终端导购人员销售技巧——性格色彩分析ppt课件

1、终端导购人员性格颜色分析终端导购人员性格颜色分析认识他本人，才会量力而为。认识他本人，才会倾力而为。认识他本人，就不会因微小胜利，沾沾窃喜。认识他本人认识他本人 不了解本人他如何胜利不了解他人他如何相处认识他本人认识他本人 目录目录领取他的性格颜色四种性格颜色的优势、过当以及沟通特点01021领取他的性格颜色性格颜色概述性格颜色概述内向外向感性理性领取他的性格颜色凭天性反响，勿犹疑。性格颜色测试解读性格颜色测试解读l 常规色常规色l典型的红色典型的红色 l典型的蓝色典型的蓝色 l典型的黄色典型的黄色 l典型的绿色典型的绿色 l红黄红黄 红绿红绿l蓝黄蓝黄 蓝绿蓝绿 l黄红黄红 黄蓝黄蓝l绿红绿

2、红 绿蓝绿蓝 l 非常规色非常规色l红蓝红蓝 蓝红蓝红l黄绿黄绿 绿黄绿黄挤牙膏天生还是后天小孩的玩具快速进入快速进入“红蓝黄绿的世界红蓝黄绿的世界做销售“如今的我与如今的我与“本来的我本来的我“性格是天生的，就是性格是天生的，就是“本来的我。本来的我。“个性是后天的，就是个性是后天的，就是“如今的我。如今的我。哪个重要“做什么做什么“为什么做为什么做“行为与行为与“动机动机不同的行为背后有不同的动机不同的行为背后有不同的动机黄色，成就黄色，成就绿色，稳定绿色，稳定红色，高兴红色，高兴2四种性格颜色的优势、过当以及沟通特点红色优势红色优势u 积极乐观u 热情开朗u 发明高兴u 猎奇心强u 表现

3、力强红色发明了飞机，蓝色发明了降落伞；红色发明了飞机，蓝色发明了降落伞； 红色发明了游艇，蓝色发明了救生圈；红色发明了游艇，蓝色发明了救生圈； 红色建造了高楼，蓝色消费了救火栓；红色建造了高楼，蓝色消费了救火栓； 红色发射了飞船，蓝色办了保险公司。红色发射了飞船，蓝色办了保险公司。 阳光心态 积极高兴黄色：小屁不可养家，滚；大屁方可定国，留！蓝色：屁不在多，贵在精；绿色：不因屁大而喜之；红色：有屁多多益善，无屁自去寻来；红色喜欢遭到赞誉和鼓励红色喜欢遭到赞誉和鼓励红色：讲故事比写作课更擅长；红色：讲故事比写作课更擅长；蓝色：书写过程的快感胜于表达；蓝色：书写过程的快感胜于表达；综艺文娱节目综艺

4、文娱节目VSVS深度访谈节目深度访谈节目说话少经大脑思索，脱口而出对于严肃和敏感的事情也会开玩笑留意力分散，不能专注倾听，插话忘记他人说过什么，本人讲过的话也经常反复红色过当拥有高度乐观的积极心态，把生命当作值得享用的阅历，容易遭到人们的喜欢和欢迎。才思矫捷，擅长表达，是演讲和舞台扮演的高手。在任务中可以激发团队的热情和进取心，注重团队协作的觉得。天赋潜能心情动摇大起大落，比较容易心情控制人而非人控制心情。口无遮拦，很难保守，吹牛不打草稿，疏于兑现承诺。任务跳槽频率高，这山望着那山高，短少规划，随意性强，方案不如变化快。本性局限小结红色沟通特点注重前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同

5、话题。给客户表现的舞台，营造一种高兴的气氛，坚持热情的态度，随时赞誉客户。多议论客户的梦想，少谈详细细节部分，控制销售沟通节拍，切忌跑题太远。议论知名客户胜利案例，提供证据来支持他的话。当下尽快推进成交，以防红色性格变化无常。常和客户坚持联络，带客户参与各种活动。红色一同欢乐Case：做好观众，让红色性格顾客高兴表达。：做好观众，让红色性格顾客高兴表达。 家具展厅内。家具展厅内。销售人员：这款销售人员：这款*的沙发是最新到的，卖得特别火，您的沙发是最新到的，卖得特别火，您看看顾客：顾客：*？噢，我知道，不就某某做的广告吗？他们为什？噢，我知道，不就某某做的广告吗？他们为什么请某某做广告呀？某某

6、是老星了么请某某做广告呀？某某是老星了销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决议，再销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决议，再说了公司请某某做广告，总有公司的思索，其实，怎样可以说了公司请某某做广告，总有公司的思索，其实，怎样可以买到称心如意的沙发才是关键。您看这款新品，坐上去非常买到称心如意的沙发才是关键。您看这款新品，坐上去非常温馨温馨顾客：请某某做广告，我们消费者还得为某某付广告费！顾客：请某某做广告，我们消费者还得为某某付广告费！ 销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请某某销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请某某呀！呀！顾客：我才没傻到为他人花冤枉

7、钱的地步！顾客：我才没傻到为他人花冤枉钱的地步！红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我觉得，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。对待红色性格顾客不用在讲话的详细内容上与其较真，顾客也不是仔细的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其发明扮演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找时机顺势引见产 品 ， 推 销 胜 利 率 会 大 大 提 高 ！案 例 分 析销售话术改良：销售话术改良： 顾客：顾客：*？噢，我知道，不就请了某某做的广告吗！他们为？噢，我知道，不就请了某某做的广告吗！他们为什么请某某做广告

8、呀？某某是老星了，人气大不如以前，我通什么请某某做广告呀？某某是老星了，人气大不如以前，我通知他，要想飙升人气，他们得请章子怡，章子怡多牛，国际级知他，要想飙升人气，他们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！巨星！ 销售人员：销售人员：“噢，是呀，先生真是个既直爽又风趣幽默的人，噢，是呀，先生真是个既直爽又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参与，为公司出谋下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参与，为公司出谋献策！献策！ 顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，高圆圆做代言人，看，火了，高圆

9、圆火了，也火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！火了通灵首饰！ 销售人员：是吗？他太有才了销售人员：是吗？他太有才了! 其实，重要的不是请某某做广其实，重要的不是请某某做广告，重要的是它独一无二的技术，这技术可以符合人体工学，告，重要的是它独一无二的技术，这技术可以符合人体工学，让您坐上去更温馨让您坐上去更温馨!顾客：是吗？怎样样符合人体工学？顾客：是吗？怎样样符合人体工学？忌讳：防止不守时的行为防止闲聊等浪费时间的行为防止过度关注细节问题防止过于强势地与客户沟通应对此类客户：果断逼应对此类客户：果断逼定，不要给他们太多思定，不要给他们太多思索的余地，否那么红色索的余地，否那么红色容易遭到外界要素

10、影响容易遭到外界要素影响改动想法会很快改动想法会很快 蓝色优势蓝色优势u 思想深邃u 追求完美u 原那么性强u 方案性强u 情感细腻蓝色过当蓝色过当不知不觉地说教和上纲上线原那么性强，不易妥协剧烈等待他人具有敏感度和深度，可以了解本人以为他人可以读懂本人的心思不太自动与人沟通不喜欢制造困扰费事给本人习惯以防卫的形状面对他人思想深邃，独立思索而不盲从，坚守原那么，责任心强。能记住说话时共鸣的感情和思想，享用敏感而有深度的交流，默默地为他人付出以表示关切和爱。做事之前首先方案，且严厉地按照方案去执行，强调制度、程序、规范、细节和流程。天赋潜能太在意他人的看法和评价，容易被负面评价中伤。不太自动与人

11、沟通，以为他人可以读懂本人的心思。过度敏感有时很难相处，对本人和他人常寄予过高而且不真实践的期望。本性局限小结蓝色沟通特点u列出详细的资料和分析，沟通前预备好常用数据。u列出本人提案的优点和缺陷，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切记夸张和作出无法做到的承诺。u在客户没有提出反对意见之前本人先提出，并给到合理的解释。u沟通留意逻辑性，切忌想到哪说到哪。蓝色一同统筹Case：以专业打动蓝色性格顾客：以专业打动蓝色性格顾客 家具销售专区，中年知识男性家具销售专区，中年知识男性 顾客：神情严肃的进入店内顾客：神情严肃的进入店内 销售人员：销售人员：“您好，欢迎光临您好，欢迎光临xx家具。家具。

12、顾客：不动声色顾客：不动声色 销售人员：销售人员：“您需求什么样的家具，我们帮您引见一下。您需求什么样的家具，我们帮您引见一下。 顾客：继续无反响顾客：继续无反响 销售人员：销售人员：“您想看什么价位的？您想看什么价位的？ 顾客：随意看看顾客：随意看看.终于开口终于开口 销售人员：销售人员： “这款大书桌，在我们这里销的很好。这款大书桌，在我们这里销的很好。 顾客：无表情无言语，分开了家具专区顾客：无表情无言语，分开了家具专区 销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！是来买东西的！案案 例例 分分 析析销售话术改良：

13、 导购举例：导购举例：顾客神情严肃的进入店内顾客神情严肃的进入店内导购：导购：“您好，欢迎光临您好，欢迎光临xx家具。家具。顾客不动声色顾客不动声色导购：导购：“您需求什么样的家具，我们帮您您需求什么样的家具，我们帮您引见一下。引见一下。顾客：顾客：“随意看看。表情没变化随意看看。表情没变化导购倒了一杯热咖啡浅笑着递上导购倒了一杯热咖啡浅笑着递上“请请您喝杯咖啡吧，您先本人看看，有什么您喝杯咖啡吧，您先本人看看，有什么需求就叫我。稍稍后退两步，与顾需求就叫我。稍稍后退两步，与顾客坚持适当的间隔，继续跟随顾客客坚持适当的间隔，继续跟随顾客顾客在一款书房展区停下，来回看顾客在一款书房展区停下，来回

14、看导购：导购：“这款大书桌，在我们这里销的很这款大书桌，在我们这里销的很好，特别是有许多像您这样很有气质的好，特别是有许多像您这样很有气质的先生，很多都选这款书桌。先生，很多都选这款书桌。顾客视乎有些心动顾客视乎有些心动“这是什么材质？这是什么材质？导购：导购：“板材，高密度板的。板材，高密度板的。顾客：顾客：“甲醛含量多高？甲醛含量多高？导购：导购：“我们这种板是采用最先进的工艺消费线，我们这种板是采用最先进的工艺消费线，经过经过而成的，符合国家环保质量规范，您看而成的，符合国家环保质量规范，您看这里有认证。这里有认证。顾客：顾客：“外表资料是什么？外表资料是什么？导购：导购：“三聚氰胺三聚

15、氰胺顾客：顾客：“三聚氰胺？化学物质啊！三聚氰胺？化学物质啊！导购：导购：“这种资料一样环保，它的特点是防滑、不这种资料一样环保，它的特点是防滑、不怕烫、耐磨、耐高温，它是一种在每平方米怕烫、耐磨、耐高温，它是一种在每平方米300吨吨高压及高压及200度高温下加工而成的复合资料，如今很度高温下加工而成的复合资料，如今很多家具都运用这种资料。顾客开场有表情变多家具都运用这种资料。顾客开场有表情变化，显露温暖的笑容，接着提问化，显露温暖的笑容，接着提问 忌讳：防止直接进入主题防止无预备方案接待客户应对此类客户：专应对此类客户：专业才是王道，提供业才是王道，提供专业效力，让客户专业效力，让客户信任他

16、信任他 黄色优势黄色优势u自信坚强u目的导向u果断坚决u坦率直接u好胜心强黄色过当黄色过当u喜欢争辩和冲突u铁石心肠，对心情表现冷淡u粗线条，简单粗暴u毫无敏感，无力洞察他人内心和了解他人所想u抗拒批判，严酷且自以为是的审问者u缺乏亲密分享的才干u缺乏耐心u容易让他人的任务或生活步伐紧张u不习惯赞誉他人u控制欲强第一，我永远是对的；第一，我永远是对的；第二，假设我错了，请看第一条；第二，假设我错了，请看第一条；把生命当成竞赛，自信、不心情化，而且非常有活力，敢于接受挑战并盼望胜利。说话用字简明扼要，不喜欢拐弯抹角，直接抓住问题的本质。可以承当长期高强度的压力，擅长快速决策并处置所遇到的一切问题

17、。天赋潜能在心情不佳或有压力的时候，经常会不可理喻与独断专行。毫无敏感，难以洞察他人内心和了解他人所想，态度锋利严峻，批判性强。对于竞争结果过分关注而忽略了过程中的乐趣。本性局限小结黄色沟通特点u说话做事等不迁延，直截了当，简约明了；u表现专业笼统，对于客户提问，明确表示本人可做主并处理；u提供数据和现实资料；u谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原那么退让；u沟通中防止直接的对立和不赞同，可适当示弱。黄色一同行动CASE:示弱于黄色性格客户 一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。 一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。 销售人员：先生买脑白金呀

18、，它虽然睡眠的，他睡眠不好吗？ 顾客：我当水喝，可以吧？！ 销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！他倒不如看看金日心源素，它处理睡眠可以治本。 顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，第一句话说出后，从顾客的回第一句话说出后，从顾客的回应可以根本揣摩出顾客的性格应可以根本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被他人支配，有黄色，不喜欢被他人支配，惋惜销售人员仍没有调整，继惋惜销售人员仍没有调整，继续按本人的销售思想销售产品，续按本人的销售思想销售产品，故导致销售失败。故导致销售失败。促销导购短少亲和力，开场促销导购短少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，

19、直匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。接质问顾客，使顾客反感。案案 例例 分分 析析销售话术改良：销售话术改良： 销售人员：先生买脑白金呀，它虽然睡眠的，销售人员：先生买脑白金呀，它虽然睡眠的，他睡眠不好吗？他睡眠不好吗？ 顾客：我当水喝，可以吧？！顾客：我当水喝，可以吧？！ 销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。水喝，您真是第一人。 顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。 销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个直爽人！大哥一定在哪做老板大哥是个直爽

20、人！大哥一定在哪做老板 吧？这么干脆、果断！吧？这么干脆、果断！ 把脑白金当水喝呀！把脑白金当水喝呀！真有他的，大哥何不找一种您当水喝时搭配真有他的，大哥何不找一种您当水喝时搭配 的主食，心源素由内调补，加上脑白金的的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！强力助眠，效果更佳！ 顾客：哦？是吗顾客：哦？是吗 整个销售话术经过示弱展开，以本身专业笼整个销售话术经过示弱展开，以本身专业笼统打动顾客。统打动顾客。忌讳：防止太过于热情而让客户疑心防止过早提出成交恳求应对此类客户：先应对此类客户：先一定再否认，捧杀一定再否认，捧杀战术最为有效战术最为有效绿色优势绿色优势u宽容平和u思索他人

21、u知足常乐u顺其自然u稳定低调硬幽默硬幽默黑色幽默黑色幽默冷幽默冷幽默热幽默热幽默四种性格的幽默大比拼 一拳打在棉花上，毫无反响12没有主意，把压力和负担统统转嫁到他人身上3不会回绝他人，给本人和他人都带来无穷费事4行动愚钝，渐渐腾腾5防止承当责任绿色过当天性和蔼，做人厚道，有温顺祥和的吸引力和安静愉悦的气质。擅长接纳他人意见，是最正确的倾听者，极具耐心。能接纳一切不同性格的人，处处为他人思索，不吝付出。对待任务以人为本，尊重员工和同事的独立性。天赋潜能按照惯性来做事，回绝改动，对于外界变化置假设罔闻，太在意他人的反响，不敢表达本人的立场和原那么。等待事情会自动处理，完全守望被动，把压力和负担

22、统统转嫁到他人身上。本性局限小结绿色沟通特点u对他表达个人的关怀，以轻松的方式谈生意；u协助顾客明确其购买需求，并通知顾客他能提供协助；u了解其起步慢而且会拖延的性格，并以平安为最主要的目的，鼓励性推进顾客成交；u提供特定的方案和最低的风险，传送给顾客：我们的产品是最适宜的。绿色一同放松Case：用轻松的言语鼓励绿色性格客户：用轻松的言语鼓励绿色性格客户一对母女在挑选沙发，比较了好几个厂家的产品，销一对母女在挑选沙发，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其引见了两款不同产品，每引见一种产品，售人员已为其引见了两款不同产品，每引见一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主顾客都客气

23、地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中意，最后女儿终于为母亲挑中“圣诺海棠系列，女圣诺海棠系列，女儿正欲去付款，母亲又犹疑了。儿正欲去付款，母亲又犹疑了。母亲：闺女，不要了，太贵，一盒母亲：闺女，不要了，太贵，一盒1万多呢！万多呢！销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝敬，他人销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝敬，他人大多是本人到商场买，也不知道父母喜欢不喜欢！您大多是本人到商场买，也不知道父母喜欢不喜欢！您闺女就不一样，亲身带您来精心挑选！阿姨，真羡慕闺女就不一样，亲身带您来精心挑选！阿姨，真羡慕您！大姐，您真孝敬，也很有目光，这款沙发设计合您！大姐，您真孝敬，也很有目光，这款沙发设计合理，符合人体工学设计，坐上去非常温馨，适宜老年理，符合人体工学设计，坐上去非常温馨，适宜老年人！人！女儿：是吗？！女儿：是吗