数字化零售管理模式ok

1、数字化终端零售管理模式深圳市凯信时装有限公司 SHENZHEN KAIXIN FASHION CO.,LTD 培训目的 一、进一步规范曼娅奴品牌全国终端运营管理标准。 二、统一确立终端店铺的投资定位与品牌发展方向。 三、全面提升终端运营管理人员之业务能力。 四、制定具有曼娅奴品牌特色的零售管理方案及管理文化 目录目录（一）数字化店铺运营问题诊断法（二）如何创建立体量化式店铺管理方案（三）如何打造具有高竞争力的店铺？（四）如何科学合理规避买货风险？ （一）数字化店铺运营问题诊断法（一）数字化店铺运营问题诊断法（一）数字化店铺运营问题诊断法（一）数字化店铺运营问题诊断法3、店铺运营诊断范畴1、店铺

2、所属商圈类型区分2、店铺级别区分4、店铺问题综合诊断流程5、市场信息分析基本要素（一）数字化店铺运营问题诊断法（一）数字化店铺运营问题诊断法1、店铺所属商圈类型区分1、店铺所属商圈类型区分零售行业常见几种商业类型划分？分别为：特点是：？1、店铺所属商圈类型区分商业类型商业类型特点特点客流客流投资价值分析投资价值分析备注备注成熟商业区步行街、大型商场高必选A类邻居培育期商圈新商场、新商业街不稳定硬件条件好社区型商圈生活区、办公区一般客群对口度分析其他大型超市、学校具一定特殊性1、店铺所属商圈类型区分之选址分析案例一、ZARA选址投资法则进入新市场早期选址特点 紧靠：LV、GUCCI、D&

3、G等国际大牌；目的：轰动的推广效应入市2-3年期选址特点一线定位知名商场，大面积；目的：推广效应+销售现今开业选址特点交通便利+高客流+硬件好的商场，大面积；目的：未来潜力+销售相邻品牌相邻品牌优劣势分析：优劣势分析：最佳邻居最佳邻居：ochrily mango VM Eland 5+ DAZZLE ONLY CK miss sixty mo&co JNBY （上述品牌最好月均销售50W以上）目的：利用价格优势及产品定位优势吸取优质客流普通邻居普通邻居：ESPRIT、季候风、播、JC5、百家好、艾格、伊华欧秀、等（上述品牌最好月均销售25W以上）目的：同类价格及年龄定位相仿有较多的重叠

4、客流可利用黑名单邻居黑名单邻居：百图、古川琦、阿依莲、卓多姿、ebase、等以及一切零售价低于我们平均水平30%或以上的国内女装品牌。原因：由于年龄定位接近，价格定位差距较大，会造成直接正面冲击。（一）数字化店铺运营问题诊断法（一）数字化店铺运营问题诊断法2、店铺级别区分2、店铺级别区分级别级别面积面积月销售月销售管理人员管理人员店员店员店铺形象店铺形象其他其他AA80以上60W以上2-3人14人以上最新A65以上30-60W2-3人12人以上最新B65以上12-30W1-2人7-10人尽量最新C65左右8-12W1人4-6人DXX8W以下12-4人（一）数字化店铺运营问题诊断法（一）数字化店

5、铺运营问题诊断法3、店铺运营诊断范畴3、店铺运营诊断范畴人货场店铺管理者一般店员辅助性员工合理化库存分析及店存量控制产品结构合理化分析产品季节适应性占比陈列效果形象标准动线规划硬软件环境氛围硬件功能利用率卖什么？卖多少？3、店铺运营诊断范畴人店铺管理者店铺职员辅助性员工A&A+类店诊断范畴B类店铺诊断范畴CD类店铺诊断范畴团队培训能力-每周一课店铺经营分析能力-每周两会卖场人员管理与控场能力-每天三总结商品组织与整合能力-每天两小补周两大补卖场人员管理与控场能力人员培训能力个人销售能力个人销售能力卖场管理与氛围控场能力个人销售能力-以月收入占个人月销售总额的8%以内为佳；个人形象-五官

6、端正，身高在160公分以上，年龄25岁以内为佳；审美与品味-试衣推荐成功率应该占到60%以上为佳；现场理货员仅限于AA+类店铺可用VIP客服专员收银员保洁员推销技巧-推销成功率应该占到60%以上，每单1.8件以上为佳；3、店铺运营诊断范畴货合理化分析及控制库存产品结构合理化分析应季产品占比合理度分析3、预测未来一个月销售件数（月目标金额除以平均零售价）4、预测日平均销售件数5、预测开始断码时间及数量春季：内x%+下x%+外x%+其他夏季：上x%+连x%+下x%+其他秋季：外x%+内x%+下x%+其他2、当下天气还适合穿但最该甩货的款量占比1、当下天气已经完全不能穿的产品计算款量占比3、当下最适

7、合穿将要安排促销的款量占比4、当下好卖但还未适合穿着的款量占比1、计算刚性陈列需求标准件数（侧挂+点挂+模特）2、计算出在店仓货品总数并减去陈列需求量7、根据上述数据计算出货品缺口或盈余量进行调整6、预测未来一至两周内到货款式及数量冬季：外x%+内x%+下x%+其他备注：应季产品占比分析应根据最近一周3、4点的销售类别占比进行整合3、店铺运营诊断范畴场A+B类店铺其他级别店铺橱窗&模特数量-标准1-2+4-6点挂数量-标准12-20试衣间数量-两个区3间个以上试衣镜数量-3个区4面以上休息区及沙发-2个区2张以上AA级别店铺对点挂、试衣间、休息区另有特殊要求橱窗&模特数量-标准

8、1-2+4-6点挂数量-标准12-20试衣间数量-两个区3间个以上试衣镜数量-3个区4面以上休息区及沙发-2个区2张以上（一）数字化店铺运营问题诊断法（一）数字化店铺运营问题诊断法4、店铺营运问题综合诊断流程4、店铺营运问题综合诊断流程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率4、店铺营运问题综合诊断流程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率客流量高低对应事项对应事项高峰期间人手安排合理度评估进店率统计人员安排防盗意识提升评估POP及橱窗的受关注度及统计推广效果迎宾人员及店内氛围营造效果评估与调整观察店外周边客流动线问题点分析主客流向原因

9、及寻找问题处理方法针对低客流现象制定新的经营方案重新分析店铺选址的失败原因备注：繁忙时间段每小时路过店门口超过75人即属高客流 （仅限于成年女性）4、店铺问题综合诊断流程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率进店率高低对应事项对应事项做好卖场人手区位分工调整（根据人员业务水平特征调整 根据客流随时提升接待服务的级别：（根据客流调整方案：一对一、一对二、专接一照顾二三）， 跟进好销售服务时间的把握提升防盗级别对比邻品牌的门外陈列氛围吸引度（门头、橱窗等）门外硬件障碍物检查与整改（楼梯、阴阳向等）门迎&店内氛围营造效果不到位商品展示氛围分析（陈列丰满度、灯光等

10、）备注：繁忙时间段每小时进店超过35人即属高客流 （仅限于成年女性，男女同行男士不算客流）4、店铺问题综合诊断流程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率以70面积推算每位客人停留时长高于4分30秒低于4分30秒恭喜你，下列事项中应该有一项以上做得很好： 1、卖场动线设计很合理4、卖场人气保持得很旺盛 2、卖场陈列氛围做得很不错； 3、你拥有审美及沟通技巧很优秀的员工很遗憾，请在下列问题中寻找你的影子1、卖场陈列很呆板2、店员审美及接待能力极差3、卖场货品结构很单调4、卖场布局不通顺5、卖场人气氛围不足备注：店铺面积每高于70的15%停留时间应延长一分钟； 以此类推

11、进行客人有效停留时间计算4、店铺问题综合诊断流程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率以70面积推算每位客人停留点挂或主陈列区的停留次数计算高于4个区位低于4个区位恭喜你，下列事项中应该有一项以上做得很好： 1、卖场动线设计很合理 2、点挂或模特搭配展示陈列做得很棒；很遗憾，请在下列问题中寻找你的影子1、卖场陈列很呆板2、卖场死角过多或主展示区空间不够3、点挂搭配或陈列细节存在问题4、店内主题陈列功能性不够吸引人4、店铺问题综合诊断流程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率试穿率成交率成交量回头率高低对应事项对应事项1、你的员工推销技

12、巧很出色 2、你的员工审美能力很不错 3、你的员工分工很明确及配合很到位4、你的员工对VIP培育及维护意识很到位1、你的员工销售技巧有待提高2、店铺管理者控场能力不足3、店铺管理者缺乏品牌口碑经营意识4、你的员工有可能对货品很不熟悉恭喜你，下列事项中应该有一项以上做得很好：5、你的员工有良好的服务意识与投入很遗憾，请在下列问题中寻找你的影子5、你的员工可能对搭配一窍不通备注：试穿率应占到进店总人数的55%， 成交率应占到试穿总人数的65% 每单成交量非繁忙时间应为：2.5件，繁忙时间应为：1.5件；5、市场信息分析基本要素你从上述图片中得到了什么样的市场信息？以上照片拍摄时间为：2011年3月

13、12号，地址：成都王府井百货 品牌：moda5、市场信息分析基本要素参考品牌参考品牌分析重点分析重点信息内容信息内容时间时间其他其他ONLY 卖场陈列变化消费者购买行为信息数据收集换季期间凌致集团的营运优势：信息处理能力V M卖场陈列变化消费者购买行为信息数据收集换季期间ochrily主题陈列、特卖会店铺人数了解时尚趋势、搭配技巧、挖掘死款不定期商品流行趋势把握度较精准亦具有一定的引导性5+主题陈列、特卖会店铺人数组合了解时尚趋势、搭配技巧、挖掘死款不定期DAZZLE销售排名店铺人数了解店铺经营潜力不定期终端营运管理能力较为突出楼层排名前五的品牌销售金额店铺人数了解店铺经营潜力不定期 （二）（

14、二） 如何创建立体量化式店铺管理方案如何创建立体量化式店铺管理方案 何谓立体量化式店铺管理？以人、货、场为核心基础：立体量化式店铺管理方案构成条件如下：1、科学的潜力评估结果；2、清晰的店铺经营定位及营销计划3、明确的团队分工及人均产效考评标准4、可量化的卖场数据管理跟进制度5、快速高效的商品流通管理机制6、数字化销售监管机制（二）（二）如何建立量化式店铺管理方案如何建立量化式店铺管理方案3、建立高效的主推商品销售策略及店存控制标准1、店铺经营潜力测算2、店铺级别定位之基本规则及要求说明4、人员考核范畴与成本测算标准5、店铺现场管理数字解读规则 （二）（二） 如何创建立体量化式店铺管理方案如何

15、创建立体量化式店铺管理方案1、店铺经营潜力测算1、店铺经营潜力测算品牌品牌商场商场排名排名面积面积月均销售月均销售店员人数店员人数平均存货量平均存货量月均销售月均销售差距差距高峰期高峰期每小时每小时客流量客流量（上）排名前列的品牌，（下）排名倒数的品牌；本表格分析重点：1、与排名前列的品牌对比，我们的人力投入及人均产效差距是多少？2、与其他品牌对比，我们的铺货平效成本及平效收益差距是多少？ （二）（二） 如何创建立体量化式店铺管理方案如何创建立体量化式店铺管理方案2、店铺级别定位之基本规则及要求说明2、店铺级别定位基本规则及要求说明级别级别面积面积月目标月目标管理人员管理人员店员店员试衣间试衣

16、间店铺形象店铺形象AA80以上60W以上2-3人14人以上不低于4间最新A65以上30-60W2-3人12人以上不低于3间最新B65以上12-30W1-2人7-10人不低于3间尽量最新C65左右8-12W1人4-6人不低于2间无要求DXX8W以下12-4人不低于2间无要求 （二）（二） 如何创建立体量化式店铺管理方案如何创建立体量化式店铺管理方案3、建立高效的主推商品销售策略及店存控制标准主推商品销售策略主推商品销售策略以产品廓形作区分廓形廓形A型型H型型X型型价格优势价格优势主推尺码L、XLM、LS、M顾客特征肥胖有肚子身材无线条身材很好注意事项：深色较好强调线条搭配时尚度针对消费者购买动机

17、与行为区分购买动机购买动机 现在需要现在需要未来要穿未来要穿贪便宜贪便宜代购代购顾客特点舍得花钱十分舍得花钱斤斤计较后期服务保证推销重心强调功能性强调时尚度+附加推销强调性价比强调品牌价值注意事项：注意季节特性本项重点：所有销售计划均以产品适应面及消费者购买动机作为主要参考依据。3、建立高效的主推商品销售策略及店存控制标准重点一：所有销售及库存管理计划均以产品适应面和消费者购买动机导向为参考依据。3、建立高效的主推商品销售策略及店存控制标准模式以市场为导向的产品分析以市场为导向的产品分析平时每天动销平时每天动销周末高动销周末高动销每周才销售每周才销售日均销量库存标准日均销量库存标准周销量库存标

18、准现在偶尔还可以穿最适合现在穿着的马上就可以穿（一周内)未来两周就可以穿着的完全过季了但折扣很低重点二：不同的适应度产品库存控制标准均以店铺月销售指标 及未来两周到货款量等做参考依据 （二）（二） 如何创建立体量化式店铺管理方案如何创建立体量化式店铺管理方案4、人员考核范畴与成本测算标准第二讲：第二讲：如何建立量化式店铺管理方案如何建立量化式店铺管理方案级别级别面积面积月销售月销售管理人员管理人员店员店员试衣间试衣间店铺形象店铺形象AA80以上60W以上2-3人14人以上不低于4间最新AA类店铺人均产效标准人均产效标准销售精英销售精英普通店员普通店员备注备注月人均产效（元）7000050000

19、月人均产效（件）180128月人均成本占比6%7%集体控制在8%以内4、人员考核范畴与成本测算标准培育期或冲刺期的A类以上店铺人工成本可放宽到12% （二）（二） 如何创建立体量化式店铺管理方案如何创建立体量化式店铺管理方案5、店铺现场管理数字解读须知5、店铺现场管理数字解读须知分析内容分析内容平日平日周末周末假期假期计算公式计算公式试衣间72次72次72次按营业12小时，每次使用10分钟计算平均峰值使用35次51次57次按每天的高峰客流时间段长短预测实际有效使用约21次约31次约34次按最高效的成交率及成交时长作为参考值人均最大产能10件16件18件按品牌月销售总额最高的店员产效数据作参考平均附加值2.5件1.6件1.3件任意一家店铺进行销售目标设定及业绩提升计划都应结合以上数据进行综合参考（三）如何打造具有高竞争力的店铺？（三）如何打造具有高竞争力的店铺？ （三）如何打造具有高竞争力的店铺？1、完善的店铺管理