商务谈判面对面谈判阶段课件

1、Face-to-face-negotiation 6.面对面谈判阶段面对面谈判阶段201112月 Ch.6 Stages of the Face-to-face-negotiation Ch.6 Stages of the Face-to-face-negotiation Face-to-face-negotiation教学目的与重点教学目的与重点 教学目的：教学目的： 1. 了解商务谈判过程各个环节了解商务谈判过程各个环节 2. 掌握商务谈判过程的技能与技巧掌握商务谈判过程的技能与技巧 教学重点教学重点 1. 商务谈判的让步与僵局商务谈判的让步与僵局 2. 商务谈判各环节的知识商务谈判各环节

2、的知识 Face-to-face-negotiation讲解内容构架教学框架教学框架Face-to-face-negotiation6.1 6.1 商务谈判的电话谈判商务谈判的电话谈判一、电话谈判的程序一、电话谈判的程序 通话前的准备通话前的准备 通话通话 1. 明确阶段明确阶段2. 准备提纲准备提纲3. 确定目标确定目标 4. 角色分配角色分配 1. Who你是谁你是谁2. Why为什么找为什么找他他3. What 怎么样怎么样的项目的项目4. Summary 重重点（可以吸引点（可以吸引到对方的点到对方的点6.1 Telephone negotiationsFace-to-face-neg

3、otiation6.1 商务谈判的电话谈判商务谈判的电话谈判二、电话谈判的优劣势二、电话谈判的优劣势 6.1 Telephone negotiationsFace-to-face-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation概念概念 指谈判的双方见面后，在进行实质内容指谈判的双方见面后，在进行实质内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就实质内讨论之前，相互介绍、寒暄以及就实质内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。12任务任务谈判通则的协商谈判通则的协商谈判气氛的营造谈判气

4、氛的营造谈判的开场陈述谈判的开场陈述开开 局局阶阶段段Face-to-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negotiation 6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation开局谈判入场的要求与规范开局谈判入场的要求与规范 总体要求总体要求 仪表装束要得体；仪表装束要得体； 语言表达要干净利索；语言表达要干净利索； 手势简洁果断；手势简洁果断； 步伐和步速从容稳健。步伐和步速从容稳

5、健。 入场入场 径直步入、自然、坦率、自信、友好径直步入、自然、坦率、自信、友好 握手握手 礼节、力度、亲切郑重、不迟疑傲慢礼节、力度、亲切郑重、不迟疑傲慢 A开开 局局阶阶段段Face-to-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negotiation 6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation开局谈判通则的协商与陈述开局谈判通则的协商与陈述成员成员(Personalities)

6、：即组成人员：即组成人员目的目的 (Purpose ) ：即合作的基础与目标：即合作的基础与目标计划计划 (Plan)：即谈判议题的明确与安排：即谈判议题的明确与安排B开开 局局阶阶段段Face-to-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negotiation 6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation开场气氛的营造开场气氛的营造礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取礼貌尊重、自

7、然轻松、友好协作、积极进取C开开 局局阶阶段段语言热情洋溢、内容畅谈语言热情洋溢、内容畅谈双方过去友好合作关系，双方过去友好合作关系，较快进入实质性谈判较快进入实质性谈判语言热情有所节制；内容谈语言热情有所节制；内容谈业务来往、兴趣和爱好；自业务来往、兴趣和爱好；自然地转入实质性谈判然地转入实质性谈判语言严肃凝重；内容对过语言严肃凝重；内容对过去表示不满意甚至遗憾，去表示不满意甚至遗憾，并希望改变此种状况，较并希望改变此种状况，较快进入实质性谈判快进入实质性谈判业务业务+关系良好关系良好业务业务+关系一般关系一般业务业务+关系恶化关系恶化Face-to-face-negotiation6.3

8、6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negotiation 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation说明价格结构、成本构成说明价格结构、成本构成定价标准及方法定价标准及方法说服对方，尽可说服对方，尽可能多的投资能多的投资制作详细的制作详细的询价单询价单/报价单报价单询价询价报价报价价格价格评论评论价格价格解释解释讨价讨价还价还价价格价格分析分析市场分析，优势市场分析，优势 价格谈判的程式价格谈判的程式 Face-to-fac

9、e-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation概念概念 报价泛指谈判一方向对方提出所有的报价泛指谈判一方向对方提出所有的要求包括一切交易条件（要求包括一切交易条件（一揽子条件一揽子条件），）， 核心是价格。核心是价格。12报价方式报价方式西欧式报价：西欧式报价：先提出留有较大余地的，对己方先提出留有较大余地的，对己方有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐步接近对方的交易条件，而达成交

10、易。步接近对方的交易条件，而达成交易。日本式报价：日本式报价：先报出对己方不利、对对方有利先报出对己方不利、对对方有利的价格，如所列的价格条件无法满足对方的需的价格，如所列的价格条件无法满足对方的需求，对方要改变交易条件，己方就提出新的价求，对方要改变交易条件，己方就提出新的价格，直至双方满意。格，直至双方满意。报报价价阶阶段段Face-to-face-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation思考思考 假如你购买时尚时装，你是否会先报假如你购买时尚时装，你是否会先报出你心目中的价格？出你心目中的价格？

11、优势：优势： 先划定一个框架和基准线，对谈判影响大先划定一个框架和基准线，对谈判影响大 如出于意外，会打乱对方原有部署，甚至动摇对如出于意外，会打乱对方原有部署，甚至动摇对方的原有的期望值，失去信心。方的原有的期望值，失去信心。报报价价阶阶段段劣势：劣势： 对方可以对自己的目标重新调整；对方可以对自己的目标重新调整； 对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。Face-to-face-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation报价的时机选择报价的时机选择当市场不成熟，产

12、品价格不透明，先当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对声夺人先出价可起到引领价格，影响对方对价格主动做出判断的作用。方对价格主动做出判断的作用。在你没有掌握足够信息或标准，无法在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。出价。作为卖方要尽量推迟报价，让客户先作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需开价，以了解其预算、承受力及真实需求。求。3报报价价阶阶段段Face-to-face-negotiation6.2 6

13、.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation敢于设定高报价目标敢于设定高报价目标 目的：目的：拉开初始开价与底价的距离，拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间；获得较理想的谈判结以增大谈判空间；获得较理想的谈判结果；让对方有赢家的感觉。果；让对方有赢家的感觉。 无论是买方还是卖方，都要敢于设无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。定高目标。 双方的承受力各不相同，切勿想当双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价格对方不会接受，而降然地认为这个价格对方不会接受，而降低了自身的期望值。低了自身的期望值。4报报价价阶阶段段Face-to

14、-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negotiation 下限下限你你的的出出价价 幅幅度度9500元元11000元元8000元元5000元元期望价：你的期望值期望价：你的期望值底价：你能承受的底价：你能承受的上限：不要把对方吓跑上限：不要把对方吓跑期望价：你的期望值期望价：你的期望值底价：你能承受的底价：你能承受的下限：不要把对方吓跑下限：不要把对方吓跑4000元元9000元元7000元元6000元元上限上限你你的的出出价价 幅幅度度6.2

15、商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation卖方卖方买方买方Face-to-face-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation概念概念 是指卖方就其商品特点及报价的价值是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解释。说明或解释。12技巧技巧 有问必答有问必答 不问不答不问不答 避重就轻避重就轻 避虚就实避虚就实 能言勿书能言勿书价价格格解解释释Face-to-face-negot

16、iation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation概念概念 是指买方对卖方所报价格及其解释的是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。评析和论述。12双方通过评论的目的性双方通过评论的目的性买方：买方： 让卖方知错让卖方知错 让卖方端正谈判态度让卖方端正谈判态度卖方卖方 了解买方底细了解买方底细 激发买方谈判热情激发买方谈判热情价价格格评评论论Face-to-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Fa

17、ce-to-face-negotiation 既然找到我们，既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以售价先定到售价先定到4040万元，再待价而沽。万元，再待价而沽。 比较比较1010万元与万元与5050万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。引导客户从关注价格到关注价值。 从从1010万开始，多争取一万是一万。万开始，多争取一万是一万。 最初开价最初开价5050万，随后再慢慢降价。万，随后再慢慢降价。 表明价格的合理性，实在不成再提出折衷方案。表明价格的合

18、理性，实在不成再提出折衷方案。假如你们是一家生产制造型企业，假如你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以品牌影响力不大，客户只想以10万万元的价格购买你们元的价格购买你们50万元的产品，万元的产品，作为销售经理你会作为销售经理你会6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiationFace-to-face-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation概念概念 指评论方（买方）对解释方（卖方）指评论方（买方）对解释方（卖方）的报价条件的各种说明

19、进行批评之后，向的报价条件的各种说明进行批评之后，向其提出改善技术或商业条件要求的行为。其提出改善技术或商业条件要求的行为。 （讨价的要求既是实质性的也是策略性的）（讨价的要求既是实质性的也是策略性的）12卖方作为卖方作为 尽量少的付出尽量少的付出 拉住买方拉住买方 摸买方的底摸买方的底讨讨价价阶阶段段Face-to-face-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation买方讨价方式与次数买方讨价方式与次数3讨讨价价阶阶段段讨价方式讨价方式 笼统讨价笼统讨价 具体讨价具体讨价 从总体条件或交易主要的做法构

20、成从总体条件或交易主要的做法构成 从分项报价内容或逐一要求重报从分项报价内容或逐一要求重报 讨价次数讨价次数 事不过三事不过三 Face-to-face-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation概念概念 指买方讨价后，应卖方的要求，对卖方改指买方讨价后，应卖方的要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。善过的交易条件表明己方交易条件的行为。 （买卖双方地位的一次战略转折，只是打（买卖双方地位的一次战略转折，只是打压反方向）压反方向）12卖方控制谈判要点卖方控制谈判要点 把握还价时机把握还价时

21、机 善理首次还价善理首次还价 坚持讨要新价坚持讨要新价 还还价价阶阶段段Face-to-face-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation卖方还价作为卖方还价作为3还还价价阶阶段段还价方式还价方式 笼统还价笼统还价具体还价具体还价 还价依据还价依据 可比价还价可比价还价 成本价还价成本价还价 还价起点还价起点 报价的含水量报价的含水量 成交的差距成交的差距 还价的次数还价的次数 Face-to-face-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-t

22、o-face-negotiation卖方还价作为卖方还价作为3讨讨价价还还价价价格谈判合理区域价格谈判合理区域 出现僵持出现僵持还价还价50000元元BminBmax80000元元60000元元报价报价100000元元70000元元SmaxSmin90000元元让步区域：让步区域：20000让步区域：让步区域：30000买方买方卖方卖方Face-to-face-negotiation6.2 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation概念概念 指交易双方为解决尚存差距而在单位时指交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行

23、为。间内同时进行讨价还价的行为。（双方地位的又一次战略转折，双向打压）（双方地位的又一次战略转折，双向打压）12需要解决的主要问题需要解决的主要问题 让步让步 僵局僵局磋磋商商阶阶段段Face-to-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negotiation 达成共识达成共识谈判成功谈判成功共同需要共同需要/互利性互利性利益分歧利益分歧冲突矛盾冲突矛盾 磋商的前提磋商的前提 磋商的原因磋商的原因 谈判的关键谈判的关键解决问题解决问题 让步，发现并融

24、让步，发现并融合各方利益合各方利益6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation磋磋商商阶阶段段Face-to-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negotiation 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation磋磋商商阶阶段段让步的原则与条件让步的原则与条件 维护整体利益维护整体利益 明确让步条件明确让步条件 选择好让步时机选

25、择好让步时机 确定适当的让步幅度确定适当的让步幅度 不要承诺做出与对方同等幅度的让步不要承诺做出与对方同等幅度的让步 在让步中讲究技巧在让步中讲究技巧 不要轻易向对方让步不要轻易向对方让步 每次让步后要检验效果每次让步后要检验效果Face-to-face-negotiation假如你有假如你有30000元的让步空间，元的让步空间，分五次进行让步，分五次进行让步，你会如何做？你会如何做？Face-to-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negoti

26、ation 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation磋磋商商阶阶段段僵局产生的原因僵局产生的原因 立场观点的争执立场观点的争执 面对强迫的反抗面对强迫的反抗 信息沟通的障碍信息沟通的障碍 谈判者行为失误谈判者行为失误 偶发因素的干扰偶发因素的干扰 1Face-to-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negotiation 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Fac

27、e-to-face-negotiation磋磋商商阶阶段段僵局与博弈分析僵局与博弈分析2谈判乙方谈判乙方接受接受不接受不接受谈谈判判甲甲方方接受接受不接受不接受50，500，0-20，00，-20Face-to-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negotiation 小小 结结 清理谈判清理谈判 引导谈判引导谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation小小结结概念概念 是指谈判过

28、程中双方对己方谈过的内是指谈判过程中双方对己方谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。容及双方的立场予以归纳整理的行为。1目的目的2Face-to-face-negotiation6.3 6.3 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation6.3. Face-to-face-negotiation 6.2 商务谈判的面对面谈判商务谈判的面对面谈判6.2 Face-to-face-negotiation小小结结内容内容 异同点异同点 分歧理由分歧理由3原则原则4及时及时 准确准确 激励激励 防反复防反复 计划计划 Face-to-face

29、-negotiation怎样成为一流谈判高手一、调整当前的心态一、调整当前的心态 1、谈判成功的基石：尊重与信任 2、谈判的本质 3、认识主要的目的 4、学习失去的感觉 5、善于当个好听众 6、积极的肯定对手 二、自我优化的素养二、自我优化的素养 1、了解对方的文化 2、友善的入乡随俗 3、培养分析的能力 4、科学的抽丝剥茧 5、理性的追根究底 6、遏止问题的扩大 7、自我认知的能力 8、培养超人的耐心 9、诚信走得万里路 Face-to-face-negotiation“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value

30、)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词need， options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。 NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 Fac