APEX房地产贩卖技巧

1、1会计学APEX房地产贩卖技巧房地产贩卖技巧2021-12-1422021-12-1432021-12-144类型类型行为行为纯冲动纯冲动完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因素素提醒性提醒性对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素，临时产生有效需求。售楼处刺激因素，临时产生有效需求。诱导性诱导性事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售楼处刺激因素，

2、突然激发有效需求，立即购买。楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。计划性计划性由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠品而临时决定购买。品而临时决定购买。2021-12-145使用评价经验使用评价经验新的购房需求新的购房需求阶段阶段1 1问题问题确定房屋需求确定房屋需求2 2收集信息收集信息收集广告信息收集广告信息3 3评估信息评估信息参观工地，且评估品牌参观工地，且评估品牌4 4选择行动选择行动购买行动购买行动5 5使用评价使用评价购买后评价购买后评价复

3、杂购买决策过程复杂购买决策过程2021-12-146反馈反馈购房者家庭购房者家庭特征特征居住地区居住地区阶层身份阶层身份家庭生命家庭生命周期阶段周期阶段经济能力经济能力购房需求购房需求经济能力经济能力欲购房屋种类欲购房屋种类售楼处售楼处特质特质接受接待接受接待特质特质倾向接待倾向接待中心中心态度态度停车指示停车指示选择售楼处选择售楼处售楼处信息售楼处信息接触接触产品及品牌产品及品牌购买购买回馈回馈营销组合营销组合12736542021-12-147-承认对方的存在，尊重其面子承认对方的存在，尊重其面子-让他自由选择让他自由选择-遇有问题时才回答遇有问题时才回答-边让他观看边做询问，以便打听他的

4、喜好边让他观看边做询问，以便打听他的喜好-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由-亲切地照顾他亲切地照顾他2021-12-148-2021-12-1492021-12-1410 2021-12-1411讲授法（单向沟通）讲授法（单向沟通）C 会议法（双向沟通）会议法（双向沟通）C 小组讨论法（重点沟通）小组讨论法（重点沟通）C 实例研究法（寻求解决问题之道）实例研究法（寻求解决问题之道）C 角色扮演法（体察销售行为能力）角色扮演法（体察销售行为能力）C 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）C 示范法（提高受训

5、者记忆效果）示范法（提高受训者记忆效果）C 自我进修法（具实务经验者自我完善型）自我进修法（具实务经验者自我完善型）2021-12-14122021-12-1413价格价格地段特性地段特性企业形象企业形象1、单价1、单价1、主要干道、主要干道交通交通1、业绩及品质、业绩及品质2、总价、总价2、大小环境、大小环境2、关系企业、关系企业3、贷款、贷款3、绿地条件、绿地条件3、经营理念、信誉、经营理念、信誉4、订金、订金/签约金签约金/开工款比例开工款比例4、生活方便性、生活方便性4、以往产品给社会大众的评价、以往产品给社会大众的评价5、特殊地点、特殊地点6、繁荣集结地、繁荣集结地7、发展潜力、发展

6、潜力1、外观、外观造型造型8、房间数、房间数15、公共设施比、公共设施比2、配置、配置9、室内宽畅、室内宽畅16、阳台比、阳台比3、坪数、坪数10、客厅宽畅、客厅宽畅17、花台、露台、花台、露台4、方向、方向11、室内配置、室内配置18、地下室车位、地下室车位5、位置、位置12、私密性、私密性19、建材设备、建材设备6、栋距、栋距13、采光通风、采光通风20、休闲设施、休闲设施7、格局、格局方正方正14、视野、视野购房者对产品品牌的筛选标准购房者对产品品牌的筛选标准产品规划、建材设备产品规划、建材设备5、特殊付款方式、特殊付款方式5、员工规模、素质、员工规模、素质2021-12-1414-不是

7、所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍-购房者目不转睛地盯住某户型时购房者目不转睛地盯住某户型时-购房者用手去触摸模型时购房者用手去触摸模型时-购房者抬起头来寻找时购房者抬起头来寻找时-购房者突然停步时购房者突然停步时-购房者找寻某种东西时购房者找寻某种东西时-与购房者四目交接时与购房者四目交接时2021-12-1415买房实际是买一种生活方式买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方了解购房者心目中理想的生活方式式找到物业与购房者需求的连结找到物业与购房者需求的连结点点独特的价值独特的价值从购房者的角度出发从购房者的角度出发让他看到所需要的

8、所有户型让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品让他从低价品看到高价品2021-12-1416-欲望强度（需求的强弱）欲望强度（需求的强弱） -需求的理由（需求的情况）需求的理由（需求的情况）不需要单方面地询问不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感不要只依赖经验或第六感2021-12-1417 -寻找其关心点寻找其关心点 -以其第一句话为线索以其第一句话为线索一边让购房者观察模型一边说明一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话让楼盘自己说话一边观察一边说明一边观察一边说

9、明重重 点点2021-12-1418A 这款非常好卖这款非常好卖A 这种是引进这种是引进最新款户型最新款户型A 这种户型在成都也是唯一的一套这种户型在成都也是唯一的一套A 买这个一定错不了买这个一定错不了A 您太太您太太/女儿一定会喜欢女儿一定会喜欢A 像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称您，不过这边这款我敢担保它和你很相称A 我认为这个比较好我认为这个比较好2021-12-1419-把户型缩小至把户型缩小至23种内种内 -找寻购房者喜好的目标找寻购房者喜好的目标 -对户型做特色说明对户型做特色说明Z 购房者询问完毕的时候

10、购房者询问完毕的时候Z 购房者的询问集中在某一户型上时购房者的询问集中在某一户型上时Z 开始默默地思考时开始默默地思考时Z 不断地点头时不断地点头时Z 开始注意价格问题时开始注意价格问题时Z 反覆询问同反覆询问同 一问题时一问题时Z 注意到付款方式及后续手续时注意到付款方式及后续手续时2021-12-1420 脚踏实地脚踏实地 有冲劲有冲劲 适合顾客适合顾客 配合工作之智力配合工作之智力2021-12-14212021-12-14222021-12-14232021-12-14242021-12-14252021-12-14262021-12-14272021-12-14282021-12-1

11、4292021-12-14302021-12-1431,低价商品房向客户表明已付的定低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。金可以退还。,买卖应求速战速决，以免夜长梦买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即多、日久生变。定金一交就应立即签约。签约。,未获得明确答复，就让客户离去。未获得明确答复，就让客户离去。2021-12-14322021-12-14332021-12-14342021-12-14352021-12-14362021-12-14372021-12-14382021-12-14392021-12-14402021-12-14412021-12-14422021

12、-12-14432021-12-1444 只有只有“客户客户”没有没有“好客好客”、“恶客恶客” 的区别的区别 超强的意志力超强的意志力 超强的危机感超强的危机感 能主导消费动向能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力对客户和市场须有明智的判断力2021-12-14452021-12-14462021-12-14472021-12-14482021-12-14492021-12-1450使用评价经验使用评价经验新的购房需求新的购房需求阶段阶段1 1问题问题确定房屋需求确定房屋需求2 2收集信息收集信息收集广告信息收集广告信息3 3评估信息评估信息参观工地，且评估品牌参观工地，且评估品牌4

13、4选择行动选择行动购买行动购买行动5 5使用评价使用评价购买后评价购买后评价复杂购买决策过程复杂购买决策过程2021-12-1451讲授法（单向沟通）讲授法（单向沟通）C 会议法（双向沟通）会议法（双向沟通）C 小组讨论法（重点沟通）小组讨论法（重点沟通）C 实例研究法（寻求解决问题之道）实例研究法（寻求解决问题之道）C 角色扮演法（体察销售行为能力）角色扮演法（体察销售行为能力）C 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）C 示范法（提高受训者记忆效果）示范法（提高受训者记忆效果）C 自我进修法（具实务经验者自我完善型）自我进修法（具实务经验者自我完善型）2021-12-1452-不是