带来的益处根据需根据需要要制作建议书制作建议书/ /设计方案设计方案( (一一) ) Copyright Wethink Corporation 2010目录目录内容介绍内容介绍篇幅篇幅产品与服务产品与服务按照介绍产品及服务及详细配置按照介绍产品及服务及详细配置根据需要根据需要实施计划实施计划项目的服务方案及项目的负责人项目的服务方案及项目

37、的负责人一页一页报价书报价书根据客户要求，所有产品和服务的详尽根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价，包括配置、数量、单价、付款条报价，包括配置、数量、单价、付款条件、配件配送、折扣、赠送条款等件、配件配送、折扣、赠送条款等根据需要根据需要应答书应答书针对客户提出要求或问题一一解答针对客户提出要求或问题一一解答根据需要根据需要资信证明资信证明公司简介、营业执照、企业资质等客户公司简介、营业执照、企业资质等客户要求的相关资格文件要求的相关资格文件根据需要根据需要制作建议书制作建议书/ /设计方案设计方案( (二二) ) Copyright Wethink Corporation 2010建议书建

38、议书现状与现状与未来未来问题与问题与挑战挑战解决方解决方案案制作建议书制作建议书/ /设计方案设计方案( (三三) ) Copyright Wethink Corporation 2010呈现方案呈现方案 方案介绍方案介绍演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计技巧训练技巧训练 Copyright Wethink Corporation 2010开始标志开始标志得到明确的客户需求（通常是书面采购得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）要求或者招标书）结束标志结束标志客户露出购买信号，开始谈判客户露出购买信号，开始谈判步骤步骤通过差异化分析找到优势和劣势通过

39、差异化分析找到优势和劣势与客户需求结合，制定并实施巩固优势与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划和消除威胁的行动计划制作以客户需求为导向的建议书制作以客户需求为导向的建议书使用销售演讲技巧呈现方法使用销售演讲技巧呈现方法小结小结 第四部：呈现价值第四部：呈现价值 Copyright Wethink Corporation 2010第五部赢取承诺赢取承诺识别购买信号识别购买信号促成交易促成交易商务谈判商务谈判增值销售增值销售 Copyright Wethink Corporation 2010第五部赢取承诺赢取承诺识别购买信号识别购买信号好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号好比钓鱼，鱼

40、漂下沉就是收杆信号客户的提问就是购买信号：客户询问价格、客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务就是信号，要注意倾听功能、售后服务就是信号，要注意倾听促成交易促成交易选择法、促销法、总结利益法、直接建议选择法、促销法、总结利益法、直接建议法法商务谈判商务谈判增值销售（麦当劳的一句话，净增增值销售（麦当劳的一句话，净增1010个亿）个亿）麦当劳刚推出一种激情冰激凌，要不要尝麦当劳刚推出一种激情冰激凌，要不要尝一下？一下？ Copyright Wethink Corporation 2010开始标志开始标志客户露出购买信号，开始谈判客户露出购买信号，开始谈判结束标志结束标志达成协议，签

41、订合同达成协议，签订合同步骤步骤通过客户提问，识别客户购买信号通过客户提问，识别客户购买信号采取选择法，促销法或直接建议法等方采取选择法，促销法或直接建议法等方法促成交易法促成交易讨价还价或者谈判讨价还价或者谈判向客户推荐附属的产品进行增值销售，向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润提高销售利润小结小结 第五部：赢取承诺第五部：赢取承诺 Copyright Wethink Corporation 2010第六部回收账款回收账款催收账款：上山打兔子原理催收账款：上山打兔子原理催款表面是向客户要，实际是和对手竞争催款表面是向客户要，实际是和对手竞争催得紧先收到，不催就永远收不到催得紧先收到

42、，不催就永远收不到烂账管理烂账管理烂账变利润烂账变利润烂账管理的三个步骤烂账管理的三个步骤合同和信用审查合同和信用审查服务跟踪服务跟踪 Copyright Wethink Corporation 2010第六部回收帐款回收帐款防止烂帐的三个步骤： 1、对客户进行合同和信用审查避免来意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂帐 3、建立责任明确、分工严密的催款机制、 Copyright Wethink Corporation 2010第六部回收帐款回收帐款 Copyright Wethink Corporation 2010开始标志开始标志达成协议，签订合同达成协议，签订合同结束标志结束标志依照合同，回收全部帐款依照合同，回收全部帐款步骤步骤审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈户情况，避免恶意欺诈跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因已跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因已方原因造成烂帐方原因造成烂帐依照帐龄和金额，建立分工明确的收款流程依照帐龄和金额，建立分工明确的收款流程巩固客户满意度，索取推荐名单，进