国贸实务第12章

1、第十二章 贸易合同的签订1.书面合同的签订2.电子商务3.电子合同第一节 书面合同的签订1.签订书面合同的意义签订书面合同的意义公约规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条款作了保留。）（1）买卖法律关系成立的依据(2)确定了合同生效的具体时间。从理论上讲，合同生效的时间是发盘人与受盘人作出有效接受的时间。但是，如果发盘人与受盘人约定合同生效以双方签订正式的书面合同为准，那么，合同的生效时间就应当是双方正式签订书面合同的时间。（3）作为买卖双方履行合同的依据。书面合同签订之后，买卖双方各持一份正

2、本，并按合同规定，逐条履行自己的合同义务。（4）作为索赔理赔和处理纠纷的重要依据。2.书面合同的形式国际贸易中常见的书面合同包括买卖合同和销售确认书。1）买卖合同(Sales Contract)，指货物买卖的正式合同，它所包括的条款详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。买卖合同又分为购货合同(Purchase Contract)和销售合同(Sales Contract)，前者由买方制定，后者由卖方制定。2）销售确认书（Sales Confirmation），是一种简化的合同形式，但在法律上与买卖合同具有同等的效力。一般适用于中小额商品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书(SalesConfi

3、rmation)和购货确认书(Purchase Confirmation)。此外，国际贸易中还存在有相对固定的格式和印就条款的标准合同，供进出口商家根据需要选择使用。标准合同通常只适用于特定种类的并且通常是大宗成交的商品。其制作者通常是一些国际组织、国际贸易协会或商品交易所。3.书面合同的内容常见的书面合同通常包括以下三部分内容：1)约首:包括合同名称、编号、签约日期和地点、买卖双方的名称和合同成立的依据等。2)本文:是合同的主体，用于规定有关货物买卖的各项交易条件，如品质、质量、包装、价格、装运、支付、保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力，等等。3)约尾:指合同的结尾部分，包括合同文字的效力、份

4、数、生效条件、双方签字等内容。4.合同成立的条件(1)当事人必须具备签订合同的资格与行为能力。(2)双方当事人必须在自愿的基础上达成意见一致。 (3)合同的标的和内容必须合法。合同标的是指合同项下的货物与货款。合同的内容，是指合同的各项条款。(4)合同必须权责对等。（或合同必须有对价或约因）任何一方当事人都应当承担一定的义务，并享有一定权利。这种规则，在西方国家的法律中被称为“对价”(Consideration)或“约因”(Cause)。我国的涉外经济合同法用“平等互利”一词表述了同样的意思。(5)合同必须符合法律规定的形式。电子商务介绍电子商务介绍电子商务发展阶段电子商务发展阶段中国电子商务

5、的发展中国电子商务的发展电子商务的商务模式电子商务的商务模式电子商务的主要功能电子商务的主要功能电子商务的优缺点电子商务的优缺点电子商务电子商务电子商务电子商务(Electronic Commerce)(Electronic Commerce)是利用计算机技是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务( (买买卖卖) )过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据据( (包括现金包括现金) )进行买卖交易。而是通过网络，通进

6、行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品过网上琳琅满目的商品 信息、完善的物流配送信息、完善的物流配送 系统和方便安全的资金系统和方便安全的资金 结算系统进行交易结算系统进行交易( (买卖买卖) )。 电子商务模式课程内容课程内容电子商务的基本模式B2GG2GB2BB2CC2C中国特有的模式欧美模式中国目前的电子商务模式主要发展阶段主要发展阶段 第一阶段第一阶段, ,电子邮件阶段电子邮件阶段 这个阶段可以认为从70年代开始,平均的通信量以每年几倍的电子商务速度增长。 第二阶段第二阶段, ,信息发布阶段信息发布阶段 从1995年起,以Web技术为代表的信息发布系统,爆炸式地成长起来,成为

7、目前Internet的主要应用。 第三阶段第三阶段,EC(Electronic Commerce),EC(Electronic Commerce)电子商务阶段电子商务阶段 EC在美国也才刚刚开始，之所以把EC列为一个划时代的东西, 是因为Internet的最终主要商业用途,就是电子商务。同时反过来也可以很肯定地说,若干年后的商业信息,主要是通过Internet传递。Internet即将成为我们这个商业信息社会的神经系统。 第四阶段第四阶段, ,全程电子商务阶段全程电子商务阶段 随着SaaS（Software as a service）软件服务模式的出现，软件纷纷登陆互联网，延长了电子商务链条，

8、形成了当下最新的“全程电子商务”概念模式。 中国电子商务发展史中国电子商务发展史Version 1.Version 1.起步期起步期1990-1993年，电子数据交换时代，成为中国电子商务的起步期。年，电子数据交换时代，成为中国电子商务的起步期。 Version 2.Version 2.雏形期雏形期1993-1997年，政府领导组织开展年，政府领导组织开展三金工程三金工程阶段，为电子商务发展期阶段，为电子商务发展期打下坚实基础。打下坚实基础。 1993年成立国务院副总理为主席的国民经济信息化联席会议及其办公年成立国务院副总理为主席的国民经济信息化联席会议及其办公室，相继组织了金关、金卡、金税等

9、室，相继组织了金关、金卡、金税等三金工程三金工程，取得了重大进展。，取得了重大进展。 1996年年1月成立国务院国家信息化工作领导小组，由副总理任组长，月成立国务院国家信息化工作领导小组，由副总理任组长，20多个部委参加，统一领导组织我国信息化建设。多个部委参加，统一领导组织我国信息化建设。 1996年，全桥网与因特网正式开通。年，全桥网与因特网正式开通。 1997年，信息办组织有关部门起草编制我国信息化规划年，信息办组织有关部门起草编制我国信息化规划 1997年年4月在深圳召开全国信息化工作会议，各省市地区相继成立信月在深圳召开全国信息化工作会议，各省市地区相继成立信息化领导小组及其办公室各

10、省开始制订本省包含电子商务在内的信息化建息化领导小组及其办公室各省开始制订本省包含电子商务在内的信息化建设规划。设规划。 1997年，广告主开始使用网络广告。年，广告主开始使用网络广告。 1997年年4月以来月以来,中国商品订货系统中国商品订货系统(CGOS)开始运行。开始运行。 Version 3.Version 3.发展期发展期1998-2000年，互联网电子商务发展阶段。年，互联网电子商务发展阶段。 1998年年3月，我国第一笔互联网网上交易成功。月，我国第一笔互联网网上交易成功。 1998年年10月，国家经贸委与信息产业部联合宣布启月，国家经贸委与信息产业部联合宣布启动以电子贸易为主要

11、内容的动以电子贸易为主要内容的金贸工程金贸工程，它是一项推广网，它是一项推广网络化应用、开发电子商务在经贸流通领域的大型应用试点络化应用、开发电子商务在经贸流通领域的大型应用试点工程工程.。 1999年年3月月8848等等B2C网站正式开通，网上购物进网站正式开通，网上购物进入实际应用阶段入实际应用阶段 1999年兴起政府上网、企业上网，电子政务（政府年兴起政府上网、企业上网，电子政务（政府上网工程）、网上纳税、网上教育（湖南大学、浙江大学上网工程）、网上纳税、网上教育（湖南大学、浙江大学网上大学），远程诊断（北京、上海的大医院）等广义电网上大学），远程诊断（北京、上海的大医院）等广义电子商务

12、开始启动，并已有试点，并进入实际试用阶段。子商务开始启动，并已有试点，并进入实际试用阶段。 Version 4.Version 4.稳定期稳定期2000-2009年，电子商务逐渐以从传统产业年，电子商务逐渐以从传统产业B2B为为主体，标志着电子商务已经进入可持续性发展的稳定期。主体，标志着电子商务已经进入可持续性发展的稳定期。 Version 5.Version 5.成熟期成熟期3G的蓬勃发展促使全网全程的电子商务的蓬勃发展促使全网全程的电子商务V5时代成型。时代成型。 B2B B2B 指的是指的是Business to Business.Business to Business. 商家商家(

13、泛指企业泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家双方都是商家(或企业、公司或企业、公司)，她（他）们使用了，她（他）们使用了Internet的技术或各种的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确

14、定配送方案并监控配送过程等。有时写作并监控配送过程等。有时写作B to B，但为了简便干脆用其谐音，但为了简便干脆用其谐音B2B(2即即to)。 B2B的典型是阿里巴的典型是阿里巴巴巴，中国制造网等。，中国制造网等。B2CB2C指的是指的是business to customer business to customer B2C模式是我国最早产生的电子商务模式，以模式是我国最早产生的电子商务模式，以8848网上商城正式运营网上商城正式运营为标志。为标志。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支

15、付。由于这种模式节网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。 C2CC2C指的是指的是Consumer To ConsumerConsumer To Consumer。 C2C同同B2B、B2C一样，都是电子商务的几种一样，都是电子商务的几种模式之一。不同的是模式之一。不同的是C2C是用户对用户的模式，是用户对用户的模式，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线

16、商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。而买方可以自行选择商品进行竞价。 B2M B2M 指的是指的是Business to Manager Business to Manager B2M是相对于是相对于B2B、B2C、C2C的电子商务模的电子商务模式而言，是一种全新的电子商务模式。而这种电式而言，是一种全新的电子商务模式。而这种电子商务相对于以上三种有着本质的不同，其根本子商务相对于以上三种有着本质的不同，其根本的区别在于目标客户群的性质不同，前三者的目的区别在于目标客户群的性质

17、不同，前三者的目标客户群都是作为一种消费者的身份出现，而标客户群都是作为一种消费者的身份出现，而B2M针对的客户群是该企业或者该产品的销售者针对的客户群是该企业或者该产品的销售者或者为其工作者，而不是最终消费者。或者为其工作者，而不是最终消费者。 主要功能主要功能 电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服务，因此它具有广电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服务，因此它具有广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子帐户、服务传递、意告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子帐户、服务传递、意见征询、交易管理等各项功能。见征询、交易管理等各项功能。 （1）广告宣传）广告宣传电子商务可凭借企业的

18、电子商务可凭借企业的Web服务器和客户的浏览，在服务器和客户的浏览，在Internet上发播各类商业信息。客户可借助网上的检索工具（上发播各类商业信息。客户可借助网上的检索工具（Search）迅速）迅速地找到所需商品信息，而商家可利用网上主页地找到所需商品信息，而商家可利用网上主页(HomePage)和电子邮和电子邮件件(E-mail)在全球范围内作广告宣传。与以往的各类广告相比，网上在全球范围内作广告宣传。与以往的各类广告相比，网上的广告成本最为低廉，而给顾客的信息量却最为丰富。的广告成本最为低廉，而给顾客的信息量却最为丰富。 （2）咨询洽谈）咨询洽谈电子商务可借助非实时的电子邮件电子商务可

19、借助非实时的电子邮件(E-mail)，新闻组，新闻组（NewsGroup）和实时的讨论组）和实时的讨论组(chat)来了解市场和商品信息、洽来了解市场和商品信息、洽谈交易事务，如有进一步的需求，还可用网上的白板会议谈交易事务，如有进一步的需求，还可用网上的白板会议(WhiteboardConference)来交流即时的图形信息。网上的咨询和来交流即时的图形信息。网上的咨询和洽谈能超越人们面对面洽谈的限制、提供多种方便的异地交谈形式。洽谈能超越人们面对面洽谈的限制、提供多种方便的异地交谈形式。 （3）网上订购）网上订购电子商务可借助电子商务可借助Web中的邮件交互传送实现网上的订购。网上的中的邮

20、件交互传送实现网上的订购。网上的订购通常都是在产品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订订购通常都是在产品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订购交互格式框。当客户填完订购单后，通常系统会回复确认信息单来购交互格式框。当客户填完订购单后，通常系统会回复确认信息单来保证订购信息的收悉。订购信息也可采用加密的方式使客户和商家的保证订购信息的收悉。订购信息也可采用加密的方式使客户和商家的商业信息不会泄漏。商业信息不会泄漏。 （4）网上支付）网上支付电子商务要成为一个完整的过程。网上支付是重要的环节。客户和商电子商务要成为一个完整的过程。网上支付是重要的环节。客户和商家之间可采用信用卡帐号进行

21、支付。在网上直接采用电子支付手段将可省家之间可采用信用卡帐号进行支付。在网上直接采用电子支付手段将可省略交易中很多人员的开销。网上支付将需要更为可靠的信息传输安全性控略交易中很多人员的开销。网上支付将需要更为可靠的信息传输安全性控制以防止欺骗、窃听、冒用等非法行为。制以防止欺骗、窃听、冒用等非法行为。 （5）电子帐户）电子帐户网上的支付必需要有电子金融来支持，即银行或信用卡公司及保险公网上的支付必需要有电子金融来支持，即银行或信用卡公司及保险公司等金融单位要为金融服务提供网上操作的服务。而电子帐户管理是其基司等金融单位要为金融服务提供网上操作的服务。而电子帐户管理是其基本的组成部分。本的组成部

22、分。 （6）服务传递）服务传递对于已付了款的客户应将其订购的货物尽快地传递到他们的手中。而对于已付了款的客户应将其订购的货物尽快地传递到他们的手中。而有些货物在本地，有些货物在异地，电子邮件将能在网络中进行物流的调有些货物在本地，有些货物在异地，电子邮件将能在网络中进行物流的调配。而最适合在网上直接传递的货物是信息产品配。而最适合在网上直接传递的货物是信息产品 （7）意见征询）意见征询电子商务能十分方便地采用网页上的电子商务能十分方便地采用网页上的“选择选择”、“填空填空”等格式文件来收等格式文件来收集用户对销售服务的反馈意见。这样使企业的市场运营能形成一个封闭的集用户对销售服务的反馈意见。这

23、样使企业的市场运营能形成一个封闭的回路。客户的反馈意见不仅能提高售后服务的水平，更使企业获得改进产回路。客户的反馈意见不仅能提高售后服务的水平，更使企业获得改进产品、发现市场的商业机会。品、发现市场的商业机会。 （8）交易管理）交易管理整个交易的管理将涉及到人、财、物多个方面，企业和企业、企业和整个交易的管理将涉及到人、财、物多个方面，企业和企业、企业和客户及企业内部等各方面的协调和管理。因此，交易管理是涉及商务活动客户及企业内部等各方面的协调和管理。因此，交易管理是涉及商务活动全过程的管理。全过程的管理。 优点优点 1. 电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可

24、以大量减少人力、物力，降低了成本;另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。 2. 电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会。 3. 电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场，使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业的竞争能力。 4. 电子商务重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。 5. 电子商务一方面破除了时空的壁垒，另一方面又提供了丰富的信息资源，为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能，这将影响

25、到社会的经济布局和结构。 6. 互动性:通过互联网,商家之间可以直接交流,谈判,签合同,消费者也可以把自己的反馈建议反映到企业或商家的网站,而企业或者商家则要根据消费者的反馈及时调查产品种类及服务品质,做到良性互动. 缺陷缺陷 网络自身有局限性网络自身有局限性 搜索功能不够完善搜索功能不够完善 用户消费观念跟不上用户消费观念跟不上 交易的安全性得不到保障交易的安全性得不到保障 电子商务的管理还不够规范电子商务的管理还不够规范 税务问题税务问题 标准问题标准问题 支付问题支付问题 配送问题配送问题 知识产权问题知识产权问题 电子合同的法律问题电子合同的法律问题 电子证据的认定电子证据的认定 1.

26、其他细节问题其他细节问题 第三节第三节 电子电子合同合同1 电子合同电子合同在知识经济时代，利用电子手段进行交易和商贸活动已成为世界的潮流。不论是发达的美国和大部分欧洲国家，还是发展中的亚洲等国家和地区，都在广泛地利用电子计算机及其通讯网络进行交易和商业贸易活动。与此相适应，作为电子商务的重要工具和产物电子合同便应运而生。1.1 电子合同的含义电子合同的含义电子合同，是指通过电子计算机网络系统设立的平等的民事主体之间权利义务的关系，并以电子邮件和电子数据交换等形式签订的协议。 根据1996年6月14日联合国国际贸易法委员会第29届年会通过的电子商务示范法，允许贸易双方通过电子手段传递信息、签订

27、合同和进行货物所有权的转让。这样，以往不具法律效力的数据电文将和书面文件一样得到法律的承认。 我国对电子合同“数据电文”的规定我国合同法也引入了“数据电文”形式的文字的有效性，从而在法律上确认了合同可以采用电子手段缔结。根据我国新合同法第二条规定：“合同是平等主体的公民、法人、其他组织之间设立、变更、终止债权债务关系的协议。”1.2 电子商务合同与传统合同的区别 传统的合同形式主要有两种，口头形式和书面形式。口头形式是指当事人采用口头或电话等直接表达方式达成的协议。而书面形式是指当事人采用非直接表达方式即文字方式来表达协议的内容。电子合同与传统合同相比，虽然合同的意义和作用没有发生改变，但是在

28、形式上发生了很多的变化。一方电子数据的发出即可视为“要约”，要约在合同法中规定为“是希望和他人订立合同的意思表示”，是带有明确具体的内容的；另一方电子数据的回送（回执）即为“承诺”，是要约人承诺受到该“意思表示”的约束。要约一旦送达受要约人，即发生法律效率。 电子合同 的主要特征 电子合同的要约和承诺是以数据电文的方式通过计算机互联网进行的 电子合同交易主体的虚拟性和广泛性 电子合同的成立、变更和解除无需采用传统的书面形式，具有电子化的特点 电子合同生效的方式勿需经过传统的签字，而是以电子签名和自动处理的方式代替。而且时间和地点也与传统合同不同 传统合同与电子合同的其他不同点传统合同一般以承诺

29、通知到达要约人作为合同生效的时间。而电子合同为指定特定系统接收数据电文的时间或数据电文进入收件人的任何系统的首次时间等。传统合同的生效地点一般为合同成立的地点，而电子合同以收件人的主营业或其经常居住地为电子合同成立的地点。 1.3 电子合同的书面形式 1传统书面形式的功能（1）确保有可以看得见的证据，证明各当事方确有订立契约的意向以及此种意向的性质； （2）帮助各当事方意识到订立一项契约的后果； （3）确保一份文件可为所有人识读； （4）确保文件永久保持不变，因而提供对于一项交易的永久性记录； （5）使一份文件可以复制为若干份，以便每个当事方持有一份同样的数据； （6）使之可通过签字方式进行数

30、据的核证； （7）确保一份文件做成对公共机构和法院均可接受的形式； （8）最后体现出书面文件作者的意向并提供该意向的一份记录； （9）便于以有形的形式存储数据； （10）便利于稽查及日后的审计、税收或管制目的； （11）在为了生效目的而要求书面的情况下使之产生法律权利和义务。 2电子合同书面形式的特点（1）电子数据的易消失性。电子数据以计算机存储为条件，是无形物。一旦操作不当可能抹掉所有数据。 （2）电子数据作为证据的局限性。传统的书面合同只是受到当事人保护程度和自然侵蚀的限制，而电子数据不仅可能受到物理灾难的威胁，还有可能受到计算机病毒等计算机特有的无形灾难的攻击。 （3）电子数据的易改动性。传统的