常州众成汽车销售服务有限公司SWOT分析说课材料

1、常州众成汽车销售服务有限公司 营销环境及 SWOT 分析报告 常州众成汽车销售服务有限公司是上海大众汽车常州地区特许销售服务商， 为集整车销售、售后服务、配件销售和客户信息管理为一体的综合性汽车 4S 专 营店。公司位于常漕路与延政东路交叉口，投资逾 3000 万元，场地面积达 12000 余平米，四把伞设置的销售展厅和维修车间为常州地区规模最大，也是全国 4S 站中规模较大的企业。一、外部环境分析（一）宏观环境1、政治环境分析（1）小排量汽车解禁 国家今年取消一切针对节能环保型小排量汽车行驶路线和出租车运营等方 面的限制。 直接促进了小排量汽车的销售， 对本土汽车企业而言， 有生产小型车 的

2、经验，可以充分利用包括政府等各种资源，在成本的控制上有一定的优势。（2）国家产业政策的支持 汽车作为资金密集型技术密集型的产业，对国民经济有强大的拉动作用， 作为国家重点发展的支柱性产业之一， 投入了大量的人财物， 改革开放三十多年 的发展，一批国有和民营汽车企业已经形成了一定的规模， 也积累了一定的人才 和经验，为下一步的发展打下了良好的基础。（3）自主创新的国家战略 在十二五规划中自主创新再次作为国家战略提出， 为中国汽车产业的发展指 明了方向。改革开放以来， 合资和引进使中国汽车产业大开眼界。 通过消化和吸 收，在产品档次、生产管理水平、设备改进、人才培养等方面都有了大幅度的提 高，积累

3、和掌握了一些与世界汽车制造水平同步或者接近的经验， 为国内各大汽 车集团自主创新奠定了很好的基础； 同时， 中国汽车企业可以纵观全球整车、 零 部件制造巨头来选择合作伙伴， 站在巨人的臂膀上高水平起步。 我国汽车产业正 面临着第二次重大的转型， 让更节能、 更环保的车型进人中国的家庭是我国汽车 产业未来的发展趋势。 围绕这一目标， 各种与汽车消费相关的政策正在调整， 这 也正是国内汽车企业搞自主创新需要利用的后发优势。（4）公路等公共设施的建设是国家投入重点。十二五规划国家提出继续加快农村公路建设， 实现全国所有乡镇、 东中部所 有具备条件的建制村通沥青路或水泥路， 西部地区基本实现具备条件的

4、建制村通 公路。并且重点建设国家高速公路网， 基本形成国家高速公路网骨架。 继续完善 国道、省道干线公路网络，打通省际间通道，发挥路网整体效率。各等级公路网 发展和完善必将促进汽车市场的扩大。（5）国家的目前主要政策。鼓励轿车的国产化率， 新的消费税的实施， 促进汽车消费的健康发展。 2011 主要政策：鼓励节能减排成主线、大力发展小排量车型。国家节能补贴。 购买新能源车辆，国家给以补贴。车船使用税改革，让经济型轿车减负。大 力发展充电站，为电动车发展铺路。这些政策的支持一定程度上稳定了常州市场，有利于其区域化战略的推进。2、经济环境分析据今年 2月公布的“ 2010年全市国民经济运行数据”显

5、示，在 2010年，常 州实现地区生产总值 2976.7 亿元，按可比价格计算增长 13.1%；按常住人口计 算的人均GDP超过65000元，以现行汇率计算接近10000美元，常州正处在一个 全新的发展高度。可以预见， 在未来 5年，常州将继续大力推动传统企业经济结构调整， 大力 发展电子信息产业，尤其是移动互联网产业。 2011 年更是国家“十二五”规划 的开局之年，为了能给“十二五”规划开个好局，常州市委计划在“十二五”期 间至少要培育 1 个国际领先、 2 个国内领先的新兴产业集群，加快建设创新型科 技园区，使战略性新兴产业成为常州经济的支柱产业和主要增长极。 常州市委常 委、常州高新区

6、党工委书记戴源表示，培育战略性新兴产业，要有“等不起”的紧迫感、“慢不得”的危机感、 “坐不住”的责任感，在转变发展方式上迈出新 步伐。在这一大背景下， 如何借助国家经济政策， 快速察觉市场变化， 快速掌握趋 势，行动快，决策快做一个“快公司”将是常州中小企业获得发展之源的关键。 为此，移动互联网研究中心联合中国社会科学院， 邀请数十位行业专家， 组成中 小企业智库， 在全国范围内开展巡讲活动， 为中小企业快速发展出谋划策， 提供 快速发展之道。3、技术环境分析（1）汽车技术的发展汽车产品更新换代加快， 对人们的生活的影响日益加深， 其他高新技术的不 断应用，“汽车电子”等热点不断涌现。汽车正

7、转向高科技的产业，新能源、新 材料、新技术、新工艺的大量应用使汽车产业将发生脱胎换骨的变化， 稀土合金、 电子导航和自动化控制等的应用， 以及混合动力汽车等的出现给中国汽车企业的 自主创新带来了更多的机遇。（2）资金投入不足，研发能力弱，核心技术缺乏汽车工业产品开发投入少， 手段落后，数据积累少， 有经验的开发人才匮乏， 尚未形成高水平的卡车产品开发体系， 更不具备轿车产品自主开发能力。 投入总 量与国外差距更大， 以致汽车产品品种少， 技术水平落后， 不能很好满足市场需 求。零部件工业同样缺少具有国际竞争力的产品。 这就要求我们加大科研投资力 度，掌握核心技术。（3）营销手段的现代化许多企业

8、市场营销信息系统、营销环境监测系统以及预警系统等手段的应 用，提高了汽车企业把握市场变化的能力， 现代设计技术、 测试技术以及试验技 术, 加快了汽车新产品开发的步伐，现代通讯技术、办公自动化技术，提高了企 业市场营销的工作效率和效果，等等。（4）新能源技术发展 国内外目前正在广泛研究电动汽车、燃料电池汽车、混合动力汽车、其它 能源汽车等。4、自然环境分析（1）自然资源的减少将对汽车企业的市场营销活动构成一个长期的约束条 件。由于汽车生产和使用需要消耗大量的自然资源， 汽车工业越发达， 汽车普及 程度越高， 汽车生产消耗的自然资源也就越多， 而自然资源总的变化趋势是日益 短缺；（2）生态环境的

9、恶化对汽车的性能提出了更高的要求。生态与人类生存环 境总的变化趋势也是日趋恶化， 环境保护将日趋严格， 而汽车的大量使用又会明 显地产生环境污染， 因而环境保护对汽车的性能要求将日趋严厉， 这对企业的产 品开发等市场营销活动将产生重要影响。5、社会文化环境分析（1）道路和停车场问题的制约由于城市道路长度和面积的增长速度低于汽车保有量的增加速度以及交通 管理水平的低下， 道路网结构和客货运输结构不合理等原因， 部分大型城市交通 状况日趋紧张，而且公路交通总量少、密度低、质量差，通行能力不足。在城市 建设中没能很好的兼顾汽车配套设施， 停车难在部分城市出现， 表现为停车设施 不足，管理落后，使得一

10、边是停车场利用不足，一边是乱占道现象严重。（2）消费个性化时代，即汽车定制时代调查显示， 3045岁的新兴知识经理阶层或者专业人士是中高端汽车消费的 主力，更关注品牌的内在品质和个性品位， 中高端汽车的消费文化也将更趋于国 际化、个性化与多样化。实际调查中，这些特质可以在不同消费者身上组合为不同个性的需求。（3）消费者品牌忠诚度低，对价格敏感，跟风消费大部分人都是首次购买， 对品牌认知度低， 大约一半的人依据家人朋友的意 见。消费者需要生产厂家和经销赏提供更多的服务和支持。 攀比消费使的自主品 牌在这方面不具有国外品牌的口碑优势。总的来说，政治、经济等方面的环境压力推动了常州众成汽车销售服务有

11、限 公司的区域化战略， 同时新能源发展的有利条件又给与我们巨大的吸引力。 目前 经济的不利影响以及各种汽车政策的相继出台和汽车技术的要求等又对我们的 发展提出了更大的挑战。（二）微观环境1、行业内现有竞争者的竞争（1）进口品牌汽车、合资企业带来巨大的冲击；（2）竞争者主要在价格和服务方面竞争；（3）竞争现状： 主要竞争品牌：自主品牌：奇瑞、吉利、华晨、哈飞、长安、红旗进口品牌：奔驰、宝马、雷诺、福特、大众、奥迪、通用、丰田、标致、雪 铁龙合资企业：一汽大众、一汽大众（奥迪） 、华晨宝马、广州本田、一汽丰田、 一汽马自达、南京菲亚特、东风日产、东风标致、东风雪铁龙、长安福特、长安 铃木、上海通用

12、、郑州日产、海南马自达 汽车新品增多 自主品牌的进步2、替代品的威胁（1）购车、保险、停车、维护等方面的费用日益增加，使消费者转向使用 公共交通工具；（2）政府和人民环保意识增强，为减少尾气排放，减少金属、石油的使用 量，政府可能鼓励人民使用公共交通工具，可能导致消费者转向公共交通工具。二、内部环境1、企业文化企业文化是保持企业基业常青的根本。公司自成立几年来，通过不断加 强管理、加强体系建设、 加强服务理念的提升， 在经营业绩和客户满意度方面均 有了长足的进步， 07年维修台次17547台，实现营收 1158万元； 08年维修台次 18442台，实现营收 1472万元，每年的台次、产值都在大

13、幅度提升。客户满意度 由05年的85%提升到09年的90%。公司自 05年2月开业至今四年多时间， 20062008年连续三年荣获“四星级销 售服务商”称号，维修站荣获二等奖，在上海大众全国体系 619家维修站中位列 59名；同时，2006年被地区维修行业评为“ A”级企业，2007年度被评为“ AA级 企业，2007 2009年度被评为“ AAA级企业。常州众成汽车销售服务有限公司将秉承“敬业、专业、细致、创新”的企业 精神，以“传承国际品质，领先行业风范、奉献超值服务、推动社会文明”为企 业发展目标，竭诚为上海大众用户提供优质的商品和服务。2、企业资源公司目前有员工 105名，其中销售人员

14、 25名，售后服务部人员 65名，行政人 员 15名，公司严格按照德国大众汽车的要求， 核心维修设备及十七套仪器、 工具 均采用德国原装进口产品， 维修服务的硬件和软件得以领跑同行业。 同时，公司 内部管理实现了信息化、 数字化，利用网络平台实现了与上海大众汽车有限公司 及母公司江苏明都汽摩集团的对接， 保障了信息共享和资源共享。 公司每一名销 售和服务接待人员及维修技师均经过上海大众严格系统的专业培训， 并长期接受 来自德国大众先进的技术指导。3、组织结构企业资源和权力下放于基层，顾客需求驱动。基层的员工与顾客直接接触， 使他们拥有部分决策权能够避免顾客反馈信息向上级传达过程中的失真与滞后，

15、 大大改善服务质量，快速地响应市场的变化，真正做到“顾客满意”；S优势W劣势内部1、汽车制造能力首屈一指。1、上海大众的规模偏小。2、强大的产品开发能力。2、新产品的投入相对而言是较少。3、高标准生产管理、检控标准。因4、完备的零部件生产体系和售后服3、上海大众促销手段相对较少，严素务体系。重阻碍了消费者的购买欲望。O机会T威胁1、汽车消费呈梯度发展趋势，汽车竞争对手的强烈竞争，特别是日外需求呈现出从中心城市向县、乡系汽车的强烈竞争，给上海大众带来及农村市场。了威胁。日系汽车具有电子配置好、2、自主品牌面临良好发展机遇，自内饰丰富、省油、线条流畅、市场渠部主 品牌汽车将成为支撑中国汽道顺畅等优点，如日本的丰田和本田车工业的希望。等企业，注重燃油经济性和汽车的电3、结构调整将成为汽车产业的主子化，汽车内饰丰富，日系汽车在我因旋律，中国汽车产业结构调整将国市场的逐步壮大正说明了这一点。集中在抑制产能过剩、鼓励自主而这些正是上海大众的不足之处，因创新和发展节能环保二个方面。此给上海大众造成了很大的压力。素4、节能、环保、安全将成为发展新另一威胁就是咼油价。由于石趋势，汽车保有量的增加，咼油油属于不可再生资源，随着当今石油价时代的到来，必将促进中国汽的使用量逐步扩大，石油储量必然越车业向经济型、节能型方向转来越少，再加上世界上最大的产油区变。中东，其政