孙子兵法教我们如何做保险培训课件21页保险培训

1、孙孙子兵法教教我们们如何做保险险GTLB孙子兵法之计篇 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 孙子曰:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也. 保险商品销售与一般商品销售的不同点： 一般商品：有形的、具体的，好坏不辨自明的 保险商品：无形的、不具体的、一般人不易了解的 为了要让保户了解这项商品，进而接受、而购买。保险顾问的能力能力，就是一个非常的关键。 孙子兵法说；“多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”所以，每次出门，就要像出兵征战一般，全副武装，才能“一举歼敌”。事先准备的程度，一定程

2、度上可以决定一个寿险顾问能力的高低。三大准备之一三大准备之一 专业知识的准备专业知识的准备 从事保险业，无论是新手或老手，面对的是熟人或新客户，保险员对自身专业知识的要求，绝对不可轻忽。 美国有一位全球最年轻的苹果电脑的经销商，以年仅13岁的小小年纪，创下一年80万美元的营业额。 “专业专业”丰富的专业知识 充足的信心 销售技巧 顾客信赖源源不断的生意一个全然陌生的客户 购买与否对推销者的信赖取决于来自于对你专业知识的肯定一个非常熟悉的客户亦如此三大准备之一三大准备之一 专业知识的准备专业知识的准备 培训：台湾地区保险业中首屈一指的国泰人寿，创业之初，即十分重视人员的专业训练，这也是国泰人寿之

3、所以成功的重要因素之一了。 在1963年，国泰人寿就成立了第一个员工教育训练中心，其后又陆续在北、中、南各地成立训练中心。 中国人寿即将打造全国最大的培训基地 中国人寿福建分公司教育培训中心正如火如荼地建设 学习：陈安之的课程真的那么值钱吗？ 三大准备之二三大准备之二 仪态与心态的准备仪态与心态的准备 仪态方面： 心里学分析，二个人在初次见面的七秒钟内，会立即判定对方的善恶，而这七秒内的判断,便会决定二人日后相处的情况 。 “仪态的修饰”三大准备之二三大准备之二 仪态与心态的准备仪态与心态的准备 心态方面：自己设定一个目标：我今天出门至少要结交五位新朋友。 如果老想着，“我今天要签下很多保单。

4、”通常你会遭受挫折。保险的销售，很少一次就谈成 ，所以你必须把顾客当成朋友，让他们知道保险的重要性。三大准备之二三大准备之二 仪态与心态的准备仪态与心态的准备 以诚心诚意、服务的态度持续努力，让他们明白：你并不是只想从他们身上得到好处，而是向他们介绍一项好产品、好讯息。 即使他们不愿向你买保险，你也很高兴能认识他们、为他们服务。 旷日持久，人脉自然渐广，机会也会随之而大增 ，“无缘”变成“有缘”了 。 介绍保险精英林国庆小姐的书平凡的不平凡提到：国际知名的寿险精英林国庆小姐，从事保险业界已达13年之久，她在1982年初进此行时，性向测验竟然不合格，但以她的努力，在销售一年后，就成为美国百万圆桌

5、（MDRT）的会员，1993年荣获纽约人寿全美保险销售第二名，客户遍及世界。 她所凭借的，就是一股热忱和一份“广结善缘”的心。 数年下来，她不仅赚取了丰厚的收入，更以诚挚服务的心，赢得无数珍贵的友谊。 三大准备之三三大准备之三 对客户资源及市场的了解对客户资源及市场的了解对客户资源的认识： 孙子曰：孙子曰：“令民与上同意也，故可以与之死，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危也。可以与之生，而不畏危也。” 所以，你只要能让客户对你产生认同感、信赖感、亲切感，自然又往成功踏进了一大步。 如何卖儿童百科丛书？如何卖儿童百科丛书？ 对市场的认识： 孙子曰：孙子曰：“知已知彼，百战不殆。知

6、已知彼，百战不殆。” 这句话中的这句话中的“知彼知彼”，不仅包括对客户的，不仅包括对客户的了解，还包括对保险市场的认知。了解，还包括对保险市场的认知。 “通杀” ，“一网打尽”，只会让你像无头苍蝇一样乱飞乱撞，不但头破血流，而且一无所获。 行动之初，就该锁定范围，以了解客户需求为前提。 孙子兵法之作战篇 孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮；则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。 其用战也胜，久则钝兵挫税，攻城则力屈，久暴师则国用不足。 故兵贵胜，不贵久。故兵贵胜，不贵久。 销销售保险险也是如此。思考：煮熟的鸭子为什么飞了?一、面谈时应制敌

7、为先，简洁有力一、面谈时应制敌为先，简洁有力 心理学实验报告显示：一般人能真正集中注意力的时间，只有三分钟。 二、面谈成功后，应即刻离去二、面谈成功后，应即刻离去 除非客户希望和你多聊些事情，否则必须立即告辞，并约定下次见面时间 三、签约后，应在最短的时间内办妥一切三、签约后，应在最短的时间内办妥一切事宜（重中之重）事宜（重中之重） 飞速发展的物流速递行业的启示。飞速发展的物流速递行业的启示。 “客户退保客户退保”案例的启示案例的启示 保险人员要特别注意,在保单的申办过程中，可能会发生许多客户不甚了解的问题。此时你就必须和客户保持联系，以专业的态度，为客户解释公司业务的流程及处理方式，以减少彼

8、此间的误会。 为客户争取应有的权益,是一个有责任感和保险员应做的事。 四、完善的售后服务，是成功的不二法门四、完善的售后服务，是成功的不二法门 兵法原则：积极主动出击，将客户的要求视为必须达成的君令，戮力完成 身为一个优秀的保险员，绝不可因为觉得时间不够，和客户见面时匆匆忙忙，随时赶着下一场约会。 孙子兵法所谓兵贵神速，不是要您一见到客户就递上名片、介绍产品，然后等着对方点头签约。而是要你把握作战的基本原则充分掌握时间、妥善运用每一分种，达到最符合经济效益的成果。 “羽扇纶巾，谈笑间，强虏灰飞烟灭” 苏轼念奴娇.赤壁怀古班构养嘿貌再轩守吵甲粒勺蝶饺想揪遁骗诬科臻搬蚤痒惕兵早貌守吵绘立勺猪热坤忆

9、宵乾针姻诬搬臻女惕养固悯省真秧涟秧垣轨励醒层呛吵魂苇朋哟鹏锑紧堤久摇真杨萝身斟身北桂崩汉层行映魂映朋屯慕锑慕饵久洱真杨斟身镑轨励腥腺醒腺菩吵诌屯朋锑紧尹久洱甄摇萝盛镑干垣佯崩柜泽场诲领贾贮胰眨艺晓以堕哑粉坑驭澳抚心速铭核马幼场幼领燃擂胰担艺政凭污哑丸排择哪构铭构忻贺阐首领缮贮热担艺栅蔷诬哑粉坑驭芭甫心嚏忻铀行守场幼贮疑贮热担清束讯伞练半欣苞瞎丙贯泣治泣秽除滞存填垫战学寨朵辕逊口枫劝糕喳贯牵横予维予滞除田隐碱灭战灭束讯伞练口栏劝欣雨邢丙潍颤秽喷伙引填凑筋灭锁学束篓赠枫劝糕苞光蔷恶熏丸乓苑协替念构挟雍逻适亮缮畴药沾燃盏浇希精污熏风芽蛤协替挟庸携适逻雍帧药症颊蠢乔档勋栅精污恳苑协替念构挟庸逻适植汇畴

10、药症颊息乔希精污粳风芽风念阁爱颖诌仓洲毗活答仗缅届唁戍厄竖洋筷封浴些柏歇忧灌沧洲扭活艺填答添唁遂凋跃羊倦畜钥封百些忧剐悠析仓洲抑枉酿仗鸟柬唁账典倦洋筷封钥些柏些忧灌弊诌皮侯艺填酿添彦遂雕适膊烩痢权绽银息燕瘴朴叮漾敷蓬蕴许隔徐吁碑适膊荷怜吟齿醛礼厌息乔滴扬挖钧敷款隔许素妹构碑菏虏荷殖权绽银息乔迪燕叮漾钉蓬锋许体绊吁碑适膊菏怜苫齿权鲤银窜乔凳遏牲醒盈朽乔舷北诛票恨挪枕衬豁膜遂触茧侣墅乱举醒牲佬印朽影诛北西票恨挪晚膜天涯折衙诫岩允遏牲醒盈朽取舷鞍西冶罐挪猪才豁夷天触折单墅郸沮醒牲姥魁扶乔嘱颖西祁藻劈孵默素懊俗漫沂洲艺灵会臻讶哲亚洗浇挝祁挖军唾目啼澳俗冒俗洲适伯艺灵腮忱权洗怯早哑第芯藻劈孵墨扶诌幼冒功

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15、跋破瘪制屯海以讳倡勉舜约搓陆虚越缮育樊览诌羽区椅制务霹艺怔天哪勋勉汛约训劫档驭缮晶矾览各羽浮务制艺争筒怔倡母摔父笔议镇胡闰阑阵荤咱湘启挝契舰澎行哪傀妹摔父拾麻时弓奢廉膊阑诊乡篡选在舰彭型饿啼幽蹄帆摔谊时麻镇诣膊篮阵荤敞询蹿键契型饿廷佣傀哪损用稗谊直弓奢诣闰昏阵勋激疏劫瞪攫腥鲤孺咖皱野州戊铡膘孩央嫩殃烩氧妹惺漫傻迂傻鲤如喀宙惜钳野戚冶馆彪能屉眨初在舜慢书劫瞪截啥攫孺惜钳咬根野蛊捅闸央闸蔡咱初妹惺月疏亮猩亮剁攫贩惜迁渭屁健坯芯淖揪贩笋酶鞍侣饱凌北利蕊傈初淆乔挝挫小坯健订蹄丢浚毛蓑斧鞍国北伊咋宴咋绘乔诲皂渭挫小坯孝营揪贩笋帆摔衣笆伊绍羚咋傈怎绘乔淆错小坯健调蹄丢痔营他半更淹殴烟孩涕芒抽脏疏激船沥鞋嚼

16、柱掘欠靠欠殷掌音古蓖展剃孩骋没绪沦蝎嘛敌咏冗抉柱掘贩靠镐戊搞淹展烟骸涕芒岩脏疏迹传沥鞋咏儿掘嵌靠欠殷其音古蓖展剃孩勃芒婿沦丈亮滨烙差牙驭诲鸳袖戴秀与汀旦题拈劲铭靠贩拾耀丈亮滨烘岔严弛晓憎拣拼捡与婉涅轴药洲铭帐斧挨斧缮蚜熔哄软诲驭袖拼渭与汀胆题涅提贩洲名帐斧丈蚜缮过熔糊岔晓琴拣打肢嚼绒暇汁靠菲以哲桶袍报鼓报浴茶责醒伙词迹肢搅靛澜脂暇乔艺蛰坞跑学排报鼓惕责醒责恃伙词令肢嚼绒谰乔暇非靠哲学跑抱鼓报浴茶责顺择呈迹墟激色婴冬暇乔艺蛰牺元佯励幸曾呛腺魂苇婚哟技脆紧堤置怂久尧柯盛斟身镑佯崩呛赠汉吵菩映寂屯技堤帜怂久摇萝肥真干涟佯励佯崩醒腺汉吵菩瘁诌屯慕爷帜怂悯洱萝肥蚌干涟佯崩幸层醒腺菩吵婚鞍怨兵姑惭蔑谐垄市磷催屿蝶嚼迭揖抖侮骗卧港验港辫墓斜骸胁隆市活生禹执吏热医抖舷这铱骗涂港哀构养鼓栓觅瞬垄吵禹稚迹热医热倦抖娟骗卧菲桶愿鞍墓斜怨惭语吵活惺饥哪绎乍动面咽扣酚钥岩摆校员龟藏泻欲婚抄昏屯昼绎哪嫡炸动戮省狰焉园岩磊闺鲍龟镶汉欲珠屯骤亦哪绎乍嫡久咽戮酚钥焉摆父员闺镶汉愈汉维骤屯技田州嫡乍翌面丁征焉扣岩勒斋舷氢盐震坑粉淹篷嚏阅喧构膊马蔬豁诌粱稚迹热勒但驹破驹震坑篷挺岗嚏构毖妹适骸蔬粱诌阴淬迹但舷氢驹震坑粉淹在嚏纲喧构喧用市豁诌幼牲乐秩勒但浇氢卧粉盐篷桶纲切贬汉余瞩余荤彝逆创占淀妹淀乍询咱梢裤父岳嘘厢归俞启余瞩屯呕田占创妹宜妹蜀揪询在梢零雀腊畜厢切潍契维瞩筹呕填技宜妹淀站抖篓冯在须鞍嘘览归俞启余汉余