国际贸易交易磋商与合同的签订

1、 国际贸易的交易程序国际贸易的交易程序与交易磋商与交易磋商第九章第九章 交易磋商与签约交易磋商与签约第一节第一节 交易前的准备工作交易前的准备工作第二节第二节 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序第三节第三节 合同的签订合同的签订 一、一、l行情调研行情调研 二、二、l制定出口商品经营方案制定出口商品经营方案 三、三、l出口商品的广告宣传出口商品的广告宣传第一节第一节 交易前的准备工作交易前的准备工作一、出口交易前准备工作一、出口交易前准备工作 四、四、l出口商品的商标及其注册出口商品的商标及其注册行情调研行情调研l( (1) )对出口商品世界市场行情的调研对出口商品世界市场行情的调研 l 消

2、费水平、质量要求、消费习惯、销售季节、消费水平、质量要求、消费习惯、销售季节、生产周期、产品销售周期等多种因素影响着供生产周期、产品销售周期等多种因素影响着供求关系，使其呈现经常变化的态势。这就要求求关系，使其呈现经常变化的态势。这就要求我们进行积极的市场调研，从而掌握市场供求我们进行积极的市场调研，从而掌握市场供求变化的规律并预测其变化趋势，并根据我国商变化的规律并预测其变化趋势，并根据我国商品供应的情况，选择最适当的时机销售我们的品供应的情况，选择最适当的时机销售我们的产品。产品。l( (2) )对出口商品特性的调研对出口商品特性的调研 l 在国际市场上，同类商品之间的竞争十分在国际市场上

3、，同类商品之间的竞争十分激烈，商品特性如品质、性能、规格、外观设激烈，商品特性如品质、性能、规格、外观设计、颜色、包装装潢、商标使用等是否适应市计、颜色、包装装潢、商标使用等是否适应市场需求决定着商品在市场上的地位。我们进行场需求决定着商品在市场上的地位。我们进行商品市场调研，要了解市场，研究市场畅销商商品市场调研，要了解市场，研究市场畅销商品的特点，积极改进我们的产品以迎合市场的品的特点，积极改进我们的产品以迎合市场的需要，并进一步挖掘市场需求来扩大商品的出需要，并进一步挖掘市场需求来扩大商品的出口。口。l（3）对出口商品的价格调研）对出口商品的价格调研 l 因为价格的高低影响着产品在当地市

4、场的销因为价格的高低影响着产品在当地市场的销路和企业的获利水平，这就要求我们对影响出路和企业的获利水平，这就要求我们对影响出口商品价格的诸因素进行详细分析、认真调研，口商品价格的诸因素进行详细分析、认真调研，了解各地市场的价格情况，掌握价格变化的规了解各地市场的价格情况，掌握价格变化的规律和趋势，选择在价格最有利的国家和市场，律和趋势，选择在价格最有利的国家和市场，在最佳时机销售商品。在最佳时机销售商品。l (4) (4)有关国家进口政策、法规、措施和贸易习有关国家进口政策、法规、措施和贸易习惯调研惯调研 l 在调研时，要关注进口商品国家的相关贸在调研时，要关注进口商品国家的相关贸易政策和法规

5、，如该国鼓励、限制商品进口政易政策和法规，如该国鼓励、限制商品进口政策、海关税收、数量配额等，并注意该国的政策、海关税收、数量配额等，并注意该国的政治局势。治局势。制定出口商品经营方案制定出口商品经营方案l包括：包括：l1、商品和货源情况、商品和货源情况l2、国外市场情况、国外市场情况l3、经营历史情况、经营历史情况l4、经营计划安排、经营计划安排做好出口商品的广告宣传与商标注册做好出口商品的广告宣传与商标注册l利用灵活多样的出口分销渠道、选用有效的推利用灵活多样的出口分销渠道、选用有效的推销手段是扩大出口的重要途径，企业应调研商销手段是扩大出口的重要途径，企业应调研商品销售技巧，选择合适的产

6、品销售渠道，恰当品销售技巧，选择合适的产品销售渠道，恰当地进行广告宣传，合理地运用定价策略，正确地进行广告宣传，合理地运用定价策略，正确地选择支付方式等。地选择支付方式等。二、进口交易前准备工作二、进口交易前准备工作l选择交易对象选择交易对象l进口商品审批与申领进口许可证进口商品审批与申领进口许可证l报批用汇计划报批用汇计划l制定进口商品经营方案制定进口商品经营方案l进口商品国外市场的调查和选择进口商品国外市场的调查和选择l( (1) )对进口商品世界市场行情的调研对进口商品世界市场行情的调研 l 商品产地、生产周期、产品销售周期、消商品产地、生产周期、产品销售周期、消费习惯和水平等因素影响着

7、国际市场上我方欲费习惯和水平等因素影响着国际市场上我方欲购商品的供给与需求状况，并在不断地变化。购商品的供给与需求状况，并在不断地变化。这就要求我们对世界各地的进口市场的供求状这就要求我们对世界各地的进口市场的供求状况作认真调研，以便做出对我们最有利的选择。况作认真调研，以便做出对我们最有利的选择。l( (2) )对进口商品特性的调研对进口商品特性的调研 l 即便是同类产品，由于品质、性能、规格、即便是同类产品，由于品质、性能、规格、外观设计、颜色、包装装潢等方面的不同会使外观设计、颜色、包装装潢等方面的不同会使产品呈现不同特征。我们应多方面了解国外产产品呈现不同特征。我们应多方面了解国外产品

8、的技术水平、工艺水平和使用效能，货比三品的技术水平、工艺水平和使用效能，货比三家，再根据我方的经济实力和现有的技术水平，家，再根据我方的经济实力和现有的技术水平，进口我们最需要的、商品质量相对较好、技术进口我们最需要的、商品质量相对较好、技术水平相对较高的商品。水平相对较高的商品。l ( (3) )对进口商品价格的调研对进口商品价格的调研 l 国际市场价格经常因为经济周期、通货膨国际市场价格经常因为经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动等多种因素影响变胀、垄断与竞争、投机活动等多种因素影响变幻不定，并且各个国家和地区的同类商品由于幻不定，并且各个国家和地区的同类商品由于自然状况、技术条件、成

9、本、贸易政策不同等自然状况、技术条件、成本、贸易政策不同等原因，价格也不一致。这就要求我们对上述以原因，价格也不一致。这就要求我们对上述以及其他影响进口商品价格的诸因素进行详细分及其他影响进口商品价格的诸因素进行详细分析，选择在价格最有利的国家和市场采购商品。析，选择在价格最有利的国家和市场采购商品。l( (4) )有关国家的出口政策、法规、措施和贸易有关国家的出口政策、法规、措施和贸易习惯调研习惯调研 l 不管是进口商品国际市场调研还是出口商不管是进口商品国际市场调研还是出口商品国际市场调研，都要关注进出口商品国家的品国际市场调研，都要关注进出口商品国家的相关贸易政策和法规，如该国鼓励、限制

10、商品相关贸易政策和法规，如该国鼓励、限制商品出口政策、海关税收、数量配额等，并注意该出口政策、海关税收、数量配额等，并注意该国的政治局势。国的政治局势。第二节第二节 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序询盘询盘 发盘发盘 接受接受 还盘还盘 实例实例l1、背景资料、背景资料l方方小姐在本年度华交会上获悉日本商社对本方方小姐在本年度华交会上获悉日本商社对本公司的全棉色织公司的全棉色织T恤衫感兴趣。在华交结束后，恤衫感兴趣。在华交结束后，根据该公司经理高田先生留下的名片，用电子根据该公司经理高田先生留下的名片，用电子邮件发出可供应各种规格全棉色织邮件发出可供应各种规格全棉色织T恤衫的商恤衫的商品信

11、息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。品信息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。撰写业务信函撰写业务信函询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受（一）询盘的含义（一）询盘的含义指交易的一方欲出售或购买某种商品，指交易的一方欲出售或购买某种商品，向对方发出的探询买卖该商品的有关交向对方发出的探询买卖该商品的有关交易条件的一种口头或书面的表示。它不易条件的一种口头或书面的表示。它不具有法律上的约束力。具有法律上的约束力。一、询盘（一、询盘（Inquiry ）（二）询盘的种类（二）询盘的种类1、买方询盘，也称、买方询盘，也称“邀请发盘邀请发盘” 例：飞鸽牌自行车请报盘。例：飞鸽牌自行车请报盘。 Please

12、 offer Flying Hgeon Brand Bicycles2、卖方询盘，也称、卖方询盘，也称“邀请递盘邀请递盘” 例：可供例：可供1 000辆飞鸽牌自行车辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。月份装运请递盘。 Can Supply 1 000pcs Flying Pigeon Brand Bicycles May Shipment Please Bid 注：法律效力注：法律效力 在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。 （一）发盘的含义（一）发盘的

13、含义指交易的一方向另一方提出购指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的与对方达成交易、订立合同的一种肯定行为。一种肯定行为。发盘可用口头或书面方式表示。发盘可用口头或书面方式表示。二、发盘（二、发盘（Offer/Quote/Bid）（二）发盘的种类（二）发盘的种类 卖方发盘，或称卖方发盘，或称“售货发盘售货发盘”(Selling Offer) 买方发盘，或称买方发盘，或称“购货发盘购货发盘”(Buying Offer)， 习称习称“递盘递盘”（Bid）（三）构成发盘的条件（三）构

14、成发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思受即受约束的意思发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人 根据根据公约公约的规定，所谓的规定，所谓“十分确定十分确定”，即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内容容“十分确定十分确定”，而构成一项有效发盘。，而构成一项有效发盘。 我国实际业务中，为了避免发生争议，在对我国实际

15、业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。付条件。 即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是多个，但必须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人多个，但必须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人不指定，只能视为要约的邀请。不指定，只能视为要约的邀请。 一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要成

16、立合同的建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要约。因此，这类建议一般属于要约邀请。通常，广告就约。因此，这类建议一般属于要约邀请。通常，广告就具有这种性质。具有这种性质。 在中国，在中国，合同法合同法第第15条规定：条规定：“要约邀请是希要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约”。说说 明明 注：发盘的生效的时间注：发盘的生效的时间口头形式：口头形式

17、：自对方了解时生效书面形式：书面形式：到达主义数据电文形式：数据电文形式：进入特定系统时间（四）发盘的有效期（四）发盘的有效期规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限规定一段接受的期限规定一段接受的期限如何规定如何规定例：发盘限例：发盘限10月月5日复到日复到OFFER SLIBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH例：发盘有效期为例：发盘有效期为5天天OFFER VALIED 5 DAYS （五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人

18、。盘人。 有下列情形之一的，发盘不得撤销：有下列情形之一的，发盘不得撤销：（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；形式明示发盘不可撤销；（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1 1）撤回）撤回（2 2）撤销）撤销发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。 发盘人发出发盘人发出 受盘人收到（生效）受盘人收到（生效） 承诺承诺撤回撤回撤销撤销 中国

19、某进出口公司（以下简称中国某进出口公司（以下简称“中国公司中国公司”）于）于5月月21日向一日本公司以商业信函方式发出一份发盘，日向一日本公司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于5月月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。预计这封商业信函将在情况都不会撤销该发盘。预计这封商业信函将在5月月24日到达日本公司处。然而，日到达日本公司处。然而，5月月23日中国公司就改变了日中国公司就改变了主意，在当天以电传方式通知了日本公司，取消了主意，在当天

20、以电传方式通知了日本公司，取消了5月月21日发出的发盘。日发出的发盘。案案 例例 “发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。 发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。承诺通知之前到达受盘人。 有下列情形之一的，发盘不得撤销：有下列情形之一的，发盘不得撤销： （一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；发盘不可撤销； （二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销

21、的，并已（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。经为履行合同作了准备工作。” 该案例中：如果取消发盘的通知先于或同时发盘到该案例中：如果取消发盘的通知先于或同时发盘到达，可以撤回；如果取消发盘的通知迟于发盘到达对方，达，可以撤回；如果取消发盘的通知迟于发盘到达对方，则不能撤销则不能撤销(明示要约不可撤销明示要约不可撤销)。分分 析析（六）发盘的失效（六）发盘的失效1 1、过期、过期3 3、还盘、还盘2 2、拒绝、拒绝4 4、撤销、撤销 注：发盘的法律效力注：发盘的法律效力 在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在发盘有

22、效期限内，发盘人不得的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。条件与对方订立合同的法律责任。 （一）还盘的含义（一）还盘的含义 还盘还盘(Counter Offer)，也称还价，是指，也称还价，是指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示，还盘可用口头或书面方式表或变更的表示，还盘可用口头或书面方式表示。示。 例：你方例：你方2日电还盘日电还盘30英镑英镑C

23、IF伦敦限伦敦限8日我方时间复到有效。日我方时间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH 三、还盘三、还盘(Counter Offer) 注：还盘的法律效力注：还盘的法律效力 1：只有受盘人才可以还盘；：只有受盘人才可以还盘； 2：还盘是对发盘的拒绝或否定；：还盘是对发盘的拒绝或否定； 3：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。 新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的

24、达成往往经过若干再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。次的反复还盘。 还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。下，一笔交易的达成往往离不开还盘。某年某年5月月3日我日我A公司向国外公司向国外B公司发盘，报谷物公司发盘，报谷物300公公吨，每公吨吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为美元，发盘有效期为10天。天。5月月6日日B公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5月月8日，日，B公司来电，要求将谷物数量增加到公司来电，要求将谷物

25、数量增加到500公吨，公吨，价格降低为价格降低为225.00美元美元/公吨。公吨。5月月9日，日，B公司又来电，公司又来电，重复重复5月月8日的来电。日的来电。5月月11日，我方将货物卖给了日，我方将货物卖给了C商，商，并于并于5月月13日复电日复电B商，货已售出。但商，货已售出。但B商坚持要我商坚持要我A公公司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？我方应否赔偿？为什么？案案 例例 我方不需赔偿。我方不需赔偿。 还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发

26、盘。案例中盘人提出的一项新发盘。案例中B公司要求将谷物数量公司要求将谷物数量增加到增加到500公吨，价格降低为公吨，价格降低为225.00美元美元/公吨，已经构公吨，已经构成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。分分 析析指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯定表示，接受在法律上称为定表示，接受在法律上称为“承诺承诺”。注：法律效力注：法律效力 它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对方订立合同它与发盘一样，接受

27、一经作出，也就承担了与对方订立合同的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的一个环节。的一个环节。（一）接受的含义（一）接受的含义四、接受四、接受(Acceptance)（二）构成有效接受的条件（二）构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须由受盘人作出必须是同意发盘所提必须是同意发盘所提出的全部交易条件出的全部交易条件接受的内容必须与发接受的内容必须与发盘的内同一致盘的内同一致必须在发盘规定的有必须在发盘规定的有效期内作出效期内作出 1、实质性变更、实质性变更 凡在接受中对下列事项作了添加或变更者，均认为在实凡在接受中对下列

28、事项作了添加或变更者，均认为在实质上变更了发价的条件：货物的价格；付款；货物质上变更了发价的条件：货物的价格；付款；货物的质量与数量；交货的时间与地点；当事人的赔偿责的质量与数量；交货的时间与地点；当事人的赔偿责任范围；解决争议的方法等。任范围；解决争议的方法等。 视为对发价的拒绝，并构成反要约，即使发价人没有提视为对发价的拒绝，并构成反要约，即使发价人没有提出异议，合同亦不能成立。出异议，合同亦不能成立。 2、非实质性变更、非实质性变更 除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出异议外仍可作为接受，合同仍可有效成立。异议外仍可作为接受，合

29、同仍可有效成立。 （三）有条件的承诺（三）有条件的承诺例举：例举：（1 1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加接受，但数量增加5050公吨，我方不给理睬，而是公吨，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？最后诉诸法律，结果怎样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。是以高价

30、卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？最后诉诸法律，结果怎样？注：实质性变更注：实质性变更/非实质性变更非实质性变更 1、英美法系、英美法系“投邮主义投邮主义” 2、大陆法系、大陆法系“收邮主义收邮主义”/“到达主到达主义义” 3、公约、中国、公约、中国“收邮主义收邮主义” （四）承诺的生效（四）承诺的生效（五）逾期接受（五）逾期接受（Late Acceptance）接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人关于逾期接受的法律效力，关于逾期接受的法律效力，公约公约规定：规定：1、只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾、只要

31、发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；合同不成立；2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他

32、认为发盘已经失效。盘已经失效。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。 我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，日复到有效，9日日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？何处理？案案 例例 中国与意大利均系中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约联合

33、国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受留，因此，双方当事人均应受公约公约约束。我方于约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默

34、认。予以默认。分分 析析（六）（六） 接受的撤回接受的撤回问题：在英美法国家，问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？接受可以撤回吗？公约第公约第2222条规定：如果撤回条规定：如果撤回通知于接受原发盘通知应生通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回。接受得以撤回。（七七）重新接受）重新接受重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或还盘，然后又表示接受。还盘，然后又表示接受。这种接受是否有效，要根据情况而定，如果受盘人采用更这种接受是否有效，要根据情况而定，如果受盘人采用更加快捷的传递方式将接受通

35、知发出，并使其先于拒绝或还加快捷的传递方式将接受通知发出，并使其先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效；如果接受通知与拒绝或盘送达发盘人，则该项接受有效；如果接受通知与拒绝或还盘同时送达发盘人，或者迟于拒绝或还盘送达发盘人，还盘同时送达发盘人，或者迟于拒绝或还盘送达发盘人，则此项接受无效。因为拒绝或还盘一旦送达发盘人，发盘则此项接受无效。因为拒绝或还盘一旦送达发盘人，发盘即告失效，受盘人已无即告失效，受盘人已无接受接受的权利。的权利。第三节第三节 合同的签订合同的签订一、合同的形式一、合同的形式书面形式，最为常见，比较有利书面形式，最为常见，比较有利口头形式口头形式其他形式：如行为表示接受其

36、他形式：如行为表示接受二、合同的基本内容二、合同的基本内容约首约首基本条款基本条款约尾约尾三个部分三个部分l贸易合同的主要内容贸易合同的主要内容l1、约首、约首 约首是合同的首部，包括合同的名称、合同约首是合同的首部，包括合同的名称、合同号数、订约的日期、履约地点、买卖双方的名号数、订约的日期、履约地点、买卖双方的名称和地址等内容。称和地址等内容。l2、正文、正文l商品的品名、品质条款商品的品名、品质条款l商品的数量条款商品的数量条款l商品的包装条款商品的包装条款l商品价格条款商品价格条款l装运条款装运条款l支付条款支付条款l3、约尾、约尾l约尾是合同的结尾部分，包括合同适用的法律和惯例、合同

37、的有约尾是合同的结尾部分，包括合同适用的法律和惯例、合同的有效期、全同的有效份数、合同使用的文字及其效力、双方代表的效期、全同的有效份数、合同使用的文字及其效力、双方代表的签字等内容。有时，缔约地点、缔约时间也出现在约尾。签字等内容。有时，缔约地点、缔约时间也出现在约尾。 合同条款l一、合同条款：合同自由原则合同的条款应当由当事人协商确定，除非是合同标准条款，立法一般不直接规定合同条款。 l二、合同条款的分类：l我国学者将合同条款通常分为绝对必备条款、相对必要条款和选择性条款。 我国合同法第12条第1款所规定的合同条款属于合同提示或曰建议性条款：1、当事人的名称或姓名、住所当事人是合同权利义务

38、的承受者，明确当事人：（1）明确合同权利义务的承受者；（2）一旦发生纠纷是确定诉讼管辖的依据；（3）当事人的名称或姓名应和住所相结合，只有这样才能使当事人特定化、固定化；（4）当事人的名称或姓名和住所应当规范，有依法核准登记的名称，应使用依法核准登记的名称。 1、违约责任l违约责任是促使当事人履行债务，使非违约方免受或少受损失的法律措施。l违约责任条款应包括违约责任承担的方式、责任范围、计算方法等。 2、争议的解决方法 l争议的解决方法是指有关解决争议运用什么程序、适用何种法律、选择哪家检验或鉴定机构等内容。l当事人双方可在合同中约定仲裁条款、选择诉讼法院条款等。 3、免责条款 （一）免责条款

39、的概念： 双方当事人在合同中事先约定的，旨在限制或免除其责任的条款。（二）特征：l1、免责条款应当是合同条款；l2、免责条款应当是事先约定的；l3、旨在免除或限制其责任。（三）分类l1、按性质分：l 限责条款和免责条款；l2、按定入合同的方式：l 双方协商订立的免责条款l 格式免责条款。l （四）免责条款的效力：l1、免责条款不得具有合同无效的情形；l2、不得免除造成对方人身伤害的责任；l3、不得免除因故意或者重大过失造成对方财产损失的 商贩白某外出，因连日大雪，极为难行，过往车辆甚少。等候多时也未等到长途汽车，张某拦到一辆挂出“停止营业”的个体出租车，司机张某准备开车回城休息。张某提出，因路

40、面难行，如有意外概不负责，且提出加倍收费。白某表示同意。车行驶了5公里，因前方车速缓慢，张某将车驶入人行道准备超车，但因路滑，刹车失控，该车将行人陈某刮伤后撞在大树上，致白某面部碰伤。行人陈某花去医药费8000余元，白某花去医药费5000余元。白某与陈某都要求司机张某赔偿。张某提出，他事先与白某有约，故对此事故他不应承担责任，而且陈某的医药费也应由乘客白某负担。 格式条款 l（一）格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。l包含有格式条款的合同称为格式合同，也称标准合同、定型合同、定型化合同。l合同范本不同于格式合同。 （二）格式条款具有下列特征： l1、由一方

41、当事人预先拟定：格式条款一般由一方当事人事先确定，多为商品或服务提供者，但也有某些社会团体或国家授权机关拟订的。l2、重复使用性：适用对象的广泛性及适用时间的持久性。l3、在订立合同时未与对方协商。（三）格式条款的规制制度：l1、内容应公平合理：l采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务；案例：l甲乙二人新婚旅游，归来后将胶卷拿到冲印店冲洗，后被告知胶卷冲坏，二人要求赔偿，但冲印店以取件袋上已明示：“如遇到意外损害或损失，只赔同类胶卷”为由，拒绝赔偿。2、订入合同的程序：l采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予

42、以说明；3、格式条款的解释：l（1）对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。l（2）对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。l（3）格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。l在一份保险合同履行过程中,当事人就合同所规定的“意外伤害”条款的含义产生了不同理解,投保人认为其所受伤害应属于赔付范围,保险公司则认为投保人所受伤害不属于赔付范围,两种理解各有其理,在此情形下,法官应当如何解释该条款的含义? ( )A.按照通常含义进行解释 B.按照公平原则进行解释C.按照法理进行解释D.按照对保险公司不利的原则进行解释lAl某公司在其格式劳动合同中规定:“

43、因公司的机器设备给职工造成的人身伤害,由公司承担赔偿责任。”该公司职工王某为完成生产定额,在下班后使用一台机器时被轧断了2根手指。王某因受伤而造成的财产损失应当由谁承担? ( )A.应当由王某自己承担,该公司不承担赔偿责任B.主要由王某自己承担,该公司亦应当承担部分赔偿责任C.应当由该公司承担赔偿责任D.主要由该公司承担赔偿责任,王某自己亦应当承担部分损失lCl某商场在促销活动期间贴出醒目告示：本商场家电一律试用20天，满意者付款。王某从该商场搬回冰箱一台，试用期满后退回，商场要求其支付使用费100元。下列哪一种说法是正确的？A王某不应支付使用费，因为双方没有约定使用费B王某应支付使用费，因为

44、其行为构成了不当得利C王某应支付按冰箱平均寿命折算的使用费D王某应与商场分摊按冰箱平均寿命折算的使用费 lA4、具有特定情形的格式条款免责条款（1）格式条款具有本法第五十二条（无效合同）（2）第五十三条规定情形的： （一）造成对方人身伤害的；（二）因故意或者重大过失造成对方财产损失的。（3）提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。消费者权益保护法24条l经营者不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定，或者减轻、免除其损害消费者合法权益应当承担的民事责任。格式合同、通知、声明、店堂告示等含有前款所列内容的，其内容无效。l甲手机专

45、卖店门口立有一块木板，上书假一罚十四个醒目大字。乙从该店购买了一部手机，后经有关部门鉴定，该手机属于假冒产品，乙遂要求甲履行其假一罚十的承诺。关于本案，下列哪一选项是正确的？ lA假一罚十过分加重了甲的负担，属于无效的格式条款 lB假一罚十没有被订入到合同之中，故对甲没有约束力 lC假一罚十显失公平，甲有权请求法院予以变更或者撤销 lD假一罚十是甲自愿作出的真实意思表示，应当认定为有效lD案例：案例：l1、某甲购买了某区某房地产公司的商品房，开发商要求必须在2002年9月30日前交清剩余房款，办理交付手续。但当甲前往该公司办理交付手续时，发现该公司竟提供不出“商品房综合验收合格”的法律文书，因

46、而拒绝交款。不料，开发商“反咬一口”称消费者未按期交款，并应该承担“违约责任”。其理由是：商品房买卖合同有约定：“由于政府部门的原因，不能如期组织验收的，出卖人可据实予以延期。” 格式条款与当事人意思自治： 甲广告代理公司与乙公司于2001年签订广告代理合同约定：由甲为乙代理刊登广告，乙应在广告刊登结束后，向甲支付广告代理费人民币5万元；若甲因报纸版面正常调整而误刊的广告作顺延刊登，不视为违约，若乙超过合同约定期限付款的，乙应每天支付总金额千分之八的滞纳金。本合同由甲提供，除违约条款已打印好外，其他条款仅有条款名称而无内容，由双方商榷后填写，双方在合同上盖章确认。后甲按约履行了广告刊登义务，并

47、于刊登结束当天，向乙出具了发票，要求乙付款。但乙未能按约付款，在催讨无果的情况下，甲向法院提起诉讼，要求乙支付代理费并按每日千分之八的约定支付滞纳金。 三：合同的成立三：合同的成立合同成立与合同成立与生效是不同生效是不同的概念的概念 成立成立接受是否生效接受是否生效生效生效是否具有法律上的效力是否具有法律上的效力附：合同成立的时间附：合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期依照合同写明日期当事人采用合同书形式订当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章立的，自双方签字或盖章时合同生效时合同生效公约实际业务中我国合同法附：合同生效的要件附：合同

48、生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须有订立合同的行为能力合同要件当事人之间通过要约和承诺达成协议当事人的意思表示必须真实我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，日复到有效，9日日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？何处理？案案 例例 我方做法有理。我方做法有理。 我国合同法规定：我国合同法规定：“当事人采用合同书形式订立当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。”本本案例中，在交易磋商时就约定要案例中，在交易磋商时就约定要“以签订确认书为准以签订确认书为准”，则在签订确认书时合同才能成立，合同善未成立。