盱眙城市桃源项目营销计划

1、盱眙城市桃源项目2009年6月-2010年6月营销计划一、项目综述盱眙城市桃源项目位于江苏省盱眙县穆山路，背倚都梁山，远眺淮河水。项目背山面水，自然环境得天独厚。城市桃源项目位于盱眙县城主城核心地段，居商贸闹市以南，周边邮局、银行、超市一应俱全，毗邻世纪大道，交通出行极为方便。社区集繁华与宁静于一身，是业主居家的至上之选。江苏金和置业以“真诚求发展，和谐创效益”的企业理念，精心致力将城市桃源社区打造成为盱眙城市居住的典范，用实际行动为盱眙人居环境的改善做出贡献。二、市场定位2.1目标客户定位A、客户区域：1、 重点区域：项目3公里半径范围，重点为盱眙县城有购买实力的客户群体；2、 有效区域：盱

2、眙周边乡镇意向在县城购房的目标客群体；包括：古桑、维桥、管镇、鲍集、马坝等周边乡镇；3、 潜在区域：除以上区域以外的其他客户群体及部分外地投资客群；B、客户特征：1、 职业特征：生意人、私营业主、企业职工、乡镇人口、拆迁户；2、 年龄特征：2545岁，其中以3545岁客群为主；3、 消费心理特征： 要求交通方便，去各大市场有公交车（最好直达）；长期居住，对该片区有较强的认同感；价格合理，户型适合三口之家居住；规划设计有一定的超前性，有一定生活品位；目标消费群购房关注因素地段、价格和户型是我们营销的三大核心要素，在此基础上，应充分考虑环境、质量、配套和开发商品牌建设；2.2产品定位项目核心价值：

3、生态、地段、户型、性价比繁华与宁静的和谐统一，现代城市的桃花源城市桃源地段 生态户型 性价比城市桃源1、 营造山水生活感受，倚山、面水，无与伦比的都市静谧生活，追求生活品质和向往美好生活人群的归属；2、 围合式布局、组团式规划，在拥有中心广场、私家大道的同时，更享受每一个组团各有不同的生活意境；3、 占据老城核心区位，配套更完善，生活更便利；4、 三维空间景观体系山景、园景和组团景观；三维生活空间广场全开放空间、组团半开放空间、庭院私密空间。5、 良好的南北向住宅规划，确保房间通风采光。户型小径深设计，保证每一款户型方正实用。以人为本的户型设计理念，在保证实用的同时，实现动静分区、干湿分离；6

4、、 简洁典雅的外立面，与自然和谐搭配，力图营造一个纯净安谧的建筑空间，自然和光影流动、秩序井然，色彩纯净、让人亲近。7、 开放的景观广场，将城市和小区融为一体，城市的广场更是每位业主的私家广场，无与伦比的尊荣感受；8、 人车分流设计，车行系统呈环状端式内敛、步行系统呈线形枝状分散，各成体系、互不干扰；2.3价格定位1、 定价方法 盱眙县城现阶段开发项目定位相近、目标客群雷同、价格相互影响较大，因此建议采用竞争定价法，运用平均权重定价方法，推算出项目的初步价格。楼盘选择方法平均权重市场价格盱眙县城全部楼盘2300元客户相近楼盘2450元离散程度较高楼盘2200元（精确价格待市场调研完成后提供）运

5、用平均权重市场定价方法，可以看出楼盘的销售价格约集中在2300元/平米左右。结合本案优势因素，在充分论证基础上本案价格初步定位在2550元/平米。在2300元价格的基础上，运用市场定价法修正。从市场因素考虑，今年楼盘的价格会在去年基础上略微上涨，根据目前住宅价格上涨趋势分析，预计上涨幅度在5080元/平米。因此修正后的价格为2600-2800元/平米左右。2、 均价 根据初步市场调研，本案均价建议为2550元/平米。为保证按计划实现全盘销售，建议在认购期给予一定价格优惠（或应用速度加权平均价格），根据认购情况，逐步提高销售价格，保证项目按计划实现销售。3、 付款方式和进度 付款方式包括：一次性

6、付款和八成（七成）按揭，暂不使用分期付款；付款进度为：小定三天补足大定、大定七天补足首期、一次性付款大定十五天内补足；4、 优惠条款认购优惠、开盘优惠、促销优惠，其它期间不享受任何优惠；5、 楼层和方位价差楼层价差楼层价格系数销售价格备注6楼加阁楼0.7619836楼跃阁楼层高超过2.2米部分计算面积5楼0.9524224楼1.128053楼1.1529322楼1.0827541楼0.982499考虑到该片区楼层去化中3、2、4>1、5>6的特点，同时考虑到本项目以80平米以上户型为主，顶层销售具有较大的压力，因此在楼层价差设计中，建议拉大6楼的价差，促进各楼层均匀销售。朝向价差

7、正南向价格系数为1.05；东西向价格系数为0.95；其它朝向价格系数为0.98；景观价差 核心景观区价格系数为1.02；其它区价格系数为1.0；6、 综合计价公式 销售价格=均价×楼层价格系数×朝向价格系数×景观价格系数7、 价格分期策略 -内部认购价格：在平均价基础上给予50元/平米（3%）的优惠；-入市价格：认购客户在平均价基础上给予50元/平米（3%）的优惠；其它客户在平均价格基础上给予30元/平米（2%）的优惠；正式销售开始后一周内签定合同的客户，在以上基础上在给予30元/平米的优惠；8、 价格调整-价格走势：中开高走，开盘价格适中，价格逐步走高，在不影响

8、品牌定位和项目形象的同时促进热销；-价格升幅周期：开盘后每30天价格上浮一次；-价格升幅比例：30元/平米/月；-价格技术调整：未公开楼盘根据市场反映进行技术性价格调整；在促销期间根据促销政策进行价格调整；2.4概念定位核心概念：城市桃源生活，主题山水人家自然、生态、地段、户型、性价比 自然、生态、地段、户型、性价比五大优点集于一身，着力打造盱眙住宅典范。 生活概念： 依山而居、遇水而安，繁华之中、幽静居所城市桃源，现代人居典范 位于盱眙老城区域，傍都梁山而居、面淮河水而住，交通便利，出则繁华、入则自然；景观概念：后有连绵都梁山峦、迤俪多姿，前有淮水一湾碧波、清爽怡人都梁山迤俪连绵，小区大面积

9、主题景观，山水错落交融，面水居山，负阴抱阳；价值概念：“金山盘,银水盘”，拥金藏银 城市桃源！ “金山盘,银水盘”，中国人传统居住理念对居住价值的提升，依山拥水的楼盘价值比其它同类楼盘价值至少提升30%以上；规划概念：围合式布局、主团式规划，开放的景观、私密的空间三维空间景观体系山景、水景和组团景观；三维生活空间广场全开放空间、组团半开放空间、庭院完全私密空间； 户型概念：小径深户型设计，方正实用绝美户型小径深设计，保证每一款户型方正实用。以人为本的户型设计理念，在保证实用的同时，实现动静分区、干湿分离；区位概念：老城繁华中心，都梁山生态人居，县城公交四通八达，周边设施一应俱全；价格概念：罕有

10、超低起售价、超高性价比，绝版多层住宅，2500元起成就人居典范其它概念应用：生活中记忆，记忆中生活我在画里！画里有我！买房子还是买未来？买建筑还是买生活？城市桃源诠释未来生活！仁者居山，智者居水25项目形象定位（VI系统）1、名称 -项目名：城市桃源-道路名：世纪大道、穆山路-组团名：待定-建筑名：待定2、标志 ：待定3、标准色：待定 4、标准字体 ：待定5、工地环境包装视觉 -建筑物主体：巨副、广告画； -工地围墙：展板； -主路网及参观路线：彩旗、T型旗； -环境绿化 ：花草、绿色植物；6、营销中心包装设计 （影剧院一楼大厅）-营销中心室内外展示设计 -营销中心功能分区规划-营销中心大门横

11、幅设计 -营销中心形象墙设计 -台面设计 -展板设计 -营销中心导视牌 -销售人员服装设计提示 -销售用品系列设计 -示范单位导视牌 -示范单位样板房说明牌 7、公司及物业管理系统包装设计 -办公功能导视系统设计 -物业管理导视系统设计三、推广策略3.1媒体策略1、印刷品-楼书：以中国山水画的写意手法进行表现；-宣传海报、折页：对外派发；-DM：目标投递；（百事通、万事通）-认购书：标准文本，体现企业形象；-项目说明书：标准文本，可作为售后服务保证，体现企业形象；2、NP（报纸）-盱眙日报：报纸广告投放主体；-其它报纸：作阶段性和针对性投放；3、影视-VCD宣传片：内容丰富，包括小区环境、规划

12、、配套、服务等，主要在销售现场使用，配合宣传资料向客户发放；-形象广告：制作5秒形象标板和15秒形象广告，在市主要电视台投放；4、户外-路牌：沿世纪大道和主城路段设置两副广告牌；-公交车体：主投车辆1路、3路、6路等；5、工地包装-工地围墙：设计企业和项目形象广告；-入口：彩旗包装；-施工通道和道路：T型旗包装；3.2营销周期内策划工作内容阶段目 的工作内容媒体应用筹备期1.确立企划方案；2.完成销售前准备工作；1.现场包装完毕；2.宣传资料设计；3.广告创作；4.销售培训；5.营销网点建设；1.工地广告；2.售房部广告；3.户外广告；预热期1.传达楼盘入市；2.建立初步市场形象；1.新闻报道

13、展开；2.DM派发；3.来电统计及来客接待；4.DS推广；5.暂不接收预订1.报纸广告；2.DM派发；3.户外广告；认购期1.扩大宣传面，开发潜在客户；2.公关活动制造人气；3.掌握大量预订客户；1.大规模广告传播2.电话回访；3.DM派发；4.公关推广；5.进行内部认购；1.报纸广告；2.影视广告；3.户外广告；4.DM；5.公关活动；强销期1.扩大传播面，形成热销；2.促进预订客户成交；1.实施销售控制；2.现场氛围营造；3.举行大型开盘促销活动；4.大规模媒体广告推介；5.户外布标、彩旗气氛渲染；6.公开发售；1.报纸广告；2.影视广告；3.布标、彩旗；4.DM派发；5.户外广告；6.销

14、售说明书、看板；维持期1.维持销售；2.为下阶段强销准备；1.客户反映统计分析；2.未成交意向客户回访，力促成交；3.调整下阶段主力推广产品；1.报纸广告；2.影视广告；3.DM派发；4.销售说明书；5.户外广告；二次强销期1.形成二次热销；2.作现房推介；3.阻力产品促销；1.现场氛围营造；2.客户入住准备；3.举行大型现房促销；4.大规模媒体广告促销；5.户外布标、彩旗气氛渲染；1.报纸广告；2.DM派发；3.销售说明书，看板；4.户外广告5.布标、彩旗；清盘期1.尾盘清理；2.维持销售；1.入住氛围营造；2.人际传播；1.DM；2.户外广告；3.3阶段性推广策略1、 筹备期时间：2009

15、年6月15日6月30日；推广目的：完成二组团推广前的筹备工作；主要工作：售房部重新定位；现场环境包装；确定企划方案；广告创作完毕；营销网络建设；销售培训；媒体应用：工地广告；户外广告；2、 预热期时间：2009年6月10日6月30日推广目的：企业品牌、项目品牌、板块概念及DS推广；主要工作：新闻报道；DM派发；来电统计及来客接待；电话回访；媒体应用：报纸广告；户外广告；DM派发；渠道行销新闻主题：城市桃源二组团即将公开，依山傍水独揽自然人居；未来人居典范，城市桃源以板块、人居和未来发展作为项目入市的传播主题概念，人居典范住宅板块。3、 认购期时间：2009年6月15日8月15日；推广目的：认购

16、信息发布、项目概念阐述、系列广告传播，形成认购高潮；主要工作：系列广告；DM派发；公关活动；认购促销；媒体应用：报纸广告；影视广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；配合活动：以“健康生活发布会”、“山水建筑研讨会”等形式，进行专家和客户研讨，并配合新闻炒作；现场主题推广：每周六、日在盱眙影剧院举办山水文化主题活动秀，与观众互动参与，进行项目推介，组织看房团由公司看房车定时带看现场，以此扩大项目和企业形象传播，提升品牌的同时促进销售。4、 强销期时间：2009年6月30日8月30日；推广目的：开盘信息发布、主题促销活动、系列广告传播，形成销售高潮；主要工作：现场开放；系列促销广告；DM派发

17、；开盘促销活动； 媒体应用：报纸广告；影视广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；配合活动：样板开放活动：推出两款样板房，让客户感受方正户型的空间魅力，以实证促进销售；主题水景广场开放活动：环境先行策略，争取在开盘时完成主题水景广场的建设，用环境事实说话，用开放活动提升人气，促进销售；“山水人家艺术之旅”开盘促销活动：开盘期间，所有到场客户均可参加抽奖活动，获奖客户可免费获得“山水人家艺术之旅”省内单日游；购房客户可再次抽奖，获奖客户可获得“山水人家艺术之旅”新马泰七日游（或等额优惠）； 老客户介绍新客户回馈计划：凡老客户介绍新客户成交的，老客户可享受减免一年物业管理费的优惠；5、 维持期

18、时间：2009年7月1日8月30日；推广目的：保留户型或滞销户型推广，DS推广；主要工作：系列广告；DM派发；公关活动；认购促销；媒体应用：报纸广告；影视广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；配合活动：限时限量供应活动：对阻力户型进行限时限量特价或赠送礼品的促销推广；诚意金双倍使用：期间购房，一周内补足首期款诚意金可做双倍使用；6、 二次强销期时间：2009年8月1日8月30日；推广目的：前期旺销信息发布，工程进度推进信息，保留单位公开发售，业主夏令营；主要工作：系列广告；DM派发；公关活动； 媒体应用：报纸广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；配合活动：业主夏令营：组织购房户参观

19、山居优秀小区，并举办业主联谊会；山水文化艺术晚会：邀请著名歌手在项目现场举办音乐晚会，到场观众可获得购房优惠券，享受购房9.7折的优惠；保留单位正式公开：保留单位开盘促销，促销期间可享受与开盘等同的政策；7、 清盘期时间：2009年9月1日以后；推广目的：尾盘清理、特价房促销；主要工作： DM派发；现场促销媒体应用：户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；配合活动：特价房促销：对剩余户型按周期限量推出特价房，一口价销售；3.4入市态势和分组团开盘策略 先入为主的入市态势：考虑到2009年盱眙楼盘数量较多，供应量较大，为防止市场变动加大销售风险，建议尽快启动项目推广，以先入为主的态势抢先发力，借势

20、目前楼市小阳春旺销态势，实现项目销售计划。考虑到项目规模大、营销周期长的特点，建议采用分组团开盘策略。分区开盘策略，不但解决了销售控制问题，而且对项目定价、销售策略调整和保证产品竞争力均起到积极作用。四、营销计划截止目前，城市桃源社区一期第一组团（1#、3#、7#）已基本售磬。第二组团（9#、12#、16#、17#）正在接受全面预定。为使城市桃源项目在后续的销售中能够具有连续性，并为项目工程建设提供持续的资金支持，特根据项目整体情况及未来一年盱眙房地产市场发展趋势，结合项目工程推进情况，制定未来一阶段（2009年6月-2010年6月）整体销售计划如下。单项工程楼幢号 蓄水期开盘期强销期尾盘期1

21、#、3#、7#-200969#、12#20095-62009720097-820099-16#、17#20097-82009820099-12200912-10#、13#200910-122010120101-320103-15#、18#、19#20101-32010320103-520106-五、销售网络和销售培训5.1销售网络-销售阶段：见营销推广策略；-政策促销：见优惠政策；-销售活动：见营销推广策略；-销售承诺：见项目销售委托代理协议；5.2销售培训-公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 -物业详情：

22、 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 -项目特点 ：A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高C 项目的优劣分析 D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段、竞争对手的优劣分析及对策 -业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 -销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 -签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A