博弈思维与全面合作

1、8621 6120 3880商战模拟商战模拟 （1）l国泰和民安是两家主营工业缝纫机梭头的企业，由于他们使用差不多的日本生产线和能力相当的管理团队，故其工艺水平、产品品质基本相当，也正如此，两家公司的竞争非常激烈，稍有不慎，就会被对方挤出市场；l金融危机以来，订单减少、原材料涨价、人民币升值、劳动力成本增加等因素促使服装行业普遍面临生存危机，这使得作为主要采购商的他们对于梭头的选择将主要取决于价格；l明天是第二季度服装行业梭头订货会，国泰和民安必须在此之前制定出他们的价格政策，按照行规，这个价格一旦确定将不能在订货会上修改；l根据相关模型推演、市场调研和从业经验，国泰和民安都同时知道他们将面临

2、这样的定价选择：商战模拟（商战模拟（2）l你只能定价为3元或者4元，对方也是；l如果你定价3元，而民安公司定价为4元，则贵公司本季度的盈利将为800万，而民安公司的盈利为200万；l如果你定价3元，而民安公司定价也是3元，则贵公司本季度的盈利将为400万，而民安公司的盈利为400万；l如果你定价4元，而民安公司定价为3元，则贵公司本季度的盈利将为200万，而民安公司的盈利为800万；l如果你定价4元，而民安公司定价也是4元，则贵公司本季度的盈利将为600万，而民安公司的盈利为600万 假如你是国泰公司的市场总监，面对竞争对手，你将如何根据上述的竞争生态进行产品定价，从而最大限度地保证自己的市场

3、地位？定价决策定价决策经典的囚徒困境经典的囚徒困境l两个银行劫案的嫌疑犯A和B作案后被警察抓住，隔离审讯l警方的政策是“坦白从宽，抗拒从严”l如果两人都坦白则各判6 年；l如果一人坦白而另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判10年；1.如果都不坦白则以非法持械罪各判1年。 囚徒困境矩阵囚徒困境矩阵博弈模型假设博弈模型假设l每个参与者都是利己的，即都寻求最大自身利益，而不关心另一参与者的利益l参与者某一策略所得利益，如果在任何情况下都比其他策略要低的话，此策略称为“严格劣势”，理性的参与者绝不会选择。生活无处不困境生活无处不困境得益矩阵（严格劣势策略）得益矩阵（严格劣势策略）lTemptatio

4、n 背叛诱惑 单独背叛成功所得。lReward 合作报酬 共同合作所得lPunishment 背叛惩罚 共同背叛所得 lSuckers 受骗支付 被单独背叛所获 lTRPS 博弈论博弈论l囚徒困境是博弈论的非零和博弈中最具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。囚徒困境最早是由美国普林斯顿大学数学家Albert tucker 1950年提出来的。他当时编了一个故事向斯坦福大学的一群心理学家们解释什么是博弈论，这个故事后来成为博弈论中最著名的案例；l博弈论以其思辨的魅力和哲学的意蕴吸引了众多的研究者，也因而创造了大批的诺奖获得者。l博弈论代表着一种全新的分析方法和全新的思想。 无处不在的

5、囚徒困境无处不在的囚徒困境l.l你在经历哪些囚徒困境?l如何走出囚徒困境?Paul A.Samuelson(1915-2009) 要想在现代社要想在现代社会做个有价值会做个有价值的人的人, ,你就必你就必须对博弈论有须对博弈论有个大致的了解个大致的了解。博弈论学科结构博弈论学科结构L1 单次博弈的策略选择单次博弈的策略选择l囚徒困境假定每个参与者（“囚徒”）都是利己的，即都寻求最大自身利益，而不关心另一参与者的利益。理性的参与者绝不会选择严格劣势策略。l囚徒到底应该选择哪一项策略，才能将自己个人的刑期缩至最短？虽然彼此合作，坚不吐实，可为全体带来最佳利益（无罪开释），但在资讯不明的情况下，因为

6、出卖同伙可为自己带来利益（缩短刑期），也因为同伙把自己招出来可为他带来利益，因此彼此出卖虽违反最佳共同利益，反而是自己最大利益所在。l非零和博弈中，帕累托最优和纳什均衡是相冲突的，也就是说，各自寻求个体利益最大化的结果是既没有实现整体利益最大化也没有实现个体利益最大化。L2-F 重复博弈的策略选择（局数给定）重复博弈的策略选择（局数给定）l在重复的囚徒困境中，博弈被反复地进行。因而每个参与者都有机会去“惩罚”另一个参与者前一回合的不合作行为。这时，合作可能会作为均衡的结果出现。欺骗的动机这时可能被受到惩罚的威胁所克服，从而可能导向一个较好的、合作的结果。l如果局数固定，那么在最后一轮博弈中，任

7、何参与人选择不合作都不会导致其他参与人的报复。因此，所有参与人都会在最后一轮的博弈中选择自己的占优策略，那就是不合作。既然所有参与人都会在最后阶段选择不合作，那么，在倒数第二轮博弈中任何参与人也就没有必要担心由于自己选择不合作，导致其他参与人在最后阶段博弈中的报复，因此所有参与人在倒数第二阶段博弈中，也都会选择不合作，即在倒数第二轮中，所有参与人都会选择占优策略。由此类推，所有参与人都会选择从开始就不合作，情境相同于单次的囚徒困境博弈 ；l如果局数未知，或者反复接近无限，将会如何？l想想，为什么旅游景点的餐馆相比居民区的餐馆更不可信？L2-P 重复的囚徒困境（局数未知）重复的囚徒困境（局数未知

8、）l艾克斯罗德（Robert Axelrod）l64个程序，彼此对抗l最佳策略：“以牙还牙”l阿纳托尔拉波波特（Anatol Rapoport）开发l程序最简单，只有四行BASIC语言，赢了比赛。l策略：开头永远合作，然后采取对手前一回合的策略。l更好些的策略：“宽恕地以牙还牙”。1.当对手背叛，在下一回合中以小概率（1%5%）地合作一下。“以牙还牙以牙还牙” l善意的善意的 最重要的是“友善”，不要在对手背叛之前先背叛。几乎所有的高分策略都是友善的。l强硬的强硬的 不是盲目的乐观者。“始终合作”的策略结果非常糟糕，因为“下流”策略会不断残酷地盘剥这样的傻瓜。 l宽恕的宽恕的 必须要宽恕。如果

9、对手不继续背叛，那就会一再退却到合作。这停止了报复和反报复的长期进行。l从容的从容的 不去争取得到高于对手的分数。L3- 动态进化的重复博弈动态进化的重复博弈问题问题l问题问题 采取“以牙还牙”策略的合作者在动态的进化群体中能否发展、生存下去呢？群体是会向合作的方向进化，还是向不合作的方向进化？ l确定进化规则确定进化规则l试错。人们在对待周围环境时，起初不知道该怎么做，于是就试试这个，试试那个，哪个结果好就照哪个去做。l遗传。一个人如果合作性好，他的后代的合作基因就多。l学习。比赛过程就是对策者相互学习的过程，比如若一报还一报的策略好，有的人就愿意学。L3- 动态的重复博弈动态的重复博弈进化

10、进化1000代后的结果代后的结果l“以牙还牙原来在群体中占1/63，结构稳定下来时，它占了24%。l有一些程序在进化过程中消失了，包括前15名中唯一不善良的哈灵顿程序。首先合作；当发现对方一直在合作，就突然不合作；如果对方立刻报复它，就恢复合作；如果对方仍然合作，就继续背叛。思考：善意可以在人群中传播并施加影响？思考：善意可以在人群中传播并施加影响？囚徒困境的广泛意义囚徒困境的广泛意义l个人利益与整体利益的冲突个人利益与整体利益的冲突 各人追求利己行为而导致的最终结局是非合作的“纳什均衡”，这却是对所有人都不利的结局。l“纳什均衡纳什均衡” 在现实中的普遍存在。在现实中的普遍存在。 价格战、军

11、奋竞赛、环境污染l合作是有利的合作是有利的“利己策略利己策略” 按照你愿意别人对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事才行。也就是“己所不欲勿施于人”，但前提是“人所不欲勿施于我”。l对亚当对亚当斯密的斯密的“看不见的手看不见的手”的原理提出挑战的原理提出挑战 国富论名言：“通过追求(个人的)自身利益，他常常会比其实际上想做的那样更有效地促进社会利益。”重复博弈的启示重复博弈的启示l一个策略的成功应该以对方的成功为基础。即建立一个策略的成功应该以对方的成功为基础。即建立“互惠式利他互惠式利他”的关系。的关系。l “以牙还牙在两个人对策时，得分不可能超过对方，最多打个平手，但它的总分最高。

12、它赖以生存的基础是很牢固的，因为它让对方得到了高分。l 哈灵顿程序相反，它得到高分的同时对方必然得到低分。它的成功是建立在别人失败的基础上的。 l关系要持续关系要持续 一次性的或有限次的博弈中，对策者是没有合作动机的l对对方的行为要做出回报对对方的行为要做出回报一个永远不合作的对策者是不会有人跟他合作的。 公用品悲剧公用品悲剧 加勒特詹姆斯哈丁（Garrett James Hardin）：“公用品悲剧是指凡是属于最多数人的公共财产常常是最少受人照顾的事物”，例如渔业，公海中的鱼是属于公共的，而在本身不滥捕其他人也滥捕的思想下，渔民会没有节制的大捞特捞，结果海洋生态破坏，渔民的生计也受影响（共同

13、背叛的结果）。生猪模型生猪模型关于合作的随想（一）关于合作的随想（一）l单方面追求个体利益的最大化，却事与愿违l建立在对方成功基础之上的成功为最大的成功，所谓互惠式利他或者共赢l合作“一荣俱荣，一损俱损”l囚徒两难l对赌协议l合作的善意可以在群体中传播、继承l即使以“利己策略”作为观察角度，合作还是有利的1.总结：非零和博弈大量存在，关键是否有非零和博弈的思维习惯关于合作的随想（二）关于合作的随想（二）l黄金法则和白金法则l黄金法则：你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人。 l白金法则：别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们。l换位思考l内部人偏见lXX部门同事很空l他们XX部门总是xxxx

14、l感觉就是事实l有的人有特权l我认为l不患寡而患不均换位思考关于合作的随想（三）关于合作的随想（三）l人不犯我我不犯人，人若犯我我必犯人l已所不欲，勿施于人l投我以桃，报之以李 （诗大雅抑）l以德报德，以直报怨 （论语宪问）关于合作的随想（四）关于合作的随想（四）l竞合战略 企业间通过合作而获得竞争优势或战略价值的战略，本质是竞争中求合作，合作中有竞争。竞争与合作是不可分割的整体，通过合作中的竞争、竞争中的合作，实现共存共荣，一起发展，这是企业竞争所追求的最高境界。l你所知道的竞合战略案例?l微软与英特尔l英特尔与电脑整机厂商l航空公司联盟lCHINAMERICA1.博弈带来的无穷随想博弈带来

15、的无穷随想 要想在现代社要想在现代社会做个有价值会做个有价值的人的人, ,你就必你就必须对博弈论有须对博弈论有个大致的了解个大致的了解。智猪博弈模型（一）智猪博弈模型（一）l纳什l假设猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。 l猪圈很长，一头有一踏板，另一头是饲料的出口和食槽。猪每踩一下踏板，另一边就会有相当于10份的猪食进槽，但是踩踏板以后跑到食槽所需要付出的“劳动”，加起来要消耗相当于2份的猪食。 l问题是踏板和食槽分置笼子的两端，如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。踩踏板的猪付出劳动跑到食槽的时候，坐享其成的另一头猪早已吃了不少。 l如果两只猪同时踩踏板，同时跑向

16、食槽，大猪吃进7份，得益5份；小猪吃进3份，实得1份；l如果大猪踩踏板后跑向食槽，这时小猪抢先，吃进4份，实得4份；大猪吃进6份，付出2份，得益4份；l如果大猪等待，小猪踩踏板，大猪先吃，吃进9份，得益9份，小猪吃进1份，但是付出了2份，实得-1份；1.如果双方都懒得动，所得都是0。 智猪模型得益矩阵智猪模型得益矩阵智猪博弈模型（二）智猪博弈模型（二）l利益分配格局决定两头猪的理性选择l小猪：踩踏板只能吃到一份，不踩踏板反而能吃上4份。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边，这是最好的选择。 l大猪：由于小猪有“等待”这个优势策略，大猪只剩下了两个选择：等待一份不