商务谈判谈判学的九站四十五策

1、第七章 谈判的策略第一节 谈判的九战四十五策一 攻心战“攻心战”的基本思想是从谈判对手心理与情感的角度出发，软化其对抗力，增强其亲和力， 从而使分歧解决、协议达成、目标实现。 “攻心为上”是对孙子兵法中“上兵伐谋”思想的继承。“攻心战”常用的基本策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等五种。1 满意感 莎士比亚说过：人们满意时，就会付出高代价。满意感策略的做法有礼遇、理解和耐心 a 等，具体地说，可采取周到接待、尊重习俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友谊、分析意义等。在运用满意策略时，要注意表现自然、柔中有刚。柔中带刚则强调对不领情的对手要有适 度的刚性应付。2 头碰头 又称“私人接触

2、”，它指在大会谈判外，双方采取小圈子会议解决棘手难题的做法。通常由双 方主谈加一名翻译进行小范围交谈。头碰头策略的具体形式众多，有个别拜访、共同参观、游览、娱乐、宴请等。私下接触的 形式各国、各地也不尽相同，日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈，芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消 磨时间，英国人倾向于一同去绅士俱乐部坐坐，我国的广东人则喜欢喝早茶聊天等。在“头碰头”时，要做到外松内紧。3 鸿门宴 “鸿门宴”是一种通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解其谈判斗志。 在运用鸿门宴策略时有两大忌讳： 一是参宴的人员不可有杂人， 即与谈判内容无关的人员； 二是提事不可过早。过早进入主题，只会“欲速而不达”

3、。4 恻隐术 又称“道德同情”，它指一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方 进攻、进而接受我方条件的做法。恻隐术策略的做法有两种：一是扮相、装病、流眼泪、扮可怜相，甚至磕头；另一是言词， 讲可怜话，如“我回去要被批评”、“要被炒鱿鱼”、“要砍头。”“求求您，高抬贵手”等。这一策略日本人 最常用。在运用恻隐术时，一要了解对方的价值观，其是否有同情弱者的心理。二要适可而止，不 能损害己方的尊严和人格，更不能损害国格。5 奉送选择权 “奉送选择权”是一种故意让对手任意挑选可接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某 一个，以显示自己的真诚大度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟

4、随己方思路的做法。在运用奉送选择权策略时：一要量有度，也就是每种方案的差距不大，如在“物与钱” 、“简与 繁”上做文章。二要时相宜， 亦即采用该策略一般应在双方经过激战之后， 或双方相持时间较长， 或到了谈判的最后时刻，这样效果较佳。过早往往会造成对方贪得无厌。二 蘑菇战“蘑菇战”的基本思想是以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的谈判意 志，使对手烦躁，从而达到预期的目标。国外谈判专家认为，谈判策略的实质就在于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延。在 谈判中， 有经验的谈判者总是愿意等待较长时间， 而又有耐心地不断探索， 并不急于解决问题； 然而，缺乏经验的谈判者，往往担心不可预

5、料的事情发生，以“夜长梦多，事久生变”的思想来 束缚自己。“蘑菇战”常用的基本策略有：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。1 疲劳战 也称“疲惫策略”，它系通过有意安排超负荷、超长时间的谈判，干扰对方注意力，瓦解其 意志，动摇其立场，从而寻找漏洞的方法。劳师易败。疲劳战策略的做法可采用连续作战，长时间会谈，让对方丧失耐心与兴趣。具 体地说，又可分作劳力与劳心两种形式。2 扮菩萨 指对己方的不同意见，无论对方如何陈述理由、改善态度，都立场坚定地予以否决，使对 方不知所措，只得重新思考，以获取谈判利益的做法。扮菩萨就要像菩萨， 具体地说应严肃认真地听取对方的意见， 诚恳反复地分析自己的看法；

6、 要有菩萨般的慈祥，笑容可掬，目光深远，正襟危坐，端庄大方，可敬可畏，高深莫测；表现 坚定不移的态度，既可用言语，又可用体语，如以摇头或微笑表示不同意。首先要位正，不能使自己处于郁搅蛮缠的境地；其次要言少；最后要有形象，形象的关键 不能外相怪诞，蓬头垢面。3 挡箭牌 又称“权力有限”，它指一种在自己的身体前面持住盾牌，在自己的立场前面寻找各种借口、 遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略。它旨在转移矛盾，常用手法是上推下卸。 “上推”可表现为，需请示上司，或需由有关部门审 核批准，或以等待批复为借口； “下卸”则可称此事有专人负责，届时可与他讨论磋商等。要善于 隐蔽手中的权力，甚至还

7、可假设一个决策人，以避免直接或即刻回答对方的问题，推卸责任， 拖磨时间。所有的“盾牌”均以虚为妥，用真人真事则易漏难挡。4 磨时间 又叫“拖延策略”，它是在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的方式消耗谈判时间，造成谈判 的低效率，等待对方改变看法、作出让步的方法。“时间会改变一切”，这是一句古老的格言，磨时间策略不是漫无目的，不是放任与失控，它 是时限的游戏，是耐心与韧性的考验。 磨时间的具体做法是重复、沉默和控制节奏。重复是重申，属于合理的磨，它与扮菩萨不 同，反复说理，以软来磨；沉默是金，沉默常常使对方很难摸清你的真实想法。节奏的控制主 要是通过议题切换与反馈意见的时间控制来实现，它与疲劳战不

8、同，并不采用边疆作战来实现 自己的目标。在运用磨时间策略时，切忌无礼和闲扯，这会引起对方的不满和反击。5 车轮战 指谈判的一方采用不断更换人员的办法，迫使对手重复谈判，从而使对方疲于应付、筋疲 力尽的计谋。车轮战属于集体项目，操作时有一定的难度，因此，要把握好攻击目标的选择、参与人员 的编排、参与者投入的时机、谈判语间的准确等环节。具体运用时常常是故意将己方参与谈判 人员的权威层层提升，并层层将达成协议报批，通过这种方式迫使对方一再谈判。三 影子战 “影子战”的基本思想是谈判者充分利用信息交流的深浅状况和对方急于获取信息的心理， 以假当真，以假乱真，迷惑对方，使对手所获情报失真，从而影响对方的

9、判断和决策，达到己 方的谈判目的。“影子战”实际上是一种信息陷阱，它是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。基本策略 有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计等。1 稻草人 指在谈判中根据需要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此说服对方， 使其相信让步与该“存在”相应的方法。运用的具体方法是：改变谈判日程；调整谈判人员；让翻译故意透些“信息”； 让对方感受到己方还与其他人在洽谈；有意将文件夹中的某个资料亮一下，称是竞争对手的建议；亮出打印 好的价目表，宣称为“公平的标价”等。2 空城计 “空城计”系在谈判中以自信的态势以无充有，或以“不完全的有”充“完全的有” ，形成己方强

10、势，迫使对方调整态度和条件的做法。空城计的“空”就是苛刻。具体讲，要求比对手可能的高，比自己需要的严。譬如，处于卖 方时，要价高且其他条件严；处于买方时，出价低且其他条件优。强硬的态度是保证空城威力 的基础。在运用空城计的策略时要注意渲染，即要精心设计依据，像模像样论证。此外，使用此策 略必须要有灵活的态度，要审时度势，了解市场状况、供求关系、对方需要等。3 欲擒故纵 故纵可具体体现在态度、进度等方面，在态度上，己方应采取不冷不热的姿态，不过于殷 勤，不急于求成，不勉为其难。在进度上，己方则表现为不紧不慢，张弛有度，不主动加快节奏。4 声东击西 声东击西是一种在谈判中通过转移对方对自己真实意图

11、的注意力，以求实现预定谈判目标 的做法。声东击西策略在实行中：首先要选择至少两个客观议题，并将其中一个作为障眼之用，转 移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。其次要善造声势。自己不成问题且可灵活退让的内容应 成其“东，”而志在必得的议题当成其为“西” ，前者应作为造声势的问题。再次是交换双方条件。 在前两项工作完成之后， 就可以顺其自然推出“西”的议题让对手考虑， 即以“东”换取“。西一”忌“声 东”无理；二忌“击西”误时。5 木马计也称作“回马枪”，它指在谈判中佯装对对手的论述、立场和条件关注、有兴趣，甚至装出认 真考虑的样子，把对方的信息、 “底牌”搞到手，再利用这些信息攻击对方，使其处于不利

12、地位， 从而获利的谋略。在实施中分佯败与进攻两大步骤。佯败在谈判中表现为几乎被对方说服而放弃自己所持立 场，具体要在关注、理解、悦服三环节上下工夫。惟有这样，才能将对方的信息搞到手。进攻 实系反击，其内容是重复对手说过的话，讲过的理，只是得出相反的结论。四 强攻战基本思想是在谈判中以绝不退让或以高压的强硬立场迫使对方让步。 兵书上所谓“置于死地 而后生”，是强攻战策略的本质精神。在谈判中，强攻战不怕形成僵局，它随时可能发生，又随 时可以死而复生，尤其对于意志薄弱者或缺乏经验者有极大的威慑与震撼作用。“强攻战”常用的典型策略有：针锋相对、扮疯相、最后通牒、最大预算、绝处逢生等五种。1 针锋相对“

13、针锋相对”是指在谈判中对对手的论点和论据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥， 迫使对方放弃原要求的做法。在运用针锋相对策略时：一要忌火，既不能发火，也不能走火。针锋相对是讲透道理，不 是拼嗓门、耍脾气；针锋相对又不能“乱弹琴” ，不要偏离主题。二要忌无理。针锋相对是以理服 人，不是无理取闹，也不能休取诡辩方式，理由要充分，有说服力，有分量。2 扮疯相 指在谈判中依照对手的言语或谈判情节，故意表现为急、怒、狂、暴的姿态，以晨慑对手， 动摇其谈判决心，迫使其让步的策略。采取扮疯相策略时，经常被使用的典型“疯相”主要有：拍桌子、摔本子、撕条子、喊嗓子， 甩袖子等。在运用扮疯相策略时：一要坚持装疯

14、有理，不能莫名其妙发作，带有明显的情绪化， 否则对方用“以静制动”化解，反使自己被动。二要注意退路。此策是一种自我暴露，必须设有 防线和退路，否则会造成谈判的无谓破裂。最后通牒又称“边缘政策”，它指在谈判进行到一定阶段，通过提出新的条件或某个期限，作为对谈判 中合同成败的最后决定条件或最后时限，逼迫对方作最终答复的方法。最后通牒是外交术语，通常是一国对另一国提出苛刻条件或绝对要求，限制其在一定时间 内接受其要求，否则就要使用某种强制手段，包括断绝外交关系、实施经济制裁，甚至使用武 力。最后通牒有两种方式：最后出价和最后时限。实施条件一般有：使用的一方处于极为有利的谈判地位；讨价还价到最后，所有

15、的谈判技 巧都已经使用过，均无法改变对方的立场；自己的让步已经到了极限，再作任何让步都会带来 巨大的损失。在具体运用时，态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面的利害关系。另 外，发出最后通牒的身份越高，其真实性也就越强，因此，补救难度较大。不过，采用新指示法、升格法、重新出价法等均可体面下台。新指示法强调从上级那里获 得新指示；升格法是更换谈判人员，只是新的谈判人员应比原有的级别更高；重新出价法则提 出全新的计价方法，或全新的要求，或全新的条件等。最后通牒不可滥用，过多使用，不仅会伤害双方的感情，而且到最后并无多大效果。4 最大预算也称最大权限，它指在谈判中给对方的谈判条件划定一个范围，亦

16、即以自己的最高预算或 最大授权迫使对方作出让步、接受自己提出条件的做法。一方面，最大预算的多少是值得推敲的，要留有余地，万一对方坚持原先立场，要留有后 手补救。另一方面，要让对方接受，必须伴之以一些手法，如制造友好和谐的氛围，使用热情 洋溢的言语，显增危机困惑的处境等。在运用最大预算策略时：一要突出保密观念，二要选择最佳时机，三要采取灵活态度，不 拘泥于某一项条件，应进退自如。5 绝处逢生是指谈判中对己方的立场或对方的条件，以绝对性的语言加以肯定或否定，使双方处于绝 境，并从中找一相互妥协的新方案的手法。在“绝话”的表达方式上，应以态度强硬而平静，以直叙的方式表达；态度强硬而平静，以 设问的方

17、式表达；态度强硬且激动，以正面直述的方式表达；态度强硬且激动，以反面提问的 方式表达等四种方式。五 蚕食战其基本思想是坚持以小积大，步步紧逼，耐心地、逐步地达到预期的谈判效果。也就是说， 在谈判中要将自己想达到的目标分成若干个分目标，而每一个目标由于过小，可能不会引起对 手的注意和警惕，由此使对方对分目标逐一作出让步，从而一步一步地达到我方的总目标。其 基本策略有：挤牙膏、小气鬼、连环马、减兵增灶、步步为营。1 挤牙膏要必须抓住挤的对象、理由与时间等三个环节。挤的时间不仅有长短，而且有次数，应因 人而异，因事而异。在运用挤牙膏策略时：一要讲究理由充分、客观。二要注意既要敢挤，又要善挤，样子像

18、挤，却心慈手软。2 小气鬼指在谈判中对大小利益均不轻易放过，尤其对自己让出的条件更是斤斤计较，鸡毛蒜皮均 不放手，还要大加渲染，生怕别人不知道的策略。斤斤计较，在西方人看来是一件天经地义的事。其核心是让利。在做法上包括两方面：一 是选出欲让的利。二是让出时要争、炒，即炒作，将小利说大，易让利说成“拼死命” ，让对手有 “成就感。”也就是说，哪怕让出一丁点的利，也要讨个说法，伴随着一场大喊大叫。3 连环马指在谈判中坚持你我各让一步，确保条件互换的方法。是一种互换精神。在运用时，一忌 无理，无忌无账，也就是要及时互换，及时入账，否则会被对方多次重复使用。4 减兵增灶类似于“浑水摸鱼”，它指在谈判中

19、卖方为提高卖价而巧立收费名目，买方为压低买价而精心 编制缘由的做法。商战中，灶多或是名目多，或是缘由多；兵少则或是付出少，或是价格低。 当然，建灶要有根据，立灶要有想像力。5 步步为营是指在谈判中对于交易的文字或数字条件的每一次进退都采取坚决推进或顽强防守的步步 为战的方法。如何坚持追求的条件，这就要为各项条件的成立寻找借口和理由，并讲究表达技 巧，总之要令人信服，这是该步骤的精华所在。六 擒将战其基本思想是针对谈判的主要负责人、 主谈而采取的一系列制服手法， 以达到自身的目的。 其基本策略有：激将法、宠将法、感将法、告将法、导将法等五种。1 激将法指故意用话语和行动刺激对方，使其或感到坚持自

20、己的观点和立场会直接影响其形象、自 尊心和荣誉，或觉得自己认为最崇高的被他们攻击和轻视，从而动摇或改变其所持谈判态度和 条件的谋略。其要害是让适度方主将激动而丧失理智。 “激点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大 小、地位高低、名誉好坏等。常见的自我表现方面有：个人的面子、权力、地位、形象、声誉、 影响等。另外，激将时的表达方式也十分关键，激将时态度要真诚，语气要友好，最好站在对 方立场思考问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情，效果会更佳。最忌人身攻击，也就是 不要对对手的身体缺陷、人品等进行刺激。2 宠将法指在谈判中以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对手产生一种友善、好感与信任，从而 放

21、松思想警戒，软化谈判立场，使己方的目标得以实现的做法。用好言颂扬对方，也称为“高帽子”策略；至于物资赠送对方，就有一定的度，否则就是糖 衣炮弹。按道德与法律为界来策划，可将其分为戴高帽、个别活动和送礼三种。运用时要因人 而异，对号入座。在使用时应讲究“即时效果” ， 追求“立竿见影”。3 感将法 指在谈判中刻意以温和、礼貌的语言，勤勉、守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原 方案，从而达到预期效果的方法。注意一要定位正确，即为了感动对手，要把自己定位于向对 手学习的地位上。二要态度诚恳，也就是要让对手感到自己朴实、真诚、坦率、认真，以便打 动对手。三要作风勤勉，要充分表现出工作效率与不辞劳苦的

22、精神。4 告将法 指在谈判中通过在对方主谈的上司面前说其坏话，达到施加压力，动摇其意志，或挑起对 方上司对其不满，乃至撤换主谈的做法。告将要有状，这个状就是欲告之将的问题，该问题既是己方感受到的，又必须使对方上司 也能认同的，否则就不成其为问题。因此告状的核心在于，要让对手的上司关注并产生不满。递状的方式可以是信件、电话、专访、宴会、电子邮件等。在运用时，一忌状情不实，二 忌对人不对事，三忌无后续措施，要以安抚政策为后续，确保买卖不成仁义在。5 导将法 指在谈判中己方利用各种机会，有意识地将在逻辑上令人置信的信息灌输给对方，使其依 据所获信息与己方形成共识，从而达到对方理解、信任己方的策略。导

23、将法是一个过程，共间 包括确定目标、编织信息，以及运用信息等环节。最忌采用说教式的灌输。居高临下、夜郎自 大，老师自居，目空一切都会使对手产生恶感，影响该策略的成功。七 运动战其基本思想是：当一种渠道不畅时，自然地要求寻找第二种甚至更多种的渠道；当进行某 一项谈判的同时，准备预防补救措施，即不限于一个阵地的谈判策略。谈判的运动， 可以是物质与地点的移动，也可以是精神与态度的变化。灵活变换谈判对象、 议题、地点、态度、方法等，均可属此战系列。运动战的基本策略有：货比三家、一二线、红白脸、化整为零、易地效应等。1 货比三家 即引入竞争，它指在谈判中为使对方处在竞争或被选择地位，同时将与其竞争或与其

24、同行 的对手请来谈判，以选取其一的做法。引入竞争机制，使对方感受压力，打乱对方原先部署，迫使各方竞相退让，可使己方获得 最大利益。此策略系买方经典策略，买方拥有选择权，卖方也可以用，共前提是卖方的商品要 有竞争力，市场地位较强。货比三家策略的基础是有货且可比。运用时，一忌不可比，二忌比不准，三忌无效率。2 一二线 又将预备队，指在谈判中有意识地将自己人员分为台上和台下，使在与对方交锋时准备工 作、决定方案等具有回旋余地，并能伺机出动台下人员投入谈判，以求预期谈判效果的策略。 在该策略中，二线人员既可做好收集情报等支持性工作，又随时可以上阵，故此法也可以 称为预备队策略。一般来说，二线的主角应比

25、一线的主谈地位更高。3 红白脸系在谈判中时而以白脸， 时而以红脸的形象出现， 通过态度的变化来干扰对手的谈判意志， 以求得谈判中优势的方法。中国京剧典型的脸谱释义，白脸为坏人，凶狠强硬，人称鹰派；红脸为好人，善良温和， 人称鸽派。该策略的表现形式是：又打又拉，软硬兼施，刚柔相济。红白脸的角色是谈判成员内部的分工，而不是自身的矛盾，因此，必须对他们的角色、逻 辑、说词作出分工和安排，以示合理性。运用时要注意，白脸要凶狠而不蛮横，讲究形象，不落俗相；红脸要温和而不软弱，衔接 适当，掌握火候。4 化整为零 指在谈判中将整体不能谈下的条件分成几个部分，分别作为不同的内容，以求各个击破， 最终实现整体目

26、标的做法。要注意技术性强的项目化整为零时应强调“技术保证”为前提。5 易地效应 指在谈判中有意变换谈判地点，以改变对方的谈判态度，从而实现既定谈判目标的计谋。天时不如地利，有时地理环境对人的情感和欲望会产生重大影响。关键是易向何处。这里的地 点是个广泛的概念，可以是城市、国家之别，也可以是会场内、外之分。易地旨在改变谈判氛 围，便于说服对方。易地的时机也很重要，一般以谈判的中、后期为宜。易地还需要理由，原 则上理由应是积极向上的，换位思考性的。八 外围战 其基本思想是，在谈判中，有意针对影响双方谈判决心的因素，采取一系列预备性的、清 除性的措施予以清扫，以保证谈判的全局效果。在军事上，攻城之前

27、先清除攻城的障碍，是一种常见的做法。 外围战常用的基本策略有：打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子等五种。1 打虚头 即挤水分，指在谈判中为突破对方防线，动摇其立场，对其最不合理的条件或价格部分， 也就是最虚的、水分最多的条件展开攻击的方法。打虚头策略重在三点，其一是找虚头，其要害是准。其二是编理由，关键是稳。其三是打 虚头，要点是狠。在运用打虚头策略时，一忌抓不准虚头，它包括打虚头要从虚的成分最多处 起手，这也是找准虚头的应有之义。二忌打虚头欠狠，编织理由时就可采用一些“恶人”的做法， 如“攻其一点，不及其余”等。2 反间计也称“离间策略”，指离间对方贸易伙伴关系或谈判成员关系的策略。其关

28、键手段是利用矛盾 或制造矛盾，使他们之间产生猜疑，以削弱他们的力量。在谈判中，“反间”被借用，仅指拉拢或团结对方谈判成员为我所用，或采取挑拨、拉打结合 的手法使对方不和。反间计策略的主要环节有确立目标、选择对象、离间手段等。具体做法可采取利用优惠条 件离间对方的贸易伙伴，等离间成功后再变更优惠条件或附加条件；利用或制造对方主谈与其 上级或其助手间的差异与矛盾，削弱其力量；强调对方人员中的某成员与我方人员中的私人亲 密关系，引起对方猜疑，引发对方内部信任危机等。在运用反间计策略时要注意选准对象、选清缘由，选好时机。对象不适，造成影响不大， 或该对象不吃你那一套，只能使策略失效；缘由不清，策略就失

29、去基础；时机则强调策略的效 率，要边实施边加快目标的实现。3 中间人 又叫“中间斡旋”，指在谈判中各方陷于矛盾不能自拔或陷入僵局不能破解时，从外界寻求有 影响的力量来缓解各方关系、立场，并谋求各方可接受新方案的策略。一般来说，中间人应能调和双方关系、说服双方的人。可供参考的条件是：资深的、德高 望重的权威人士。4 缓兵计 “缓兵计”系在谈判中为争取时间和机会，对于对方的说辞和条件推迟答复，使其进退维谷 处于等待状态的做法。“缓兵”的目的是避免过早地决断，为己方创造战机，或因对方急于求成而故意推迟，或为 了拒绝对方的要求，或为了变革己方的承诺等。具体做法有：利用授权限制、佯装需要请示、表达上司异

30、议、撤销主谈任命、紧急请假推 托、借用译员掩护（跨语种谈判） 、建议暂时休会等。5 过筛子 过筛子指在谈判中有意反复地将对方的各种条件进行清理核查，趁机插入己方立场，或作 分类进攻的方法。该策略有双重功能：程序功能和策略功能。过筛子策略需历经清理、调包、过滤等过程。 清理的对象是双方谈及的议题、所持的立场和态度。在清理中可分出合理与不合理、可接受与 不可接受、可谈判与不可谈判。清理能认清形势，看出破绽。调包是在不经意的相互核对中将 模棱两可、含糊不清的条件和理由加以利用，变成于己方有利的条件和理由。过渡英明要全面、 定性，并在此基础上推进自身的立场。九决胜战谈判应该是双赢。 如何以代价最小而效

31、果最好的手法尽快签约， 这是谈判的“胜相”。或者说， 合同能否如愿建立，有成败之感。这是“决胜战”策略的真正含义和基本思想。“决胜战”常用的基本策略有：抹润滑油、折衷调和、三明治、钓鱼计、谈判升格等五种。抹润滑油是在谈判的最后阶段，为解决双方的分歧，作一些对己影响较小，对彼不失为有利条件的 让步，以促使对方作出相应让步的方法。其实质是吃小亏占大便宜。实战中，那些有价值但分量不大且可以退让的数字或文字条件，均可视为“润滑油” 。抹油的 时机很重要，一般可在进入谈判终局但尚有一定分歧，或双方均见到曙光但均欲抢先，或双方 准备最后一搏之时。 “油”的选择应依双方关注的条件为首选。在采用抹润滑油策略时

32、，要注意权衡条件的大小、主次，要善于“抓大放小” ； 在抹油的时间 上不宜过急，过早。2 折衷调和 指在谈判后期以缩小差距、相互靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。 折衷调和策略应在三点上下功夫：其一，折衷条件，它指可用作相互妥协的条件，包括合 同条款中的所有文字、数字等。其二，折衷时机，它通常在谈判终局之时。其三，折衷方式， 它涉及由谁提出、如何应对等问题。原则上要逼对手先提。在运用时，不要过早出手，出手时也需要留有余地，也就是手中还要有牌。3 三明治 亦称“一揽子交易”，或“好坏搭配”，它指在谈判中为突破僵局或结束谈判，将优劣不同的条 件组合后一起打出，让对方好坏都得接下的策略。三明治的要害在

33、搭配，条件的组合应主要突出优劣，而不取分量；搭配时要注意恰当，并 让对方感到有利可图。一般后期使用。4 钓鱼计 又称诱饵策略，也叫抛砖引玉，它指在谈判中故意让对方先得到某个有利条件，以激起其 欲望，使其不得不与己谈判到底的方法。诱饵必须是能让对方感兴趣的，即要配鱼的胃口，所以，它可以对事，也可以对人。放线 人及收线时间很重要，放线人应是性情中人，要有足够的耐心；收线的手段要灵活，时间要恰 如其分。（做美容卡）诱饵的恰当十分重要。诱饵太少，欲钓大鱼就不太现实；诱饵太多，甚至比买条鱼还贵， 得不偿失，也不足取。5 谈判升格 指在谈判中当双方主谈无力解决某些分歧，或为了获取更大利益时，请出双方的高层

34、出面 干预，以推动或结束谈判的做法。该策略有一定的心理效应，其力在于面子和权力。运用时最忌领导未进入谈判角色。言不 切题，夸夸其谈，随意表态，无谓许诺，都会葬送原先的谈判成果。对于有领导经验而缺乏谈 判经验的领导，最好的办法是按主谈的建议行事。有关高中语文高中语文，语文试卷，计算机创业计划书有关互联高中语文，语文计试划创卷书业，计算机创业计划书关键词：互联有关互联高中语文，语文试卷，计算机创业计划书介绍：创业计划高中语文，语文试卷，计算机，网络创业者叩响投资者大门高中语文高，中语文试，卷语，文计试算卷机，“计敲算门机砖效”果，课高件中下语面文高，中语文试，卷语，文计试算卷机，计网算络机创，业网

35、者络计小前划编言创随为立着大高家生中整活语理高文高中，语中文语，文试，语卷语文，试文计卷试算卷，机，计业算计务算机高机信中息关语于化文，互，联电语高脑文高中试中语卷语文，文计语，算文语机文试书卷试面卷，摘，计要算计，机算一创机份普业优计及秀划及高运书中，用语欢，文迎上，大购语物家文已高试中经卷取语，代文计了，算语传机统文创试高业卷中计，语划计文书，算往语机往文阅会试读使课卷创，件业计者算达机到购事物半模功式倍，上购物不受时间和空间高中语文，语文试卷，计算机有关互联高中语文，语文试卷，计算机创业计划书详情：创业计划高中语文，语文试卷，计算机，网络创业者叩响投资者大门高中语文，语文试卷，计算机“敲

36、门砖”，高中语文，语文试卷，计算机，网络创业者计划创立高中语文，语文试卷，计算机业务高中语文，语文试卷，计算机书面摘要，一份优秀高中语文，语文试卷，计算机创业计划书往往会使创业者达到事半功倍高中语文，语文试卷，计算机效果课件下面高中语文，语文试卷，计算机，网络小编为大家整理高中语文，语文试卷，计算机关于互联高中语文，语文试卷，计算机创业计划书，欢迎大家高中语文，语文试卷，计算机阅读课件前言随着生活高中语文，语文试卷，计算机信息化，电脑高中语文，语文试卷，计算机普及及运用，上购物已经取代了传统高中语文，语文试卷，计算机购物模式，上购物不受时间和空间s高tro中ng语 文，语文试卷，计算机限制以及

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38、，语文试卷，计算机高中语文，语文高试中卷语，文计，算语机文，试网卷络，络计游算戏机点几C卡大D等方热K等向面课高游件中戏众语高所文中周，语知语文现文，在试语络卷文游，试戏计卷已算，经机计高研算中究机语，虚文主拟，要点语经卡文营、试腾官卷讯方，计算机，网络一个人们生活休闲娱乐当中高中语文，语文试卷，计算机必须品，他可以在人们工作累高中语文，语文试卷，计算机时候给人们一种放松，而且可以给人一种在现实生活当中无法体现高中语文，语文试卷，计算机成就感、满足感课件让人们在紧张高中语文，语文试卷，计算机工作生活中得到放松，从而更好地工作生活课件中国现在高中语文，语文试卷，计算机游戏市场很大而且相关高中语文

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43、需卷物，流计，算就机不困会扰产，生基因础快上递只地要方几高分中钟语就文（可3，拨）以语款完文小工试不3一卷0元压桩0，就钱交计可只易算以要机花开错张误了而课产件一生而切高且都中操交语作给文容软，易件语课自文件动试只完卷要工，发课计动件算软无机件需纠存纷货（哦4适，）课不合件用兼职考基虑卖础上不不出门需高要中先语期购文买，语啥文，试不需卷要，计跑算来跑机压去高货问中题语课文件，语文试卷，计算机（5浪）累费积时信刻誉，快只做要实有物一难台就电难脑在，信就誉可累以积随太时慢完内，工在不交劣现见势易在信，淘誉不宝，会店顾被铺客固高流定中失高语率中文就语，高文语课，文件语试而文什卷做试么，话卷高计费，中

44、算，计机语周算文信内机用，都地分语有点主文为可套要试，能住指虚卷升自拟无，钻我需计宝课高贝算物件中机流交语易，就文网可和，实络以语虚物完文成拟宝试宝交贝卷交贝易，易高计中两算语种机文步，什伐语么课文高件中试语卷，文，计算语主机文要试商指品卷需，要计比物算如流络机参游，与网戏高点络中实卡语、物文宝话，贝费语充文值试戏卷币，等计等算课机件一些实实在在高中语文，语文试卷，计算机商品，比如服装、化妆品等等课件在实物宝贝中有一类高中语文，语文试卷，计算机，网络比较特殊高中语文，语文试卷，计算机，比如在淘宝文试卷，计算机生活服务类目下高中语文，语文试卷，相计信算有机很商多品朋，友所会以知由道这，类我宝以贝

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46、在高如机中会果语你文原，来语高文中试语卷文，计语算文机试信卷用，计如算果机现方在法还大有量高高中中语语文文，语语文文试试卷卷，计计算算机机朋行友动高，中只语能文得，为到语什你文么现试每在卷一高个，中计语算国文人机，都语在网文活络试着想卷，靠，虚因计拟为算每冲机一钻结然个果后人，一转说型出明生做你实下更物来加，高要那中创么语业文这赚，样钱你了打，造如出果来你高不中去语改文变，五语年文十试年卷二，十计年算，机你店可铺能高还中高语中文语，文语，文语试文卷语文试卷，计算机时候，就下定决心一定要活着，当生命遇到危险高中语文，语文试卷，计算机高中语文，语成文功试卷对于，假我计如算们活机重着不，不网重成络当

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