商务谈判礼仪与禁忌

1、了解商务谈判的礼节与禁忌的内容了解商务谈判的礼节与禁忌的内容 理解商务谈判礼仪的重要性理解商务谈判礼仪的重要性 掌握商务谈判的礼仪掌握商务谈判的礼仪 第一节第一节 商务场合的着装礼仪商务场合的着装礼仪第二节第二节 电话礼仪电话礼仪第三节第三节 会面礼仪会面礼仪第四节第四节 位次排列礼仪位次排列礼仪第五节第五节 礼品礼仪礼品礼仪基本要领基本要领符合身份符合身份区分场合区分场合遵守成规遵守成规 由于每一位员工的个人形象均代表由于每一位员工的个人形象均代表其所在单位的形象及企业的规范化其所在单位的形象及企业的规范化程度，也反映了个人的修养和见识，程度，也反映了个人的修养和见识，因此商务人员的着装必须

2、与其所在因此商务人员的着装必须与其所在单位形象、所从事的具体工作相称，单位形象、所从事的具体工作相称，做到做到男女有别、职级有别、身份有男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别。别、职业有别、岗位有别。一忌过于杂乱一忌过于杂乱二忌过于鲜艳二忌过于鲜艳三忌过于暴露三忌过于暴露四忌过于透视四忌过于透视五忌过于短小五忌过于短小六忌过于紧身六忌过于紧身 在日常工作与生活中，商务人员应根据不同的在日常工作与生活中，商务人员应根据不同的场合选择不同的服装，以此来体现自己的身份、场合选择不同的服装，以此来体现自己的身份、教养与品味。一般而言，商务人员所涉及的诸教养与品味。一般而言，商务人员所涉及的诸

3、多场合有三：多场合有三：公务场合公务场合社交场合社交场合休闲场合休闲场合是指执行公务时涉及的场合，一般包括是指执行公务时涉及的场合，一般包括在写字间里，在写字间里，谈判厅里以及外出执行公务等。谈判厅里以及外出执行公务等。着装的基本要求：着装的基本要求：注重保守注重保守；可选择服装：可选择服装：套装、套裙、制服套装、套裙、制服；长裤、长裙、长；长裤、长裙、长袖衬衫；袖衬衫；注意：在非常重要的场合，注意：在非常重要的场合，短袖衬衫短袖衬衫不适合作为正不适合作为正装来选择。装来选择。是指工作之余在是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合进行交往应酬

4、的场合。着装的基本要求：着装的基本要求：时尚个性时尚个性；宜着：宜着：礼服、时装、民族服装礼服、时装、民族服装；注意：不适合穿过分庄重保守的服装。注意：不适合穿过分庄重保守的服装。是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。着装的基本要求：着装的基本要求：舒适自然舒适自然；可选择服装：可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装运动装、牛仔装、沙滩装；T T恤、短恤、短裤、凉鞋、拖鞋等；裤、凉鞋、拖鞋等；注意：穿套装、套裙会贻笑大方。注意：穿套装、套裙会贻笑大方。制制 服服是指由某一个企业统一制作，并要求某一个部门，是指由某一个企业统一制作，并要求某一个部门，某一个职级的公司员

5、工统一穿着的服装。是指面料某一个职级的公司员工统一穿着的服装。是指面料统一，色彩统一，款式统一，穿着统一的正式工作统一，色彩统一，款式统一，穿着统一的正式工作服装。服装。体现企业的体现企业的形象和规范化程度形象和规范化程度；禁忌：禁忌：制便混穿；脏乱破；随意搭配制便混穿；脏乱破；随意搭配。是指在西方国家较为通行的两件套，或者三件套的是指在西方国家较为通行的两件套，或者三件套的统一面料、统一色彩的规范化的正式场合的男装。统一面料、统一色彩的规范化的正式场合的男装。西装穿着讲究西装穿着讲究“三个三三个三”。男士在正式场合男士在正式场合穿着西服套装时穿着西服套装时全身颜色必须限全身颜色必须限制在三种

6、之内。制在三种之内。u袖口上商标没袖口上商标没拆拆u在非常正式的在非常正式的场合穿夹克打领场合穿夹克打领带带u袜子出了问题袜子出了问题鞋子、腰带、公鞋子、腰带、公文包的色彩必须文包的色彩必须统一起来。最理统一起来。最理想的选择是三者想的选择是三者皆为黑色。皆为黑色。三色原则三色原则 三一定律三一定律三大禁忌三大禁忌+套裙穿着的四大禁忌：套裙穿着的四大禁忌：穿黑色皮裙穿黑色皮裙裙、鞋、袜不搭配裙、鞋、袜不搭配光脚光脚三截腿三截腿基本要领基本要领 座机的使用座机的使用 手机的使用手机的使用 拨打电话拨打电话 选择对方方便的时间选择对方方便的时间 长话短说长话短说规范内容规范内容 注意举止注意举止

7、致以问候致以问候自报单位、职务、姓名自报单位、职务、姓名感谢代接代转之人感谢代接代转之人接听电话接听电话接听及时接听及时礼貌应答礼貌应答分清主次分清主次常规应对常规应对重点情节要重复重点情节要重复 电话掉线要迅速再拨电话掉线要迅速再拨代接电话代接电话 以礼相待以礼相待尊重隐私尊重隐私记忆准确记忆准确及时传达及时传达注意：注意：代接电话时，首先要告代接电话时，首先要告诉电话拨打方其要找的诉电话拨打方其要找的人不在，然后才可以问人不在，然后才可以问他系何人，所为何事，他系何人，所为何事，绝对不要将这一顺序颠绝对不要将这一顺序颠倒。倒。基本要点基本要点 手机的携带有讲究手机的携带有讲究使用手机禁忌使

8、用手机禁忌 手机的携带手机的携带常规位置常规位置u公文包内公文包内u上衣内袋之内上衣内袋之内暂放位置暂放位置u暂交秘书、会务人员暂交秘书、会务人员u手边、身旁、背后等手边、身旁、背后等不起眼之处不起眼之处使用手机的禁忌使用手机的禁忌遵守公共秩序遵守公共秩序注意安全注意安全注意：注意：请勿让你的手请勿让你的手机骚扰别人！机骚扰别人！基本要点基本要点 称呼礼仪称呼礼仪 介绍礼仪介绍礼仪 名片的使用名片的使用 握手礼仪握手礼仪 在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快；方带来不快；最正式的称呼有三最正式的称呼有三称呼交往对象的行政职务称呼交往对象

9、的行政职务技术职称技术职称泛尊称：可广泛使用的尊称泛尊称：可广泛使用的尊称不适当的称呼主要有适当的称呼主要有无称呼无称呼不恰当的俗称不恰当的俗称不恰当的简称不恰当的简称地方性称呼地方性称呼u介绍自己介绍自己u介绍他人介绍他人u介绍集体介绍集体l先递名片先递名片l时间简短时间简短l内容完整内容完整正式自我介绍的内容：正式自我介绍的内容：单位单位部门部门职务职务姓名姓名 我叫唐里，是天秦广告公司的公关部经理。“尊者优先了解情况尊者优先了解情况”的规则的规则 在为他人介绍前，先要确定双在为他人介绍前，先要确定双方地位的尊卑，然后先介绍位卑方地位的尊卑，然后先介绍位卑者，后介绍位尊者。这样，可使者，后

10、介绍位尊者。这样，可使位尊者先了解位卑者的情况。位尊者先了解位卑者的情况。u介绍双方，先尊后卑介绍双方，先尊后卑u介绍其中各自一方，自尊而卑介绍其中各自一方，自尊而卑u交换名片的顺序交换名片的顺序u名片的索取名片的索取u名片的递交名片的递交u名片的接受名片的接受u名片的收存名片的收存注意：注意：名片是职业经理人重要的交际名片是职业经理人重要的交际工具。它直接承载着个人信息，工具。它直接承载着个人信息，担负着保持联系的重任。担负着保持联系的重任。l可由近而远可由近而远l可由尊而卑可由尊而卑l位卑者应首先把名片递给位尊者位卑者应首先把名片递给位尊者索取名片的方法：索取名片的方法：交易法交易法激将法

11、激将法谦恭法谦恭法联络法联络法u应在见面之初递上名片u递名片时应郑重其事递交名片时应注意的事项：递交名片时应注意的事项：不要用左手递交名片不要用左手递交名片不要将名片背面对着对方或是颠不要将名片背面对着对方或是颠 倒着面对对方倒着面对对方不要将名片举得高于胸部不要将名片举得高于胸部不要以手指夹着名片给人不要以手指夹着名片给人接受名片时应注意的事项：接受名片时应注意的事项：站立，微笑，目视对方站立，微笑，目视对方不要用左手接不要用左手接接过后从头到尾认真默读一遍，表接过后从头到尾认真默读一遍，表 示重视示重视使用谦词敬语。使用谦词敬语。“请您多关照请您多关照”u名片的置放名片包名片包名片夹名片夹

12、公文包公文包办公室抽屉办公室抽屉u名片的管理按姓名拼音字母分类按姓名拼音字母分类按姓名笔画分类按姓名笔画分类按部门、专业分类按部门、专业分类按国别、地区分类按国别、地区分类输入商务通、电脑等输入商务通、电脑等电子设备中，使用其电子设备中，使用其内置的分类方法内置的分类方法握手时的四个基本要求：目视对方目视对方面带微笑面带微笑稍事寒暄稍事寒暄稍许用力稍许用力在正式场合，握手时在正式场合，握手时伸手的先后次序主要伸手的先后次序主要取决于职位、身份。取决于职位、身份。在社交休闲场合，则在社交休闲场合，则主要取决于年纪、性主要取决于年纪、性别、婚否。别、婚否。测试题：测试题：以下各种场以下各种场合伸手

13、的顺序如何？合伸手的顺序如何？提醒您：提醒您： 握手时最重要的是握手时最重要的是要知道应当由谁先伸要知道应当由谁先伸出手来。出手来。握手时的五大禁忌：其一，三心二意其一，三心二意其二，戴着墨镜其二，戴着墨镜其三，戴着手套其三，戴着手套其四，只用左手其四，只用左手其五，与异性握手时使用左手其五，与异性握手时使用左手自测题自测题基本内容基本内容 行进中的位次排列行进中的位次排列 乘坐轿车的位次排列乘坐轿车的位次排列 会客时的位次排列会客时的位次排列 谈判时的位次排列谈判时的位次排列 常规常规提醒您：提醒您： 并行时，讲究内侧高于外侧，并行时，讲究内侧高于外侧，中央高于两侧。单行行进时，讲中央高于两

14、侧。单行行进时，讲究前方高于后方。究前方高于后方。上下楼梯上下楼梯提醒您： 一般而言，上楼下楼宜单一般而言，上楼下楼宜单行行进，以前方为上。但男行行进，以前方为上。但男女同行时，上下楼宜令女士女同行时，上下楼宜令女士居后。居后。出入电梯出入电梯提醒您：提醒您：出入无人值守的升降式电梯，一出入无人值守的升降式电梯，一般宜请客人后进，先出。般宜请客人后进，先出。出入房门出入房门提醒您：出入房门时，若无特殊原因，位高出入房门时，若无特殊原因，位高者先出入房门，若有特殊情况，如者先出入房门，若有特殊情况，如室内无灯而暗，陪同着宜先进入。室内无灯而暗，陪同着宜先进入。公务用车时，上座为后排右座公务用车时

15、，上座为后排右座社交应酬中，上座为副驾驶座社交应酬中，上座为副驾驶座接待重要客人时，上座为司机后面之座接待重要客人时，上座为司机后面之座请思考：上述的座位安排有何原因？请思考：上述的座位安排有何原因？宾主对面而坐，面门为上宾主对面而坐，面门为上宾主并列而坐时，以右为上宾主并列而坐时，以右为上难以排列时，可自由择座难以排列时，可自由择座双边谈判双边谈判横式横式竖式竖式 面对正门的一方为上，面对正门的一方为上，应属客方；背对正门应属客方；背对正门的一方为下，应属主的一方为下，应属主方。方。应以进门的方向为准，应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。左侧为下，

16、属于主方。多边谈判多边谈判自由式自由式主席式主席式 参加谈判的各方参加谈判的各方可自由择座。可自由择座。面对房间正门设一个主面对房间正门设一个主位，谁需要发言，就到位，谁需要发言，就到主位去发言，其他人面主位去发言，其他人面对主位，背门而坐。对主位，背门而坐。基本内容基本内容 选择礼品选择礼品 赠送礼品赠送礼品 接受礼品接受礼品 宜选的礼品宜选的礼品宣传性宣传性纪念性纪念性独特性独特性时尚性时尚性便携性便携性忌选的礼品忌选的礼品大额现金或金银珠宝大额现金或金银珠宝粗制滥造之物或过季商品粗制滥造之物或过季商品药品药品有违社会公德或法律之物有违社会公德或法律之物有违他人习俗禁忌之物有违他人习俗禁忌

17、之物广告用品广告用品赠送时间具体时机具体时机：节假日，：节假日，对方重要的纪念日，对方重要的纪念日，节庆日；节庆日；具体时间具体时间：作为客人：作为客人拜访他人，应在双方拜访他人，应在双方见面之初送上礼品；见面之初送上礼品；作为主人，应在客人作为主人，应在客人离去前夜或举行的告离去前夜或举行的告别宴会上赠送礼品。别宴会上赠送礼品。赠送方式一般应加以包装一般应加以包装应适当说明应适当说明应由在场地位最高者应由在场地位最高者出面出面接受他人礼品时，应注意:态度大方态度大方拆启包装拆启包装欣赏礼品欣赏礼品表示谢意表示谢意拒绝礼品时应注意：态度友善态度友善说明原因说明原因表达谢意表达谢意天津某半导体工

18、厂欲改造其生产线，需要采购设备、备天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到到2 2家家 以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，华人， 很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权

19、的公司做代理，厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A A公公 司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：国和日本的厂家有的不报价却回函问：A A公司与香公司与香 港港B B公公司的关系是什么？有的出价很高。司的关系是什么？有的出价很高。A A公公 司拿的探询结果司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。出了一致的结论。问题：问题：1 1A A公司的探询是否成功公司的探询是否成功? ?为什么为什么? ?2 2 天津工

20、厂应做何种调整天津工厂应做何种调整? ?为什么为什么? ?3 3天津公司的探询要做何调整天津公司的探询要做何调整? ?为什么？为什么？ 分析：1 天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进 度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。3天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部 署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的

21、错觉。 农夫卖玉米农夫卖玉米农夫在卖玉米因为他的玉米棒子特别大，所以吸引农夫在卖玉米因为他的玉米棒子特别大，所以吸引 了一大堆买了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，主其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：于是他故意大惊小怪地说：“伙伙 计，你的玉米棒子倒是不小，只是计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了回家吧，我们到别的地方去买好了”买主一边说着，一边做着夸买主一边说着，一边做着夸张而滑稽

22、的动作，把众人都逗乐了张而滑稽的动作，把众人都逗乐了 农夫见状，一把从他手中夺过农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋过玉米咋 的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的各位都是有

23、见识的 人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒 子上打了一个子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故 作作神秘状，说道：神秘状，说道

24、：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有好吃，虽然有 虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空空案例分析：案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中， 语言是人与人之间交流的一种最基本的手段但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反

25、过来说和正过来说效果也不同比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊 重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这 又表现了他对宗教的虔诚在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方 式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利阳光刺眼阳光刺眼有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么明知是对手故身于不利处境中，一时又说不出为什么明知是对手故意设计的，用意设计的，用 来干扰和削弱我方的谈判力比如，座位来干扰和削弱我方的谈判力比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表

26、情；会议室纷乱嘈杂，常有阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出倦的时候提出 一些细小但比较关键的改动让你难以觉一些细小但比较关键的改动让你难以觉察比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲察比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知劳更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴识产权代表团首次赴 美美谈判谈判时，纽约好几家中资公司都时，纽约好几家中资公司都“碰碰 巧巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图关门，忙于

27、应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力以此对我代表团造成一定的心理压力遭到遭到“阳光刺眼阳光刺眼”策策 略时，我们应该立即提出拉上窗帘略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位而我们经常会碍于面子，默默忍受，没或者更换座位而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出有即时提出案例分析：案例分析：不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境虐待对手的做法尽作环境虐待对手的做法尽 管不符合谈判的伦管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察

28、到的但理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话， 那么当我们到对方的主场那么当我们到对方的主场谈判谈判时，时， 我们可能会我们可能会面临对方变本加厉的报复所以这样的做法不是面临对方变本加厉的报复所以这样的做法不是我们所提倡的我们所提倡的小节误大事小节误大事风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街, ,高耸着一座宏伟楼房高耸着一座宏伟楼房, ,楼顶上楼顶上”远东贸易公司远东贸易公司”六个大字格外醒目六个大字格

29、外醒目. .某照明器材某照明器材厂的业务员金先生按原计划厂的业务员金先生按原计划, ,手拿企业新设计的照明器样手拿企业新设计的照明器样品品, ,兴冲冲地登上六楼兴冲冲地登上六楼, ,脸上的汗珠未及擦一下脸上的汗珠未及擦一下, ,便直接走便直接走进了业务部张经理的办公室进了业务部张经理的办公室, ,正在处理业务的张经理被吓正在处理业务的张经理被吓了一跳了一跳.对不起对不起, ,这是我们企业设计的新产品这是我们企业设计的新产品, ,请您过目请您过目,金先生说金先生说. .张经理停下手中的工作张经理停下手中的工作, ,接过金先生递过的照接过金先生递过的照明器明器, ,随口赞道随口赞道:好漂亮呀好漂亮呀!并请金先生坐下并请金先生坐下, ,倒上一杯倒上一杯茶递给他茶递给他, ,然后拿起照明器仔细研究起来然后拿起照明器仔细研究起来. .金先生看到张金先生看到张经理对新产品如此感兴趣经理对新产品如此感兴趣, ,如释重负如释重负, ,便往沙发上一靠便往沙发上一靠, ,跷跷起二郎腿起二郎腿, ,一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室. .当张经理问他电源开关为什么装在