国际商务谈判技巧

1、第五章第五章 国际国际 商务谈判商务谈判 本章内容本章内容国际商务谈判国际商务谈判跨文化沟通跨文化沟通商务谈判风格的国别比较商务谈判风格的国别比较商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE东京东京巴黎巴黎上海上海?!?!商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v日本非常欣赏美国的现代文化，这是由日本的民日本非常欣赏美国的现代文化，这是由日本的民族特性决定的，特别是在二战后，更是对美国文族特性决定的，特别是在二战后，更是对美国文化产生了认同感和推崇感，而迪斯尼正是典型的化产生了认同感和推崇感，而迪斯尼正是典型的美国文化的体现，

2、因此它进入日本市场的谈判非美国文化的体现，因此它进入日本市场的谈判非常的顺利。常的顺利。v同时，日本的文化中，非常推崇集体主义，人们同时，日本的文化中，非常推崇集体主义，人们喜欢结伴而行，日本青少年也非常积极地参与学喜欢结伴而行，日本青少年也非常积极地参与学校组织的各种活动，这种集体活动更会促进消费，校组织的各种活动，这种集体活动更会促进消费，正是迪斯尼所期望的。正是迪斯尼所期望的。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v 但是法国却完全不一样！法国人具有强烈的民族自豪感，但是法国却完全不一样！法国人具有强烈的民族自豪感，他们的自己的文化感到骄傲并极力的维护，

3、同时，他们鄙他们的自己的文化感到骄傲并极力的维护，同时，他们鄙视美国文化，觉得美国的历史根本不能和法国相比，是一视美国文化，觉得美国的历史根本不能和法国相比，是一种商业文化，因此他们从心里上就对代表美国文化的迪斯种商业文化，因此他们从心里上就对代表美国文化的迪斯尼产生排斥。尼产生排斥。v 同时，迪斯尼在谈判过程中也犯了很多文化方面的错误，同时，迪斯尼在谈判过程中也犯了很多文化方面的错误，比如，他们忽视了法国的谈判风格，他们委派了律师而不比如，他们忽视了法国的谈判风格，他们委派了律师而不是管理层参加谈判，在法国文化中，律师是商业活动中的是管理层参加谈判，在法国文化中，律师是商业活动中的工具，如果

4、谈判由律师全权负责，则表示对对方的不信任，工具，如果谈判由律师全权负责，则表示对对方的不信任，再比如语言的使用，用餐习惯，管理风格等，都出现了很再比如语言的使用，用餐习惯，管理风格等，都出现了很多的矛盾。多的矛盾。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v 迪斯尼公司与法国政府达成协议，计划在巴黎近郊建造迪迪斯尼公司与法国政府达成协议，计划在巴黎近郊建造迪斯尼乐园，建设区域涉及了四个小镇。但由于当地政府并斯尼乐园，建设区域涉及了四个小镇。但由于当地政府并未参与该协议，所以在施工过程中，迪斯尼和当地政府及未参与该协议，所以在施工过程中，迪斯尼和当地政府及居民之间发

5、生了一些摩擦和分歧。居民之间发生了一些摩擦和分歧。 v 虽然迪斯尼将为法国带来的一系列经济利益，但也打破了虽然迪斯尼将为法国带来的一系列经济利益，但也打破了四镇居民的宁静生活。四位镇长也发现美国本土的迪斯尼四镇居民的宁静生活。四位镇长也发现美国本土的迪斯尼乐园周围的社区都已经沦为游乐场的服务附庸。因此，小乐园周围的社区都已经沦为游乐场的服务附庸。因此，小镇上的农民为了阻止工程在施工道路上阻挡车辆。法国政镇上的农民为了阻止工程在施工道路上阻挡车辆。法国政府则派出警察进行镇压。府则派出警察进行镇压。 商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v 于是，迪斯尼的代表决定

6、与四个镇长进行谈判，商讨的补于是，迪斯尼的代表决定与四个镇长进行谈判，商讨的补偿方案有两种：一种是迪斯尼按一定的薪金税率支付给四偿方案有两种：一种是迪斯尼按一定的薪金税率支付给四个小镇；另一种是由迪斯尼每年支付固定金额给小镇。个小镇；另一种是由迪斯尼每年支付固定金额给小镇。 v 迪斯尼代表首先提出迪斯尼代表首先提出：“我们将会给小镇带来一系列的利我们将会给小镇带来一系列的利益，当地房地产将大幅度升值。益，当地房地产将大幅度升值。”但镇长代表立即反驳但镇长代表立即反驳：“小镇居民从未想过把自己的房产卖了赚钱。小镇居民从未想过把自己的房产卖了赚钱。” v 谈判双方就补偿方式也产生了争议，迪斯尼代表

7、给出的最谈判双方就补偿方式也产生了争议，迪斯尼代表给出的最高补偿是高补偿是1.0%1.0%的薪金税外加的薪金税外加3M3M法郎的定额支付，但镇长要法郎的定额支付，但镇长要求的是求的是18M18M法郎的定额支付。镇长们更倾向于后一种方案，法郎的定额支付。镇长们更倾向于后一种方案，风险小。迪斯尼代表则认为第一种方案对小镇经济比较有风险小。迪斯尼代表则认为第一种方案对小镇经济比较有利。利。 商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v 在进行迪斯尼中国项目的谈判中，中美双方谈判代表无数在进行迪斯尼中国项目的谈判中，中美双方谈判代表无数次往来于中美之间，他们考察了迪斯尼在

8、美国当地不同州次往来于中美之间，他们考察了迪斯尼在美国当地不同州开设的园区，开设的园区，“谈判小组有六七个，分别负责不同的谈判谈判小组有六七个，分别负责不同的谈判项目，每个小组谈下来的合同都有一大摞。项目，每个小组谈下来的合同都有一大摞。” ” v 这些小组被分配的项目可谓林林总总，大的框架当然要包这些小组被分配的项目可谓林林总总，大的框架当然要包含双方的出资股权比例和出资形式；而小的细节则囊括了含双方的出资股权比例和出资形式；而小的细节则囊括了中国员工的工资水准、从广告至园林的一切供应商国别选中国员工的工资水准、从广告至园林的一切供应商国别选择，甚至贷款融资成本的分配。择，甚至贷款融资成本的

9、分配。 有了日本，法国和中国有了日本，法国和中国香港的经验，中美之间的这一次谈判，则更加注意到了文香港的经验，中美之间的这一次谈判，则更加注意到了文化的细节。化的细节。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹一一. .国际商务谈判国际商务谈判国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体, ,为为了达成某笔交易了达成某笔交易, ,就交易的各项条件进行协商的过程就交易的各项条件进行协商的过程. .谈判中利益主体的一方是外国的政府谈判中利益主体的一方是外国的政府, ,企业或公民企业或公民, ,另一方是我国的政府另一方是我国的政府

10、, ,企业或公民企业或公民. .国际商务谈判即具有一般谈判的共性国际商务谈判即具有一般谈判的共性, ,又具有对外谈又具有对外谈判的特殊性判的特殊性. .商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 比如比如: :发展中国家与发达国家谈判建立一个合资企业发展中国家与发达国家谈判建立一个合资企业, ,又发展中国家提供生产场地，发达国家提供技术又发展中国家提供生产场地，发达国家提供技术. . 在这次谈判中在这次谈判中, ,发达国家的目的和需要可能是发达国家的目的和需要可能是, ,利用利用技术上的优势技术上的优势, ,通过合资饶开贸易障碍通过合资饶开贸易障碍, ,开拓发展中

11、开拓发展中国家的市场以获得长期的利润国家的市场以获得长期的利润. .而发展中国家的目的而发展中国家的目的和需要可能是利用先进技术和需要可能是利用先进技术, ,提高本国生产率提高本国生产率, ,积极积极争取扩大出口争取扩大出口, ,开拓国际时常开拓国际时常, ,带动国内经济的发展带动国内经济的发展. .双方就会为这些既统一又矛盾的需求展开谈判双方就会为这些既统一又矛盾的需求展开谈判, ,最终最终找到双方都能接受的方案找到双方都能接受的方案. .商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹国际商务谈判与国内商务谈判的区别国际商务谈判与国内商务谈判的区别: :v语言问题语

12、言问题v政府环境政府环境v价值观念价值观念v沟通方式沟通方式v外汇风险外汇风险v意外风险意外风险v其他问题其他问题国际性国际性 跨文化性跨文化性 复杂性复杂性 政策性政策性 困难性困难性 商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹国际商务谈判的基本要求国际商务谈判的基本要求: :v树立正确的国际商务谈判意识树立正确的国际商务谈判意识v做好谈判前的调查和准备工作做好谈判前的调查和准备工作v正确认识并对待文化差异正确认识并对待文化差异v熟悉国家政策、国际商法和国际惯例熟悉国家政策、国际商法和国际惯例v善于运用国际商务谈判的基本原则善于运用国际商务谈判的基本原则v具备良

13、好的外语交往能力具备良好的外语交往能力商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹二二. .跨文化沟通跨文化沟通在国际商务谈判中最重要的问题就是跨越文化的差在国际商务谈判中最重要的问题就是跨越文化的差异异. .跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。方式及行为方式的谈判方的谈判。 文化如何影响国际商务谈判文化如何影响国际商务谈判? ?v对谈判沟通过程的影响对谈判沟通过程的影响v对时间概念的影响对时间概念的影响商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹对法律制度的影

14、响对法律制度的影响对策略的影响对策略的影响对谈判者行为的影响对谈判者行为的影响对谈判风格的影响对谈判风格的影响商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹跨文化谈判的要求跨文化谈判的要求: :1 1要有更充分的准备要有更充分的准备 一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入的可能性及其介入可和商业惯例，分析政府介入的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包括能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包括国际

15、政治、经济、法律和社会环境等，评估各种国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划，解决好谈风险的措施。三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。等问题。 商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹2 2正确对待文化差异正确对待文化差异 谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。重对方的文化习惯和风俗。 “

16、“入乡随俗入乡随俗”。谈判。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且，任何理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到，文化是没有优劣的。到，文化是没有优劣的。一定要避免民族优越感一定要避免民族优越感（认为自己的文化方式是最好的）（认为自己的文化方式是最好的）. .商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹3 3避免沟通中的障碍和误解避免沟通中的障碍和误解 谈判者能够熟练地运用对方语言，至少双方能够

17、谈判者能够熟练地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，可提高谈判使用一种共同语言来进行磋商交流，可提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解解. . 非语言沟通也是一个非常重要的因素。谈判者要非语言沟通也是一个非常重要的因素。谈判者要注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义，从而避免语调、沉默、停顿和面部表情的含义，从而避免导致歧异和误解。在国际商务谈判中，要善于观导致歧异和误解。在国际商务谈判中，要善于观察，认真学习和及时总结，不断积累和丰富阅历

18、。察，认真学习和及时总结，不断积累和丰富阅历。 商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹4 4制定灵活的谈判战略和策略制定灵活的谈判战略和策略 在跨文化谈判中，谈判双方文化背景的差异导致在跨文化谈判中，谈判双方文化背景的差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在认识不同文谈判双方谈判风格的差异与冲突。在认识不同文化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、

19、特定的谈判议题和特定的谈判场合。特定的谈判议题和特定的谈判场合。 商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹三三. .商务谈判风格的国别比较商务谈判风格的国别比较商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹日本日本v等级观念根深蒂固等级观念根深蒂固 不相信对方年轻的代表会有真正的决策权不相信对方年轻的代表会有真正的决策权, ,因此和因此和日方谈判日方谈判, ,要派有资历的人员要派有资历的人员, ,最好是地位比对方最好是地位比对方高一极的高一极的, ,不宜让女士参加谈判不宜让女士参加谈判. .v团队意识强烈团队意识强烈 一定要组团参加且双

20、方人数要均等一定要组团参加且双方人数要均等, ,不要表现得太不要表现得太个人主义和自我中心主义个人主义和自我中心主义. .v重视人际关系和信誉重视人际关系和信誉 如果曾有交往如果曾有交往, ,在谈判时应尽力回忆双方过去的交在谈判时应尽力回忆双方过去的交往往, ,不能直接入题不能直接入题. .如是初次交往如是初次交往, ,需要提前拜会日需要提前拜会日方负责人方负责人. .商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v忍耐坚毅忍耐坚毅, ,暧昧圆滑暧昧圆滑 如果遇到日本对手大谈哲学如果遇到日本对手大谈哲学, ,艺术艺术, ,在微笑中兜售在微笑中兜售他们的观点，以亲近的态

21、度请求关照他们的观点，以亲近的态度请求关照, ,要学会灵活要学会灵活地刺探对手信心地刺探对手信心, ,时刻警惕时刻警惕. .同时同时, ,要沉住气要沉住气, ,注意注意细节细节, ,不能急于求成不能急于求成. .v注重礼仪注重礼仪, ,讲究面子讲究面子 要行鞠躬礼要行鞠躬礼, ,谈判中语气要平合谈判中语气要平合, ,最好不要用最后最好不要用最后通牒战略通牒战略, ,避免出现僵局避免出现僵局, ,保住双方的面子保住双方的面子. .商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 行鞠躬礼时，须脱帽、呈立正姿势，脸带笑容，行鞠躬礼时，须脱帽、呈立正姿势，脸带笑容，目视受礼者

22、。男士双手自然下垂，贴放于身体两目视受礼者。男士双手自然下垂，贴放于身体两侧裤线处，女士的双手于腹部前交叉、左手叠在侧裤线处，女士的双手于腹部前交叉、左手叠在右手上右手上 。然后上身前倾弯腰，下弯的幅度可根据。然后上身前倾弯腰，下弯的幅度可根据施礼对象和场合决定鞠躬的度数。施礼对象和场合决定鞠躬的度数。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹美国美国v干脆利落干脆利落, ,不兜圈子不兜圈子 与他们谈判要直接与他们谈判要直接, ,如果遇到纠纷如果遇到纠纷, ,态度要真实诚态度要真实诚恳恳, ,不用装笑脸不用装笑脸, ,要绝对避免指明批评要绝对避免指明批评, ,例如

23、指责竞例如指责竞争公司的缺点等争公司的缺点等. .v重视效率重视效率, ,珍惜时间珍惜时间 同他们谈判的时间不适宜过长同他们谈判的时间不适宜过长, ,要用最简单要用最简单, ,最令最令他们信服的语言迅速表达他们信服的语言迅速表达, ,只要报价基本合适只要报价基本合适, ,应应该考虑抓住时机成交该考虑抓住时机成交. . 商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v法律意识强法律意识强 律师扮演着非常重要的角色律师扮演着非常重要的角色, ,所以必须注意合同细所以必须注意合同细节节, ,按照合同条款逐一地讨论按照合同条款逐一地讨论. .v喜欢做喜欢做”一揽子交易一揽子交

24、易” 他们喜欢将设计他们喜欢将设计, ,开发开发, ,生产生产, ,价格等一起谈形成价格等一起谈形成全盘方案全盘方案, ,如果遇到这种情况如果遇到这种情况, ,我们可以以基于中我们可以以基于中国的国情国的国情, ,谈判的项目不同谈判的项目不同, ,决定权不同决定权不同, ,因此可以因此可以协调各部门为借口协调各部门为借口, ,处理一些对中方不利的问题处理一些对中方不利的问题, ,注意细节注意细节. .商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 联想收购联想收购IBMIBM的的PCPC业

25、务业务, ,经过了经过了1313个月的谈判个月的谈判. . 2003 2003年年1111月月, ,联想组成了有财务总监领队的谈判联想组成了有财务总监领队的谈判 团队飞往美国团队飞往美国, ,双方进行摸底交流双方进行摸底交流. . 2003 2003年年1111月到月到20042004年年5 5月月, ,谈判的第谈判的第1 1阶段阶段, ,了解对了解对方情况和提出有关方案方情况和提出有关方案. .谈判队伍不断扩大谈判队伍不断扩大, ,在联在联想内部想内部, ,收购所涉及的行政收购所涉及的行政, ,供应链供应链, ,研发研发,IT,IT,专利专利, ,人力资源人力资源, ,财务等部分全部派出了专

26、门的小组全程财务等部分全部派出了专门的小组全程关注谈判过程关注谈判过程, ,每个小组由每个小组由3-43-4名员工组成名员工组成, ,共共100100多人多人商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 联想还聘请了很多专业的公司协助谈判联想还聘请了很多专业的公司协助谈判, ,如麦肯锡如麦肯锡担任战略顾问担任战略顾问, ,高盛担任并购顾问高盛担任并购顾问, ,普华永道担任普华永道担任财务顾问财务顾问, ,奥美公司作为公关顾问奥美公司作为公关顾问. . 2004 2004年年5 5月到月到1212月月6 6号号, ,进入实质性磋商阶段进入实质性磋商阶段, ,最终最终达

27、成协议达成协议. .商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹德国德国v谈判准备工作充分周到谈判准备工作充分周到 必须做好充分的准备以便回答他们关于你的公司必须做好充分的准备以便回答他们关于你的公司和你的建议的详细问题和你的建议的详细问题. .v非常讲究效率非常讲究效率 必须表现出果断必须表现出果断, ,清楚清楚, ,坚定地陈述问题坚定地陈述问题, ,明确表明确表达思想达思想, ,准备的方案清晰易懂准备的方案清晰易懂. .v自信而固执自信而固执 要让他们相信你公司的产品能够满足交易规定的要让他们相信你公司的产品能够满足交易规定的高标准高标准, ,要避免针锋相对的策略要避免针锋相对的策略, ,以柔克刚以柔克刚, ,保持友保持友好的态度扭转对方僵硬的态度好的态度扭转对方僵硬的态度. . 商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v崇尚契约崇尚契约, ,严守信用严守信用 必须严格遵守合同规定必须严格遵守合同规定, ,同意严格的责任条款同意严格的责任条款, ,签