银行保险销售技巧(泰康)

1、银行保险销售技巧银行保险销售技巧识别识别接触接触激发激发需求需求推荐推荐产品产品拒绝拒绝处理处理销售销售促成促成有效有效销售销售寻求寻求转介转介有效销售的标准流程有效销售的标准流程识识 别别 接接 触触仪表仪容仪表仪容专业、大方得体专业、大方得体1【第一印象第一印象】礼仪礼节礼仪礼节尊敬但不卑微尊敬但不卑微2寻找共同点寻找共同点从客户感兴趣的话题开口从客户感兴趣的话题开口3展示意图展示意图适时的提出自己的观点适时的提出自己的观点4表现工作能力表现工作能力快速准确的办事效率快速准确的办事效率5识识 别别 接接 触触您好！请问您办理什么业务？您好！请问您办理什么业务？您好！需要什么服务？我帮您取号

2、。您好！需要什么服务？我帮您取号。关键话术关键话术熟悉银行业务流程熟悉银行业务流程选准服务时机，主动开口选准服务时机，主动开口态度情切，积极主动态度情切，积极主动细心观察，客观判断细心观察，客观判断关键技巧关键技巧指引客户取号，关注业务类型指引客户取号，关注业务类型关注客户手中的各种单证，存折等关注客户手中的各种单证，存折等关注客户与柜面人员的谈话内容关注客户与柜面人员的谈话内容主动询问客户办理的业务主动询问客户办理的业务操作要点操作要点识识 别别 接接 触触【客户分类客户分类】办理活期存款且闲置金额较大者1办理一年期定存者2办理三年期以上定存或购买国债者3办理其他业务（基金、外汇、人民币理财

3、）4办理转账和缴费业务者5【接触话术】1、大堂、等待区、叫号机旁： 您好！请问您办理什么业务？ 您好！需要我帮您填写单证吗？ 您好！拿好叫号单了吗？3、理财柜面： 您好！您买了什么基金？ 您好！需要我帮您查询吗？ 您好！您最近都做了哪些投资？4、自助终端查询机： 您查询什么业务？需要我帮忙吗？识识 别别 接接 触触识识 别别 接接 触触【注意事项注意事项】主动出击时间短，机会稍纵即逝1善于观察细心的观察有助于你事半功倍 2亲切和善客户就是你的镜子3专业规范专业规范是取得客户信任的依托4注重形象第一印象始终是最重要的前提5服务热情客户的需求才是购买的源动力6激激 发发 需需 求求【关键目标关键目

4、标】 吸引客户关注或留住目标客户吸引客户关注或留住目标客户【关键动作关键动作】 话术吸引，激发客户了解产品的欲望话术吸引，激发客户了解产品的欲望【关键技巧关键技巧】 1 1、寒暄、赞美，营长良好的销售氛围、寒暄、赞美，营长良好的销售氛围 2 2、按客户的需求分类、按客户的需求分类 3 3、客户信息收集的技巧和能力、客户信息收集的技巧和能力激激 发发 需需 求求你所有的钱都存活期，不觉得可惜吗?你每次都这样转存不觉得麻烦吗？你办了3年的定存，一旦利率上调，就不合算了你买基金，表明你理财意识很强，不过全放在基金里风险很大啊！1 12 23 34 4【关键话术关键话术】激激 发发 需需 求求关注客户

5、的理财习惯，确认客户类别关注客户的理财习惯，确认客户类别1重点关注偏保守型的客户重点关注偏保守型的客户2先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求3收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户的购买欲望和能力初步判断客户的购买欲望和能力4若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再找机会。信息，日后再找机会。5类型类型主要人群范围主要人群范围理财特征分析理财特征分析保守保守型型下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度

6、；可以推荐类储蓄类产品如金满仓类产品。稳健稳健型型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受，可尝试固定返还型分红险财富、永福、幸福、康银。投资投资型型生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力，服务此类客户，自身的金融知识要十分丰富，产品推介以全面组合为主。如：财富+永福，康银+健康等投机投机型型民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系，主要推荐投连类自负盈亏的产

7、品。公司公司客户客户企业老总、企业财务与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。可借助信贷平台，让其购买金满仓或投连；也可利用放贷，让其购买财富，永福等固定返还型产品，需长期维护的VIP类型客户。客户类型及理财特征分析客户类型及理财特征分析激激 发发 需需 求求客户性格特质及合适应对模式客户性格特质及合适应对模式客户类型客户类型 性格特质性格特质应对模式应对模式分析型寻求细节者喜询问具体细节要求数据、证据希望有安全保证理性，服从权威提供直接证据和证明（但勿多）提供直接证据和证明（但勿多）讲话准确，速度慢陈述正反面，不要热情推销不要逼迫，仓促决策不要逼迫，仓促决策引用权威驱动型寻求结果者说话开门见山

8、不考虑别人感受喜主导喜直截了当的回复言简意赅，直指卖点反应速度快；需展现专业自信反应速度快；需展现专业自信提出具体方案，供其选择说话直接联系客户利益说话直接联系客户利益温和型寻求和谐者仔细聆听，但决策缓慢不喜人际冲突，不善拒绝语速慢，且富感情以关心的姿态提出建议并做决定以关心的姿态提出建议并做决定善用理解、认同及赞美赢得信任表达型寻求刺激者表达清晰，滔滔不绝追求开心，善谈情绪化，重感性倾听，并适当引导至结论充满热情及感染力与之沟通创造良性氛围，满足感性需求创造良性氛围，满足感性需求善用故事法，增加煽动性激激 发发 需需 求求激激 发发 需需 求求【激发需求的简单话术激发需求的简单话术】 1 1

9、、存款客户（活期）、存款客户（活期）: : 您看您都存活期多可惜啊！存10万一年才500元利息！ 建议您要做一些理财规划使资金保值增值 2 2、存定期及买国债的客户、存定期及买国债的客户: : 现在利息低于通胀，您可以做一些其他的理财产品！ 您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品！ 3 3、基金客户：、基金客户： 收益好：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金 的收益转为其他稳健的理财产品，这样更安全。 收益差：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险，现在理财产品 很多，您可以分散投资，转一部分资金到其他类型的理财 产品。 4 4、办理汇款等其他业务还在等号客户：、办理汇款等

10、其他业务还在等号客户： 直接递彩页，这是我行代理的一款理财产品，相当不错，您可以 了解一下，.推推 荐荐 产产 品品【关键目标关键目标】唤醒客户购买产品的需求。唤醒客户购买产品的需求。【关键技巧关键技巧】观念的沟通和引导。观念的沟通和引导。【操作要点操作要点】 1 1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导， 白话讲保险；白话讲保险； 2 2、“短、平、快短、平、快”，突出产品特点及优势；，突出产品特点及优势； 3 3、及时递送宣传资料；、及时递送宣传资料； 4 4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等 5 5、适

11、时导入促成。、适时导入促成。推推 荐荐 产产 品品【关键话术关键话术】 金满仓：金满仓：这是一款下有保底收益，上不封顶五年期的这是一款下有保底收益，上不封顶五年期的理财理财 产产品品！ 幸福人生：幸福人生：你你存五年存五年钱，到钱，到6060岁时一次性领本息，但从你岁时一次性领本息，但从你 交交费开始每年都会固定给您一笔钱到费开始每年都会固定给您一笔钱到6060岁岁。 金金B B十年：十年：存十年，十五年一次拿掉，收益超过定存，为存十年，十五年一次拿掉，收益超过定存，为 保保证你今后的生活提前做好准证你今后的生活提前做好准备！备！ 金金B B五年：五年：你存五年钱，每年都有固定返还你存五年钱，

12、每年都有固定返还, ,返十次返十次，十年，十年 的时的时候一性取候一性取出，零存整取攒大钱！出，零存整取攒大钱！推推 荐荐 产产 品品【注意事项注意事项】 1 1、时机、精简的话术、突出的卖点。、时机、精简的话术、突出的卖点。 2 2、用核心优势和差异化卖点包装产品。、用核心优势和差异化卖点包装产品。 3 3、把产品卖点转化为客户的价值。、把产品卖点转化为客户的价值。 4 4、产品资料需要配合讲解。、产品资料需要配合讲解。 【总结总结】 1 1、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给 他的利益和价值；他的利益和价值； 2 2、言多必失，介绍产品尽量针对客

13、户需求，不、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不 要一次给予太多信息，以免衍生其他问题，要一次给予太多信息，以免衍生其他问题， 而淡化客户感兴趣的卖点。而淡化客户感兴趣的卖点。 拒拒 绝绝 处处 理理拒绝处理流程拒绝处理流程客户异议客户异议先倾听，表示理解和认同，掌握原因澄清客户需求，了解客户期望以假设性的解决，探测客户真实顾虑客户是否接受及时解释并促成拒拒 绝绝 处处 理理【关键目标关键目标】解决客户疑虑解决客户疑虑。【关键技巧关键技巧】先认同再引导。先认同再引导。【操作要点操作要点】 1 1、学会做一个好听众，辨识问题、学会做一个好听众，辨识问题 2 2、尽量不要与客户争辩、尽量不要与客

14、户争辩 3 3、不要自己制造新问题、不要自己制造新问题 4 4、掌控局面，引领客户、掌控局面，引领客户 【关键话术关键话术】 1 1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？ 2 2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们 都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？ 3 3、您看您的想法我可以这么理解吗、您看您的想法我可以这么理解吗?. ?. 拒拒 绝绝 处处 理理【拒绝处理简单话术拒绝处理简单话术】 1 1、我

15、年龄大了，不需要保险。、我年龄大了，不需要保险。 那你可以给孩子买，我们银行有很多和您一样的客户是给孩子买的， 而且给孩子买，领的时间长、收益多！ 2 2、那分红是多少啊？、那分红是多少啊？ 分红是根据保监会的规定，把公司盈利的70%拿来分红的，按往年的 数据，每年的分红客户都很满意的。 3 3、时间太长了、时间太长了 时间长，您领的时间也长，那收益就更多啊！ 4 4、已经买过保险了，不需要了、已经买过保险了，不需要了 那你的保险观念很强啊！那你买的是什么产品啊？（从已购买的产品 入手，找出缺口，然后用相应的产品补充） 5 5、这是保险啊？我不买！保险都是骗人的！、这是保险啊？我不买！保险都是

16、骗人的！ 一、您现在这样认为是很正常的，但我相信，如果您了解了这款产品 后一定会改变您的想法的。 二、我理解您的想法，请问您为什么这样说呢？（了解真实情况）【拒绝处理简单话术拒绝处理简单话术】 6 6、是不是真的能保本？、是不是真的能保本？ 当然了，合同里都白纸黑字写着呢！ 7 7、我再考虑考虑、我再考虑考虑 你是在考虑买多少还是考虑给谁买？其实都一样！你无非就是换了个 存钱的方式而已。而且今天你如果有什么问题，我现在就可以给你解 决，你还要考虑什么呢？ 8 8、保险的收益太低了、保险的收益太低了 其他的理财产品收益是不错，同时风险也一样不低，我们在做高风险 的理财的同时也需要稳健的理财，你说

17、是吧！ 9 9、买了保险，要用钱的时候拿不出来！、买了保险，要用钱的时候拿不出来！ 其实您只是用闲钱来买，一方面是强制储蓄就像社保一样，另外即 使真的急用钱，这份保单还有保单贷款的功能，可以解一时只需！ 1010、我买过了，说的时候分红高，实际拿到手分红太低！、我买过了，说的时候分红高，实际拿到手分红太低！ 分红产品前几年的收益确实不高，因为基数太少，这类产品的收益主 要是体现在时间上，因为复利是需要时间的叠加才能看出效果的.拒拒 绝绝 处处 理理【总结总结】 1 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多 销售的机会。销售的机会

18、。 2 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对 产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得 当，有助于成交。当，有助于成交。【注意事项注意事项】 1 1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客 户真实的动机及原因，再进行解释户真实的动机及原因，再进行解释 2 2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度，、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度， 表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法

19、！有必要的时表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时 候可以询问客户的意见。候可以询问客户的意见。拒拒 绝绝 处处 理理销销 售售 促促 成成【关键目标关键目标】完成销售动作完成销售动作。【关键技巧关键技巧】填单、交费填单、交费。销售促成流程销售促成流程探询客户想法，侦测购买信号获得认可，总结客户所能获得的利益以客户利益导向为理由，进行促成以具体动作促成，迫使客户提出顾虑销销 售售 促促 成成【操作要点操作要点】 1 1、多次促成、多次促成 2 2、把握促成时机，迅速促成、把握促成时机，迅速促成 3 3、识别客户的购买信号、识别客户的购买信号 4 4、学会帮客户拿主意、学会帮客户拿主

20、意 5 5、对不同的客户用不同的方法、对不同的客户用不同的方法 【注意事项注意事项】 1 1、促成时，用建议或提问的方式，获取信息、促成时，用建议或提问的方式，获取信息 2 2、从客户的反馈中获得客户潜在的想法、从客户的反馈中获得客户潜在的想法 3 3、每次问一个问题，莫贪多、每次问一个问题，莫贪多 4 4、观察客户的购买信号，以具体的方法促成、观察客户的购买信号，以具体的方法促成销销 售售 促促 成成【促成时机促成时机】 1 1、客户仔细阅读宣传资料或建议书时、客户仔细阅读宣传资料或建议书时 2 2、客户询问红利领取方式时、客户询问红利领取方式时 3 3、客户询问退保及保全的问题时、客户询问

21、退保及保全的问题时 4 4、客户询问有关公司细节的问题时、客户询问有关公司细节的问题时 5 5、客户询问办理细节时、客户询问办理细节时 6 6、客户询问他人办理情况时、客户询问他人办理情况时 7 7、客户对你的讲解表示赞同时、客户对你的讲解表示赞同时【关键话术关键话术】 1 1、很多人都办了，你看你选择、很多人都办了，你看你选择5 5万还是万还是1010万的万的 2 2、请把身份证给我，我帮你到柜台办理、请把身份证给我，我帮你到柜台办理 3 3、请你在这里签字，其他的我来处理、请你在这里签字，其他的我来处理 4 4、你是转账还是现在拉卡、你是转账还是现在拉卡激发激发需求需求识别识别接触接触销销

22、 售售 场场 景景办理活期存款的客户（办理活期存款的客户（3030岁女性）岁女性）理财经理：您好，女士！您是办理什么业务？请在这里拿号！客 户：我存点钱。理财经理：我帮你叫个号吧。（衔接动作，拿过客户的存折，观 察账户金额）我看你很多余额都存活期的啊？客 户：这是我的工资卡，平常开支用的。理财经理：你这么多钱都存活期多可惜啊！一年才*元钱利息！客 户：是吗？才这么少啊？理财经理：存活期真的不划算，现在有很多稳健的理财产品，比 活期好多了！（观察客户反应）客 户：是什么产品啊？别又是保险啊！我已经买过了！理财经理：那你的保险意识太强了！这款产品我想你一定会感兴 趣的。因为这款产品不但有固定保底收

23、益，还有很高 的浮动收益，同时还兼顾了保障呢！卖的非常好！现 在行里都已经开始限量销售了！拒绝拒绝处理处理产品产品推荐推荐客 户：有这么好的产品？理财经理：当然了！我们这款产品最大的亮点就是用固定收益保 本，然后用浮动的收益来赚钱。（开始详细讲解产品）客 户：时间太长了吧？理财经理：时间长，拿的才更多啊！而且你才交10年，又不长， 拿钱要拿终身，你不会是嫌拿钱的时间太长了吧？销销 售售 场场 景景销售销售促成促成理财经理：你看你准备一年存5万还是3万？我帮你把手续办好吧！客 户：存的太多了吧！理财经理：存多少其实是根据你自己的情况而定的，像您这样的 成功人士，存5万是比较合适的，这是跟你今后的

24、利 益有关的，你在这边签个字，其他的我来帮你办理。销销 售售 场场 景景在等待区的客户（在等待区的客户（4040岁男性）岁男性）激发激发需求需求识别识别接触接触理财经理：您好，先生！您是办理什么业务？拿号了吗？客 户：拿了，我存点钱。理财经理：存定期还是活期啊？客 户：定期理财经理：你存多少？如果是大额的话我可以帮你优先办理客 户：存3万，一年定期理财经理：哦！那我来帮你办理，请跟我来。（引导至理财室）理财经理：其实很多人存定期都觉得不划算的！客 户：那怎么办？先放着算了。理财经理：那你这笔钱还有其他打算吗？，现在有很多稳健的理 财产品，比存定期好多了！（观察客户反应）销销 售售 场场 景景拒绝拒绝处理处理产品产品推荐推荐客 户：那你这边有什么好的理财产品？理财经理：当然有了！你看这个产品（递上产品彩页或资料）， 我们这款产品最大的亮点就是用固定收益保本，然后 用浮动的收益来赚钱。（开始详细讲解产品）客 户：哦，这是保险吧？理财经理：是的，你不会对保险有什么看法吧？现在人们的观念 都转变了，保险是我们生活的必需品了！没有保险的 家庭越来越少了。销售销售促成促成理财经