医药代表拜访技巧及区域管理学习教案

1、会计学1医药代表拜访医药代表拜访(bifng)技巧及区域管理技巧及区域管理第一页，共94页。第2页/共94页第二页，共94页。根据我们对每个产品及客根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售户的目标制订具体的销售(xioshu)(xioshu)拜访目标拜访目标复习以前的信息复习以前的信息设定或调整设定或调整(tiozhng)(tiozhng)此次拜访的目标此次拜访的目标制定拜访流程制定拜访流程演练演练预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递, ,使使客户对精心设计的对话客户对精心设计的对话(duhu)(duhu)高度投入高度投入有效的开场白有效的开场白聆听聆听 & &am

2、p; 有目标的探询有目标的探询 特征特征 & & 利益利益态度回应态度回应有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进为下次拜访设立必要跟进 分析执行分析执行 完成拜访记录完成拜访记录, ,分享分享 设立下次拜访目标设立下次拜访目标 匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进拜访程序拜访程序第3页/共94页第三页，共94页。第4页/共94页第四页，共94页。第5页/共94页第五页，共94页。第6页/共94页第六页，共94页。第7页/共94页第七页，共94页。SpecificSpecificS SM

3、MA AR RT T定义定义(dngy)(dngy)说明说明(shumng)(shumng)MeasurableMeasurableAction-orientedAction-orientedRealisticRealisticTime-boundTime-bound清晰，详细地描述你要达成清晰，详细地描述你要达成(dchng)(dchng)的（同事都能理解）的（同事都能理解）定义一个可衡量的目标，如定义一个可衡量的目标，如“使医生认可立普妥在老年病人中的安全性使医生认可立普妥在老年病人中的安全性”包含一个与促进产品销售相关的活动包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评

4、估定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间达到目标所需要的时间第8页/共94页第八页，共94页。第9页/共94页第九页，共94页。第10页/共94页第十页，共94页。第11页/共94页第十一页，共94页。根据我们对每个产品及客户的目标根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售制订具体的销售(xioshu)(xioshu)拜访目标拜访目标 复习以前的信息复习以前的信息 设定或调整此次拜访设定或调整此次拜访(bifng)(bifng)的目的目标标 制定拜访制定拜访(bifng)(bifng)流程流程 演练演练 预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递, ,使客户对精心设

5、计的对话使客户对精心设计的对话高度高度(god)(god)投入投入有效的开场白有效的开场白聆听聆听 & & 有目标的探询有目标的探询 特征特征 & & 利益利益态度回应态度回应有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要便为下次拜访设立必要跟进跟进分析执行分析执行 完成拜访记录完成拜访记录, ,分享分享设立下次拜访目标设立下次拜访目标 匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进拜访程序拜访程序第12页/共94页第十二页，共94页。 分析执行分析执行(zhxng) 完成拜访记录完成拜访记录

6、 设立下次拜访目标设立下次拜访目标跟进(n jn)第13页/共94页第十三页，共94页。 分析执行分析执行 完成完成(wn chng)拜访记录拜访记录 设立下次拜访目标设立下次拜访目标跟进第14页/共94页第十四页，共94页。第15页/共94页第十五页，共94页。拜访(bifng)的五个步骤开场开场(kich(kichng)ng)探询探询(tnxn)(tnxn)需求需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客开场开场第16页/共94页第十六页，共94页。 尊敬；同理心；共同(gngtng)基础知识；自信；诚实正直第17页/共94页第十七页，共94页。第18页/共94页第十八页，

7、共94页。第19页/共94页第十九页，共94页。第20页/共94页第二十页，共94页。第21页/共94页第二十一页，共94页。n负面事件第22页/共94页第二十二页，共94页。第23页/共94页第二十三页，共94页。拜访(bifng)的五个步骤开场开场(kich(kichng)ng)探询探询(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客探询需求探询需求第24页/共94页第二十四页，共94页。第25页/共94页第二十五页，共94页。自我实现自尊(zzn)社会 安全生理 Maslows Hierarchy第26页/共94页第二十六页，共94页。第27页/共

8、94页第二十七页，共94页。第28页/共94页第二十八页，共94页。第29页/共94页第二十九页，共94页。第30页/共94页第三十页，共94页。第31页/共94页第三十一页，共94页。拜访(bifng)的五个步骤开场开场(kic(kichng)hng)探询探询(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客特征利益转化特征利益转化第32页/共94页第三十二页，共94页。第33页/共94页第三十三页，共94页。第34页/共94页第三十四页，共94页。n利益必须为数据(shj)说支持.第35页/共94页第三十五页，共94页。第36页/共94页第三十六页，共

9、94页。第37页/共94页第三十七页，共94页。第38页/共94页第三十八页，共94页。第39页/共94页第三十九页，共94页。和记忆第40页/共94页第四十页，共94页。第41页/共94页第四十一页，共94页。nn总结第42页/共94页第四十二页，共94页。g)第43页/共94页第四十三页，共94页。拜访(bifng)的五个步骤开场开场(kic(kichng)hng)探询探询(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客态度回应态度回应第44页/共94页第四十四页，共94页。第45页/共94页第四十五页，共94页。第46页/共94页第四十六页，共94

10、页。第47页/共94页第四十七页，共94页。第48页/共94页第四十八页，共94页。容易处理容易处理难处理难处理直接证实直接证实强调其他利益强调其他利益仔细研读证实(zhngsh)资料提供资料来源及相关要点第49页/共94页第四十九页，共94页。拜访(bifng)的五个步骤开场开场(kic(kichng)hng)探询探询(tnxn)(tnxn)需求需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客缔结缔结第50页/共94页第五十页，共94页。第51页/共94页第五十一页，共94页。第52页/共94页第五十二页，共94页。第53页/共94页第五十三页，共94页。第54页/共94页第五十

11、四页，共94页。第55页/共94页第五十五页，共94页。拜访(bifng)的五个步骤开场开场(kic(kichng)hng)探询探询(tnxn)(tnxn)需需求求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客第56页/共94页第五十六页，共94页。根据我们根据我们(w men)(w men)对每个产对每个产品及客户的目标制订具体的品及客户的目标制订具体的销售拜访目标销售拜访目标复习以前的信息复习以前的信息(xnx)(xnx)设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程制定拜访流程演练演练预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递, ,使使客户客户(k h)

12、(k h)对精心设计的对对精心设计的对话高度投入话高度投入有效的开场白有效的开场白聆听聆听 & & 有目标的探询有目标的探询 特征特征 & & 利益利益态度回应态度回应有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便为下分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进次拜访设立必要跟进 分析执行分析执行 完成拜访记录完成拜访记录, ,分享分享 设立下次拜访目标设立下次拜访目标 匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进拜访程序拜访程序第57页/共94页第五十七页，共94页。第58页/共94页第五十八页，共94页。第59页/共94页第

13、五十九页，共94页。理想医学理想医学解决方案解决方案利利益益完成完成(wn chng)、超额完成、超额完成(wn chng)销售目标销售目标第60页/共94页第六十页，共94页。第61页/共94页第六十一页，共94页。UNIT 1 销售模型销售模型(mxng)(mxng)步骤步骤意义意义(yy)(yy)我是区域的管理者我是区域的管理者-通过识别高潜力客户提高绩效通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划分析与计划团队比个人达成更好的结果团队比个人达成更好的结果获得与分享获得与分享高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约准备和预

14、约关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访专业拜访记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进总结与跟进第62页/共94页第六十二页，共94页。分析(fnx)回顾信息识别生意(shngy)机会优选客户(k h)/计划共享资源信息Effective selling to priority physicians优选医生高效拜访Report & Follow-up总结和跟进Detail Call专业拜访 Prepare & Appoint准备和预约Establish、

15、 Analyze & Plan建立资讯、分析和计划Acquire & Share获得和分享 123 3 67 5 4 8第63页/共94页第六十三页，共94页。一个卓越的拜访成果一个卓越的拜访成果(chnggu)建立在一系列销售行为的有效实施建立在一系列销售行为的有效实施有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6 6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制

16、定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1 12 23 34 47 75 58 81 12 23 34 45 58 8拜拜访访6 67 7第64页/共94页第六十四页，共94页。分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息信息. .回顾既往的市场回顾既往的市场(shchng)(shchng)活动与竞活动与竞争对手的相关信息争对手的相关信息识别生意机会识别生意机会分析医生级别与既往活动的分析医生级别与既往活动的匹配度匹配度. .

17、 分析医生观念分析医生观念(gunnin)(gunnin)上的差距上的差距. . （ 找出找出关键增长点，观念关键增长点，观念(gunnin)(gunnin)切入点）切入点）优选医生优选医生/ /计划计划(jhu)(jhu)优选医生，制定季度优选医生，制定季度/ /月拜月拜访计划访计划(jhu)(jhu)及更新，制定及更新，制定季度季度/ /月市场部活动覆盖医月市场部活动覆盖医生计划生计划(jhu)(jhu)及更新及更新共享资源信息共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事建立、完善、回顾建立、完善、回顾医院和客户资讯医院和客户资讯获得同产品组同事的信息分

18、享季获得同产品组同事的信息分享季度和月计划度和月计划获得同区域组同事的信息分获得同区域组同事的信息分享月周工作计划享月周工作计划制定季度制定季度/ /月市场活动覆月市场活动覆盖客户计划，并每周盖客户计划，并每周更新更新分析实际拜访和既往活动与分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度客户级别匹配度通过目标营销分析客户观通过目标营销分析客户观念上的差距念上的差距分析出为了达到预测目标的客户分析出为了达到预测目标的客户数量数量1 12 23 34 4回顾区域医院市场潜力、销回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距售进展与预测的差距回顾既往市场活动的回顾既往市场活动的有效性有效性优选客户优选客户制定季

19、度制定季度/ /月拜访计划及月拜访计划及每周更新每周更新回顾竞争产品销售和回顾竞争产品销售和活动信息活动信息建立资讯、分析和计划建立资讯、分析和计划获得和分享获得和分享第65页/共94页第六十五页，共94页。预约预约/ /准备拜访准备拜访设定或调整本次拜访或设定或调整本次拜访或PIM/PIM/会议的目标会议的目标(mbio)(mbio)预约医生，安排本次拜访行程预约医生，安排本次拜访行程探询传递信息探询传递信息有效探询医生需求，有效探询医生需求，高效高效(o xio)(o xio)传递核心信息传递核心信息取得客户取得客户(k h)(k h)承诺承诺取得可衡量的承诺取得可衡量的承诺记录总结跟进记

20、录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议5 56 67 78 8回顾医院销售状况，回顾客回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距户分级和观念差距针对计划拜访的客针对计划拜访的客户设定或调整当次户设定或调整当次拜访目标拜访目标预约客户预约客户安排本次拜访行程安排本次拜访行程有效探询客户需求有效探询客户需求高效传递核心信息高效传递核心信息有效使用推广资料有效使用推广资料 取得有效的高质量承诺取得有效的高质量承诺取得下一次预约拜访的承诺取得下一次预约拜访的承诺记录本次拜访信息记录本次拜访信息更新与新增客户相关的资更新与新增客户相关的资讯讯分享给同事分享给同事准备下

21、次拜访目标准备下次拜访目标匹配改变客户观念的活匹配改变客户观念的活动动根据拜访目标和客根据拜访目标和客户预约情况制定拜户预约情况制定拜访流程，准备推广访流程，准备推广资料资料准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进建立与客户长期学术合作关建立与客户长期学术合作关系系第66页/共94页第六十六页，共94页。分析回顾信息分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往回顾既往(j wn)的市场活动与竞争对手的相关信息的市场活动与竞争对手的相关信息回顾回顾(hug)(hug)区域医院市场潜力区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距、销

22、售进展与预测的差距回顾既往市场活动的有效性回顾既往市场活动的有效性1 1随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近更新的客户资讯。（匹配 第8步）每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动目标的原因。判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。回顾竞争产品销售和活动信息回顾竞争产品销售和活动信息每月回顾区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户和频率， 客户的活动反馈。每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展，增长率，科室，客户覆盖进展，竞争对手的

23、拜访推广信息。建立、完善、回顾医院和客户资讯建立、完善、回顾医院和客户资讯每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。，第67页/共94页第六十七页，共94页。回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析(fnx)实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（关注高潜力客户，分析(fnx)活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。）分析客户现有观念和推广信息之间的

24、差距。通过(tnggu)客户诊疗过程找出关键增长点，通过(tnggu)客户描述找到观念切入点，制定有针对性的行动方案（拜访计划和市场活动）。识别生意机会识别生意机会分析客户级别与既往活动的匹配度分析客户级别与既往活动的匹配度分析客户观念上的差距分析客户观念上的差距(chj)（ 找出关键增长点，观念切入点）找出关键增长点，观念切入点）分析实际拜访和既往活动与分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度。客户级别匹配度。通过目标营销分析客户观念上的通过目标营销分析客户观念上的差距差距分析出为了达到预测目标的客户数量分析出为了达到预测目标的客户数量2 2找出区域、医院各产品优先需要改变观念的具体客户（关注

25、高潜力客户高潜力客户）。分析出为了达到预测目标需要的各产品不同级别客户数量。. 第68页/共94页第六十八页，共94页。拜访拜访(bifng)谁？谁？以什么频率以什么频率(pnl)拜访？拜访？邀请谁参加邀请谁参加(cnji)会议？会议？这些医生都是我应该关注这些医生都是我应该关注的吗？哪些是我的目标客的吗？哪些是我的目标客户呢？户呢？第69页/共94页第六十九页，共94页。KOL处方医生处方医生非处非处方客方客户户第70页/共94页第七十页，共94页。衡量医生在某已知市场衡量医生在某已知市场(shchng)(shchng)的处方量的处方量可能指标可能指标: :市场市场(shchng)(shch

26、ng)处方量处方量/ /月月病人数病人数/ /周周衡量衡量(hng ling)(hng ling)医生在已知市场上某一给定产品医生在已知市场上某一给定产品的处方量的处方量可能指标：可能指标：产品处方量产品处方量/ /月月产品偏好产品偏好支持(zhch)度潜力支持度潜力潜力支持度第71页/共94页第七十一页，共94页。 高潜力(qinl) 低支持度 低潜力(qinl) 低支持度 低潜力(qinl) 高支持度 高潜力高支持度 支持度A AB BC CD D潜力第72页/共94页第七十二页，共94页。潜潜力力(qi(qinnl) l)支持支持(zhch)(zhch)度度低低高高高高A A防御防御(f

27、ngy)(fngy)B B进攻进攻C C维持维持D D观察观察低低第73页/共94页第七十三页，共94页。设法阻止设法阻止(zzh)(zzh)竞争对手的进攻竞争对手的进攻就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供(tgng)(tgng)进一步支持的证据进一步支持的证据提醒、鼓励持续使用提醒、鼓励持续使用请其分享用药经验，邀请做会议讲者请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ / 主席，或在会议中发言主席，或在会议中发言帮助提高学术水平帮助提高学术水平及时传递产品新信息、新证据及时传递产品新信息、新证据请其介绍其他客户请其介绍其他客户第74页/共9

28、4页第七十四页，共94页。探询探询(tnxn)(tnxn)客户对疾病治疗的关注点客户对疾病治疗的关注点寻找寻找(xnzho)(xnzho)辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清邀请参加会议邀请参加会议, , 增加对产品及公司的了解增加对产品及公司的了解适当邀请做会议讲者适当邀请做会议讲者帮助提供学术支持帮助提供学术支持第75页/共94页第七十五页，共94页。就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一

29、步支持(zhch)的证据的证据提醒提醒(t xng)、鼓励持续使用、鼓励持续使用及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解帮助提高学术水平帮助提高学术水平请其介绍客户请其介绍客户第76页/共94页第七十六页，共94页。利用利用(lyng)(lyng)等待时间拜访等待时间拜访利用利用(lyng)(lyng)院内会，院内会，PIMPIM覆盖覆盖第77页/共94页第七十七页，共94页。C CA AB BD D每月拜访每月拜访(bifng)(bifng)频率频率 每月覆盖率每月覆盖率 60%60% 90% 90% 90%90% 20%20% 1 1 4 4

30、 4 4按需要按需要(xyo)(xyo)拜访拜访 每季度覆盖率每季度覆盖率 80%80%100%100%100%100% 60%60%第78页/共94页第七十八页，共94页。ABCD低 高支持支持(zhch)(zhch)度度低高每月拜访频率每月拜访频率每季度的覆盖率每季度的覆盖率销售策略销售策略每月的覆盖率每月的覆盖率90%90%90%90%60%60%80%80%100%100%100%100%60%60%20%20%4 4 次次4 4 次次防御防御(fngy)(fngy)进攻进攻(jngng)(jngng)1 1 次次维持维持必要时必要时观察观察潜潜力力第79页/共94页第七十九页，共94

31、页。库管、采购库管、采购(cigu)(cigu)、门诊、门诊/ /病房病房药房组长、检验科、护士长药房组长、检验科、护士长每月拜访每月拜访(bifng)(bifng)频率频率 每季度覆盖率每季度覆盖率 80%80% 1 1 2 2必要时拜访必要时拜访院办领导、药剂科主任、非院办领导、药剂科主任、非处方处方KOLKOL医务科、医教科医务科、医教科 80%80% 每月覆盖率每月覆盖率 50%50% 50%50%第80页/共94页第八十页，共94页。每天拜访数量要求ONC销售团队10其他销售团队12第81页/共94页第八十一页，共94页。优选客户优选客户/ /计划计划 优选医生，制定季度优选医生，制

32、定季度/ /月拜访月拜访(bifng)(bifng)计划及更新计划及更新 制定季度制定季度/ /月市场部活动覆盖医生计划及更新月市场部活动覆盖医生计划及更新制定制定(zhdng)(zhdng)季度季度/ /月月拜访计划及每周更新拜访计划及每周更新制定季度制定季度/ /月市场月市场(shchng)(shchng)活动覆盖客活动覆盖客户计划，并每周更新户计划，并每周更新3 3针对需重点关注的高潜力客户需重点关注的高潜力客户确定季度和月拜访目标和拜访次数，制定推动客户治疗观念的季度和月计划， 并每周更新。根据需重点关注的高潜力客户需重点关注的高潜力客户现有观念， 市场部的产品推广策略，有效拜访覆盖的

33、频率，和竞争产品的推广活动，制定所推广产品的季度和月市场活动覆盖计划，如会议，讲者培训等，并每周更新。优选客户优选客户优选客户优选客户- -以预测目标为导向，按照各产品各级别客户目前数量及需要开拓的客户数量；选出需重点关注的高潜力客户选出需重点关注的高潜力客户。第82页/共94页第八十二页，共94页。第83页/共94页第八十三页，共94页。设定设定(sh dn)(sh dn)目标目标制定制定(zhdng)(zhdng)策略策略环境环境(hunjng)(hunjng)分析分析关键目标达成领域关键目标达成领域行动计划行动计划持续跟进持续跟进第84页/共94页第八十四页，共94页。时间工作内容每季度

34、制定季度生意计划回顾上季度的Targeting设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要的推广活动优选出下季需重点关注的高潜力客户为优选出的客户制定季度的拜访和活动计划每月 跟进销量和季度POA回顾每个产品的销售达成情况回顾你已完成的拜访和活动，确保你的方向与季度初制定的目标保持一致在你的行动计划中记录得到的新的重要信息确定这个月你需要重点关注的客户确定这个月计划的PIM和活动需要哪些客户参加每周 制定周拜访计划确定每天的行程去哪家医院哪个科室见哪些客户第85页/共94页第八十五页，共94页。共享资源信息共享资源信息 有效利用同事有效利用同事(tng sh)资讯，制定周拜访行程

35、、共同拜访策略与会议计划资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划 分享给同事分享给同事(tng sh)获得同区域组同事的信息获得同区域组同事的信息(xnx)(xnx)，分享月周工作计划，分享月周工作计划4 4获得同产品组同事的信息，分获得同产品组同事的信息，分享享(fn xin)(fn xin)季度和月计划季度和月计划获得同产品组同事的资讯，从季度和月计划中，确定出每周的工作行程、目标、拜访计划（区域同事间的行程计划进行衔接，优化区域医院目标客户的覆盖范围和有效的拜访频率）会议活动（包括所覆盖客户的医院，科室，级别，讲者，传递信息，会议地点，时间，负责人，跟进计划。）同时分享给同事。获得同

36、区域组同事、KAM、PM的拜访客户所有信息，制定出针对关键客户的共同拜访的行程，分享给同事。第86页/共94页第八十六页，共94页。Effective selling to priority physicians优选医生高效拜访优选医生高效拜访Report & Follow-up总结和跟进总结和跟进Detail Call专业拜访专业拜访 Prepare & Appoint准备和预约准备和预约Establish、 Analyze & Plan建立资讯、分析建立资讯、分析和计划和计划Acquire & Share获得和分享获得和分享 123 3 4 5 67 8分析

37、和计划 1 12 2 3 3 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8第87页/共94页第八十七页，共94页。预约预约/ /准备拜访准备拜访 设定或调整本次拜访目标设定或调整本次拜访目标 预约客户预约客户(k h)(k h)，安排本次拜访行程，安排本次拜访行程5 5在每次拜访前，回顾医院目前的销售进展。针对本次拜访的目标客户，现有治疗观念，对疾病和治疗方案的关注点，既往拜访和活动的记录，竞争产品的关系(gun x)，找出客户治疗观念上的差距。设定或调整本次拜访(bifng)目标，与季度/月拜访(bifng)目标一致。提前与客户沟通好拜访客户的，时间、地点、目的,，向客户说明预约拜访

38、对他/她的益处，获得客户认同。针对客户观念，拜访目标和预约的拜访时间，地点，制定拜访流程，包括计划探询的问题，问题提出的顺序，可能得到的回答，可能出现的反对意见处理，缔结的目标，并根据计划的拜访目标和流程准备推广资料，样品。推广资料应针对客户观念，符合市场推广策略。根据预约的结果及日拜访计划，安排具体的拜访路线。回顾医院销售状况，回顾客回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距户分级和观念差距针对计划拜访的客户设针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标定或调整当次拜访目标预约客户预约客户 根据拜访目标和客户预约情况制定拜根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备推广资料访流程，准备推广资料安排

39、本次拜访行程安排本次拜访行程 第88页/共94页第八十八页，共94页。在拜访过程中平衡好学术在拜访过程中平衡好学术(xush)(xush)推广行为和客户长期学术推广行为和客户长期学术(xush)(xush)关系的建立。关系的建立。（关注医生学术（关注医生学术(xush)(xush)兴趣，科研发展方向、学术兴趣，科研发展方向、学术(xush)(xush)活动活动-）根据关键增长点和观念切入点， 探询客户(k h)现有患者构成，治疗观念，和临床治疗中需要解决的问题。根据拜访目标和客户观念，使用推广资料证实，包括DA，单页，产品说明书，临床试验原文，医学报刊(bokn)，会议记录（尤其问与答）样品，品牌提示物。探询传递信息探询传递信息有效探询客户需求，高效传递核心信息有效探询客户需求，高效传递核心信息6 6建立与客户长期学术合建立与客户长期学术合作关系作关系有效探询客