导购基本销售技巧ppt课件

1、Page 1大干三个月大干三个月 钞票滚滚来钞票滚滚来 导购员推销技巧培导购员推销技巧培训训Page 2专家顾问式导购基本技巧 n 第一：要给顾客以信任感 n 第二：要详细耐心的给顾客讲解 n 第三：要教会顾客正确使用产品n 第四：要熟悉商场里的所有竞争产品 n 第五：为顾客打如意算盘 Page 3高超导购员推销致胜技巧 首先有请赵老师为我们表演一 段高超的推销技巧赵本山-卖拐Page 4实 战 推 销 技 巧 分析一 n 1、大街上都是腿脚好地，谁买你那副破拐啊？n 讲解：没有市场、没有需求的情况下也不会垂头丧气而失去信心，n 2、打这副拐又搭工又搭料，一天一夜没睡觉，不卖不是赔了吗？讲解：

2、销售出产品是我们不可推卸的职责，因为只有把产品卖出去才能让我们赚到钱，才能让我们的老板赚到钱。n 不是跟你吹，我能把正的忽悠斜地，尖的忽悠圆地，小两口过挺好给忽悠成离地。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠成瘸的。n 讲解：自信是销售成功的第一步，良好的心态是成功的开始。坚定的信心同时也是给顾客对产品产生信赖和销售成功的良好方法。 导购员必须要有一个良好的自信的心态。n 听说王会计家买马，就上人家里去卖马套，听说人家买摩托就跑人家里去卖安全帽；听说张三嫂睡不着觉就上人家卖安眠药。n 这就是市场，要打提前量。 n 讲解：导购员要求对信息掌握做到快、多、好，尤其公司信息，代理商信息和竞争对手的信息，信息

3、就是财富。获取和掌握信息需要我们用脑去思考、用眼睛去观察、用耳朵去倾听、用心去感受。Page 5实战推销技巧分析二、拐啦、拐啦！卖啦、卖啦！拐卖啦、捌卖啦！ 讲解：抓住顾客的好奇心，通过声、形、色等各种形式把顾客吸引住是成功销售的关键、挺危险哪！病的不轻啊！没你事你走吧！看出点毛病、媳妇不让说！（与媳妇对白这情况应该告诉他，说了你也不一定信。 就这病发现就晚期！ 讲解：欲擒故纵，要善于发现和抓住紧抓顾客心理弱点。3、表达：看出点毛病，你肯定不信！我不是算命的，也不是相面的，我先不说病情。 讲解：再次强调引起兴趣，打开话头与之交流，一问一答，让顾客参与进来。为下一步的销售埋下伏笔。Page 6实

4、 战 推 销 技 巧 分析三n 1、我先不给你看病，我能知道你是干啥地？n （兜圈子，吊胃口，先下套）n 2、你不是当官地？（那是当官的能用这种交n 通工具吗）？用眼睛观察n 3、 你是饭店的！（一股葱花味！）n 鼻子闻、首先让顾客认可，跟我们一步步走n 4、 脑袋大脖子粗，不是高干就是伙夫！n （经验推测）n 讲解：优秀导购要有敏捷的思维、敏锐的眼光、聪明的头脑、丰富的经验、Page 7实 战 推 销 技 巧 分析四n 1、我说的对不对，对了？好了你走吧我不看了？n 讲解：得到认可，已经将顾客拴住，再次引用欲擒故纵，变被动为主动！n 2、在最近一段时间内，你有没有一种感觉，你的局部部位跟随过

5、去不一样了，你想你想，使劲想！（脑袋脸啥的有点偏大不是主要毛病，你知道为啥大的吗？他是你的末稍神经坏死憋大的！脚往上！n 讲解：为什么不直接说，没有说服力，让他自己说出来感觉是不一样的！Page 8实 战 推 销 技 巧 分析五n 1、 顺着我的手走，我手抬你脚抬。n 2、来跟我走，来来，一步一步走。n （身体示范引导诱导和演示的作用！n 3、你20岁以前拐过脚据现实猜测再加上你的职业。n （根据现实分析进一步巩固强化和促进销售n 。n 再要不治，轻者腿短，重者骨头坏，晚期就是植物人。（心理战术、恫吓） Page 9实 战 推 销 技 巧 分析六n 1、那大哥我得用点什么药呢？（上道了）n 2

6、、告诉你，当初我这条腿，就因为拄拐拄n 晚了。（以身做比，进一步加强效果）n 3、不用看了，我给你走两步。（现场演示）n 4、你鞋多少钱一双？250，我都甩丢多少双n 鞋了。（类比）n 5、 在哪买拐呢？Page 10实 战 推 销 技 巧 分析七n 1、我知道你是好脸人， 你给钱吧我就不能n 不要，不要吧又伤你，那你就给一半吧，n 100，超一百我跟你急！n （欲擒故纵，高超的价格谈判技巧）n 2、兄弟你回去好好养病，时间长了你好了咱两再见n 面，好吧！n 3、大哥，全是缘分啊，从今以后，我啥也不说了。n 4、 缺啥德啊/他还得谢谢我呢？谢谢了！Page 11实战推销技巧模型讲解一一、 向顾

7、客推销自己1， 浅笑。真诚、诱人2， 赞美顾客。3， 注重礼仪。4， 注重形象。5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听 取自己意见的导购员。二， 向顾客推销利益 常犯的错误特征推销 导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。Page 12实战推销技巧模型讲解二n 导购员如何向顾客推销利益？n 利益分类n 产品利益，n 企业利益n 差别利益n 导购员可分为三个层次：n 低级的导购员讲产品特点；n 中级的导购员讲产品优点；n 高级的导购员讲产品利益点；Page 13实战推销技巧模型讲解三n 强调推销要点n “与其对产品的全部特点进

8、行长的讨论不如把介绍的目标集中在顾客最关心的问题上”n 推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。n 推销的注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。Page 14实战推销技巧模型讲解四n 3、 FABE推销法n F特征，n A由这一特征所产生的优点，n B由这一优点能带给顾客的利益，n E证据技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。Page 15实战推销技巧模型讲解五n 三、向顾客推销产品n 三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化n 解顾客异议；三是诱导顾客成交。n n （一） 产品介绍方法n 一、 语言介绍n 1， 讲故事n 2， 引用例证n 3， 用数字说明n 4， 比喻n 5， 形象描绘产品利益n 6，富兰克林说服法Page 16实战推销技巧模型讲解六n 演示、示范：n 所谓演示示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。n 销售工具n 介绍产品的资料、器具