商务谈判的程序与技巧

1、商务谈判的程序与技巧商务谈判的程序与技巧 谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。 犹太民族有句谚语说：犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法技巧是弱者的法宝。宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外重要。技巧显得格外重要。 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于没有掌握没有掌握 。 商务谈判的程序商务谈判的程序p90 谈判开局阶段谈判开局阶段 谈判报价阶段谈判报价阶段 谈判磋商阶段谈判磋商阶段 谈判缔约阶段谈判缔约阶段 第一节第一节 开局阶段的技巧开局阶段的技巧p90 开局阶段开局阶段-

2、是指谈判双方见面后，在进入具是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。段时间和经过。 现代心理学研究表明，人通常会对那些与其现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是开局策略的心理学基础。论正是开局策略的心理学基础。 一、开局气氛的营造一、开局气氛的营造 p113谈判气氛分为以下四种类型：谈判

3、气氛分为以下四种类型：第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。第四种洽谈气氛则是平静、严肃

4、、谨慎、认真。第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。 显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总

5、理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近员握手的事情，中美断交近20年。年。 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。 周总理与他见面时的第一句话是：周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经

6、和我握手。我们已经25年没有联系了。年没有联系了。” 短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。良好印象。 日本原首相田中角荣在日本原首相田中角荣在20世纪世纪70年代为恢复中日邦年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。张心情，在迎宾馆休息。 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是下房

7、间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。方面的接待工作十分钦佩。 在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：适宜的室温，秘书明确地回答：“178C”。这这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。判的顺利进行创造了良好的条件。 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌

8、，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。 这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。 谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的谈判人员在开局阶段首先就要努力创

9、造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。 开局阶段应该谈什么？开局阶段应该谈什么？选择中性的话题：选择中性的话题： 轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。例如：例如： 谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事；谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事； 回忆往日合作成功的欢乐、感受；回忆往日合作成功的欢乐、感受； 以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话题，如谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈题，如谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等

10、。判人员的组成情况等。 创造积极热烈气氛技巧创造积极热烈气氛技巧 1、感情攻击法、感情攻击法-通过某一特殊事件来引发普遍存在通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。而达到营造气氛的目的。 运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，他们的职业、经历以及处理问爱好、兴趣、专长，他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。投其所好会使你取得意想不到题的风格

11、、方式等。投其所好会使你取得意想不到的成功。的成功。 美国前总统里根访问复旦大学美国前总统里根访问复旦大学,面对面对100多名多名初次见面的学生初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关他的开场白一下拉近双方关系系:”其实其实,我和你们学校有着密切的关系我和你们学校有着密切的关系,你你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友校友,照此看来照此看来,我和各位自然也就都是朋友我和各位自然也就都是朋友了了!”此话一出此话一出,全场鼓掌全场鼓掌,接下去的交流十分接下去的交流十分热烈热烈. 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世法国空中客车公司当年推销相当艰难

12、，因为正值世界经济衰退，公司派了销售部贝尔那界经济衰退，公司派了销售部贝尔那.拉第峻去印度拉第峻去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将。少将。 贝尔那见到拉尔时说：贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的是你使我有机会回到我的出生地出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，是圣是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。 就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再就这样

13、把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。非常成功。2、称赞法、称赞法-通过称赞对方来削弱对方的心理通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造热烈的气氛。方的情绪，营造热烈的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。胜。 尼克松总统十分喜爱一支乐曲叫尼克松总统十分喜爱一支乐曲叫美丽的亚美丽的亚美利加美利加，这是

14、支赞美他家乡的乐曲。在中，这是支赞美他家乡的乐曲。在中国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的一支乐曲一支乐曲美丽的亚美利加美丽的亚美利加，他原本没有，他原本没有想到在中国能听到这支赞美他家乡的乐曲，想到在中国能听到这支赞美他家乡的乐曲，不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。3、幽默法、幽默法-用幽默的方式来消除谈判对手的用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛造

15、高调的谈判开局气氛 1945年年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设日本东京的远月，中国政府派法官梅汝敖参加了设日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳大利亚共大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序，国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序，表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻大利亚法官

16、韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局，特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局，各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅? 正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本降时各正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如出牺牲最大

17、，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比较有道理一点。降顺序还比较有道理一点。二、开局阶段应考虑的因素二、开局阶段应考虑的因素(一一)谈判双方企业之间的关系谈判双方企业之间的关系 1双方企业有很好的业务关系，长期合作得很好。双方企业有很好的业务关系，长期合作得很好。 创造热烈

18、的、友好的、轻松愉快的气氛。创造热烈的、友好的、轻松愉快的气氛。 2双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。 开局创造一个友好、合作、随和的气氛。开局创造一个友好、合作、随和的气氛。 3双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。 采取亲切而不亲密，有距离而不疏远的态度。采取亲切而不亲密，有距离而不疏远的态度。 4双方初次接触，以前没有打过交道的企业。双方初次接触，以前没有打过交道的企业。 创造一个友好、真诚、合作的气氛创造一个友好、真诚、合作的气氛 (二二) 双方谈判人员个人之间的关双方谈判人员个人之间的

19、关系系谈判是在两个场合进行：谈判是在两个场合进行： 场内交易，在谈判桌上你来我往，据理力争场内交易，在谈判桌上你来我往，据理力争 场外交易，在谈判桌下，双方谈判人员个人之间的场外交易，在谈判桌下，双方谈判人员个人之间的疏通，交流与对话。疏通，交流与对话。 有时场外交易在谈判中的作用远远大于正式谈判桌有时场外交易在谈判中的作用远远大于正式谈判桌上的作用。上的作用。 场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系的好坏与熟悉、亲密程度。的好坏与熟悉、亲密程度。 (三三) 双方的谈判实力双方的谈判实力 1实力旗鼓相当实力旗鼓相当-以合作、互利为中心，创以合作

20、、互利为中心，创造一个友好和谐的合作气氛。造一个友好和谐的合作气氛。 2我方实力具有明显优势我方实力具有明显优势-与弱方谈判最忌与弱方谈判最忌“霸气霸气”，不能有任何轻敌意识，开局时，不能有任何轻敌意识，开局时，仍要表现友好和诚意。仍要表现友好和诚意。 3我方实力弱于对方我方实力弱于对方-对强于我方的对手谈对强于我方的对手谈判最忌判最忌“怕怕”。开局表现出友好与合作，充。开局表现出友好与合作，充满自信，潇洒、沉着，大方。满自信，潇洒、沉着，大方。 第二节第二节 报价阶段的技巧报价阶段的技巧 p95 报价报价-指谈判的一方对另一方提出自己的所指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。有要求。 如商

21、品的数量、质量、包装、价格、装运、如商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，不只是指产品价格，但价格条件具有重要的不只是指产品价格，但价格条件具有重要的地位。地位。一、报价的原则一、报价的原则 合理性合理性-合乎情理，能解释的通。合乎情理，能解释的通。 综合性综合性-报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机率问题。机率问题。 艺术性艺术性-报价要有信心，坚定而果断；简洁、明了，报价要有信心，坚定而果

22、断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确 ； 注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方肯注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题的。定会对有关内容提出问题的。 二、报价的方式二、报价的方式 p96 1书面报价书面报价 比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客观上限制了企业的条件变化。对实力强大客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈判者有利。的谈判者有利。 2口头报价口头报价 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。对实

23、力弱者有利没有约束感。对实力弱者有利 。 应以书面报价为主，口头报价补充。应以书面报价为主，口头报价补充。三、报价的时机选择三、报价的时机选择 由谁先报价？由谁先报价？ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。望水平。 报价时机的选择报价时机的选择 1、按商业习惯、按商业习惯-由发起谈判的一方先报价。由发起谈判的一方先报价

24、。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。还价。 2、谈判的冲突程度、谈判的冲突程度-在冲突程度较高的商务在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。谈判中，先报价比后报价更为合适。 3、双方实力不相当、双方实力不相当-实力强的先报。实力强的先报。 4、双方谈判经验不相当、双方谈判经验不相当-有经验的先报。有经验的先报。 5、行内经验不相当、行内经验不相当-内行、熟悉的先报。内行、熟悉的先报。四、报价起点四、报价起点 “喊价要狠喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报尽量提高开盘价。卖

25、方报最高价格；买方报最低价。最低价。 实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。近中间的价格上成交。 撒切尔夫人与共同体各国首脑的撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判谈判 1975年年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们

26、原来以举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在会在3亿英镑左右的数目上达成协议。亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，

27、一致加亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑这些绅士们，这些绅士们，简直拿这位女士简直拿这位女士铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在2.5和和10亿英镑亿英镑的中间数的中间数6.25亿英镑，而是在亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减即同意英国

28、对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。亿英镑。 撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。 为什么为什么“喊价要狠喊价要狠”？ 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；因此报价一定要高； 报价越高，为自己留的让步余地就越大；报价越高，为自己留的让步余地就越大； 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。的可能性也越高。 如对方是老客户，双方

29、有较真诚的友谊和合作关系，如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。可不必把价格报得很高。 五、抬价技巧五、抬价技巧(卖方使用卖方使用) 抬价抬价-许多人常常在双方已商定好的基础上，许多人常常在双方已商定好的基础上，又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以偿。抬高价往往会有令人意想不到的收获。偿。抬高价往往会有令人意想不到的收获。 抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方的利益。进一步要求，从而更好地维护己方的利益。 美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购美国谈

30、判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔万元就可以完成这笔交易。交易。 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。克先生怀疑自己原先的估计是否正确。 直到最后，当他以直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于

31、对手然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。他的进一步要求。六、报价的方式六、报价的方式p96 两种典型的报价方式在世界上广为应用两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：(一一)西欧式报价方式西欧式报价方式 卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠面的优惠(延长支付期限、提供优惠信贷等延长支付期限、提供优惠信贷等)，逐步，逐步接近买方的条件，达到成

32、交的目的。接近买方的条件，达到成交的目的。 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的最后的结果往往对卖方比较有利的 (二二) 日本式报价方式日本式报价方式 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。 要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主要点用最低价

33、引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。高才能实现。 七、还价技巧七、还价技巧(买方使用买方使用) 还价还价-指谈判一方根据对方的报价，提出自指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。己的价格条件。 许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。误为侮辱人。

34、 作为货物交易，买方还价低于成本价太多，作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会引起对方的愤怒。会引起对方的愤怒。 当卖方报出第一个价格时，一般不还价，而是抓住卖方条件当卖方报出第一个价格时，一般不还价，而是抓住卖方条件中不合理的地方要求卖方调低报价，这种技巧叫讨价。中不合理的地方要求卖方调低报价，这种技巧叫讨价。 （1）讨价技巧）讨价技巧 p130 讨价讨价-是指买方对卖方的报价评论执否定的态度，即价格不是指买方对卖方的报价评论执否定的态度，即价格不太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的行为。在商务太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的行为。在商务谈判中被广为使用。谈判中被广为使用。 讨

35、价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三挑剔，讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实的，有的却只提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以这么做，是为了使卖主把价降低：是虚张声势。他们之所以这么做，是为了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。使买主有讨价还价的余地。 一般讨价的说法如：一般讨价的说法如： “请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”； “贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难

36、以成功交诚意的价格，我们的交易将难以成功”； “我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价后我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价后再说再说”。 这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的说这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的说法视对方的态度和报价的虚实程度而定，目的是要法视对方的态度和报价的虚实程度而定，目的是要求对方重新报价。求对方重新报价。 案例分析：科文谈判致胜的技巧案例分析：科文谈判致胜的技巧 律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索

37、赔。他想要保险公司损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一点，于多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一点，于是去请科文帮忙。是去请科文帮忙。科文问医生希望得到多少赔偿，以便有个最低的标准。医生回答说，他想要保科文问医生希望得到多少赔偿，以便有个最低的标准。医生回答说，他想要保险公司赔偿险公司赔偿300美元，科文又问：美元，科文又问：“这场台风使你究竟损失了多少钱这场台风使你究竟损失了多少钱?”医生回医生回答：答：“大约在大约在300美元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的美

38、元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的!” 不久，保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：不久，保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：“科文先生，我知道，像你科文先生，我知道，像你这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，恐怕我们不能赔太大的数目。请这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，恐怕我们不能赔太大的数目。请问你，如果我只赔你问你，如果我只赔你100美元，你觉得怎么样美元，你觉得怎么样?”多年的经验告诉科文，对方的多年的经验告诉科文，对方的口气是说他口气是说他“只能只能”赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口；而且，

39、第一次出价后必然还有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，开口；而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反问对方：然后反问对方：“你觉得怎么样你觉得怎么样?”对方愣了一会儿，又说：对方愣了一会儿，又说：“好吧好吧!真对不起你，请你别将我刚才的价钱放在心上，真对不起你，请你别将我刚才的价钱放在心上，多一点儿，比方说多一点儿，比方说200美元怎么样美元怎么样?” 科文又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问科文又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问道：道：“多一点儿多一点儿?”“”“好吧好吧300美元如何美元如何?”“”

40、“你说如何你说如何?”最后，以高于邻居希最后，以高于邻居希望数的三倍多望数的三倍多950美元了结。美元了结。 什么时候还价？什么时候还价？ （2）还价时机的把握）还价时机的把握 买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距再决定还价，通常等卖方作了有多大的差距再决定还价，通常等卖方作了1-2次调价以后，并强烈要求买方还价，买方次调价以后，并强烈要求买方还价，买方才还价。才还价。2、还价的方式、还价的方式 (1)逐项还价逐项还价-对每个项目如技术指导费、培对每个项目如技术指导费

41、、培训费、工程设计费、资料费等分项还价。训费、工程设计费、资料费等分项还价。 (2)分组还价分组还价-根据划出的价格差距档次，分根据划出的价格差距档次，分别还价。别还价。 (3)总体还价总体还价-把成交货物或设备的价格集中把成交货物或设备的价格集中起来仅还一个总价。起来仅还一个总价。3、还价的方法、还价的方法p132 （1）暂缓还价法）暂缓还价法-这是针对对方报价与我方看法过于悬殊这是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法。请对方重新考虑比较实际的报价。的一种做法。请对方重新考虑比较实际的报价。 （2）低还价法）低还价法-这是与高报价完全针锋相对的一种策略。这是与高报价完全针锋相对的一种策略

42、。可起着限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用。可起着限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用。 （3）列表还价法）列表还价法-将不能让步的问题和交易条件和可以考不能让步的问题和交易条件和可以考虑让步的项目，分别列成二张表，附上数字，表明让步的幅虑让步的项目，分别列成二张表，附上数字，表明让步的幅度和范围。度和范围。 这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一种还价法。这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一种还价法。 （4）条件还价法）条件还价法-即以让步换取让步。即以让步换取让步。 如对方不肯在价格上再作变动，则在同意这种价格的同时，如对方不肯在价格上再作变动，则在同意这种价格的同时，要求

43、对方放宽其他条件。要求对方放宽其他条件。第三节第三节 谈判磋商阶段的策略与技谈判磋商阶段的策略与技巧巧 磋商磋商-指谈判双方在原先报价的基础上进行指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。讨价还价的行为过程。 磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。 一、让步的谈判策略一、让步的谈判策略 (一一)让步的一般原则让步的一般原则 1只有在最需要的时候才作让步只有在最需要的时候才作让步 即谈判无法继续

44、下去时。即谈判无法继续下去时。 2让步应有明确的利益目标让步应有明确的利益目标 让步可从对方那里获得利益补偿。无谓的让让步可从对方那里获得利益补偿。无谓的让步会被对手视为无能。步会被对手视为无能。“没有交换、决不让没有交换、决不让步步”这是一个谈判者应该遵守的铁律。这是一个谈判者应该遵守的铁律。 2005年年5月，在美欧政府压力之下，中国在纺织品纠纷中首月，在美欧政府压力之下，中国在纺织品纠纷中首先做出让步，自行提高众多纺织品出口关税。从先做出让步，自行提高众多纺织品出口关税。从2005年年6月月1日起，对日起，对2005年年1月月1日起征收出口关税的部分纺织服装产日起征收出口关税的部分纺织服

45、装产品调整关税税率，其中：对品调整关税税率，其中：对2种产品停止征收关税，对种产品停止征收关税，对3种产种产品调低出口关税，对品调低出口关税，对74种产品调增出口关税，新增种产品调增出口关税，新增1种征税种征税产品。产品。 中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了美国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人说是给足了美国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人的情，仍然毫不让步，只是留下一句让人欣慰的表态，的情，仍然毫不让步，只是留下一句让人欣慰的表态，“慎慎重使用纺织品特别限制措施重使用纺织品特别限制措施”。美国人还在等什

46、么呢？后来。美国人还在等什么呢？后来答案出来了，人民币终于答案出来了，人民币终于“升值升值”了。美国人获得了最大的了。美国人获得了最大的胜利。胜利。 就在如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之就在如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之前，他们还在不断接受美国企业的设限申请。他们心里想的前，他们还在不断接受美国企业的设限申请。他们心里想的是，是，“谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢？谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢？ 3让步要分轻重缓急。让步要分轻重缓急。 一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫切需求的事项上让步。切

47、需求的事项上让步。 4把握把握“交换交换”让步的尺度。让步的尺度。 “交换交换”让步，是以利益和必要性为依据的，不能让步，是以利益和必要性为依据的，不能轻易承诺作同等幅度的让步轻易承诺作同等幅度的让步 。 5让步要使对方感到是艰难的让步要使对方感到是艰难的 千万别让对手轻而易举地得到己方的让步。因为按千万别让对手轻而易举地得到己方的让步。因为按照心理学的观点，人们对不劳而获或轻易得到的东照心理学的观点，人们对不劳而获或轻易得到的东西通常都不加重视和珍惜。西通常都不加重视和珍惜。 6严格控制让步的次数、频率和幅度。严格控制让步的次数、频率和幅度。 让步次数不宜过多，一般让步次数不宜过多，一般3-

48、4次。过多不仅意味着次。过多不仅意味着损失大，而且影响谈判信誉、诚意和效率；损失大，而且影响谈判信誉、诚意和效率； 频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和土气；频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和土气； 幅度不可太大，太大反映了己方条件幅度不可太大，太大反映了己方条件“虚头大虚头大”，会使对方进攻欲望更强，程度更猛烈。会使对方进攻欲望更强，程度更猛烈。 7让步要避免失误。让步要避免失误。 一旦发现承诺的让步有失误时，在协议尚未一旦发现承诺的让步有失误时，在协议尚未正式签订以前，要采取巧妙策略收回。正式签订以前，要采取巧妙策略收回。 比如，借在某项条款上对方坚持不让步的机比如，借在某项条款

49、上对方坚持不让步的机会，己方趁机收回原来让步的承诺。会，己方趁机收回原来让步的承诺。 (二二)让步的方式让步的方式 p135表7-1 1、最后一次到位（坚定冒险型）、最后一次到位（坚定冒险型） (00060) 这是一种最后一次让出全部可让的利益策略这是一种最后一次让出全部可让的利益策略 这种让步的特点是谈判的前三次丝毫不让步，给人一种没有这种让步的特点是谈判的前三次丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到了最后一次一步到位让出全部利益讨价还价余地的感觉，到了最后一次一步到位让出全部利益. 促成和局促成和局. 这种让步策略只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但这种让步策略只要对方比较软弱

50、，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。更大的可能是导致谈判的破裂。 适用谈判中占有优势的一方采用。适用谈判中占有优势的一方采用。 这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的谈判破这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的谈判破裂风险，应该慎用。裂风险，应该慎用。2、均衡式（刺激欲望型）均衡式（刺激欲望型） (15151515) 这是一种等额让步的策略这是一种等额让步的策略 这种让步的特点是定额增减，态度谨慎这种让步的特点是定额增减，态度谨慎. .稳健稳健; ;但它但它会刺激对方要你继续让步的欲望，会刺激对方要你继续让步的欲望，因为在三个因为在三个15之之后，对方都等到了一

51、个后，对方都等到了一个15，那么在第四个，那么在第四个15之后，之后，对方也完全有理由等待第五个对方也完全有理由等待第五个15、第六个、第六个15而而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而很可能导你一旦停止让步，就很难说服对方，从而很可能导致谈判的中止或破裂。致谈判的中止或破裂。 适用没有谈判经验的一方采用适用没有谈判经验的一方采用 这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步方法。这种让步方法。3、递增式（诱发幻想型）递增式（诱发幻想型） (8131722) 这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以

52、前的幅度来得大，这会使对方坚信，步都比以前的幅度来得大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会作出越来越大的让只要他坚持下去，你总会作出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾步。这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。难性的后果。 一般只用于陷入僵局或危难性的谈判一般只用于陷入僵局或危难性的谈判4递减式（希望成交型）递减式（希望成交型） (2217-138) 这种让步与第三种有本质区别，高明之处：这种让步与第三种有本质区别，高明之处： 这是一种这是一种从大到小从大到小,渐次下降的让步策略渐次下降的让步策略 这种让步的特点是比较自然这种让步的特点是比较自然.坦率坦率,符合规律符

53、合规律,容易为容易为人接受人接受; 让步幅度的逐次减小让步幅度的逐次减小,防止对方进攻防止对方进攻,效果较效果较好好,是谈判最普遍采用的策略是谈判最普遍采用的策略. 适用谈判提议方采用适用谈判提议方采用5、有限式（妥协成交型）有限式（妥协成交型） (26-20-12-2) 这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减小，也清楚地告诉对方，然而，让步幅度的急剧减小，也清楚地告诉对方，自己已经尽了最大的努力，要作进一步的让步根本自己已经尽了最

54、大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。不可能了。 这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用。这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用。6快速式（或冷或热型）快速式（或冷或热型） (59-0-0-1) 这种让步的特点是表现求和的精神这种让步的特点是表现求和的精神,一开始让出绝大一开始让出绝大部分利益部分利益,表现己方的诚意表现己方的诚意,给人憨厚老实之感给人憨厚老实之感,成功成功率较高率较高. 后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。让买方认为让步己经到位。最后再让出微小利，让让买方认为让步己经到位。最后再让出微小利，让对方有满足感。对方

55、有满足感。 适用谈判处于劣势适用谈判处于劣势,但又急于求成但又急于求成; 这种或冷或热让步使对方很难适应，不知你葫芦里这种或冷或热让步使对方很难适应，不知你葫芦里卖的是什么药，容易给对方诚心不足的印象。是外卖的是什么药，容易给对方诚心不足的印象。是外行人使用的方法，内行人只有在非常极端的情况下，行人使用的方法，内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用。偶尔一用。7满足式（虚伪报价型）满足式（虚伪报价型） （50-10- -1- +1） 在第三步设一个加价，这当然会遭到对方的在第三步设一个加价，这当然会遭到对方的坚决反对，于是第四步去掉加价，实际上还坚决反对，于是第四步去掉加价，实际上还是是60元

56、，可是却给对方一种满足感，好像他元，可是却给对方一种满足感，好像他又赢得了一个回合的胜利似的。又赢得了一个回合的胜利似的。 这种让步法不登大雅之堂，在大多数正规庄这种让步法不登大雅之堂，在大多数正规庄重的谈判场合，不采用这种让步法，因为给重的谈判场合，不采用这种让步法，因为给人虚伪欺诈之感，有失身份和体面。人虚伪欺诈之感，有失身份和体面。 美国商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的橱窗美国商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的橱窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一样，忍不住停下来里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一样，忍不住停下来看。看。 皮箱店的老板正在门口拉生意，看见山姆，马

57、上上前推销，皮箱店的老板正在门口拉生意，看见山姆，马上上前推销，好话说尽，山姆就是不买。因为山姆为了看看店主到底有些好话说尽，山姆就是不买。因为山姆为了看看店主到底有些什么推销的手段，所以站着没走。什么推销的手段，所以站着没走。 店主看山姆不动心，把价格一再下降，从店主看山姆不动心，把价格一再下降，从20美元、美元、18美元、美元、16美元、美元、12美元、美元、11美元，可是山姆还是不买他的美元，可是山姆还是不买他的皮箱，而老板又不想再跌价了，在报出了皮箱，而老板又不想再跌价了，在报出了“11美元美元”以后，以后，突然改变下降的趋势，报出了一个上升的价格突然改变下降的趋势，报出了一个上升的价

58、格“12美元美元”来。来。当感到奇怪的山姆揪住当感到奇怪的山姆揪住“11美元美元”不放时，老板顺水推舟地不放时，老板顺水推舟地以以11美元的价格把皮箱卖给了山姆。美元的价格把皮箱卖给了山姆。8一次性让步（愚蠢缴枪型）一次性让步（愚蠢缴枪型） (60000) 这是一种一次性让步的策略这是一种一次性让步的策略 这种让步策略的特点诚恳这种让步策略的特点诚恳.务实务实.以诚制胜。但一开以诚制胜。但一开始就把自己所能作的让步和盘托出，会断送了自己始就把自己所能作的让步和盘托出，会断送了自己讨价还价的所有资本，下面因为没有退让的余地，讨价还价的所有资本，下面因为没有退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退

59、让。只好完全拒绝作任何进一步的退让。 适用谈判中处于劣势的一方采用。适用谈判中处于劣势的一方采用。 这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器，所以，这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器，所以，不可能给自己带来任何利益，而且反而因为你太愚不可能给自己带来任何利益，而且反而因为你太愚蠢而让对方看不起。一般不宜采用。蠢而让对方看不起。一般不宜采用。 各种让步方式的使用各种让步方式的使用 常用型：第四种常用型：第四种“希望成交型希望成交型”和第五种和第五种“妥协成妥协成交型交型”两种。适应一般人心理，易为对方接受。两种。适应一般人心理，易为对方接受。 慎用型：第一种慎用型：第一种“坚定冒险型坚定冒险型”、

60、第六种、第六种“或冷或或冷或热型热型”和第七种和第七种“虚伪报价型虚伪报价型”。运用需要有较高。运用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败。的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败。 忌用型：第二种忌用型：第二种“刺激欲望型刺激欲望型”、第三种、第三种“诱发幻诱发幻想型想型”和第八种和第八种“愚蠢缴枪型愚蠢缴枪型”。这三种类型是外。这三种类型是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用。采用。课堂讨论：课堂讨论： 一家果品公司的采购员来到果园，问：一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤多少钱一斤”“”“8角角”。“6角