KPI完整版(最新)

1、1KPI实战训练蔡 巍2指标体系设计的三个难点考核什么考核什么方法问题；方法问题； 以事实为评价还是以感觉为评价的问题；以事实为评价还是以感觉为评价的问题； 关键业绩和非关键业绩的问题；关键业绩和非关键业绩的问题； 短期利益和长期利益的问题；短期利益和长期利益的问题； 短期考核和长期考核的问题；短期考核和长期考核的问题； 长期目标与短期目标长期目标与短期目标 团队业绩与个体业绩团队业绩与个体业绩 目标的动态变化；目标的动态变化； 战略问题；战略问题； 激励方向的问题；激励方向的问题； 与奖金挂钩的问题；与奖金挂钩的问题；怎样让大家接受怎样让大家接受认识的问题；认识的问题； 文化问题；文化问题；

2、 推行的问题；推行的问题； 目标设定的问题；目标设定的问题； 经理人的素质与认识；经理人的素质与认识； “考核是枷锁考核是枷锁”； 怎么操作才好怎么操作才好管理基础问题；管理基础问题； 有无数据问题；有无数据问题； 数据的可靠性问题；数据的可靠性问题； 数据的区分度问题；数据的区分度问题；3绩效管理体系构建所使用的方法模糊感觉判断法模糊感觉判断法 德能勤绩德能勤绩；问题事件检验法问题事件检验法 对事件的评价对事件的评价；工作事件检查法工作事件检查法对事件的评价；对事件的评价；360360度评估法度评估法；配对排序法配对排序法两个两个比较两个两个比较；强行排序法强行排序法；KPIKPI关键业绩指

3、标考核关键业绩指标考核；4建立KPI体系的思路 公司战略 公司KPI 部门KPI 个人KPIKPI之间的关联性之间的关联性绩效合约绩效合约5企业绩效管理的几个层次 凭感觉拍脑袋； 事先没有目标指标，按照工作职责拍脑袋； 事先确定目标指标，打分，有完整的绩效管理循环； 按照公司的发展战略，设计目标指标，打分，有完整的绩效管理循环；6什么是目标？ 目标的定义：想要达到的目的和境界目标的定义：想要达到的目的和境界我们的目标是我们的目标是发财发财时间轴时间轴设想阶段什么是什么是发财呢？发财呢？我们的战略目标我们的战略目标是做世界级企业！是做世界级企业！时间轴时间轴设想阶段方向性目标是一个推进的区域什么

4、是什么是世界级世界级企业呢？企业呢？7KPI的基本注意点 指标是衡量递进程度，形容和限定被衡量对象，将其表示得更清晰的工具衡量形容和限定以战略为导向；指标是可以进行分解的；指标分为公司指标、部门指标、个人指标；有效性，成本与区分度；某企业的考核指标；8效度、成本、区分度评估表指标名称评估目的效度成本区分度周期客户等候时间与竞争对手的比较薪酬设计的合理性员工提出的创新/主义数目9讨论 某人力资源经理，正在为如何KPI发愁，到底需要按照什么样的思路构建指标体系呢？于是该经理去请教同行，同行的意见是，明确每个部门与员工的职责，从职责里寻找相应的考核指标。于是，他就开始按照这个思路操作，但是，按照这个

5、思路操作时候，他就发现几个问题： 1、每个部门的职责范围里面寻找考核指标，会发现每个部门都会找到很好考核指标，既然是关键业绩，那么指标就应该是重点，但是，到底哪个是重点呢？ 2、很多部门，业绩都是相互关联的，如：生产部的计划达成率，与采购部门的物料及时有很大的关联度，从部门职责找出了很多指标，里面依靠领导拍脑袋找出好多指标，这样就可能会遗漏，怎样保证指标之间的关联度呢？ 3、业务部门的指标还好找，职能部门就更难找了，因为，有些职责并不是随时都发生的，如：招聘，有时候，一年就一次招聘工作，这里面找出的指标，每个月都需要去考核吗？ 4、有些指标，有是和好多部门都相互关联的，如：客户满意度，到底是所

6、有部门都挂这个指标，还是怎么操作？ 如何您是该HR经理的话，你改如何办？10建立KPI体系的思路 公司战略 公司KPI 部门KPI 个人KPIKPI之间的关联性之间的关联性绩效合约绩效合约11 平衡计分卡12平衡计分卡模型战略战略目标目标 新产品客户成功伙伴关系目标测评目标测评内部流程技术开发质量控制目标测评目标测评收入增长成本降低利润提高员工技能和创造性员工满意度技能培训目标测评目标测评目标测评目标测评构建循环13价值树案例价值树案例14连锁店的关键业绩指标不断刷新的销售业绩不断刷新的销售业绩准确高效提供各类准确高效提供各类信息信息连锁店复制连锁店复制源源不断源源不断的人力资的人力资源供给源

7、供给质优价廉，适销对质优价廉，适销对路与准确及时的配路与准确及时的配送送高速的高速的成长与成长与积积累累,08年成为年成为千店连千店连锁锁新店开新店开张数量张数量营运体营运体系建设系建设配货配货周期周期培训培训计划计划达成达成率率关键关键职位职位空缺空缺率率信息化信息化系统实系统实施计划施计划达成率达成率利润利润销售销售额额库存库存周转周转率率使用信息化使用信息化系统的店在系统的店在全部店中所全部店中所占有的比例占有的比例绩效绩效管理管理有效有效实施实施滞（畅）滞（畅）销款占总销款占总销售额的销售额的比例比例新开店新开店的盈利的盈利状况状况154 4月月5 5月月6 6月月7 7月月3 3月月

8、2 2月月七月财务成果的来源F2F4F5C3C4C7I2I3I6I7L5L6L7图图例例原位直接发展产生原位直接发展产生支撑、推动关系支撑、推动关系板块内发板块内发展剖面展剖面支撑推支撑推动剖面动剖面同等时同等时间剖面间剖面切刀，观察剖面切刀，观察剖面16绩效发展循环推动成长发展与成长发展与成长学习 发展成长发展成长过程是一个过程是一个柱体，它分柱体，它分四块，每一四块，每一块顺序推动块顺序推动旁边那块的旁边那块的发展，形成发展，形成一个上升的一个上升的绩效发展循绩效发展循环。环。学习学习财务财务内部内部顾客财务内部顾客财务顾客顾客17绩效考核指标设定（样稿）绩效考核指标设定（样稿）总裁办总裁

9、办指标指标维度维度指标名称指标名称目目标标权权重重与公司与公司KPIKPI的的相关度相关度指标特性指标特性数据来源数据来源可控可控性性可衡可衡量性量性简明简明性性财财 务务各类实际发生费用与预各类实际发生费用与预算的差异率算的差异率20%财务报表客客 户户内部客户满意度内部客户满意度10%满意度调查表内内 部部流流 程程总裁满意度总裁满意度30%总裁评估重大工作推进及工作报重大工作推进及工作报告及时性告及时性20%绩效管理委员会通过审核工作记录评定员工学员工学习成长习成长员工满意度员工满意度10%员工满意度调查表人均培训时间人均培训时间10%部门培训记录表备注备注：考核指标时所用到的表格由人力

10、资源部负责组织、与相关部门共同设计。不同部门使用的内（外）部客户满意度调查表应体现各自部门的服务职能特点，分别进行设计，一般设计10到15个问题为宜。部门员工满意度调查表可以统一设计，主要反映部门内员工在部门内部管理及个人成长等方面的满意度。重要工作的计划与实施等应有详细记录。被考核部门负责人签字：日期上一级部门负责人签字：日期18平衡计分卡的层次资料来源, Kaplan R.，& D. Norton，2004，“Strategy Maps”，P33，Kaplan授权引用。19战略与BSC表述行动的方式不同引进人才引进人才提高收入提高收入占领优质渠占领优质渠道道加强渠道管加强渠道管理理

11、积极参加展积极参加展会会提高品牌知提高品牌知名度名度培训和开发培训和开发增加利润增加利润学习与创学习与创新角度新角度内部角度内部角度顾客角度顾客角度股东角度股东角度20什么是战略地图 战略目标、发展路径、方式； 地图路径座标 战略主题就是各个每个角度内部详细的目标； 战略地图的每个主题都是相互支撑的； 战略地图的实质就是一系列具有相互影响的目标系！21客户服务利润最大资产快速周转技术领先管理卓越效能提升核心员工队伍稳定收入更多质量优异交期保证质价比最优提升设备利用率提高劳动效率技改成功协同客户开发持续改进质量体系完备运行学习活动绩效体系建立引进与储备成本降低ERP推进安全保证提升专业技能培训体

12、系有效运行激励机制建设增强企业凝聚力股东价值最大PPF战略地图战略地图产学研合作经营环境获益安全融资政府关系良好社会环境优越新品开发合理资金周转加速库存周转快速响应社会责任与环保安全生产环境环保排放财财务务角角度度股东价股东价值最大值最大客客户户角角度度 吸引高吸引高回报客回报客户户内内部部角角度度 运营运营卓越卓越人人力力资资本本角角度度持续持续成长成长产品及包装环保要求提高订单质量运营顺畅员工发展引进关键人才人才储备ISO14000、5S、TPM、JIT、精益生产 表示战略主题的支撑关系； 表示板块之间的支撑关系。22案例 M公司是长江三角洲一家家电制造公司。公司已经有10年的发展历史，M

13、公司曾经有辉煌的历史，历史最好成绩达到过销售额10亿元，但好日子一去不复返，随着市场竞争的加剧，公司销售额逐年下滑，到04年为止只有不到5亿的销售额。公司连续三年都没有达到预计的销售额。05年，公司新的总经理上任，决定开展一系列措施，重新整队伍，并且制定了销售额6亿，利润3000万的目标。23案例 利润的增长有赖于两个方面，销售的增长，公司要创造利润的增长有赖于两个方面，销售的增长，公司要创造销售的增长，需要在创造更加有生命力的产品，并且要销售的增长，需要在创造更加有生命力的产品，并且要进行渠道变革。因为公司以往的经销商都是中小经销商，进行渠道变革。因为公司以往的经销商都是中小经销商，所以，公

14、司需要提高经销商的集中度。公司的品牌可以所以，公司需要提高经销商的集中度。公司的品牌可以说在说在30岁以上的人群中家喻户晓，但是由于近年的投入岁以上的人群中家喻户晓，但是由于近年的投入减少，给人以陈旧的感觉。所以，需要建立新的品牌形减少，给人以陈旧的感觉。所以，需要建立新的品牌形象。而且，公司已经有象。而且，公司已经有3、4年没有和媒体联络与合作过年没有和媒体联络与合作过了，这都是下一年的重点工作。了，这都是下一年的重点工作。 同时，公司以外的品质和生产交期以及售后服务，经常同时，公司以外的品质和生产交期以及售后服务，经常无法保障，这是引起经销商和销售片区投诉的一个非常无法保障，这是引起经销商

15、和销售片区投诉的一个非常重要的原因。这也是年内工作的一个重点。重要的原因。这也是年内工作的一个重点。 另外，公司由于历史比较长，冗员较多，而且很多员工另外，公司由于历史比较长，冗员较多，而且很多员工都不熟悉公司的产品与行业知识，打造一只良好的员工都不熟悉公司的产品与行业知识，打造一只良好的员工队伍也非常重要，另外，公司计划在年内推进绩效管理，队伍也非常重要，另外，公司计划在年内推进绩效管理，通过绩效管理加强激励。通过绩效管理加强激励。24如何设计编制战略地图 明确最高目标； 先在四个纬度里面找目标指标还是先构造因果关系链条？ 集体研讨，根据长期战略、中期战略、短期战略构造因果关系链条； 确定重

16、要的因果关系； 描述战略主题；25战略地图(1)引进人才引进人才提高收入提高收入加强激励机加强激励机制制优化流程制优化流程制度度生产运作顺生产运作顺畅畅科技创新科技创新培训和开发培训和开发增加利润增加利润降低成本降低成本优化人优化人才素质才素质优化创新优化创新组织运作组织运作企业收获企业收获26战略地图(2)引进人才引进人才提高收入提高收入提高销售效提高销售效能能加强激励机加强激励机制制优化流程制优化流程制度度生产运作顺生产运作顺畅畅科技创新科技创新培训和开发培训和开发增加利润增加利润降低成本降低成本优化人优化人才素质才素质优化创新优化创新组织运作组织运作企业收获企业收获27战略地图(3)引进

17、人才引进人才提高收入提高收入提高销售效提高销售效能能加强激励机加强激励机制制优化流程制优化流程制度度生产运作顺生产运作顺畅畅获得政策获得政策/项目项目/市场市场政府公关政府公关科技创新科技创新培训和开发培训和开发增加利润增加利润降低成本降低成本优化人优化人才素质才素质优化创新优化创新组织运作组织运作企业收获企业收获28战略地图股东价值股东价值财务财务顾客顾客 内部内部学习与创学习与创新新渠道变革渠道变革 擦亮品牌擦亮品牌新品新品生命生命力力按时交按时交货货质量质量保障保障队伍建设队伍建设绩效管理绩效管理推进推进降低成本降低成本销售增长销售增长公共公共关系关系建设建设市场市场研究研究产能利产能利

18、用用加强加强售后售后服务服务海外市场海外市场销售增长销售增长客户客户变革变革29战略地图说明板块板块战略主题战略主题战略主题说明战略主题说明财务财务股东价值股东价值提高股东价值，利润增长提高股东价值，利润增长70% ，提高人均产出；，提高人均产出；销售增长销售增长销售收入增长销售收入增长40%以上；以上；海外销售海外销售增长增长海外部销售达到海外部销售达到2000万；万；降低成本降低成本控制各项费用，降低物料成本；控制各项费用，降低物料成本；顾客顾客渠道变革渠道变革 以实施分产品线考核为契机，果断调整一批长期业绩不佳的经销商、代理以实施分产品线考核为契机，果断调整一批长期业绩不佳的经销商、代理

19、商，使公司产品线最大限度扩能，实现网络扁平化和有效网络最大化，同商，使公司产品线最大限度扩能，实现网络扁平化和有效网络最大化，同时全面提高烟灶产品的上市速度和销售规模。时全面提高烟灶产品的上市速度和销售规模。 擦亮品牌擦亮品牌以品牌重塑、科技创新为公关主线，多角度、多层面地开展公关活动与媒以品牌重塑、科技创新为公关主线，多角度、多层面地开展公关活动与媒体传播，彻底改变媒体和公众眼里体传播，彻底改变媒体和公众眼里XXX“老化、消沉老化、消沉”的品牌形象，创造的品牌形象，创造一个生机勃勃、稳健务实、科技时尚的新一个生机勃勃、稳健务实、科技时尚的新XXX品牌形象品牌形象 ；客户变革客户变革以将目标渠

20、道定位于印度、越南、中东、北非以将目标渠道定位于印度、越南、中东、北非/南非、南美等地区南非、南美等地区 ，发展，发展一批有持续生命力的顾客；一批有持续生命力的顾客；内部内部新品竞争新品竞争力力开发新产品开发新产品28大系列大系列66款款 ，提升燃气具产品对市场的领导地位；，提升燃气具产品对市场的领导地位；公共关系公共关系建设建设恢复和加强与政府部门、行业协会、新闻媒体的联络沟通，营造有利于公恢复和加强与政府部门、行业协会、新闻媒体的联络沟通，营造有利于公司发展的外部环境；司发展的外部环境； 产能利用产能利用要将提高零部件自制率、提高设备使用率、提高车间开工率作为重点工作。要将提高零部件自制率

21、、提高设备使用率、提高车间开工率作为重点工作。 30战略地图说明板块板块战略主战略主题题战略主题说明战略主题说明内部内部按时交按时交货货按期交货，对销售提供支持；按期交货，对销售提供支持；质量保质量保障障产成品抽检合格率超过产成品抽检合格率超过98； 加强售加强售后服务后服务抓好售后服务，提升公司的品牌形象；抓好售后服务，提升公司的品牌形象；市场研市场研究究加强市场调查、市场策划和市场推广，以及对竞争对手的研究，并指加强市场调查、市场策划和市场推广，以及对竞争对手的研究，并指导市场工作，提高市场工作的整体能力。导市场工作，提高市场工作的整体能力。 加强企业发展的战略研究，加强企业发展的战略研究

22、，为各业务单元提供决策支持。为各业务单元提供决策支持。 学习学习与创与创新新团队建团队建设设加强业务培训，经常性组织营销人员学习，提高业务素质，打造一支加强业务培训，经常性组织营销人员学习，提高业务素质，打造一支优秀的区域营销队伍；与此同时，加大投入，把导购员和售后服务队优秀的区域营销队伍；与此同时，加大投入，把导购员和售后服务队伍建设作为一件大事来抓。用事业的成就感吸引和留住人才伍建设作为一件大事来抓。用事业的成就感吸引和留住人才 。加强。加强员工培训员工培训 绩效管绩效管理推进理推进公司将全面导入公司将全面导入KPI体系，使员工绩效考核更加科学，富有实效。坚体系，使员工绩效考核更加科学，富

23、有实效。坚持和完善持和完善“目标计划管理目标计划管理”，试行内部合同管理，坚持月度经营分析，试行内部合同管理，坚持月度经营分析例会制度，将工作责任与压力层层传递到每一名员工。提高人均绩例会制度，将工作责任与压力层层传递到每一名员工。提高人均绩效效 。31 直接映射、传递、分解关系直接关联或为一部分相同隐含关联或一定程度关联图例图例注解注解职位职位各级组织主体各级组织主体及管理体制及管理体制战略战略传递传递目标目标分解分解落实BSC到各个部门的方式角色角色部门部门项目项目科技管理科技管理科研成果及科研成果及成本管理成本管理化研院化研院BSCBSC3 3KPIKPI3 3BSCBSC2 2KPIK

24、PI2 2BSCBSC1 1KPIKPI1 1公司级公司级部门级部门级员工级员工级32 直接映射、传递、分解关系直接关联或为一部分相同隐含关联或一定程度关联图例图例注解注解职位职位各级组织主体各级组织主体及管理体制及管理体制战略战略传递传递目标目标分解分解落实BSC到各个部门的方式一角色角色部门部门项目项目科技管理科技管理科研成果及科研成果及成本管理成本管理化研院化研院BSCBSC3 3KPIKPI3 3BSCBSC2 2KPIKPI2 2BSCBSC1 1KPIKPI1 1案例案例公司级公司级部门级部门级员工级员工级33利润提升企业收益下属公司支持角度学习角度资本收益融资活动优秀供应流程优化

25、质量控制新品研发新增长点业绩管理良好的客户关系内部管理角度队伍建设学习创新人员供给控制体系34重庆公司的战略地图企业要求内部角度学习角度流程优化质量控制快捷交货队伍建设绩效管理成本控制客户关系35成都公司的战略地图企业要求企业要求顾客角度顾客角度内部过程内部过程学习与创新学习与创新员工技能与创造性技能培训客户储备客户满意利润提升内部流程质量控制降低成本新增长点36 直接映射、传递、分解关系直接关联或为一部分相同隐含关联或一定程度关联图例图例注解注解职位职位各级组织主体各级组织主体及管理体制及管理体制战略战略传递传递目标目标分解分解落实BSC到各个部门的方式二角色角色部门部门项目项目科技管理科技

26、管理科研成果及科研成果及成本管理成本管理化研院化研院KPIKPI3 3KPIKPI2 2BSCBSC1 1案例案例公司级公司级部门级部门级员工级员工级37战略地图说明板块板块战略主题战略主题战略主题说明战略主题说明财务财务股东价值股东价值提高股东价值，利润增长提高股东价值，利润增长70% ，提高人均产出；，提高人均产出；销售增长销售增长销售收入增长销售收入增长40%以上；以上；海外销售增长海外销售增长海外部销售达到海外部销售达到2000万；万；降低成本降低成本控制各项费用，降低物料成本；控制各项费用，降低物料成本；顾客顾客渠道变革渠道变革 以实施分产品线考核为契机，果断调整一批长期业绩不佳的经

27、销商、以实施分产品线考核为契机，果断调整一批长期业绩不佳的经销商、代理商，使公司产品线最大限度扩能，实现网络扁平化和有效网络最代理商，使公司产品线最大限度扩能，实现网络扁平化和有效网络最大化，同时全面提高烟灶产品的上市速度和销售规模。大化，同时全面提高烟灶产品的上市速度和销售规模。 擦亮品牌擦亮品牌以品牌重塑、科技创新为公关主线，多角度、多层面地开展公关活动以品牌重塑、科技创新为公关主线，多角度、多层面地开展公关活动与媒体传播，彻底改变媒体和公众眼里与媒体传播，彻底改变媒体和公众眼里XXX“老化、消沉老化、消沉”的品牌形象，的品牌形象，创造一个生机勃勃、稳健务实、科技时尚的新创造一个生机勃勃、

28、稳健务实、科技时尚的新XXX品牌形象品牌形象 ；客户变革客户变革以将目标渠道定位于印度、越南、中东、北非以将目标渠道定位于印度、越南、中东、北非/南非、南美等地区南非、南美等地区 ，发，发展一批有持续生命力的顾客；展一批有持续生命力的顾客；内部内部新品竞争力新品竞争力开发新产品开发新产品28大系列大系列66款款 ，提升燃气具产品对市场的领导地位；，提升燃气具产品对市场的领导地位；公共关系建设公共关系建设恢复和加强与政府部门、行业协会、新闻媒体的联络沟通，营造有利恢复和加强与政府部门、行业协会、新闻媒体的联络沟通，营造有利于公司发展的外部环境；于公司发展的外部环境； 产能利用产能利用要将提高零部

29、件自制率、提高设备使用率、提高车间开工率作为重点要将提高零部件自制率、提高设备使用率、提高车间开工率作为重点工作。工作。38战略地图说明板板块块战略主题战略主题战略主题说明战略主题说明内内部部按时交货按时交货按期交货，对销售提供支持；按期交货，对销售提供支持；质量保障质量保障产成品抽检合格率超过产成品抽检合格率超过98； 加强售后服加强售后服务务抓好售后服务，提升公司的品牌形象；抓好售后服务，提升公司的品牌形象；市场研究市场研究加强市场调查、市场策划和市场推广，以及对竞争对手加强市场调查、市场策划和市场推广，以及对竞争对手的研究，并指导市场工作，提高市场工作的整体能力。的研究，并指导市场工作，

30、提高市场工作的整体能力。 加强企业发展的战略研究，为各业务单元提供决策支持。加强企业发展的战略研究，为各业务单元提供决策支持。 学学习习与与创创新新团队建设团队建设加强业务培训，经常性组织营销人员学习，提高业务素加强业务培训，经常性组织营销人员学习，提高业务素质，打造一支优秀的区域营销队伍；与此同时，加大投质，打造一支优秀的区域营销队伍；与此同时，加大投入，把导购员和售后服务队伍建设作为一件大事来抓。入，把导购员和售后服务队伍建设作为一件大事来抓。用事业的成就感吸引和留住人才用事业的成就感吸引和留住人才 。加强员工培训。加强员工培训 绩效管理推绩效管理推进进公司将全面导入公司将全面导入KPI体

31、系，使员工绩效考核更加科学，体系，使员工绩效考核更加科学，富有实效。坚持和完善富有实效。坚持和完善“目标计划管理目标计划管理”，试行内部合，试行内部合同管理，坚持月度经营分析例会制度，将工作责任与压同管理，坚持月度经营分析例会制度，将工作责任与压力层层传递到每一名员工。提高人均绩效力层层传递到每一名员工。提高人均绩效 。39战略地图分解矩阵05年战略目标行行政政中中心心研研发发中中心心生生产产部部质量质量管理管理部部海外海外事业事业部部物物流流中中心心财务财务部部销销售售部部市市场场部部售售后后服服务务部部大客大客户部户部股东价值降低成本海外销售增长销售增长经销商队伍建设客户变革擦亮品牌新产品

32、生命力公共关系建设产能利用按时交货质量保障市场研究售后服务队伍建设绩效管理推进40行政中心指标识别表维度目标指标指标值财务降低成本管理费用按照预算控制顾客内部公共关系建设负面新闻曝光的次数 0次正面软文再不同媒体发表的次数 全年在主流媒体上不少于100次;申请到的资金额度;500万;是否评到名牌;获得名牌学习与创新队伍建设人均培训时间干部不少于70小时万家乐学院干部合格率干部合格率达90%核心员工流失率; 少于2%绩效管理推进各部门考核指标覆盖率每个部门都有可以操作的定量与定性指标41 直接映射、传递、分解关系直接关联或为一部分相同隐含关联或一定程度关联图例图例注解注解职位职位各级组织主体各级

33、组织主体及管理体制及管理体制战略战略传递传递目标目标分解分解落实BSC到各个部门的方式三角色角色部门部门项目项目科技管理科技管理科研成果及科研成果及成本管理成本管理化研院化研院KPIKPI3 3KPIKPI2 2BSCBSC1 1KPIKPI1 1案例案例公司级公司级部门级部门级员工级员工级42利润最大资产快速周转品牌建设与花色品种效能提升质量优异有效渠道数量交期保障提升设备利用率技术改造学习活动员工队伍稳定成本降低与费用控制提升专业技能培训体系有效运行股东价值最大成都公司战略地图成都公司战略地图财财务务角角度度股东价股东价值最大值最大客客户户角角度度 顾客满顾客满意意内内部部角角度度 运营运

34、营卓越卓越人人力力资资本本角角度度持续持续成长成长劳动时间激励机制 表示战略主题的支撑关系； 表示板块之间的支撑关系。增加收入直接客户收入卖场客户收入设备配置优化供应体系建设海外市场收入43板块主题主题说明财务利润最大增加收入资产快速周转顾客质量优异交期保障有效渠道内部效能提升品牌建设与花色品种学习与成长培训体系有效运行员工队伍稳定44成都公司KPI板块主题指标子指标财务利润最大利润目标成本达成率费用不超预算增加收入销售收入直接客户收入 卖场客户收入海外市场收入资产快速周转应收账款周转率应付款周转率库存周转率顾客质量优异客户投诉损失金额重大投诉次数交期保障及时交货率有效渠道有效卖场数45板块主

35、题指标子指标内部效能提升设备配置计划完成技术改造完成设备利用率供应体系建设综合得率品牌建设与花色品种品牌建设活动有效新产品的数量学习与成长培训体系有效运行培训计划完成率熟练工人占比员工队伍稳定员工流失率人人头上有目标工人人均加班小时数46成都公司指标分解公司KPI营销部生产部资材部品质部财务部人力行政部目标成本达成率材料不利差计划外加班人工效率可控制造费用差异率材料价差提供数据与分析报告员工技能培训费用不超预算销售费用占销售额之比行政办公费用直接客户收入直接客户收入海外市场收入海外市场收入打样及时完成验厂通过协助报价及时产品成本与实际的差异间接客户收入间接客户收入应收账款周转率月末应收账款余额

36、超账期应收款余额应付款周转率获得的信用额度库存周转率产成品的周转率在制品周转率原材料库存水平47成都公司指标分解公司KPI营销部生产部资材部品质部财务部人力行政部客户投诉损失金额客户投诉损失金额采购物料合格率客户投诉损失金额重大投诉次数重大投诉次数重大投诉次数客户投诉及时处理客户投诉重复发生次数现场质量问题及时解决及时交货率交期确认准确生产计划达成率缺料停机小时数物料及时检验上线不合格缺料累积小时数；资金安排合理性融资计划招聘及时有效有效卖场数有效卖场数设备配置计划完成设备配置计划完成技术改造完成技术改造完成设备利用率设备利用率48成都公司部门指标分解营销部营销部部门KPI营销经理生产资料主任

37、消费资料主任海外业务主管销售费用占销售额之比直接客户收入海外市场收入间接客户收入月末应收账款余额超账期应收款余额有效卖场产成品的周转率生产资料产成品周转率消费品周转率海外产成品周转率交期确认准确品牌建设活动人人头上有目标员工流失率49 指标如何分解？50指标的分解与落实 三只老鼠的故事； GMP的失败； 到底谁应该签字？ 库存降低了，为什么成本确提高了？51指标分解的原则F下级下级KPI必须是达成上级必须是达成上级KPIKPI的必要条件的必要条件F下级下级KPI必须是达成上级必须是达成上级KPIKPI的充分条件的充分条件最大利润单位利润上一级KPI下一级KPI52 分解的二种方法： 驱动因素分

38、解 责任人员分解资产周转构成存货周转分解第三级第三级第四级第四级订货配货积压处理人员1人员2人员3人员4第五级第五级第六级第六级驱动因素分解驱动因素分解分解的两种方法53按照驱动因素分解公司公司KPI营销部营销部生产部生产部资材部资材部品质部品质部财务部财务部人力行政部人力行政部目标成本达成目标成本达成率率材料不利差材料不利差计划外加班计划外加班人工效率人工效率可控制造费用差可控制造费用差异率异率材料价差材料价差费用不超预算费用不超预算销售费用占销售额销售费用占销售额之比之比行政办公费用行政办公费用直接客户收入直接客户收入直接客户收入直接客户收入海外市场收入海外市场收入海外市场收入海外市场收入

39、打样及时完成打样及时完成验厂通验厂通过过协助报价及时协助报价及时产品成本与实产品成本与实际的差异际的差异间接客户收入间接客户收入间接客户收入间接客户收入应收账款周转应收账款周转率率月末应收账款余额月末应收账款余额超账期应收款余额超账期应收款余额应付款周转率应付款周转率获得的信获得的信用额度用额度库存周转率库存周转率产成品的周转率产成品的周转率在制品周转率在制品周转率原材料库原材料库存水平存水平54按照驱动因素分解公司公司KPI营销部营销部生产部生产部资材部资材部品质部品质部财务部财务部人力行人力行政部政部客户投诉损客户投诉损失金额失金额客户投诉损失客户投诉损失金额金额采购物料采购物料合格率合格

40、率客户投诉损失金额客户投诉损失金额重大投诉次重大投诉次数数重大投诉次数重大投诉次数重大投诉次数重大投诉次数客户投诉及时处理客户投诉及时处理客户投诉重复发生次客户投诉重复发生次数数现场质量问题及时解现场质量问题及时解决决及时交货率及时交货率交期确认交期确认准确准确生产计划达成生产计划达成率率缺料停机缺料停机小时数小时数物料及时检验物料及时检验上线不合格缺料累积上线不合格缺料累积小时数；小时数；资金安排资金安排合理性合理性融资计划融资计划招聘及招聘及时有效时有效有效卖场数有效卖场数有效卖场有效卖场数数设备配置计设备配置计划完成划完成设备配置计设备配置计划完成划完成技术改造完技术改造完成成技术改造完

41、技术改造完成成设备利用率设备利用率设备利用率设备利用率55按照驱动因素分解公司KPI营销部生产部资材部品质部财务部人力行政部供应体系建设供应体系建设供应体系建设综合得率综合得率品牌建设活动品牌建设活动有效新产品的数量有效新产品的数量培训计划完成率培训计划完成率熟练工人占比熟练工人占比熟练工人占比人人头上有目标人人头上有目标人人头上有目标人人头上有目标人人头上有目标人人头上有目标人人头上有目标工人人均加班小时数工人人均加班小时数四班三运转方案完成员工流失率员工流失率员工流失率员工流失率员工流失率员工流失率员工流失率56按照责任人分解生产部计划部采购部研发部销售部收入10%10%10%70%成本4

42、0%50%10%生产计划达成率30%40%20%5%5%库存周转率10%30%30%30%57按照驱动因素分解上下级KPI之间的关系 关系密切型：一级KPI=二级KPI+（*）二级KPI+（*）； 不太密切型：一级KPI二级KPI+（*）二级KPI+（*）； 逻辑关系型。直接直接分解分解关系关系间接间接分解分解关系关系58分解的几种情况 上下级的指标名称一样，但是范围不一样；如销售收入，总收入=A收入+B收入+ 上级下级，平级部门指标名称一样，但是范围不一样；员工流失个数；总流失人数=A部门流失人数+B部门流失人数 上下级的名称和范围都不一样，但是上级的指标，完整的分给了下级；如：利润=收入-

43、成本-费用；总计划达成率=A计划达成率+B计划达成率； 上下级的指标名称和范围不一样，而且上级的指标范围大；如：资产收益率流动资产周转率+利润率59按照指标的属性分解的步骤 步骤： 1 1、确定上级指标、确定上级指标 2 2、分解为下级指标、分解为下级指标 3 3、确定指标的责任人、确定指标的责任人利润利润收入收入成本成本费用费用营销部营销部 运营部运营部职能部门职能部门上级指标可以分为哪几个部分？上级指标可以分为哪几个部分？上级指标的构成是什么样的？上级指标的构成是什么样的？60按照部门属性分解指标1、确定上级指标；2、确定那些部门影响上一级指标的实现；3、确定那些部门负责那些下级指标； 案

44、例利润利润营销部营销部 人力资源人力资源收入、收入收入、收入费用率费用率费用费用下级部门从哪些角度可以影响上级指标下级部门从哪些角度可以影响上级指标的变化？的变化？61指标分解的注意的五个问题 指标的意义； 指标的策略； 指标的责任人； 权限的影响； LN， WJL 组织结构与职位设计；62分解指标 成本 库存周转率63 KPI指标的定义64指标的定义信息提供问题 局长的红包； 富商的儿子；计算公式问题 采购部门应该奖励，还是处罚？ 设备利用率可以超过100嘛？ 离婚率有那么高吗？考核指标的极性问题 政府的考核指标；指标的检查频率 麻烦的跑冒滴漏率；65定义KPI项目项目定义定义意义意义KPI

45、的名称的名称KPI的称谓，这种称谓应该是可以表的称谓，这种称谓应该是可以表达出衡量的概念在其中。可以从名称达出衡量的概念在其中。可以从名称中感受到程度的概念。如：达标率、中感受到程度的概念。如：达标率、质量等级；质量等级；让人明白让人明白KPI大概的范围大概的范围与性质。与性质。KPI的定义的定义KPI的定义就是对的定义就是对KPI的进行简要的的进行简要的描述，描述出它的性质。如：总资产描述，描述出它的性质。如：总资产周转率：总资产在一个会计年度内周周转率：总资产在一个会计年度内周转的次数。客户集中度：占销售额前转的次数。客户集中度：占销售额前三名的客户在总销售额中的比例。三名的客户在总销售额

46、中的比例。在在KPI名称的基础上，对名称的基础上，对KPI进行更为明确的规定，进行更为明确的规定，让人理解让人理解KPI的内容。的内容。KPI的目的的目的描述出为什么要制订该描述出为什么要制订该KPI。如：与。如：与客人沟通的次数的意义是：通过对该客人沟通的次数的意义是：通过对该指标的考核，保障与服务人员与客户指标的考核，保障与服务人员与客户进行足够的沟通，及时了解客户需求。进行足够的沟通，及时了解客户需求。为什么要该指标，不要该为什么要该指标，不要该指标可以吗？指标可以吗？KPI的计算公式的计算公式如何计算该如何计算该KPI，如：总资产周转率，如：总资产周转率销售额销售额/（年初的总资产年末

47、总（年初的总资产年末总资产）资产）/2在具体的操作中，如何计在具体的操作中，如何计算该算该KPI，确计算方法，确计算方法，避免产生歧异。避免产生歧异。66定义KPIKPI的指标极性的指标极性KPI的指标性质是通过的指标性质是通过KPI的计算的计算公式后，该指标是越高越好，还是公式后，该指标是越高越好，还是越少越好，还是保持在一个范围内越少越好，还是保持在一个范围内最好。如：销售增长率的性质是越最好。如：销售增长率的性质是越高越好。差错率是越少越好。高越好。差错率是越少越好。初步说明指标刻度的指初步说明指标刻度的指向性。向性。KPI的计分方法的计分方法通过公式将通过公式将KPI计算出来后，如果计

48、算出来后，如果转换为被考核者的分数。如：销售转换为被考核者的分数。如：销售增长率，增长率，30为为100分，分，20以下以下包括包括20以下为以下为0分，采用插值法。分，采用插值法。将将KPI转变为被考核者转变为被考核者的分数，说明的分数，说明KPI数值数值达到什么程度，被考核达到什么程度，被考核者可以得到什么样的分者可以得到什么样的分数。数。KPI的信息提供的信息提供者者KPI以事实为基础，所以，以事实为基础，所以，KPI需需要搜集事实的信息，这些信息一般要搜集事实的信息，这些信息一般不能是被考核者自己提供的，需要不能是被考核者自己提供的，需要信息的提供者。如：重大质量事故信息的提供者。如：

49、重大质量事故的次数，如果该指标的承担者是制的次数，如果该指标的承担者是制造部门，那么，信息提供者应该是造部门，那么，信息提供者应该是品管部。品管部。如果没有信息的提供者，如果没有信息的提供者，KPI就得到到真实的数就得到到真实的数据，就不可能进行衡量据，就不可能进行衡量好坏差异程度。好坏差异程度。KPI的责任人的责任人承担考核指标的人，也就是被考核承担考核指标的人，也就是被考核者，有时，一个指标的承担者可能者，有时，一个指标的承担者可能不是一个部门或人，可能是几个人不是一个部门或人，可能是几个人或者相关的部门。或者相关的部门。明确谁应该承担该指标，明确谁应该承担该指标，为该指标的结果出色做为该

50、指标的结果出色做贡献。贡献。67定义KPIKPI的检查频率的检查频率KPI的检查频率，也就是是该指标所的检查频率，也就是是该指标所指内容的管理周期。在众多指内容的管理周期。在众多KPI指标指标中，不同中，不同KPI有不同的周期，即使是有不同的周期，即使是相同的指标，在不同的公司，不同相同的指标，在不同的公司，不同的行业中，其管理、检查与考核的的行业中，其管理、检查与考核的频率与周期也是不同的。如：大型频率与周期也是不同的。如：大型机械设备的销售，销售额可能要在机械设备的销售，销售额可能要在年度或者半年度进行考核，而对于年度或者半年度进行考核，而对于商业企业来说，可能每天每周都需商业企业来说，可

51、能每天每周都需要检查数据。要检查数据。指标的性不同，设置检指标的性不同，设置检查频率，对于正确的考查频率，对于正确的考核与检查非常重要。核与检查非常重要。KPI的计分单位的计分单位计分单位是值计分单位是值KPI是用什么样的单位是用什么样的单位来计算分数。如：，率，次数，来计算分数。如：，率，次数，等级等。等级等。 68练习请描述该指标存在什么问题？指标名称指标名称定义定义承担部门承担部门 信息提供部门信息提供部门审计中发现审计中发现的问题的数的问题的数量量在审计过程中，发在审计过程中，发现重大以上问题的现重大以上问题的数量数量审计部审计部审计部审计部采购挖潜额采购挖潜额采购物料比上年降采购物料

52、比上年降低的额度；低的额度；采购部采购部财务部财务部帐务处理差帐务处理差错率错率出现差错的次数出现差错的次数/处处理的笔数理的笔数会计会计财务经理；财务经理；某公司的KPI词典69按照以上格式定义几个指标 招聘及时有效； 物流配送成本降低； 70 职能部门的考核指标问题71讨论 某公司推行绩效管理，用什么指标评价人力资源部绩效管理推进的如何? 某部门经理，正在为推进绩效管理发愁，因为，手下两个员工A和B,A的工作能力都强于B，所以，好多难做的工作，都安排A去做，但是，由于工作难度不同，难做的工作容易被扣分，而简单的工作不容易被扣分，该如何考核评价呢？ 由于集团公司推进各种管理改善活动，好多员工

53、，都担任了好多兼职的工作，兼职的工作是否要考核，如何考核？ A是某部门的绩效管理员，现在，A协助领导给部门内的员工分配任务，领导工作比较忙，让A代替领导给员工分配任务，A感觉很为难，A想让部门内的员工自己制订任务，如果这样做，您认为会有什么样的问题？ 某职能部门领导，正在为员工的考核发愁，部门里面有一个岗位，有2个员工作这个岗位，一个是新招聘来的学生，一个是干了4年这个岗位的老员工了，新来的学生，能力经验不足，所以很多事都要老员工带着他做，那么，这两个人做类似的工作，到底是按照同样的标准考核这二个员工，还是按照不同的标准考核?72职能部门考核的特点 职能部门工作的见效周期比较长； 职能部门的工

54、作结果不直接； 即使有量化指标，其弹性比较大； 职能部门的考核，以任务指标为核心73任务指标的操作模式 任务指标不等同于工作态度考核； 任务指标以任务本身完成的好坏为核心？ 任务指标是具体还是模糊？ 任务指标的操作模式； 临时性任务的处理方式；74任务指标的分类任务类别任务类别含义含义考核处理考核处理突破类突破类与公司战略高度相关与公司战略高度相关公司要求取得重大突破公司要求取得重大突破存在重大差距存在重大差距需要花费很多时间，资源，需要花费很多时间，资源，精力来完成精力来完成考核，设置权重，考核，设置权重，比例大；可比例大；可以得以得5分，分，提升类提升类与公司战略比较相关与公司战略比较相关

55、要求取得进步要求取得进步需要花费比较多的时间，资需要花费比较多的时间，资源，精力来完成源，精力来完成考核，权重稍微考核，权重稍微小，可以得小，可以得4分或者分或者5分，分，维持类维持类过去运营比较好的工作过去运营比较好的工作常常是衡量日常运营是否正常常是衡量日常运营是否正常，要求保持，不能够降低常，要求保持，不能够降低最多最多3 3分；分；75兼职的任务是否要考核？ 兼职的任务分类： 挤占本职工作，按照正常的任务打分； 没有挤占本职工作，采用鼓励加分的策略；76任务考核与员工的能力 能力强的人，需要考核更高的标准吗？77谁来明确任务？ 上级？ 下级？ 专员？78任务指标的定义 优化采购流程；

56、财务分析报告的质量； 生产计划的合理性；任任务务名名称称 亟亟需需改改善善（1 1分分）需需改改善善（2 2分分）完完成成 （4 4分分）卓卓越越（5 5分分）间间接接主主管管评评分分任任务务简简单单，不不复复杂杂；任任务务完完成成情情况况显显著著低低于于常常规规标标准准，工工作作中中出出现现大大的的失失误误，或或在在时时间间、质质量量上上达达不不到到规规定定的的工工作作标标准准，经经常常被被动动突突击击完完成成任任务务任任务务较较简简单单，不不复复杂杂；任任务务完完成成情情况况低低于于常常规规标标准准，工工作作中中出出现现较较大大的的失失误误，或或在在时时间间、质质量量上上达达不不到到规规定

57、定的的工工作作标标准准，被被动动突突击击完完成成任任务务。任任务务相相对对较较难难，较较为为复复杂杂；达达到到常常规规标标准准要要求求，严严格格按按照照规规定定的的时时间间要要求求完完成成任任务务，工工作作质质量量达达到到规规定定的的标标准准。任任务务难难度度大大、复复杂杂程程度度高高；能能在在规规定定时时间间前前完完成成任任务务或或者者完完成成任任务务质质量量明明显显超超越越常常规规标标准准。直直接接主主管管评评分分基基本本完完成成 ( (3 3分分）任任务务相相对对简简单单，完完成成较较容容易易；任任务务完完成成情情况况略略低低于于常常规规标标准准要要求求，偶偶有有小小的的疏疏漏漏，有有时

58、时在在时时间间、质质量量上上达达不不到到规规定定标标准准。关注利益相关者问题；关注利益相关者问题；79 目标如何制订？目标值目标值基本值（基本值（a)a)满分值满分值(b)(b)80制订目标与讨价还价 情景剧； 目标完成好坏与被考核者利益关系小； 领导强势压制； 目标很低； 目标很高，没完成可能；81目标与资源 总经理与项目经理； 团长和士兵； 资源的配置与目标成正比关系； 常见的资源：人、机器、费用、区域、奖励，竞争的激烈程度；82制定目标的讨论 某部门的领导，正在为如何考核下属烦恼，因为下属的班组中，有些10个人管一个变电站，有些是15人管理10个变电站，资源明显不均衡，公司给员工定目标都

59、是一刀切的，这样考核，15个人管理10个变电站的班组，成绩必然差，如果是你，如何解决这个矛盾？ 公司今年新开始推行KPI,由于好多指标，以前没有历史数据的积累，比如，交货期，以前没有任何数据统计，现在要开始定目标了，是先定一个目标，先考核看看，还是先积累一段数据，再去定一个合适的目标？请说明您选择的理由； 公司去年给子公司定利润目标，定了10个亿的目标，但是，由于宏观环境变化，实现了15个亿的利润，今年又要定目标了，如何是你，将会如何去定这个利润目标？ 公司年初制定了5个亿的销售收入目标，但是，由于金融危机再次爆发，销售受到了很大影响，这个时候，很多分公司要求调整目标，如果您是总经理，你是否会

60、给分公司调整目标呢？83不同类型目标制定的思路 历史资料的积累； 目标的初始化； 目标的前提和假设； 数据分析与预测； 标杆学习； 目标的修订； 联合基数确定法；84制定目标的组织模式 不同部门目标协调 业务部门与业务部门；业务部门与职能部门； 目标冲突的处理85长周期目标分解到短周期的几种方式 几种类型： 只有长期考核，无法短期分解的目标，按照策略性目标考核；如员工流失率； 按照工作量变化分解指标；如单耗； 按照时间序列累加，短周期日常幅度累加，长周期总量控制；如销售收入，办公费用，部门费用，利润； 按照项目的工作进度分解；如：收购泊位； 按照发生的时点分解；如：融资；招聘；86无法分解为短期的目标