外贸谈判中的价格策略

1、外贸谈判中的价格策略课程大纲 如何定价 如何报价如何定价 如何定价 成本构成 报价基本要素 报价方式如何定价 因人因地而价 市场价格信息来源，销售价格控制 客户关注点 合格率、产能、品控、研发、环境、用工 付款方式出口成本构成参考 基础成本= =产品成本 退税= =人民币含税价/(1+增值率)*退税率 费用= =国内费用+ +代理佣金+ +检验费用等 出口海运费= =时价 出口保险费= =CFR价格*110%*保险费率报价基本要素 产品图片 技术参数 交易相关内容报价方式 对比式报价 图文式报价 分析式报价 分解式报价对比式报价图文式报价HOT! US$29.90/PC1 m/c, 20Ne

2、cotton, 1 m/c, 20Ne cotton, Production: 800KG/DayProduction: 800KG/DayGross Profit: ($2200$1400=) $800 Gross Profit: ($2200$1400=) $800 Power & Water Consuming: ($0.5X360kw=)$180Power & Water Consuming: ($0.5X360kw=)$180Worker & Manage charges: (4 men Worker & Manage charges: (4 men

3、) $300) $300Workshop rent: (200M2) $200Workshop rent: (200M2) $200Net Profit / Day: () $120Net Profit / Day: () $120 Earlier Running, Earlier BOOMING!Earlier Running, Earlier BOOMING!分析式报价Nokia N96 (Net Price):$300 (FOB Shanghai)Optional Items Price :1, Charger2, Travel Charger3, Car Charger4, Batte

4、ry5, Leather Pouch6, Handsfree Kit7, Micro SD 8GB Memory Card8, Bluetooth Headset $15.00$16.00 $18.00 $25.00$5.00$15.00 $35.00$55.00分解式报价外贸谈判中的价格策略 如何定价 如何报价如何报价 初始报价 讨价还价初始报价 西欧式报价 高价留尾 日本式报价 低价留尾 西欧式报价 由高到低的报价方式 通过减少零备件、包装材料等逐步降低价格WOMEN SOCKS : $0.26 / PAIRSpecifications:Size: 25 27Composition: 80

5、% cotton + 16% nylon + 4% spandex Minimum order quantity: 200 PairsPrice can be negotiable according to details of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc. 日本式报价 由低到高的报价方式 通过增加零备件、包装材料等逐步抬高价格 典型案例戴尔电脑讨价还价 数量 品种 付款方式 年度交易额 其它交易条件忠诚的客户忠诚的客户,采购范围扩大到新品采购范围扩大到新品配合度越来越高配合度越来越高, 继续合作继续合作动心价格动心价格, 加大

6、合作加大合作新客户新客户, 合作第一单合作第一单累达三万件累达三万件15美元美元, 卖出新品卖出新品累达二万件累达二万件18美元美元, 保持合作保持合作累达一万件累达一万件,19美元美元, 保持合作保持合作第一单以第一单以20美元成交美元成交,合作合作数量客户满意承诺下单客户满意承诺下单客户犹豫不定客户犹豫不定,并进一步讨价还价并进一步讨价还价发现客户对发现客户对B,C等产品也有兴趣等产品也有兴趣引发客户兴趣引发客户兴趣服务承诺等综合优势突出，成交服务承诺等综合优势突出，成交给出不同拼箱方案的整柜一口价给出不同拼箱方案的整柜一口价报报A产品与产品与B,C等拼整箱的价格等拼整箱的价格A产品报价产

7、品报价15美元美元品种付款方式1 x 40HC, FOB Shanghai100% PRE T/T, 15.00/pc70% PRE T/T, 30% Before Delivery, $15.10/pc50% PRE T/T, 50% Before Delivery, $15.20/pc70% PRE T/T, 30% After Receive B/L Copy, $15.50/pc50% PRE T/T, 50% After Receive B/L Copy, $16.00/pc 客户非常满意客户非常满意交货期要求非常短交货期要求非常短引发客户兴趣引发客户兴趣韩国客户询盘韩国客户询盘获得订单并圆满完成获得订单并圆满完成确认能按期交货确认能按期交货,不再降价不再降价报价合理报价合理,获客户青睐获客户青睐收到客户询盘询价收到客户询盘询价其它交易条件交货期按工厂最新价成交按工厂最新价成交要求与样品有出入要求与样品有出入客户被吸引客户被吸引美国客户询盘美国客户询盘坚持加价坚持加价, 付款方式妥协付款方式妥协, 成交成交报价时间不同报价时间不同, 成