第3讲电子商务的商业模式-第一讲电子商务的基本概念

1、西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 1第三讲电子商务的商业模式西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 21.群体议价时间换取金钱策略, 创造三方赢家网友下单, 并号召更多亲朋好友加入, 以合作方式促使欲购买商品价格以 “自由落体” 速度下降.天下没有白吃的午餐: 有可能以打对折的价格买到商品, 消费者要付出的代价是 “时间”. 为了在网上等到有共同目标的 “有缘人”, 决定购买的消费者必须在网上耗个23天,等议价时间结束,才能付款.群体议价网站: 消费者和供货商交易的平台, 即网络中间人. 通过平台

2、服务, 群体消费者可直接与供货商购物, 以大公司的批发价拿到商品. 消费者拣了便宜, 供货商打笔进帐, 中间人赚了交易费用. 三方皆大欢喜.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 31.群体议价群体议价在美国A, 1999.4, Mayfield基金. 15家供货商.M, 1999.5, Paul Allen. 150家供货商, 1000多种商品.(closed news 1, 2)NexT, 1999.8. 13家供货商.群体议价在中国台湾: 拍卖王, 酷必得, 合购网;大陆: YaB. 详细议价资料.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail:

3、 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 41.群体议价关键成功因素Jim Rose(A CEO): 一般人认为, 网友购物是为了节省时间, 但他们的调查发现, “低价”是促使网友在网上消费的主因.要吸引成千上万网友上网议价, 网站的产品种类一定要包罗万象, 才能满足需求. 或明确的市场区隔和扩大合作网络社区伙伴.热门商品是关键. 如MP3播放器, 移动电话等.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 51.群体议价与网络拍卖的差异在拍卖网站上, 消费者既是卖主, 也可能是买主, 商家只能 “靠边站”. 在群体议价网站上, 电子商家仍维持其商家身份,

4、 消费者可借助网络帮助, 无限扩增消费者群体的规模, 累计所需的商品数量, 就相当于大公司的需求量, 商家也乐于打折.群体议价网站上的商品, 都是全新的日用产品,而拍卖网站上多是收藏品或二手货的商品.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 61.群体议价群体议价的运作过程 一旦消费者决定购买某项商品, 按下选购键, 消费者即进入 “购买期” (Buy-cycle, 消费者等候其他同好上网购买的时间). 这段时间, 消费者可静侯, 也可发送邮件, 发动亲朋好友 “共襄盛举”. 消费者在购买期结束后, 信用卡就会自动入帐, 没有后悔机会.如消费者对起价

5、不满意, 又担心没有同好帮忙降价, 可选择 “通知”, 让网站在价格下降到满意标准时, 再行通知.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 71.群体议价人群 vs. 商品鸡生蛋, 蛋生鸡的问题.Jupiter Comm.分析师迈克尔-梅认为, 群体议价网站, 需要的是大量人潮聚集, 才能吸引商家前来销售商品; 但要人潮聚集, 网站就必须有成千上万的商品供应. 两者之间, 如何平衡, 谁先谁后?Jim Rose认为, 先说服商品供应商来摆设商品是最重要的. 分析 “投资报酬率”, 让商家有赚头.与大型网站的购物区(如ExciteHome)结盟.西安交

6、通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 81.群体议价网络中间人赚什么?消费者的信用卡交易费, 商家登广告及消费者信息的销售(最大).消费者信息, 非个人资料, 而是根据客户的购物倾向及价格接受度所汇总的报告. 这些报告不用花费而外的时间和金钱, 由自己的网站直接记录整理, 成为商家最需要的报告.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 92.眼球换金钱商业模式简介消费者只要上网看广告或浏览网站, 就能不费吹灰之力赚到钱; 广告商因 “金钱” 利诱消费者看其广告, 也能拉近与潜在顾客的距离; 提供此界面的网站,

7、 就向商家收广告费.三种赚头:现金: A, 1999.3点数: 集满可换现金/礼券, My Points; FreeRide机票里程点数: ClickRewards锁定旅游人士西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 102.眼球换金钱送钱才能抓住网友的眼球消费者 “见钱眼开” 的心态.A公关总监Alex Gourevitch: 在网络泛滥的今天, 谁吸引最多消费者眼光, 谁就能让广告商掏口袋付钱; 要抓住消费者眼光, 别的服务都是空谈, “钱”摆到消费者眼前, 谁会不注意?西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的

8、商业模式 112.眼球换金钱实现方式把Alladvantage的ViewBar下载后, 网友只要打开浏览器, ViewBar就会亮绿灯, 开始记录网友的网络漫游. 同时, 网友也会看到ViewBar中的广告, 如果感兴趣, 按一下登门拜访.如果ViewBar察觉网友没有在网页上移动鼠标, 就不会计算, 从而避免网友打开网页令其生钱的问题.网友要赚钱, 需将浏览器放在最前一窗口. 如你上网浏览几分钟后转到Word处理文字, ViewBar就不会计算时间.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 122.眼球换金钱Alladvantage如何赚钱?商家的

9、广告刊登费;电子商务交易费;销售会员网站兴趣的汇总资料.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 132.眼球换金钱关键成功因素网站会员数是最关键因素. 如果网站不能以最简单又有诱惑的方式招揽消费者, 扩张会员的基础, 要与广告商商谈合作机会, 无异于 “缘木求鱼”, 一点胜算的机会也没有.其它类似网站getpaid4CyberGold西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 142.眼球换金钱FreeRide切入点：电子商家要与消费者建立密切关系, 光靠口说优质产品没有用, 如果没有第一步吸引网友上站光顾

10、, 一切都是枉然.“集点”利诱模式, 在吸引消费者方面比传统方式更方便, 也是为网站创造高客户忠诚度的关键法宝.让网友经由FreeRide的“集点”计划, 拜访众多网站, 赚点数, 换礼券; 各网站与它合作后, 更能因它那众多会员的拜访, 增加暴光率, 进而与网友建立密切关系.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 152.眼球换金钱FreeRide(Conti.)在该网站上, 消费者有四个选择: 目标集点, 网上集点, 网下集点和简易集点.目标集点: 为了集点而上网浏览. 网友可看新闻, 电脑, 娱乐等八大主题, 点选进去后, 便有各式1-5点的

11、网站可供选择. 参加5点网站区的网站, 暴光率大增.网上集点: 经由FreeRide转介, 由网络购物的行为中获得点数.网下集点: 消费者只要购买与它合作的厂商的商品, 剪下商品标号, 使用它提供的免费邮票信封寄回, 也可集点数.简易集点: 消费者在FreeRide的合作网站上填写资料后, 便获得点数. 西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 162.眼球换金钱FreeRide(Conti.)点数可换取礼券, 在CDNow, Chilis, Eddie Bauer, JCPenny, 玩具反斗城等商店中购物. 875/15.要集到这些点数, 花点时

12、间就能达到, 同时可增加网站在消费者眼前的暴光率, 一举两得.FreeRide靠抽取每笔电子商务交易的介绍费生存.合作网站: 1300, AT&T, Kodak, CDNow, Duracell, P&G等. 会员: 50万. 77.7min/月(Media Metrix), 5倍竞争对手.类似: MyPoints, ClickRewards, HelloAsia误区: 东方神龙.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 173. 无信用卡的少年上网购物美国青少年消费市场: 1410亿US$/年, 无信用卡, 电子商务如何能染指?思路

13、: 在青少年没有能力申请到信用卡时, 若有价值等同的“虚拟现金”可以上网使用, 对商家和青少年都应是好消息.实施:青少年可上该网站邮购 “预付卡”, 或就近在学校或住宅附近商店用现金购买该预付卡, 上网后该卡将等同于同值的现金, 在与它有合作关系的网上虚拟商城中都可使用. 使用Cybermoola的方法如同虚拟钱包, 只要输入卡号及密码, 便大功告成, 无须任何其它私人资料.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 183. 无信用卡的少年上网购物生财之道Cybermoola的财源并不直接来自青少年, 他们做的不是电子商务生意, 而是等同于信用卡与商

14、家的关系. 当青少年使用Cybermoola的信用卡向电子商家购物, 电子商家会根据每笔的转帐金额从中抽取佣金.全球市场有潜力, “通用”为主要问题.目前4个合作电子商家: SaulG, EZCD, , Deelish. 如其预付卡能在Amazon或Yahoo购物商城中通用, 则未来相当有潜力.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 194. 从到利基(Market Niche)日常生活中, 我们遇到困难时的第一个直接反应就是寻觅亲朋好友或经历过类似情况的人探询他们的意见, 若是专业问题, 如房地产买卖或移民方面, 消费者就会想到征询专家的意见.专

15、家何处寻? 口耳相传, 广告及黄页. E的商业模式便是企图充当 “网上专家召集人”, 将所有专业或非专业的 “专家” 齐聚一 “网”, 免去消费者寻求专家意见的时间及精力.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 204. 从到更名起初为, 拉丁文advice(建议). 在美国, 消费者记诵网址有困难, 误拼而无法连入网站.一个好拼好记的网址名往往是电子商务业者的制胜之钥. 甘冒风险, 改名换姓, 一切从头再来.改名离企业成立时间不过半年. 更名同时增加了数项新功能(如搜寻功能).引人之处快速搜寻系统: 人人可以找到专家, 人人也可当 “专家”.网友

16、评分系统: 网友可针对这些网上专家所给的建议及服务, 给予1-5分, 作为其他网友的参考, 这些网上专家的 “客户累积量” 成为 “网上信誉”.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 214. 从到三方得利为商家收取消费者的信用卡号码作为收费, 而在费用中抽取20%的手续费, 并把其余金额汇入商家帐户. 这对商家和消费者而言都有利. 消费者不用担心将信用卡号码交给不知名的卖方, 商家也不用担心收到假的信用卡号码或假支票而遭受损失.网友评分系统除了由使用过其咨询服务的网友给予商家打分外, 也为商家累积造访过的客户人数. 而流量的多少往往成为其他网友决

17、定是否光顾的重要评价指标. 如网友与商家私下交易, 他们便失去了被评分的权利.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 224. 从到三方得利(Conti.)消费者权利的保障: 在消费者与商家 “咨商” 前, 就收取网友的信用卡号码, 但却会保留收费的权力直到消费者满意为止. 如果消费者对其咨询服务及提供的意见感到不满意, 网站便不会使用该消费者的信用卡号码来收帐.如何对付那些贪小便宜的消费者在每次咨商后都故意大喊 “我不满意”? 除了消费者为专家评分外, 专家也必须为消费者评分, 想吃 “霸王餐”的网友, 由其评分商家也可察知其恶名而拒绝为其提供服

18、务.对商家的服务品质, 要求卖方在免费列入网站咨询名单前先签订合约: 48h内回复. 审查咨询专家 “合格性”/证书.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 234. 从到竞争对手AG西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 245. 孩子的生日“孝子, 孝女”-生日的无限商机Jane Jewell, 4个孩子的母亲, 庆生会让其伤透脑筋: “我常需在超市的不同部门走来走去, 找出互相搭配的用品, 例如什么颜色的气球及图案要与哪种颜色的纸杯纸盘搭配. 我常常手上拿着一堆东西, 在那边比颜色, 往往找了半天

19、还找不到所需的宴会用配件”.若有个企业愿意为父母包办生日的一切设备并搭配成套, 相信疼爱孩子的父母不会吝惜这笔小钱, 使用何种方式?一个步骤完成所有需求, 将生日宴会所需的所有配件放在一起. 当该网站独具匠心地将成套搭配成不让父母费心, 又别具特色的宴会整套产品时, 他销售的配件增值多多.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 255. 孩子的生日“孝子, 孝女”-生日的无限商机(Conti.)也为父母提供相关的咨询服务, 以及各式各样生日宴会所需的游戏及余兴节目的点子, 以供父母参考及查询.除了与Disney合作出品上面印有Disney卡通人物的

20、庆生会用品外, 本身也拥有自创品牌. 转让该品牌也可赚一笔利润.类似: , G, BirthdayUSA.com, Iparty.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 266.网上家具店美国市场规模家具(550亿US$), 家具+家庭用品(2050亿US$)书籍(250亿US$), 玩具(250亿US$)诞生非Ethan Allen, IKEA, 美国堪萨斯州Benchmark Industries(30年销售经验)消费者在买家具时多半苦于找不到齐全的家具信息, 或是可供挑选家具的店面不多.1995年, Benchmark BeHome网站, 客

21、厅, 餐厅, 卧室, 办公室家具全部上网.消费者不能试坐, 试摸, 试用, 谁会上网买家具呢?上网是家具店拓展客源的必要手段西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 276.网上家具店西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 286.网上家具店价值创造买家具的花费不少, 消费者更要精打细算, 网上丰富的信息是弥补传统购物法缺点的最佳方案.虽然在网上选家具, 消费者无法真正触摸家具品质, 但消费者要摸, 试坐家具正是因为他们没有充足的家具信息. 如有足够的信息, 加上详细的解释, 消费者即使看不见家具实体,

22、也会愿意购买家具.BeHome的经验是, 网站上充足的多元化的家具信息, 让家具更好卖.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 296.网上家具店网络追踪技 术当网友浏览各家具店网站寻找所需时, F能追踪其兴趣, 如果网友想找现代派的沙发, 在F上寻找了3-4次后, 其ClickMaps技术便记下其所需, 下次网友光顾该网站时, 网站就会引导其登上有现代派沙发促销或打折的网页.运用网络特性, 将消费者要的信息送到眼前, 网络家具店才能在提供大量信息的优点外, 再加分.未来: 带宽+多媒体+技术普及, 消费者可利用3D技术在网上利用网络家具店的家具设

23、计自己的客厅, 卧室, 做整体设计后再购买家具, 此时网络家具店前景更好.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 306.网上家具店优势消费者买1件家具, 平均走访5家店, 耗时, 信息不完整.消费者在1家店无法买到全部所需.24h网上专业咨询免费服务. FurnitureF, 24*365, 60位室内设计师咨询群. 电话, 电子邮件. 24小时回复.个人化网页.最短时间送货. 传统6个月, 网上3w到1个月.不满意退货, 不是现金, 而将款存在该网站, 日后消费者仍可用这个 “存款” 购物.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务

24、导论第三讲 电子商务的商业模式 317. R-另类网上竞价网上购物的烦恼在购物网站上花费1-2h寻找所需的物品,eBay很高的down机率,在网站等待竞价结果的焦躁不安和频频更改价码,把网友对 “购物” 及 “拍卖” 网站最不满意的地方集结起来, 加以解决.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 327. R-另类网上竞价R的方案网友只要连到该网站, 在所提供的表格上填写想要购买的物品及价钱, Respond就会将你的需求经过系统配对送给合适的卖方. 只要卖方接受这个价钱, 它就会经由Respond系统给网友答复.网友约在1d后收到几个卖方的来信, 经过一番仔细挑选后, 便可顺利买到心目中的理想物品.西安交通大学管理学院 王刊良 E-mail: 电子商务导论第三讲 电子商务的商业模式 337. R-另类网上竞价特点是拍卖网站eBay和自定买价旅游网站P的综合体.省却了网友网上搜寻物品的麻烦.eBay以供应为导向, Respond以需求为导向.类似于撮合买卖双方的红娘, 省却了搜寻彼此的时间和精力, 成为买方自由出价的商业平台.对消费者更加友善. 不收取买卖双方的手续费用, 仅向卖