经销商如何赚取更大的利润

1、经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经销商如何赚取更大的利润经销商如何赚取更大的利润 欧科电器欧科电器2006年河南经销商会议年河南经销商会议 经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富在开始之前我想测试一下大家对品牌行销的理解与想像力经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错”经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富这是品牌資产经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指著你跟她说：“他人品不错”经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富这是广告经 销 商

2、 如 何 赚 取 更 大 的 财 富你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错”经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富这是直销经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,上前为她倒杯饮料,并为她开门,当她包包掉在地上,你帮她拣起來,你开车送她回家,然后对她说：“我人品不错”经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富这是公关经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错”经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富这是促销经 销

3、商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富你在晚会上看到一个美女可是你不认识他你打听只有D认识她你认识A，A认识B，B认识C只有C认识D你只好一个托一个最终才认识这个美女你说：“我人品不错”经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富这是这是销售渠道销售渠道经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富你在晚会中看到一个美女你赶快跑到洗手间洗个脸，梳理好头发然后拍拍衣服，整理领带最后洒点香水，漱了漱口然后走向美女美女对你非常欣赏你说：“我人品不错”经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富这是终端形象经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富耐人寻味的耐人寻味的“河南现象河南现象”经 销

4、 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富历史文化的巨人历史文化的巨人经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 河南是中华民族的主要发祥地之一。河南的历史可以追溯到距今五六十万年以前，南召云阳镇发现的猿人臼齿化石，年代大致与北京 猿人相当。自远古以来，我们的祖先就生息繁衍在中原大地上，创造了裴李岗文化、仰韶文化、龙山文化等令世人赞叹的史前文化。相传伏羲女娲就是在中原一带奠定了中华民族繁衍生息的基础，至今淮阳仍保存着规模庞大的太昊陵。 经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 被称为“中华第一大帝”的轩辕黄帝，据说就诞生在今天郑州 的新郑市，并在这里建立都城。从中国第一个世袭王朝夏朝建

5、都于河南偃师，至清王朝覆灭的4000余年历史中，河南处于全国政治、经济、文化的中心地域长达3000年，经济社会文化发展曾几度达到鼎盛，先后有20多个朝代建都或迁都于此。中国七大古都河南就有3个，即：殷商古都安阳、九朝古都洛阳、七朝古都开封。在漫漫的历史长河中，河南大地上孕育的千古风流人物灿若群星，如古代哲学家和思想家老子、庄子、墨子、韩非、程颐、程灏，政治家和军事家李斯、刘秀、岳飞，科学家和医学家张衡、张仲景，文学家和艺术家杜甫、韩愈、白居易、李贺、李商隐、吴道子，以及近现代的李季、冯友兰、姚雪垠、李准等。河南还是少林武术和陈氏太极拳的发源地，堪称中国功夫的故乡。经 销 商 如 何 赚 取 更

6、 大 的 财 富 然而，这个历史文化的巨人今天却在然而，这个历史文化的巨人今天却在中国面临着诚信危机中国面临着诚信危机, ,处于尴尬的境地处于尴尬的境地经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 “河南人太坏了，千万别和他们打交道”，更有甚者，居然还编起了顺口溜，什么“全国人民十亿骗，河南人民是教练，要问总部在哪里，总部设在驻马店”，还有的说“河南人民将为中国做三件大事，即给长城贴瓷砖，给月球装缆车，为珠穆朗玛峰修电梯；和三件小事，即给苍蝇戴手套，蚊子戴口罩，蟑螂戴避孕套”等等以讽刺少数河南人的骗术和浮夸之风。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富然而，现在真正的河南并非如此然而，

7、现在真正的河南并非如此河南在大力的发展经济，并取得了初步的成功;河南商人的诚信逐步得到了中国乃至世界的认可；河南在快速的改变过去的面貌，力争成为中国经济发展重要的一员；经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富小家电的市场前景经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 小家电市场目前“热浪袭人”，业内预计2006年中国小家电行业将拥有3500亿元的市场规模，并且以每年30%的幅度增长。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 2006年1月，TCL集团正式进军小家电领域，格力、美的等家电巨头也陆续发力小家电市场。专业小家电厂商艾美特执行副总蔡正富说，在国外一个普通家庭平均拥有40

8、件左右小家电，而国内一般职工家庭不超过20件，这个差距意味着广阔的市场前景。蔡正富说，我国小家电行业将拥有3500亿元的规模，今后两三年将成为小家电发展的黄金时期。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 在如此大的一块市场蛋糕面前，经销商如何分到属于自己的那一份蛋糕？鸟中之王鸟中之王鹰的故事鹰的故事鸟中之王鸟中之王鹰的故事鹰的故事鹰的一生可达70岁。 鹰40岁时必须做出一个困难却重要的决定重重 生！生！ 40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物/ 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛/它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚,使得飞翔十分吃力。鸟中之王鸟中之王鹰的故事鹰的故事它

9、只有两种选择 : 鸟中之王鸟中之王鹰的故事鹰的故事 150天漫长的重生之路 它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢。 鹰用它的喙击打岩石，直到完全脱落然后静静地等候新的喙长出来 它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来/当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。 然后等待，新的羽毛长出来了。 所以，在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定， 开始一个更新的过程！2006年，欧科电器联手中国著名的营销策划机构，吹响进军小家电市场的进军号角面临这种变化，大家有什么感想？自然法则：优胜劣汰自然法则：优胜劣汰飞机失事飞机失事的故事的故事冬天，一架冬天，一架300300人乘坐的旅人乘坐的旅游飞机失

10、事，坠落在一片游飞机失事，坠落在一片原原始森林中，始森林中，150150人罹难，人罹难，活着的活着的150150人分成了七个组：人分成了七个组：3 3、2020人有御寒衣物；人有御寒衣物；1 1、大约、大约2020人有通讯设备，信号微弱人有通讯设备，信号微弱2 2、1515人有食物和水人有食物和水4 4、1010人有简单行李，决心走人有简单行李，决心走出森林；出森林；5 5、1010人受伤，等待救援；人受伤，等待救援；6 6、2020个年轻人，狂欢庆祝逃个年轻人，狂欢庆祝逃生，期待上帝出现；生，期待上帝出现；7 7、其余人随波逐流、其余人随波逐流企业在激烈的市场竞争中，企业在激烈的市场竞争中，

11、怎样才能立于不败之地呢？怎样才能立于不败之地呢？198019801990199050005000家家483483家家北京中关村十年内电脑经销商的变化北京中关村十年内电脑经销商的变化200020009090家家中关村原高科技企业的经营状况！中关村原高科技企业的经营状况！80% ,3-53-5年年内倒闭内倒闭10%,5-1510%,5-15年年内倒闭内倒闭3%3%左右左右, ,保持不保持不败败美国的两位学者柯林斯与波泣斯美国的两位学者柯林斯与波泣斯选择选择1818家公司家公司深入到这些企业研究六年深入到这些企业研究六年他们发现：这些企业之所他们发现：这些企业之所以长盛不衰，最主要原因以长盛不衰，最

12、主要原因小家电生意难做！小家电生意难做！企 业消费者产 品营销环境的不确定性营销环境的不确定性q不连续性q不可控q持续突变q复杂多变调查调查:小家电小家电经销商，面临怎样经销商，面临怎样的问题与挑战？的问题与挑战？小家电行业的经销商小家电行业的经销商强势有实力的经销商强势有实力的经销商 由于国美、苏宁等大型家电连锁进场 费和其它费用相当高，使得经销商所赚取利润下滑。 依靠厂家做分销和促销，自身分销能力相对较弱 管理能力欠缺，承担资金和物流的配送商人实力一般的经销商实力一般的经销商掌握低价格，依靠自身能力开发市场，随意性强，厂家投入有限没有专业的市场运作思想，区域性销售为主，产品销量有限 市场竞

13、争加剧，经营风险抵御能力较弱面临共同面临共同的问题的问题市场竞争力逐渐减弱市场竞争力逐渐减弱经营规模难以扩大经营规模难以扩大利润逐步下滑，经营风险加剧利润逐步下滑，经营风险加剧小家电行业的经销商小家电行业的经销商城区经销商城区经销商销售网络稳定,协助厂家做分销很少走访市场和与下线客户沟通,典型的“坐商”市场经营出现困惑 ,对品牌依赖性较大，农村市场潜力大渠道下沉至农村市场，但对乡镇渠道、终端掌控能力不强乡镇经销商乡镇经销商依靠自身能力开发市场，掌握资源较少，与厂家缺乏信息沟通，对市场的掌控能力较差没有专业的市场运作经验，乡镇网点建设有待规范经营意识弱，人面销售为主，产品销量有限 面临其他新进入

14、者的危险（市级经销商），竞争加剧，经营风险非常大面临共同面临共同的问题的问题所在区域市场竞争逐步加剧所在区域市场竞争逐步加剧经营规模难以扩大经营规模难以扩大, ,整体业绩难提整体业绩难提升升利润严重下滑，经营风险加大利润严重下滑，经营风险加大经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富微利时代已经到来！微利时代已经到来！面临共同的问题面临共同的问题经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富市场经营管理越来越难粗放型粗放型 集约型集约型个体户个体户 团队管理团队管理游击战游击战 整合战整合战面临共同的问题面临共同的问题失去了品牌的依靠失去了品牌的依靠, ,经销商就面临困境，资金压力大经销商

15、就面临困境，资金压力大必须要有厂家的协助必须要有厂家的协助, ,才能开展分销工作才能开展分销工作经营遇到瓶颈，价格战是市场竞争的救命草经营遇到瓶颈，价格战是市场竞争的救命草市场在不断萎缩，价格战此起彼伏，利润下降市场在不断萎缩，价格战此起彼伏，利润下降管理难度加大，经营风险逐渐加剧管理难度加大，经营风险逐渐加剧总的来说小家电经销商，小家电经销商，敢问路在何方敢问路在何方?经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富渠道遍布天南海北到处都有业务关系渠道遍布天南海北到处都有业务关系都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实本地的渠道本地的渠道 “ “蜻蜓点水蜻蜓

16、点水”没有能力把任何一个地区市场做透没有能力把任何一个地区市场做透但是又有能力到处窜货但是又有能力到处窜货经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经销商没有自己的终端少量的货是直接批发给零售商的大多数直接批发给下级经销商。这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能没有能力控制终端，造成渠道层次多，渠道成本上升 经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富这种经销商是一种这种经销商是一种“坐商坐商” ” 不主动去开拓市场不主动去开拓市场不主动建立更完善的销售网络不主动建立更完善的销售网络不主动与零售商加强关系不主动与零售商加强关系甚至不主动去甚至不主动去“补货补货”，只是依靠过去的老商业关系，坐

17、等客户，只是依靠过去的老商业关系，坐等客户上门。上门。把货批发给下面的批发商就万事大吉了把货批发给下面的批发商就万事大吉了至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。了。如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展经销商如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展经销商经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化” 开始去做很多与经销毫无关系的业务，经销业务的资金严重不足提货量远远不能适应市场的需求经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经销商总是不理会厂家的销售纪律对厂家的工作

18、不配合，完全按照自己的想法来做，而他们的做法或者、短视，或者是不专业。依靠经验和直觉，听不进厂家的劝告经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 这种经销商缺乏商业追求不努力适应批发零售市场的新变化没有业务计划不培训员工，得过且过经销能力总是不见提高，无法随着厂家的发展而共同发展经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 这种经销商盲目增加经销产品什么产品都想做分散了有限的资金结果导致哪个产品都做不出规模整体的渠道管理水平提高得也很慢。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富缺乏信用的经销商缺乏信用的经销商见利忘义见利忘义经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富只关心渠道中

19、价差不是努力地开发客户价值、纯粹的分销商，由于不能开发客户价值，也就逐渐失去了本身的价值小家电市场竞争小家电市场竞争小家电经销商未来之路小家电经销商未来之路主动营销深度营销主动营销深度营销如何主动营销如何主动营销经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富原来：原来：被动销售，等待厂家政策，与被动销售，等待厂家政策，与培训，主要配合厂家促销，对市场信息培训，主要配合厂家促销，对市场信息不重视，厂家觉得很难配合！不重视，厂家觉得很难配合！转型主动营销，主动出手，转型主动营销，主动出手，主动树立恒波的品牌新形象！主动树立恒波的品牌新形象！经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富众多手机经销

20、商，众多手机经销商，残酷的价格战，残酷的价格战，企业优势不突出企业优势不突出怎样凸显自己的独特之处？怎样凸显自己的独特之处？经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富全面贯彻服务理念全面贯彻服务理念对供应商对供应商对厂商对厂商对消费者对消费者对社会机构对社会机构经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富“手机商业推广机构手机商业推广机构”实行三大转变，实行三大转变，实施主动营销实施主动营销从单纯的手机零售变为树立品牌从单纯的手机零售变为树立品牌从被动销售变为主动为厂家推广手机品牌从被动销售变为主

21、动为厂家推广手机品牌和厂家发展战略伙伴关系和厂家发展战略伙伴关系经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富主动树立双品牌，即厂家的品主动树立双品牌，即厂家的品牌和经销商自己的品牌，通过牌和经销商自己的品牌，通过经销商品牌在当地的知名度，经销商品牌在当地的知名度，使得人们认为你所销售的品牌使得人们认为你所销售的品牌都是都是“名牌名牌”。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富植田植田T T理论理论经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富植田植田T T理论理论经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更

22、大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富主动改造门店形象经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何

23、 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富手机摩登馆手机摩登馆经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富A A、终端布置终端布置有技巧地将终端改头换面成自己的品牌有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。专卖店。 做好终端建设做好终端建设主动

24、营销要点主动营销要点经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富B B、终端宣传终端宣传 包括海报、各式灯箱、店招、水牌、包括海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物，并且要和台卡、独特货架等终端宣传物，并且要和销售真正的互动起来。销售真正的互动起来。 经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 经销商必须在新商业形态的拓展和网络经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式。建设上形成一套完整的管理模式。 以规范的管理和完善的终端维护来完成以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表

25、现的最佳效果。生动化表现的最佳效果。 加强网络建设和管理加强网络建设和管理经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富以积极的姿态来开发周边市场，开发自身势以积极的姿态来开发周边市场，开发自身势力范围内的农村以及邻近的区域市场，加大力范围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，在更广阔的区域市场做更多网络的覆盖面，在更广阔的区域市场做更多的精耕细作的市场深度分销工作，获取更大的精耕细作的市场深度分销工作，获取更大的收益。的收益。 积极进行市场扩张积极进行市场扩张经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富开拓周边市场，经销商可以：开拓周边市场，经销商可以： 寻找当地的合作伙伴来共同开

26、发市场，以寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场；自己的成功经验来克隆新市场； 自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访；业务员对该区域市场形成固定的拜访； 熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端管理市场，掌握终端 。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富经销商形成网络实力后，就可以充经销商形成网络实力后，就可以充分利用渠道的优势，加强区域品牌的分利用渠道的优势，加强区域品牌的开发工作。开发工作。 经销商甚至可以买断某一品牌或型经销商甚至可以买断某

27、一品牌或型号，以自有品牌对市场实现网络侵占，号，以自有品牌对市场实现网络侵占，将厂家变成加工车间。将厂家变成加工车间。建立自己的流通品牌建立自己的流通品牌经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富二、建立渠道伙伴关系二、建立渠道伙伴关系经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富目的是由交易型关系向战略伙伴目的是由交易型关系向战略伙伴型关系转变型关系转变二、渠道伙伴关系的特点二、渠道伙伴关系的特点 注重提供高水平的服务来满足现有渠道成员注重提供高水平的服务来满足现有渠道成员关心长期合作利润的最大化。关心长期合作利润的最大化。着眼于未来交易和长期利益。着眼于未来交易和长期利益。经 销 商

28、如 何 赚 取 更 大 的 财 富三、渠道伙伴关系的实施三、渠道伙伴关系的实施1 1、授之以鱼，莫如授之以渔。、授之以鱼，莫如授之以渔。推行经销商学习计划，对经销商进行系统推行经销商学习计划，对经销商进行系统的培训、让经销商懂得更多现代市场营销的培训、让经销商懂得更多现代市场营销的工具和方法的工具和方法体现企业发展与分销商战略合作的诚意和体现企业发展与分销商战略合作的诚意和决心决心在培训过程中将企业文化传递给分销商，在培训过程中将企业文化传递给分销商，这为双方深入发展合作关系，实现企业间这为双方深入发展合作关系，实现企业间的深度整合创造了条件。的深度整合创造了条件。授之以鱼，莫如授之以渔。 政

29、策激励由让经销商赚钱变为政策激励由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法让经销商掌握赚钱方法授之以鱼，莫如授之以渔。2 2、渠道建设重心下移、渠道建设重心下移（1）对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场覆盖率；覆盖率；有效推动终端市场的促销，提高产品的出样有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。售。3 3、加强客户关系管理，强化、加

30、强客户关系管理，强化营销服务营销服务强化一线的营销服务功能强化一线的营销服务功能加强一线营销中心的培训、促销、服务等职能，加强一线营销中心的培训、促销、服务等职能，让营销中心成为业务人员和经销商的加油站及让营销中心成为业务人员和经销商的加油站及营销顾问服务中心。营销顾问服务中心。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富做好深度营销经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富现代管理学之父德鲁克现代管理学之父德鲁克n 任何组织要想取得成功，就必须拥有一套自己的事业理论！n 一个没有事业理论的企业是一个没有灵魂的企业，而没有灵魂的企业是难以胜出的企业！深度分销的理论简介经 销 商 如 何

31、赚 取 更 大 的 财 富n 强调营销价值链的动态管理n 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式n 强调有组织的努力，注重营销队伍培养n 强调深化客户关系，开发客户价值n 强调市场的精耕细作深度分销的五个“强调”经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富做做业务业务简单交易关系简单交易关系（短期行为）（短期行为）单枪匹马的猎手单枪匹马的猎手业余选手业余选手粗放式扩张粗放式扩张的市场运作的市场运作做做市场市场维持、深化、发展关系维持、深化、发展关系（未来的长期行为）（未来的长期行为）种田行家里手种田行家里手职业化团队职业化团队提高提高“单产单产”为目标为目标精心培育与发展市场精心培育与发展市

32、场的精耕细作的精耕细作深度营销要达成的三个转化深度营销要达成的三个转化深化关系深化关系做市场做市场职业化职业化经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户价值。建立从“企业经销商消费者”的营销价值链。把握竞争的关键环节，加强反应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能。确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。深度营销基本战略步骤经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 深度分销是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，深度分销是通过有组织的努力，掌控终端，提升客

33、户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。一的有效市场策略与方法。 有组织的努力有组织的努力 掌控终端掌控终端 客户关系价值客户关系价值 滚动式培养与开发市场滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一冲击区域市场第一深度分销之ARS战术关键词关键词经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富n 有组织的努力有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。有组织的努力涉及四个方面：1、集中资源于关键区域与关键因素；2、反馈信息，整体

34、协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率；3、发育组织营销功能，强化过程控制；4、营销队伍的建设与管理。n 掌握终端而不是拥有终端掌握终端而不是拥有终端从成本/资源/市场覆盖/风险/战略等诸因素考虑嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端。n 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力，提升客户关系价值通过持续的综合支持，提高对终端的影响力，提升客户关系价值在分销的终端上构筑强有力的支持体系，通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系通过营销链的协同，提升客户关系价值。概念要点经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富滚动培育与开发市场，冲击区域市场第一滚动培育与开发市场，冲击区域市场第一

35、经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富区域市场区域市场NO.1NO.1的六个方面的好处的六个方面的好处n “ “赢者通吃赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒。，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒。n 确立主导地位，掌控和管理营销价值链。确立主导地位，掌控和管理营销价值链。n 加快有效出货、降低费用，优化费效比。加快有效出货、降低费用，优化费效比。n 利于市场的的精耕细作，培育与发展市场。利于市场的的精耕细作，培育与发展市场。n 易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。n 有利于营销组织建设与队伍建设。有利于营销组织建

36、设与队伍建设。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富一个导入深度营销的经典案例经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 A市是L公司的战略市场、L公司省会、W公司总部所在地。A市场巨大，小家电市场相对成熟。有较多小家电品牌都争取进入A市。把A市看做是小家电的一个主力市场。对于众多小家电品牌具有十分重要的战略意义。 A市的市场类型属寡头垄断型市场，一个品牌的营销策略改变会对竞争对手造成巨大影响。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 由于历史原因，L公司在A市经销商过多过杂，相互间明争暗斗，把L公司的产品任意调拨、窜货、低价销售，使得经销商陷入了无利润经营的境地。虽然L公司

37、在前两年已对A市实施了“经销商管控”模式，但充其量只是对现终端及“热卖点”的管控二批起到点举足轻重的作用。 加上对渠道管理和执行分销的内涵及运作系统了解较为粗浅，故造成管理缺乏深度、执行存在难度，直到导入深度营销模式前还是分销渠道过度膨胀，对一批商无法管理、二批商无法控制，相互间的恶性价格战最终造成通路各成员失去了经营L公司产品的信心，这给了W公司及其它小家电生厂企业极大的机会。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 基于以上“内忧外患”，L公司高层决定导入深度营销模式 经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富1.裁减了部分不认同该模式的经销商，整合、培训了经销商队伍。选择有潜力

38、的经销商进行深度营销。2.严格划定了经销商各自负责的区域，建立了营销数据库。 在确定执行深度营销后，该企业做了如下的深度营销的准备：在确定执行深度营销后，该企业做了如下的深度营销的准备：经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 3.建立了科学的区域营销管理平台。由区域经理全面负责，包括对下属的聘用、培训、监督和评价激励、健全相应的管理规范和工作制度(各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等)；同时，设计和确定各种工作流程(市场维护、客户巡访、促销管理价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈)，实现有组织的努力，加强营销前后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。 经 销

39、 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富4.培育了一支客户顾问队伍和促销员队伍。 (1)明确和规范其基本职责； (2)建立目标管理体系； (3)加强过程管理和具体指导。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 仅仅通过该公司和经销商九个多月的的市场运作和逐步完善，该公司产品的市场占有率从25%上升至45%以上，且市场趋于有序化和稳定化。该市场的成功与其说是营销战术的成功，不如说是管理模式的成功。具体说来，解决了如下问题经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富1.保证了所有经销商利润，避免了恶性的价格战，弱化了二批功能(把二批视为终端)。 2.扼制住了二批商之间的无序竞争，掌控了终端

40、，稳定了市场。 3.规范了市场价格，杜绝了货物在通路中的无序流动，使渠道得以增值。 4.市场信息灵敏，应付竞争反应速度快。 5.能够按区域、终端类型开展有针对性的促销，节约促销资源提高效率。 经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富深度分销战略核心要素经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富n 区域市场区域市场n 核心客户核心客户n 终端网络终端网络n 客户顾问客户顾问经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富 区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施深度分销战略区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施深度分销战略的四个核心要素。的四个核心要素。区域市场区域市场核心

41、经销商核心经销商终端网络终端网络客户顾问客户顾问经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富（1）、区域市场1 1、对区域市场整体规划，以便合理耕作、对区域市场整体规划，以便合理耕作2 2、重点区域市场的选择标准、重点区域市场的选择标准3 3、通过普查调研，建立重点市场数据库、通过普查调研，建立重点市场数据库4 4、分析区域市场变化趋势和竞争格局、分析区域市场变化趋势和竞争格局5 5、制定以构建营销价值链为核心的市场策略、制定以构建营销价值链为核心的市场策略6 6、市场资源配置、对业务系统运行全面支持；、市场资源配置、对业务系统运行全面支持；7 7、区域目标管理责任体系的建立、区域目标管理责

42、任体系的建立经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富（2）、核心客户核心客户的价值核心客户的价值- -核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网 络，络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。来的意义的客户。- -达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是掌控零售达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。终端网络并实现区域市场第一关键所在。- -对核心客户提供全面的服务支持，提高其分销效能对核心客户提供全面的服务支持，提高其分销效能和协同

43、能力。和协同能力。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富核心客户的选择与确立核心客户的选择与确立识别客户，确定目标识别客户，确定目标沟通说服，达成合作沟通说服，达成合作顾问指导，服务支持顾问指导，服务支持深化关系，构建营销链深化关系，构建营销链协同合作，持续发展协同合作，持续发展经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富商商流：流：价格/订货/风险承担/促销推/广告售后服务/网络改进/员工培训信息源：信息源：市场信息分享/信息流建设流通/信息反馈/专项市场调研协助物物流：流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流资金流：结算支持/费有控制/现金流管理/财

44、务规划/应收帐款管理深度分销必须市场深度分销必须市场“四流四流”对称对称经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富（3）、终端网络终端网络组织形态终端网络组织形态 建立贴近目标顾客，覆盖区域的营销网络体系建立贴近目标顾客，覆盖区域的营销网络体系网络的网络的“航空港航空港”建设建设终端网络的构成终端网络的构成 通过调查与分析通过调查与分析2 ，把优秀零售终端纳入网络，规划，把优秀零售终端纳入网络，规划合理分布，全面覆盖的网络方案综合利用厂、商影响，进入优秀终合理分布，全面覆盖的网络方案综合利用厂、商影响，进入优秀终端，完成以配送补货为特征的初始网络。端，完成以配送补货为特征的初始网络。经 销

45、 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富网络的维护网络的维护 加强物流、商流、资金流和信息流的管理，实现网络的有效出货。加强物流、商流、资金流和信息流的管理，实现网络的有效出货。 保持市场秩序，协调网络冲突，维护成员利润。保持市场秩序，协调网络冲突，维护成员利润。网络的巩固。网络的巩固。 - -提供持续的综合服务与支持，改善其经营效率和赢利水平。提供持续的综合服务与支持，改善其经营效率和赢利水平。 不断提高巡访客户的质量，深化关系，加强影响力和掌控力。不断提高巡访客户的质量，深化关系，加强影响力和掌控力。 - -指导发育核心客户的网络管理和维护功能，加强三方联系。指导发育核心客户的网络管理和维

46、护功能，加强三方联系。网络的优化网络的优化 - -提高终端质量，优化网络结构，获得分销效能提高终端质量，优化网络结构，获得分销效能 - -指导营销链的整体协同，提高网络增值服务能力。指导营销链的整体协同，提高网络增值服务能力。经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富企业补货付款补货付款核心客户零售商B零售商A深度分销战略基本模式促销员1、促销2、服务3、推广4、信息客户顾问1、指导2、帮助3、约束4、激励零售商C经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富终端网络管理的三条线终端网络管理的三条线宣传推广线宣传推广线促销服务线促销服务线客户顾问客户顾问业务经理业务经理助攻线助攻线主攻线主

47、攻线助攻线助攻线经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富3、深度分销战略的五大原则经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富（1）、集中原则（2）、攻击弱者与薄弱环节原则（3）、项固要塞，强化地盘原则（4）、掌握大客户原则（5）、未访问客户为零原则经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富集中、重点攻防是铁则集中、重点攻防是铁则确定重点的优先顺序确定重点的优先顺序突出重点、纲举目张突出重点、纲举目张重点商品重点商品重点区域重点区域访问数量与质量超越对手访问数量与质量超越对手（1）、集中原则经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富（2）、攻击弱者与薄弱环节原则攻击市场地位较弱者攻击市场地位较弱者攻击强者的致命弱点攻击强者的致命弱点经 销 商 如 何 赚 取 更 大 的 财 富（3）、项固要塞，强化地盘原则维护客户占有率维护客户占有率维护市场占有率维护市场占有率提高网络质量提高