增值业务服务卡产品店面销售培训100408xin.

1、方正科技集团股份有限公司方正科技集团股份有限公司Founder Technology Group Co.,L方正集团IT产业集信息产业之大成，提供IT服务、软件、硬件和数据运营在内的综合解决方案。Founder Groups IT sector is a leader in the information industry, providing comprehensive resolutions,including IT services, software, hardware, and data operation.为您开启利润之门为您开启利润之门方正科技增值服务方正科技增值服务-服务卡产品

2、服务卡产品foundertechPage2我们真的只能卖电脑吗？我们真的只能卖电脑吗？p如果您苦于应对各品牌激烈的市场竞争,日趋下降的PC利润p如果您苦于日益增长的店面房租,员工工资。p如果您希望与客户成为朋友,并得到长期信任.p如果您希望有更多的赢利机会,foundertechPage3我们的客户真的只想买电脑吗？我们的客户真的只想买电脑吗？n 我太忙了，遇到故障怎么办？n 我的电脑出了保修期或者出现意外，维修起来会不会很贵啊？n 我的电脑一窍不通，最好有人能教教我？n 我来一趟不容易，维修站在哪,方便么？在售卖电脑时，客户是否会经常问道：这时，您会怎么对待客户?无凭无证的保证口若悬河的劝说

3、无奈的放弃客户除了电脑，客户还想要的是什么？foundertechPage4不！我们还可以做的更多！不！我们还可以做的更多！我们还能得到更多！我们还能得到更多！一张小小的服务卡可以让客户感到：更方便、更安心、更省钱！服务卡服务卡-给您带来更多给您带来更多foundertechPage5我们还能得到更多！我们还能得到更多！p卖一台电脑利润（平均）：3%-4%160元p卖一张服务卡利润（平均） ：50%100元260元客户信任更多机会foundertechPage6为你增加主营业务以外的新利润！为你增加主营业务以外的新利润！foundertechPage7服务卡的市场机会！服务卡的市场机会！每家方

4、正代理每年都销售着成千上万台的电脑每家方正代理每年都销售着成千上万台的电脑! ! 每家店都与上千个老客户每家店都与上千个老客户! !通过通过IDC数据显示，有超过六成的客户选择购买服务产品的渠道是销售店面！数据显示，有超过六成的客户选择购买服务产品的渠道是销售店面！服务卡的市场机会服务卡的市场机会-PC-PC服务需求调研服务需求调研联想联想, ,惠普等品牌店面销售服务产品已经成为店面盈利的重要来源惠普等品牌店面销售服务产品已经成为店面盈利的重要来源; ;产品列表产品列表-七款七款明星明星产产品品有哪些适合方正店面销售的服务卡有哪些适合方正店面销售的服务卡? ?明星明星产产品品明星明星产产品品明

5、星明星产产品品对应品对应品类类服务卡产品名称服务卡产品名称服务升级内容简述服务升级内容简述零售价零售价/ /元元消费台消费台式式主机主机3 3年有限保修年有限保修+3+3年上门（适用消费台式电脑）年上门（适用消费台式电脑）DT 3L+1 to 3L+3DT 3L+1 to 3L+3188188整机整机3 3年有限保修年有限保修+3+3年上门（适用消费台式电脑）年上门（适用消费台式电脑） DT 3L+1 to 3L+3DT 3L+1 to 3L+3LCD1+1 to3+3 LCD1+1 to3+3 288288消费笔消费笔记本记本消费笔记本电脑消费笔记本电脑1 1年意外保障卡年意外保障卡笔记本笔

6、记本1 1年意外保障年意外保障268268消费笔记本电脑消费笔记本电脑3 3年有限保修（送修服务）年有限保修（送修服务）2L+0 to 3L+02L+0 to 3L+0288288商祺系商祺系列商用列商用台式台式主机主机5 5年有限保修年有限保修+5+5年上门（适用商用台式电脑年上门（适用商用台式电脑商祺系列产品）商祺系列产品）DT 3L+3 to 5L+5DT 3L+3 to 5L+5328328主机主机4 4年有限保修年有限保修+4+4年上门（适用商用台式电脑年上门（适用商用台式电脑商祺系列产品）商祺系列产品）DT 3L+3 to 4L+4DT 3L+3 to 4L+4198198LCDL

7、CD显显示器示器LCDLCD显示器显示器3 3年保修年保修+3+3年上门年上门LCD 1+1 to 3+3 LCD 1+1 to 3+3 178178服务升级内容简述字母说明：1、L代表主要部件保修；DT代表台式电脑；LCD代表液晶显示器。2、数字代表保修年限。主机主机3 3年有限保修年有限保修+3+3年上门（适用消费台式电脑）年上门（适用消费台式电脑）( (明星产品明星产品 产品产品内容：内容：自购机之日起，针对消费台式电脑，主机主要部件硬件故障由3年保修1年上门，升级至3年保修3年上门服务。（主机主要部件：主板、CPU、内存、硬盘、电源、显示卡） 客户利益客户利益：上门服务无地域限制；每天

8、仅需0.26元，足不出户即可享受原厂专业维护 台式机笨重不易搬运，维修单次成本上门费：200-1000元（上门服务费+人工+误工）；有哪些适合方正店面销售的服务卡有哪些适合方正店面销售的服务卡? 产品产品内容：内容：自购机之日起消费台式电脑、商祺台式电脑所配LCD显示器由1年保修1年上门，升级到3年保修3年上门服务。 客户利益客户利益：上门服务无地域限制；液晶屏易损，维护成本高;单次维修成本高1000-2000元（硬件+人工+误工）；每天仅需0.24元钱，即可享受原厂专业保修及上门24个月超长服务；LCDLCD显示器显示器3 3年保修年保修+3+3年上门年上门( (明星产品明星产品) ) 消费

9、笔记本电脑消费笔记本电脑3 3年有限保修（送修服务）年有限保修（送修服务） 产品产品内容：内容：自购机之日起，S、T、R系列消费笔记本所配主要部件由2年保修服务，升级至3年保修服务。（主要部件：主板、CPU、内存、显示屏、硬盘驱动器、键盘、电源适配器） 客户利益客户利益：方正笔记本系列产品用几年都不过时，购买延保服务可满足产品生命周期使用期限（一般为三年）；无需花费高额维修费用（单次维修成本800-2000元）；每天仅需0.79元的花费，即可享受原厂专业“0”元保修服务；明星产品明星产品有哪些适合方正店面销售的服务卡有哪些适合方正店面销售的服务卡? 消费笔记本电脑消费笔记本电脑1 1年意外保障

10、卡年意外保障卡 产品产品内容：内容：自购机之日起一年内，发生在中华人民共和国境内(港、澳、台地区除外)，由于火灾、爆炸、暴风、暴雨、洪水、地震、冰雹、雷击或因坠落、挤压、碰撞，以及电涌，溅液造成的方正消费笔记本电脑意外损失，用户可以凭本服务卡享受一年笔记本意外事故保障服务；经方正客服中心工程师检测确认是在保障合同的生效条件范围之内的情况，用户可享受维修备件费80%优惠。 客户利益客户利益：笔记本产品移动性频率高，意外发生几率大；地震、洪水等不可抗拒的灾害发生的意外，均可保障；一年内不限次赔付服务；无需花费高额意外维修费用，（单次维修成本1000-2000元）；每天仅需0.73元钱，即可享受36

11、5天时时安全保障；明星产品明星产品有哪些适合方正店面销售的服务卡有哪些适合方正店面销售的服务卡?foundertechPage13省钱安心方便如何销售！如何销售！-客户的需求是被引导出来的！客户的需求是被引导出来的！foundertechPage14如何销售如何销售?-店面实战三招店面实战三招 1, 1,卖完卖完电脑之后卖服务电脑之后卖服务 -无后顾之忧无后顾之忧, ,随机购卡还可打折随机购卡还可打折 2,服务融入报价一起卖服务融入报价一起卖 -差异化竞争差异化竞争, ,技高一筹技高一筹 3, 3,不降价不降价, ,不赠品不赠品, ,送服务送服务 - -送安心送安心, ,激发真实需求激发真实需

12、求 三种销售方式foundertechPage15如何销售如何销售?-实战话术问答！实战话术问答！客户要求赠送怎么办？推荐服务产品会不会让客户了解保修的不足？知己知彼 百战不殆运筹帷幄 决胜千里幻灯片 24foundertechPage16店面名称：店面名称：河北衡水智通公司销售数据：销售数据： 10年3月销售PC100台，服务卡销售32张； 配比率30%;即每3-4台PC售出一张服务卡销售技巧：销售技巧： 1、确定电脑购买意向后,引导客户关注服务价值,而不是服务价格 2、为了客户着想,而不是亡羊补牢； 3、设立销售员激励,20/张；公司员工客户3赢；盈利分析：盈利分析： 服务卡平均销售价格为

13、120元/张，毛利65元/张； 盈利盈利19201920元元; ;毛利率毛利率54%;54%; 该店面销售人员在销售服务卡获得奖励640元。产品名称产品名称销售数量销售数量营业额营业额成本（元）成本（元）毛利合计毛利合计销售毛利销售毛利率率主机3年上门卡3238401920192054%54%如何销售如何销售?-服务卡店面盈利案例服务卡店面盈利案例foundertechPage17大连方远服务卡销售大连方远服务卡销售1、目 标：每10张服务单销售出去一张服务卡2、经验分享： 设定销售目标、考核挂钩使得全员积极参与 培训-总结再培训，不断提升销售能力 客户满意是达成销售的前提条件3、盈利分析（一

14、个月的服务卡销售记录）： 产品名称产品名称销售数量销售数量营业额营业额成本（元）成本（元） 毛利合计毛利合计 毛利率毛利率主机五年延保上门156750130480071.11%主机一年延保上门13257482150858.59%液晶三年延保上门102980130168056.38%软件服务卡5125045102582.00%合计43135541355445419013901366.50%66.50%如何销售如何销售?-服务卡店面盈利案例服务卡店面盈利案例foundertechPage18如何销售如何销售-店面布置很重要！店面布置很重要！利用好洽谈桌利用好洽谈桌foundertechPage19

15、如何销售如何销售-店面布置很重要！店面布置很重要！利用好价签和彩页利用好价签和彩页foundertechPage20期期 望望 告诉客户做个智者-他需要服务,不要去亡羊补牢,不做事后诸葛. 告诉自己做个智者-你需要服务产品,更多轻松盈利,赶快行动! 服务产品销售:XXX 热 线: XXXXXXXXXXX/ 更多产品信息请咨询：4006000666foundertechPage21Q & AQ & AQ1Q1：部分代理商担心跟客户销售服务卡后，客户需要的服务依然由代理去做，而不是由服务站：部分代理商担心跟客户销售服务卡后，客户需要的服务依然由代理去做，而不是由服务站去做，或服务站

16、做的不及时。去做，或服务站做的不及时。A1A1：售出的服务卡经过正常注册成功后，会记录在系统中，并与客户机器SN绑定，产品的保修自动升级；客户电脑报修400与正常报修服务流程相同，会由维修站提供服务，响应时效要求和常规保修一样。Q2Q2：部分代理商认为服务卡的销售会抢占他们因服务而带来的额外盈利。：部分代理商认为服务卡的销售会抢占他们因服务而带来的额外盈利。A2A2：我们的服务卡不存在矛盾。服务卡可以给客户提供延长保修期的服务，客户只需花费购买一台电脑1/10-1/20的价格，即可获得1-3年的延保服务，为客户带来很大的便利。有购买服务卡来实现延保的意愿的客户，即使不在购机时购买服务卡也会在日

17、后到维修站体系购买。对于此类客户，如果店面能够抓住机会，随机或单独销售服务卡，对于店面而言是额外收益。服务卡是毛利较高的产品，店面何乐而不为呢。Q3Q3：部分客户认为服务就是应该由代理商做的，不愿意多花钱去购买服务。：部分客户认为服务就是应该由代理商做的，不愿意多花钱去购买服务。A3A3：可以让客户了解保修承诺来更正部分客户的理解服务卡销售问与答服务卡销售问与答foundertechPage22Q4Q4：客户接受能力差：客户接受能力差, ,不原意多掏钱来购买服务不原意多掏钱来购买服务, ,特别是新购机的顾客思维模式还没有转换过来特别是新购机的顾客思维模式还没有转换过来, ,认认为刚刚购买的电脑

18、还没有使用为刚刚购买的电脑还没有使用, ,店面就给我推销服务卡店面就给我推销服务卡, ,会认为机器质量存在问题或者使用时间不会认为机器质量存在问题或者使用时间不长长A4A4：服务卡可以给客户提供延长保修期的服务，客户只需花费购买一台电脑1/10-1/20的价格，即可获得1-3年的延保服务，为客户带来很大的便利。需要让客户了解，购买服务卡是为了在正常产品保修期后可以延长保修、或者在上门服务期外延长上门服务的方式，而不是为了在保内使用的。客户花钱购卡购买的是延长的部分，是对客户购买主机产品的升级服务。同时可以跟用户分析保外单次维修的成本（我们的话术里有描述）Q5Q5：服务卡做为无形产品：服务卡做为

19、无形产品, ,销售员在销售服务卡时候销售员在销售服务卡时候, ,客户对此第一反应这是一种超前消费的产品客户对此第一反应这是一种超前消费的产品, ,没有实物没有实物, ,顾客一旦要求赠送顾客一旦要求赠送, ,店面反而无法成交或者造成成交困扰店面反而无法成交或者造成成交困扰A5A5：需要让客户了解，服务卡可以给客户提供延长保修期的服务，客户只需花费购买一台电脑1/10-1/20的价格，即可获得1-3年的延保服务，为客户带来很大的便利；同时店面可以通过打折的方式给与客户优惠满足客户的消费心理，我们的维修站通过赠送礼包的方式优惠客户，总之让客户认为物有所值。 服务卡销售问与答服务卡销售问与答Q &am

20、p; AQ & AfoundertechPage23Q6Q6：服务卡产品整体市场反应不好：服务卡产品整体市场反应不好, ,包括我们对联想服务卡在店销售的调查包括我们对联想服务卡在店销售的调查, ,客户接受能力偏弱客户接受能力偏弱, ,联想也采取了先放卡后收费的手段进行销售联想也采取了先放卡后收费的手段进行销售, ,但是效果依然不好但是效果依然不好, ,市场认可度差市场认可度差A6A6：关键问题是店面对于卡的价值认识不足，不知道从何处下手销售，联想没有实物卡的方式其实不利于店面的销售，一是没有压力，二是没有实物，客户感知更差；延保产品是服务发展趋势，是为企业提供产品增值的，目前各大厂商乃

21、至3C卖场都在自主推行服务延保产品，服务延保的一桶金是商家必争之地；在美国，客户已习惯购买裸机，再购买软件、服务等附加产品。Q7Q7：区域客户的消费心理不同，观念落后，购买新机器时不能接受超前和收费的服务心理：区域客户的消费心理不同，观念落后，购买新机器时不能接受超前和收费的服务心理A7A7：需要让客户了解，保外单次 维修成本较高，而且目前我们的服务卡还都是针对生命周期设计，比如说：液晶延保卡，没有哪个客户只用一年，三年的保修期应该是较合适的。Q8Q8：增加了客户的不放心感，让一些客户认为机器卖出去的故障率会很高：增加了客户的不放心感，让一些客户认为机器卖出去的故障率会很高A8A8：任何产品都会有出现故障的几率，这是让用户花最少的钱买个安心，而且可以一直