颐和原著工作回顾及下阶段策略汇报

1、1部门 文件名颐和原著工作回顾及下阶段策略汇报颐和原著工作回顾及下阶段策略汇报 2目录目录a 08年工作回顾 p3b 09年工作思路 p573部门 文件名 08年工作回顾年工作回顾n 08年项目销售业绩n 营销所需突破的三大障碍4截至截至11月底，颐和原著累计实现签约月底，颐和原著累计实现签约6.43亿、认购亿、认购2.95亿亿58、9、10三个月连续进入北京住宅销售榜前三个月连续进入北京住宅销售榜前5名名排名排名8月月9月月10月月1中信城国奥村中信城2颐和原著西局欣园远洋山水3北京尊府荣丰2008星河湾4龙湾和院远洋山水西山华府5星河湾颐和原著颐和原著6累计签约回款率始终保持在累计签约回款

2、率始终保持在30%以上以上7我们面临的三大障碍我们面临的三大障碍231未知的营销模式未知的营销模式无样板区无样板区不断恶化的经济大势不断恶化的经济大势优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展、标准化客户加工生产线、标准化客户加工生产线可视化、表态度、看实例、秀品牌可视化、表态度、看实例、秀品牌保存胜利果实、促进回款保存胜利果实、促进回款8部门 文件名1. 未知的营销模式未知的营销模式a. 优化定位b. 确立谈判地位c. 低调、神秘、强调质感的形象包装d. 营销渠道的尝试及结论e. 标准化客户加工生产线9颐和原著颐和原著一座

3、云雾笼罩中的珠穆朗玛峰一座云雾笼罩中的珠穆朗玛峰a定位定位10特殊的项目有着特殊的客群定位特殊的项目有着特殊的客群定位 总价低总价低 价值具象、简单价值具象、简单 细节要求低细节要求低 总价高总价高 价值抽象、复杂价值抽象、复杂 细节要求高细节要求高颐和原著颐和原著 客群基数大客群基数大 阅历一般阅历一般 性格强度小性格强度小 谈判地位弱谈判地位弱 客群基数小客群基数小 见多识广，人中龙凤见多识广，人中龙凤 性格强度大，心理素质好性格强度大，心理素质好 谈判地位强谈判地位强一般项目一般项目产品特点产品特点客群特点客群特点a定位定位11客户需求及项目定位客户需求及项目定位 客户访谈客户访谈 数十

4、轮客户访谈 每一次与目标客户接触的机会三大动作提高对项目定位及客户需求的精准把握三大动作提高对项目定位及客户需求的精准把握 头脑风暴头脑风暴 客户信息在团队内部的及时共享、讨论 总结回顾总结回顾 对客户信息的加工、体系化 升级、完善原有体系12客户定位的优化经历三个阶段客户定位的优化经历三个阶段a定位定位version 1.0 客户描摹：四维度透视价值观 价值体系：强调历史价值 价值体系：强调居住价值108年年4月月5月月version 2.0 客户描摹：四维度透视价值观 客户描摹：洞察客群社会属性 价值体系：强调历史价值 价值体系：强调居住价值208年年6月月9月月version 3.0 客

5、户描摹：四维度透视价值观 客户描摹：洞察客群社会属性 价值体系：强调当代价值，刚性需求 价值体系：强调居住+事业双重价值308年年10月月11月月13notes:客户描摹客户描摹version1.0a定位定位14notes:项目价值体系项目价值体系version1.0a定位定位15notes:客户描摹客户描摹version 2.0a定位定位16项目价值体系项目价值体系version 3.0a定位定位17部门 文件名1. 未知的营销模式未知的营销模式a. 优化定位b. 确立谈判地位c. 低调、神秘、强调质感的形象包装d. 营销渠道的尝试及结论e. 标准化客户加工生产线18承认其是专家承认其是专家

6、 在客户的专业领域在客户的专业领域平等的谈判姿态通过划分势力范围确立平等的谈判姿态通过划分势力范围确立 有关本案有关本案b谈判谈判19我们是专家：自信与气质来自什么？我们是专家：自信与气质来自什么？自信自信 平等平等 商商人气质人气质 功课：功课： 对项目价值的深度挖掘对项目价值的深度挖掘 对客户的精细描摹对客户的精细描摹培训：培训： 宽频学习，提高客户对话能力宽频学习，提高客户对话能力 不断锤炼销售技巧与话术不断锤炼销售技巧与话术站位：站位： 把握不亢不卑的分寸把握不亢不卑的分寸 “上赶的不是买卖上赶的不是买卖-生意的缘分生意的缘分背书：背书： 有口皆碑的龙湖品牌有口皆碑的龙湖品牌 解读滟澜

7、山的成功本质解读滟澜山的成功本质b谈判谈判20精准而高效的价值传递，依然洗脑精准而高效的价值传递，依然洗脑笃定笃定 敏感敏感 专注专注“方便面方便面”： 提炼、提炼、再提炼；提炼、提炼、再提炼； 价值树不断提纯价值树不断提纯 精练、务实、突出重点精练、务实、突出重点 便于客户记忆的关键信息便于客户记忆的关键信息“看底牌看底牌” 有效的客户渗透有效的客户渗透 针对性精加工，针对性精加工，“卖客户想要的卖客户想要的” 步步紧逼，不恋战缩短客户步步紧逼，不恋战缩短客户 成交周期成交周期“晕轮效应晕轮效应” 物尽其用，物尽其用，“十八般武艺十八般武艺” 以小见大，以小见大，“一叶而知秋一叶而知秋” “

8、信龙湖信龙湖” 科学技术与方法论科学技术与方法论 十三年：经历经验十三年：经历经验 龙湖哲学龙湖哲学b谈判谈判21部门 文件名1. 未知的营销模式未知的营销模式a. 优化定位b. 确立谈判地位c. 低调、神秘、强调质感的形象包装d. 营销渠道的尝试及结论e. 标准化客户加工生产线22形象包装形象包装 销售物料销售物料 羊皮形象楼书 牛皮地图 低调、神秘、强调质感的形象包装低调、神秘、强调质感的形象包装 形象广告形象广告 神秘、皇家 烫透纸+压凹工艺 公关活动调性公关活动调性 香港四季酒店 颐和园听鹂馆 澳门美高梅金殿c包装包装23罗博报告罗博报告广告广告独创的材质及工艺独创的材质及工艺c包装包

9、装24形象楼书形象楼书c包装包装25产品楼书产品楼书c包装包装26dm 邀请邀请函函c包装包装27hong kongc包装包装28流光异彩佛香阁流光异彩佛香阁summer palacec包装包装29summer palacec包装包装30macauc包装包装31macauc包装包装32 品质感高，与项目的高总价匹配 特殊材质强化对项目的认知及记忆优点优点 制作成本高 过于强调形象价值，对项目刚性价值展现不够不足不足c包装包装延续低调、神秘、具特殊质感的形象价值延续低调、神秘、具特殊质感的形象价值通过客户信息反馈，降低非敏感部分的制作成本，例如更通过客户信息反馈，降低非敏感部分的制作成本，例如更

10、多的工艺、更便宜的材料多的工艺、更便宜的材料33部门 文件名1. 未知的营销模式未知的营销模式a. 优化定位b. 确立谈判地位c. 低调、神秘、强调质感的形象包装d. 营销渠道的尝试及结论e. 标准化客户加工生产线34特种兵、口碑和特种兵、口碑和dm更适合颐和原著更适合颐和原著 费效比费效比 特种兵、dm、平面广告、公关活动所花费用对认购的贡献率比较通过近半年的尝试，发现线下传播更适合颐和原著通过近半年的尝试，发现线下传播更适合颐和原著 对客户数量的贡献对客户数量的贡献 新访客户的认知渠道分析 对客户质量的贡献对客户质量的贡献 全部新访客户与成交客户间的比较35特种兵特种兵 共发展15组特种兵

11、 顺瓜摸藤，根据客群特征询找特种兵 特种兵的选择标准： 暴利行业代理人 直接接触富人，并有平等对话权 奢侈品行业营销或客服人员 高级职位或低级职位dm 凯悦酒店会员10000份 区域内万泉新新及万城华府475份 区域外高端楼盘业主600份 滟澜山业主300份 沪深港上市公司法人660份 慈善家杂志高端读者400份平面广告平面广告 11本高端杂志硬插页广告投放 胡润、罗博、lp、尊翔、时间艺术等软文投放公关活动公关活动 香港推介会 颐和园推介会 尊翔澳门周末聚会面对未知的市场，进行了以下四个方面的尝试面对未知的市场，进行了以下四个方面的尝试d渠道渠道36特种兵对认购的贡献遥遥领先，其次为特种兵对

12、认购的贡献遥遥领先，其次为dmd渠道渠道认购认购3.74亿亿认购认购0.92亿亿认购认购0.71亿亿187万万128万万259万万507万万37截至截至12月月10日，共计来访日，共计来访210组客户组客户朋友介绍、特种兵、其他项目推荐及朋友介绍、特种兵、其他项目推荐及dm合计贡献超过合计贡献超过80%的来访的来访d渠道渠道38特种兵、其他项目推荐及特种兵、其他项目推荐及dm所带来的客户质量更高所带来的客户质量更高d渠道渠道39 特种兵 口碑 其他项目推荐 dm继续并提高效率继续并提高效率 平面广告 公关活动弱化或舍弃弱化或舍弃增加特种兵、口碑、项目推荐及增加特种兵、口碑、项目推荐及dm的预算

13、构成并提高效率的预算构成并提高效率降低平面广告的预算构成降低平面广告的预算构成公关活动仅作为客户促定与维护的手段公关活动仅作为客户促定与维护的手段d渠道渠道40部门 文件名1. 未知的营销模式未知的营销模式a. 优化定位b. 确立谈判地位c. 低调、神秘、强调质感的形象包装d. 营销渠道的尝试及结论e. 标准化客户加工生产线41通过客户精加工体系保证成交率高、成交周期短通过客户精加工体系保证成交率高、成交周期短信息分级信息分级 核心价值 延展价值 专题台帐体系台帐体系 来电登记表 预约登记表 来访登记表 特种兵台帐 高意向客户追踪表 已认购客户进展表约访与促成约访与促成 高密度约访 7大约访策

14、略 sp促成策略客户渗透及意客户渗透及意向判别向判别 支付力 是否喜欢 需求是否刚性 抗性与问题客户精加工体系客户精加工体系e标准化客户加工生产线标准化客户加工生产线42notes:附件：颐和原著销售及签约全流程附件：颐和原著销售及签约全流程e标准化客户加工生产线标准化客户加工生产线43我们面临的三大障碍我们面临的三大障碍231未知的营销模式未知的营销模式无样板区无样板区不断恶化的经济大势不断恶化的经济大势优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展、标准化客户加工生产线、标准化客户加工生产线可视化、表态度、看实例、秀品牌可视

15、化、表态度、看实例、秀品牌保存胜利果实、促进回款保存胜利果实、促进回款44二、在无样板区的条件下实现二、在无样板区的条件下实现客户的促定与签约客户的促定与签约颐和原著颐和原著价值不菲的、皇帝的新衣？价值不菲的、皇帝的新衣？45信任缺失信任缺失信息缺失信息缺失兴趣缺失兴趣缺失体验缺失体验缺失样板间障碍样板间障碍无法直观呈现产品无法直观呈现产品 对产品、销讲说辞的信心难以建对产品、销讲说辞的信心难以建立立 令客户来访的兴趣大大降低令客户来访的兴趣大大降低 无法令客户感受未来的生活场景无法令客户感受未来的生活场景46谈判难度谈判难度成交周期加长，回访次数增多成交周期加长，回访次数增多决策费思量，影响

16、因素多决策费思量，影响因素多约束性变弱，承诺变数更多约束性变弱，承诺变数更多需要提供更多、纯度更高的信需要提供更多、纯度更高的信息息谈判地位更强，博奕强度更大谈判地位更强，博奕强度更大不急于签约，拖延成习惯不急于签约，拖延成习惯无样板区进一步加大了谈判难度无样板区进一步加大了谈判难度4736%的到访客户因为无样板区而停滞不前的到访客户因为无样板区而停滞不前其他低意向或已认购客户其他低意向或已认购客户 64%48秀品牌秀品牌可视化可视化表态度表态度看实例看实例目前的解决方案目前的解决方案49视频片视频片ppt图片图片工地工地1：1实验模型实验模型样品样品“可视化可视化”解决方案解决方案50“秀品

17、牌秀品牌”解决方案解决方案别墅专家别墅专家 十三年，2000多套别墅经典项目经典项目 香樟林、蓝湖郡、滟澜山、长桥郡企业荣誉企业荣誉 连续三次客户满意度调查第一名、重庆名片、业界公认高端精品开发商竞争优势竞争优势 景观、物业服务、质量51 名贵古树；名贵古树； 石灰石外立面；石灰石外立面； 恢宏的空间尺度；恢宏的空间尺度； 集天下之大美；集天下之大美； 独特功能组合独特功能组合 颐和原著颐和原著 大树；大树； 五重景观；五重景观； 梦幻的样板间；梦幻的样板间； 精细品质；精细品质； 服务服务 滟澜山滟澜山+看实例：参观滟澜山看实例：参观滟澜山52看细节看细节（设计、选材、工艺）（设计、选材、工

18、艺）示团队示团队（大师）（大师）讲故事讲故事（做事方式）（做事方式）表态度：敬畏之心表态度：敬畏之心53卫星图、沙盘卫星图、沙盘（位置、规划）（位置、规划）实验模型、石材实验模型、石材（工艺、选材）（工艺、选材）视频片视频片（整体感觉）（整体感觉）ppt、户型、户型（立面、树、（立面、树、功能组合）功能组合）工地工地（空间感）（空间感）滟澜山滟澜山（品质）（品质）典型接访流程典型接访流程54我们面临的三大障碍我们面临的三大障碍231未知的营销模式未知的营销模式无样板区无样板区不断恶化的经济大势不断恶化的经济大势优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展优化定位、确立谈判地位、体现

19、价值感形象包装、线下渠道拓展、标准化客户加工生产线、标准化客户加工生产线可视化、表态度、看实例、秀品牌可视化、表态度、看实例、秀品牌保存胜利果实、促进回款保存胜利果实、促进回款55三、经济大势对颐和原著的影响三、经济大势对颐和原著的影响保存胜利果实保存胜利果实以消化以消化“库存库存”作为完成今年任务的重点作为完成今年任务的重点56notes:有效新访量连续第二个月下降有效新访量连续第二个月下降57notes:经济环境及行业状况对经济环境及行业状况对vip客户的影响客户的影响58notes:保存胜利果实：以消化保存胜利果实：以消化“库存库存”作为完成今年任务的重点作为完成今年任务的重点异客总计异

20、客总计6组组59部门 文件名消化库存策略消化库存策略a.12月回款明细及实现预测b.风险分析c. 应对策略6012月份应回款明细及实现预测月份应回款明细及实现预测序号房号 应回款金额回款概率回款预测备注162-10125,020,000 25,020,000 60%15,012,000 15,012,000 山西罗女士230-10123,535,000 23,535,000 5%1,176,750 1,176,750 山西李总330-10115,535,000 15,535,000 80%12,428,000 12,428,000 山西李总483-1015,654,143 5,654,143

21、50%2,827,072 2,827,072 唐山开发商5102-1018,663,153 8,663,153 50%4,331,577 4,331,577 胡大师661-1017,000,000 7,000,000 50%3,500,000 3,500,000 王76-1011,360,000 1,360,000 100%1,360,000 1,360,000 何总863-10124,330,000 24,330,000 30%7,299,000 7,299,000 山西李总966-1012,000,000 2,000,000 100%2,000,000 2,000,000 秦总1068-1

22、0112,020,000 12,020,000 100%12,020,000 12,020,000 王校长1169-1016,354,000 6,354,000 100%6,354,000 6,354,000 王校长128-10112,940,000 12,940,000 60%7,764,000 7,764,000 宋131-1018,000,000 8,000,000 90%7,200,000 7,200,000 邢合计152,411,296 152,411,296 83,272,398 83,272,398 6112月份应回款客户月份应回款客户煤炭（山西李）煤炭（山西李）焦化工（罗）焦化

23、工（罗）地产开发（唐山李）地产开发（唐山李）高端美容（秦）高端美容（秦）it及收藏（邢）及收藏（邢）教育培训（王）教育培训（王）客户所在行业：绝大多数是经济危机重灾区客户所在行业：绝大多数是经济危机重灾区62回款任务回款任务success factors风险分级注重流程与细节劫“富”掠“贫”合同至上四大措施保证按时回款四大措施保证按时回款63低度风险、中度风险占53.6%低度风险低度风险18.5% 王校长：外币支付1837.4万； 秦总：200万 邢总：800万中度风险中度风险35.1% 山西李总：30# 1553.5万； 罗总：2502万 宋总：1294万高度风险高度风险14.0% 唐山李总

24、：5654143元； 胡大师：8663153元； 北京王总：700万极高风险极高风险31.4% 山西李总：30# 2353.5万； 山西李总：63# 2433万64 低度风险、中度风险（53.6%） 高度风险（14.0%） 极高风险（31.4%）劫劫“富富”掠掠“贫贫”：以低度、中度风险回款作为工作重点：以低度、中度风险回款作为工作重点65合同至上：争取每一分可能的回款，不手软合同至上：争取每一分可能的回款，不手软合同约定合同约定客户承诺客户承诺66短信提醒短信提醒 拟定短信模板付款通知书付款通知书 月初提交工作联系单 盖北京龙湖公章 以客服名义快递发出电话追款电话追款 提前57天电话追款 每

25、隔3天询问进展客服：欠款通知书客服：欠款通知书 逾期当天提交工作联系单 盖北京龙湖公章 逾期5天内以客服名义快递发出法务：律师函法务：律师函 逾期30天准备律师函 逾期40天内快递发出12345注重流程与细节注重流程与细节67部门 文件名20092009年工作思路年工作思路a. 2009年销售目标分解b.通过量化及标准化体系管理09年的关键动作682009年目标销售年目标销售8亿、亿、16套，带来套，带来240组新访，到访签约率组新访，到访签约率6.7%682008年，截至年，截至12月月11日，到访日，到访210组组认购认购13组，到访认购率组，到访认购率6.19%69以地缘客户为打击重点，

26、向外依次辐射以地缘客户为打击重点，向外依次辐射70积客系统积客系统 dm 特种兵 圈层营销 其他项目推荐 08年已积累客户邀约客户精加工系统客户精加工系统 量化、标准化的分级系统 根据客户所在流程中的位置，采取有针对性的加工策略签约及回款系统签约及回款系统 通过量化及标准化体系管理通过量化及标准化体系管理09年的关键动作年的关键动作-工作系统工作系统71积客系统积客系统分解积客目标，从而对每个渠道进行精准控制分解积客目标，从而对每个渠道进行精准控制240组组72新访判断有效性c级有效有效d级追电d级b级追电无效无效无效无效a级回访回访回访回访明确表示观望明确表示观望认购（g级）谈判签约（q级）

27、客户分级及精加工系统客户分级及精加工系统六周以上没有再次回访六周以上没有再次回访储备库样板区开放后邀约样板区开放后邀约73客户维护及转介绍系统客户维护及转介绍系统以样板区为平台打造顶级私人俱乐部以样板区为平台打造顶级私人俱乐部notessource:1234会籍管理会籍管理私人晚宴、名流酒会私人晚宴、名流酒会奢华旅游奢华旅游商务接待及会谈商务接待及会谈佛香阁下的佛香阁下的京西首席私人俱乐部京西首席私人俱乐部74部门 文件名 积客策略积客策略a. dmb. 特种兵c. 圈层营销75名单华北区域、企业所有者、华北区域、企业所有者、资产资产1亿以上亿以上含金量邮寄信函3元/份低低快递价值系统折页30

28、元/份高高来电索取来电索取dm:按名单含金量的高低进行分级投递按名单含金量的高低进行分级投递adm76名单的分类名单的分类媒体及会刊媒体及会刊量大，含金量较低，一般无手机号，获取成本较高量大，含金量较低，一般无手机号，获取成本较高未上市流通未上市流通上市流通上市流通adm投递公司投递公司量大，含金量较低，一般无手机号，获取成本较低量大，含金量较低，一般无手机号，获取成本较低合法途径合法途径非法途径非法途径地下名单贩卖商地下名单贩卖商需要筛选和判断，质量参差不齐需要筛选和判断，质量参差不齐从渠道及特种兵获取从渠道及特种兵获取量小，高端，精准，一般带手机号，获取成本较高量小，高端，精准，一般带手机

29、号，获取成本较高77获取获取dm名单名单名单特征及获取途径名单特征及获取途径高端媒体中国企业家16000个福布斯中小民营企业4000个会刊银行会刊商场会刊奢侈品会刊俱乐部会刊鄂尔多斯富豪名单3000份温州富豪名单2000份媒体及会刊媒体及会刊渠道或特种兵渠道或特种兵夹投星光天地会员名单，但无法筛选通过其投递的高端杂志读者名单4000份社区高端业主投递，碧水云天、世纪城、锋尚、光大水墨等5000份矿主名单2万份房地产商2万份缘溪堂客户资料投递公司投递公司地下名单贩卖商地下名单贩卖商adm78来访认购率来访认购率6.7%平均总价平均总价5000万万动态成本动态成本0.5%单位来访成本单位来访成本1

30、6675元元/组组1234来访反馈率来访反馈率0.018%如：如：dm成本成本3元元/份份12以特种兵的动态推广成本以特种兵的动态推广成本0.5%作为衡量作为衡量dm效果的基准效果的基准来访反馈率来访反馈率0. 18%如：如：dm成本成本30元元/份份12最低来访反馈率最低来访反馈率=dm单位成本单位成本/基准单位来访成本基准单位来访成本悦悦来访反馈率来访反馈率=0.04% 0.018%京城高端业主直投反馈率京城高端业主直投反馈率=0.72%0. 18%adm79降低成本降低成本保持反馈率保持反馈率dm动态成本动态成本0.5%针对针对dm我们要做的就是：我们要做的就是：adm80信封信封 外观

31、体现重要私人信件，在普通信封基础上略微体现材质上的提升（参考：国外的普通信封） 手写体打印名址信函正文信函正文 用第二人称 语调诚恳、务实 体现项目的范儿 吊起胃口 以大客户中心署名，并配照片，增加亲切感及感染力 设置限期反馈机制，激励其索取资料或到访邮寄邮寄 贴邮票，而不是盖“邮资已付”的戳具备高度渗透力的信函制作要点具备高度渗透力的信函制作要点adm81设计初稿示例设计初稿示例adm82信函文案初稿信函文案初稿尊敬的阁下： 我们一如既往相信中国的力量。和平崛起的中国，正向世界供给无处不在的“后花园”。故此，有人看到今年冬天来临，我们却看见中国正值最好的时光。一如阁下百忙之中，秉阅此信函之所

32、见：冠礼中国本世纪的私家大宅颐和原著，正是这中国智慧有力地当代表达。与数百年爱新觉罗家族唯一荣耀见证颐和园，一墙之隔，龙湖倾13年心血，觅得此世界文化遗产保护用地，营建承载中华盛世理想的91栋千米级传世大宅。经慎重遴选，我们特向全球少数极具品位的华人领袖，限量呈献颐和原著网站金卡密码函，阁下如需详致珍版文本，蒙悉后我们将第一时间递至府上。所有经典无不源自岁月的淘洗。与阁下一同分飨，此凝炼光阴质地的珍藏之作，我们深感荣幸，一并恭临阁下闲暇之时莅场赏鉴，体验一段难忘的美妙时光。 谨此致诚 北京龙湖地产大客户中心 蔡翊诚 86-10-628866992008/11/25adm83京津龙湖营销部 滟澜

33、山销售组 周报080818-0824颐和原著七大价值体系颐和原著七大价值体系adm84京津龙湖营销部 滟澜山销售组 周报080818-0824adm85京津龙湖营销部 滟澜山销售组 周报080818-0824反映价值体系的直投套装反映价值体系的直投套装adm86京津龙湖营销部 滟澜山销售组 周报080818-0824反映价值体系的直投套装反映价值体系的直投套装adm87打开过程中的打开过程中的体验体验文本物料对价文本物料对价值点的表述值点的表述信函信函美观程度美观程度反馈或转介绍反馈或转介绍激励机制激励机制礼品礼品信息完整信息完整名单的匹配度名单的匹配度联系方式准确联系方式准确率率对价值点的表

34、对价值点的表述是否具备吸述是否具备吸引力引力语言温馨、职语言温馨、职业化，建立好业化，建立好感感快递公司专业快递公司专业度度敬业度敬业度事先电话确认事先电话确认地址地址送交本人送交本人为物业公司相为物业公司相关人员准备低关人员准备低成本礼物成本礼物手写信封手写信封外观上传递外观上传递“重要私人物重要私人物品品”的信息的信息名单名单通过环节管控及打开体验提高到达率通过环节管控及打开体验提高到达率预先短信提醒预先短信提醒快递快递物业公司物业公司拆包拆包提高价值系统折页在快递过程中的渗透力提高价值系统折页在快递过程中的渗透力to 家庭家庭阅读阅读adm88打开过程中的打开过程中的体验体验文本物料对价

35、文本物料对价值点的表述值点的表述信函信函美观程度美观程度反馈或转介绍反馈或转介绍激励机制激励机制礼品礼品信息完整信息完整名单的匹配度名单的匹配度联系方式准确联系方式准确率率对价值点的表对价值点的表述是否具备吸述是否具备吸引力引力语言温馨、职语言温馨、职业化，建立好业化，建立好感感快递公司专业快递公司专业度度敬业度敬业度事先电话确认事先电话确认地址地址送交本人送交本人礼物礼物外观上传递外观上传递“重要私人物重要私人物品品”的信息的信息不作过多包装，不作过多包装，像普通信件像普通信件名单名单通过环节管控及打开体验提高到达率通过环节管控及打开体验提高到达率预先短信提醒预先短信提醒快递快递秘书秘书拆包

36、拆包提高价值系统折页在快递过程中的渗透力提高价值系统折页在快递过程中的渗透力to 法人法人阅读阅读adm89通过反馈改进机制提高通过反馈改进机制提高dm效率效率 名单选择 物料制作 投递方式的选择 少量试投放统计反馈统计反馈adm90部门 文件名 积客策略积客策略a. dmb. 特种兵c. 圈层营销91特种兵策略控制目标：每组特种兵约访特种兵策略控制目标：每组特种兵约访3组客户，组客户，保持保持20组有生命力组有生命力的特种兵的特种兵b特种兵特种兵92附件：渠道及特种兵台帐附件：渠道及特种兵台帐b特种兵特种兵93部门 文件名 积客策略积客策略a. dmb. 特种兵c. 圈层营销94以样板区为平

37、台打造顶级私人俱乐部以样板区为平台打造顶级私人俱乐部notessource:1234会籍管理会籍管理私人晚宴、名流酒会私人晚宴、名流酒会奢华旅游奢华旅游商务接待及会谈商务接待及会谈佛香阁下的佛香阁下的京西首席私人俱乐部京西首席私人俱乐部c圈层营销圈层营销95京西首席私人俱乐部京西首席私人俱乐部私人俱乐部让客户、我们、渠道合作方、特种兵四方间达成私人俱乐部让客户、我们、渠道合作方、特种兵四方间达成win-win 积累人脉资源 拓展生意渠道 信息、资源的共享 获取群体归属感 需要商务谈判的场所 需要私人聚会的场所 维护客户并促进转介绍 让已成交客户影响高意向客户 特种兵空降平台 外部资源客户引入平

38、台 提前展示物业服务标准客户的需求客户的需求我们的需求我们的需求c圈层营销圈层营销 积累人脉资源 拓展生意渠道 信息、资源的共享 获取群体归属感 需要商务谈判的场所 需要私人聚会的场所 维护客户并促进转介绍 让已成交客户影响高意向客户 特种兵空降平台 外部资源客户引入平台渠道合作方的需求渠道合作方的需求特种兵的需求特种兵的需求96新访判断有效性c级有效有效d级追电d级b级追电无效无效无效无效a级回访回访回访回访明确表示观望明确表示观望认购（g级）谈判签约（q级）客户在首次回访后纳入俱乐部管理体系客户在首次回访后纳入俱乐部管理体系六周以上没有再次回访六周以上没有再次回访储备库样板区开放后邀约样板

39、区开放后邀约私人俱乐部作用区域私人俱乐部作用区域c圈层营销圈层营销发放会籍卡发放会籍卡活动邀约活动邀约97安排安排“节目节目”让俱乐部运转起来，逐渐它将获得惯性让俱乐部运转起来，逐渐它将获得惯性12次客户保养活动次客户保养活动4次较大型客户促定活动次较大型客户促定活动展览、展示展览、展示渠道合作方活动嫁接渠道合作方活动嫁接200组商务会谈组商务会谈私人晚宴、酒会私人晚宴、酒会京西首席私人俱乐部京西首席私人俱乐部98具备复合功能的样板区具备复合功能的样板区产品及氛围展示产品及氛围展示 直观展示产品效果及工艺 带来愉悦的参观体验 打消顾虑样板区样板区客户维护及加工平台客户维护及加工平台邀约激励邀约

40、激励 促进客户约访及回访顶级私人俱乐部顶级私人俱乐部 以此为平台激发口碑传播 整合资源、节省费用c圈层营销圈层营销99如此关键的样板区却一再拖延如此关键的样板区却一再拖延08年5月08年7月08年11月08年12月09年5月c圈层营销圈层营销100围绕样板区开放节点展开围绕样板区开放节点展开09年推广动作年推广动作月份月份1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月 11月月 12月月 合计合计重大节点重大节点样板区开放dm（万份）（万份）111115特种兵（组）特种兵（组） 1333222111120促定活动促定活动（次）（次）11114保养活动保养活动（次）（次）1111

41、4已来访客户已来访客户约访（组）约访（组）15924蓄势准备期蓄势准备期强销期强销期回款期回款期101部门 文件名 客户精加工策略客户精加工策略102部门 文件名回款策略 n 回款体系n 2009年回款任务分解103notes:回款体系回款体系p 建立已认购客户进展表：及时追踪与反馈机制的建立编号楼栋号客户姓名原始价格认购承诺 定金进度付款方式按揭进度签约进度签约价格付款进度特殊折扣审批162米*8340y100.00%3331分期无y无263邢*8110y100.00%3331分期无y无383李*3655y100.00%按揭y无4102夏*3600y99.72%3331分期无y560吴*64

42、00y#div/0!一次性无y无666秦*7140y100.00%月付分期无y767温*6510y99.85%分期付款861王*7770y100.00%按揭y957曹*6240y100.00%106何*4240y97.26%月付分期无y1130秦*7845y101.98%3331分期无y无1258刘*7158y97.79%131邢*4547y87.97%按揭1468王*7466y100.12%按揭y1569王*3968y100.18%按揭y168宋*4998y104管控银行代理人机制缩短回款时间缩短回款时间书面化的法律手段回款激励机制通过四个环节提高回款效率通过四个环节提高回款效率105月份回款任务