生鲜实操经验分享(0)

1、永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部1/292009年年10月月1日日生鲜事业部生鲜事业部生鲜实操经验分享生鲜实操经验分享永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部2/29生鲜如何盈利永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部3/29各柜组的毛利率达各柜组的毛利率达到多少才算合理？到多少才算合理？干货干货水果水果蔬菜蔬菜猪肉猪肉禽肉禽肉水产水产永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部4/29生鲜经营生鲜经营 推推 进进 下单下单收货收货& &保鲜保鲜定价定价陈列陈列理货添货理货添货损耗处理损耗处理永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部5/29下单下单v 当商品质量不变，进价下降时当商品质量不变，

2、进价下降时v 当商品质量不变，进价上升时当商品质量不变，进价上升时v 当商品质量上升，进价不变时当商品质量上升，进价不变时v 当商品质量下降，进价不变时当商品质量下降，进价不变时如何如何下单？下单？永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部6/29下单的重要性下单的重要性生意的开端生意的开端 正常营运的前提正常营运的前提下单下单永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部7/29下单策略与思维下单策略与思维 有效的下单策略有效的下单策略满足顾客全天候的购物需求满足顾客全天候的购物需求有效地控制商品损耗有效地控制商品损耗提升门店吸引客流的能力与提升门店吸引客流的能力与盈利能力盈利能力永辉集团零售事业部永辉集团

3、零售事业部8/29下单策略与思维下单策略与思维v 根据昨日销售数据与历史数据；根据昨日销售数据与历史数据；v 根据正价销售比例与折价销售比例；根据正价销售比例与折价销售比例；v 根据库存量、断货时间与到货时间；根据库存量、断货时间与到货时间；v 根据天气、节气、节假日；根据天气、节气、节假日；v 根据店内海报、根据店内海报、DMDM及促销计划；及促销计划；v 根据竞争对手及市场调查情况；根据竞争对手及市场调查情况；v 根据季节性与非季节性；根据季节性与非季节性；v 根据商品质量、成本价、损耗率；根据商品质量、成本价、损耗率；v 根据库容与商品周转期；根据库容与商品周转期；v 根据地域与周边消费

4、群体习俗与需求。根据地域与周边消费群体习俗与需求。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部9/29下单的营销思路下单的营销思路v 保持与采购人员的信息沟通保持与采购人员的信息沟通；v 关注节假日商品需求关注节假日商品需求；v 关注缺断货商品；关注缺断货商品；v 关注竞争对手的营销策略；关注竞争对手的营销策略；v 关注周边消费群体需求关注周边消费群体需求。营销战略营销战略永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部10/29下单的营销思路下单的营销思路活鲜活鲜蔬菜蔬菜水果水果各采购组可供应各采购组可供应 哪些商品品项哪些商品品项哪些品项哪些品项 适合门店销售适合门店销售永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部1

5、1/29下单的营销思路下单的营销思路v 全品类经营全品类经营，在此基础上推进，在此基础上推进全品项全品项经营；经营；v 抓住共性商品，按柜组商品结构扩展其商品广度，抓住共性商品，按柜组商品结构扩展其商品广度，特别是加强当季商品的品项特别是加强当季商品的品项；v 对于同种商品不同产区的，引进最适合门店的产区对于同种商品不同产区的，引进最适合门店的产区售卖，建议引进质量最优的商品；售卖，建议引进质量最优的商品；v 推广高价值商品低毛利率促销推广高价值商品低毛利率促销的运营模式的运营模式，培植中，培植中高端客户群高端客户群；引进更多有机、无公害商品，门店可引进更多有机、无公害商品，门店可用播放用播放

6、DV、悬挂、悬挂KT板、发送板、发送DM单等各种方式加以单等各种方式加以推广。推广。品类管理品类管理永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部12/29下单的营销思路下单的营销思路生鲜台帐生鲜台帐安全库存安全库存v 做好台账，做好数据的累积与商品进、销、存的分析；做好台账，做好数据的累积与商品进、销、存的分析；在下单时，分析台账数据以达到准确下单。在下单时，分析台账数据以达到准确下单。了解商品的正常销售情况，为当日下单提供数据基础；了解商品的正常销售情况，为当日下单提供数据基础；可根据需要进行周期性的数据的对比分析；可根据需要进行周期性的数据的对比分析；方便及时找出销售的异常情况，如断货、库存积压等

7、；方便及时找出销售的异常情况，如断货、库存积压等；方便了解商品在不同情况下的销售情况，如质量、价格方便了解商品在不同情况下的销售情况，如质量、价格天气等。天气等。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部13/29生鲜进销存台帐生鲜进销存台帐生鲜部进销存台帐生鲜部进销存台帐门店：门店：XX柜组：柜组：XXX时间：时间：XX年年 XX月月XX日日 项目昨日 库存量昨日 下单量昨日 销量当日 到货量当日销量缺断货 时间当日 下单量进价售价正价 销售比例毛利分析品名基尾虾5020026820023018，19，20，21，2230019.623.693.8%正常黄瓜4007503327503013001.

8、541.9675.0%库存积压，变价率高，毛利损失较大嘎啦果500200019702000169018005.045.9680.6%到货商品质量不佳，果面损伤较多。问题分析及调整：问题分析及调整： 基尾虾是海鲜柜组中重要的商品,由于下单量偏小，导致今日傍晚高峰期出现缺断货现象，影响海鲜柜组销售，今日下单已调整； 黄瓜昨日下单偏大，陈列面没有及时调整，今日将库存清除； 嘎啦果今日残次品挑选不及时，影响销售约200KG，明日会加强。注：课长必须每日填写生鲜台帐；除干货柜组外，其他柜组要求全品项填写，注：课长必须每日填写生鲜台帐；除干货柜组外，其他柜组要求全品项填写， 生鲜营运部会不定期检查。生鲜营

9、运部会不定期检查。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部14/29下单的损耗控制下单的损耗控制v 关注天气状况关注天气状况天气正常时；天气正常时；预估天气发生变化时；预估天气发生变化时；台风、暴雨等恶劣天气时；台风、暴雨等恶劣天气时；雨过天晴时。雨过天晴时。天气状况天气状况永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部15/29下单的损耗控制下单的损耗控制v 关注商品情况关注商品情况质量质量产区产区规格规格季节性季节性周转期周转期商品进价持续波动时商品进价持续波动时 例：商品连续一段时间的进价5.3，5.0，4.8，5.6，5.2， 如何下单？如何下单？商品情况商品情况永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部

10、16/29小结小结 营销战略营销战略品类管理品类管理营销思路营销思路安全库存安全库存生鲜台帐生鲜台帐商品情况商品情况天气状况天气状况损耗控制损耗控制永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部17/29收货与保鲜收货与保鲜各柜组需要重点保鲜各柜组需要重点保鲜的商品有哪些？的商品有哪些？如何做好重点商品的如何做好重点商品的保鲜工作？保鲜工作？永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部18/29收货与保鲜收货与保鲜v 生鲜商品的质量受到湿度、温度、时间等各种原因而呈现曲生鲜商品的质量受到湿度、温度、时间等各种原因而呈现曲线性的劣变，温度过高或过低、湿度过高或过低、到货时间线性的劣变，温度过高或过低、湿度过高或过

11、低、到货时间越长，质量受影响的程度愈高。越长，质量受影响的程度愈高。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部19/29收货的损耗控制收货的损耗控制v 通过统一收货标准，规范保鲜方法，可有效管控商品品质，通过统一收货标准，规范保鲜方法，可有效管控商品品质，提高商品鲜度，提升商品质量。提高商品鲜度，提升商品质量。v 收货要求收货要求轻拿轻放，按单收货轻拿轻放，按单收货及时、快速，尽量减少商品在阳光下暴露的时间。及时、快速，尽量减少商品在阳光下暴露的时间。严格按照各组收货标准收货严格按照各组收货标准收货永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部20/29收货的损耗控制收货的损耗控制v 收货要求收货要求根据商品

12、特性采用合理的操作方法，控制因操作不当而造成的损耗。根据商品特性采用合理的操作方法，控制因操作不当而造成的损耗。 常规操作：抽检后直接卸货，过秤后再运送至仓库或卖场；特殊操作1：沥水或挑拣后再过秤，然后送至卖场；特殊操作2：某些直接送入卖场存放的商品卸货时需通过手抓、鱼捞、分筐等特殊方式放入池中，避免造成对商品的二次伤害。某些生鲜商品是不耐堆叠或碰撞、或掉落的， 如：草莓、木瓜、香蕉、梨、叶菜、西红柿等；一般一些包装箱不牢固的商品，在搬运过程如果没有加倍留意，堆叠的太高或方式不对，易造成外箱支撑不住的压损或粗糙的搬运引起商品掉下的损耗。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部21/29保鲜的损耗控

13、制保鲜的损耗控制v 各柜组保鲜管理中的可控制因素各柜组保鲜管理中的可控制因素 干货类：温度、湿度干货类：温度、湿度 保鲜原理：防潮 保鲜方法：常温保鲜、冷藏保鲜；注意冷藏商品需装袋扎紧后装箱再入库。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部22/29保鲜的损耗控制保鲜的损耗控制v 各柜组保鲜管理中的可控制因素各柜组保鲜管理中的可控制因素蔬果类蔬果类温度、湿度温度、湿度保鲜原理：通过维持低温，提高储藏环境的相对湿度，从而减缓蔬果的呼吸作用和蒸腾作用，保持商品的鲜度与质量；保鲜方法：散热保鲜法、复苏法、冰水保鲜法、冷藏保鲜法永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部23/29保鲜的损耗控制保鲜的损耗控制v 各

14、柜组保鲜管理中的可控制因素各柜组保鲜管理中的可控制因素 水产类水产类温度、盐度、水质、供氧情况温度、盐度、水质、供氧情况 保鲜原理：保持商品活度，抑制细菌增长。 保鲜方法：分类养殖、低温保鲜法、干冰保鲜法、冰盐水保鲜法、冻库保鲜永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部24/29保鲜的损耗控制保鲜的损耗控制v 各柜组保鲜管理中的可控制因素各柜组保鲜管理中的可控制因素水产类水产类温度、盐度、水质、供氧情况温度、盐度、水质、供氧情况温度对鲜活类商品的影响温度对鲜活类商品的影响温度对海鲜类商品影响实例 金昌鱼、金标鱼温度对河鲜类商品影响实例 钳鱼温度对贝类商品影响实例 青蛾盐度对鲜活类商品的影响盐度对鲜活

15、类商品的影响盐度对海鲜类商品影响实例 龙虾（澳洲）盐度对河鲜类商品影响实例 鲈鱼盐度对贝类商品影响实例 油蛤水质对鲜活类商品的影响水质对鲜活类商品的影响供氧情况对鲜活类商品的影响供氧情况对鲜活类商品的影响缺氧，影响活鲜活度，鱼体变白基尾虾、武昌鱼、桂花鱼永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部25/29保鲜的损耗控制保鲜的损耗控制v 各柜组保鲜管理中的可控制因素各柜组保鲜管理中的可控制因素 肉类肉类 保鲜原理 肉类易腐败变质，主要是由细菌的污染和增殖而引起的，而适宜的低温、良好的卫生可有效抑制细菌增长，减少细菌污染。 保鲜方法 低温管理法a)低温储藏方式：用冷藏方式存放原料、半成品、成品，冷冻肉的

16、储藏温度是-18以下，冷藏肉的储藏温度是-1至3.5，商品收货后迅速进入冷库，尽量缩短暴露在常温下的时间；b)分割处理室的温度控制在4-4，相对应湿度控制在90左右，且有良好的通风 设施，保证新鲜空气的流通；c)对一些易坏的冷藏禽肉制品，需在包装箱内撒冰片以降温度；d)展示陈列柜的温度要控制在-12温度范围内，以保持成品的新鲜度；e)运输肉类制品的送货车应为冷藏车，温度维持在2左右。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部26/29保鲜的损耗控制保鲜的损耗控制v各柜组保鲜管理中的可控制因素各柜组保鲜管理中的可控制因素 肉类肉类 保鲜方法 冷盐水处理法a) 用0.8的0冷盐水对内脏、禽肉制品进行短时

17、间的浸泡、洗涤，可以起到降低肉质品的温度，使肉的表面温度与中心温度达到一致；b) 同时流动的盐水可将肉品表面的细菌洗净，对肉品的消毒保鲜非常有利。 减少细菌源法a) 做好运输车辆容器、储藏冷库、加工间、设备、人员及工具的卫生管理及消毒工作，减少细菌的污染源；b) 将已污染的肉制品表面剔除，包括肉屑，脂肪屑等杂料，减少对肉制品的污染；c) 避免交叉感染，猪、牛、羊及禽类的储藏、处理要分开，包括刀具、沾板、加工机器的分开使用，并在不同的处理程序开始前进行清洁消毒。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部27/29小结小结收货要专业收货要专业保鲜要到位保鲜要到位永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部28/

18、29定价定价商品商品A进价进价1.00元元/斤斤A店店1.60元元/斤斤B店店1.48元元/斤斤C店店1.28元元/斤斤定定 价价哪一家定价比较合理？哪一家定价比较合理？永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部29/29定价的营销思路定价的营销思路关门，倒闭关门，倒闭低毛利低毛利高毛利高毛利A类：类：B类：类：C类：类：我们没有伊藤洋华堂的水平我们没有伊藤洋华堂的水平高毛利高毛利高毛利高毛利A类：类：B类：类：C类：类：v商品结构策略商品结构策略永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部30/29定价的营销思路定价的营销思路v 商品结构策略商品结构策略低毛利低毛利低毛利低毛利A类：类：B类：类：C类：类

19、：高毛利高毛利低毛利低毛利A类：类：B类：类：C类：类：部门没毛利部门没毛利我们不学家乐福！我们不学家乐福！永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部31/29定价的营销思路定价的营销思路v 商品结构策略商品结构策略A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。对手做超低促销时除外）。B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量类商品：中等及一般性商品，占部门总流量

20、30%-40%之间，在定价上可以靠之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。毛利提升，起到杠杆作用。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部32/29定价的营销思路定价的营销思路v 商品结构策略商品结构策略C类商品：品类结构性单品，流量在类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品之间或无销售的单品 一般分为：功能结构一般

21、分为：功能结构 独特独特 品牌结构品牌结构 辅助辅助 价格结构价格结构 CC类偏多类偏多在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）易保鲜、保质期短的商品上来理解） 永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部33/29定价的营销思路定价的营销思路v 毛利结构策略毛利结构策略 分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区： 1、高平：全部是取高毛利、高平：全部是取高毛利 （没销量）（没销量） 2、中平：全部是取一样的毛利、中平：全部是

22、取一样的毛利 （没感觉）（没感觉） 3、低平：全部是取微毛利、低平：全部是取微毛利 （没触动）（没触动） 4、平负：全部是零毛利或负毛利、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润）（没利润）永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部34/29定价的营销思路定价的营销思路v 毛利结构策略毛利结构策略 在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。品促销上，那

23、么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。 如：如：毛利水平线毛利水平线高平高平中平中平低平低平平负平负1234永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部35/29定价的营销思路定价的营销思路v 引导消费策略引导消费策略 梯次调价梯次调价-商品进价突然提高时，为了保持价格稳定与顾客的口碑，先稳住或逐步分阶商品进价突然提高时，为了保持价格稳定与顾客的口碑，先稳住或逐步分阶段提价，不能一步到位，应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨段提价，不能一步到位，应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨价再前，后理解我们的涨价，来稳住销量；价再前，后理解我们的涨价，来稳住销量；-商品进价突然下跌时，可通过分

24、阶段一波又一波的降价商品进价突然下跌时，可通过分阶段一波又一波的降价 ，不能一下降到低，不能一下降到低，顾客对市场的反应比较慢顾客对市场的反应比较慢 ，应让他们在一次又一次的惊喜中购买，使量越做，应让他们在一次又一次的惊喜中购买，使量越做越大来提高业绩，赚取高利润。越大来提高业绩，赚取高利润。 中高端商品的特价推广中高端商品的特价推广永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部36/29定价的营销思路定价的营销思路v 社区业态门店定价思路社区业态门店定价思路 重点单品：高流量的单品定价一定要低，并且保持售价稳定在一个重点单品：高流量的单品定价一定要低，并且保持售价稳定在一个水平，波动不宜过大。水平，波

25、动不宜过大。 其他商品：以提高顾客满意度为目标，与市场做差异化竞争，在确其他商品：以提高顾客满意度为目标，与市场做差异化竞争，在确保商品的鲜度与质量的前提下，定价可适当平过或高于市场价保商品的鲜度与质量的前提下，定价可适当平过或高于市场价。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部37/29v存在的问题存在的问题 促销多，营销少促销多，营销少 门店某些重点商品的开店价很实惠，但是大量的低价质好商品被市场门店某些重点商品的开店价很实惠，但是大量的低价质好商品被市场小贩挑走，然后在门店周边以高于门店定价销售，严重影响门店的销小贩挑走，然后在门店周边以高于门店定价销售，严重影响门店的销售。售。 作为一名经

26、理，发现这些问题后如何调整定价策略？作为一名经理，发现这些问题后如何调整定价策略？定价的营销思路定价的营销思路永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部38/29定价的营销思路定价的营销思路v 对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；v 参考昨日销售数据与历史销售数据参考昨日销售数据与历史销售数据( (一般重大节假日一般重大节假日) )；v 分析单品正价销售占比与折价销售占比分析单品正价销售占比与折价销售占比( (含折价次数含折价次数) )；v 注意节假日、节气、天气的变化；注意节假日、节气、天气的变化；v 与店内海报、与店内海报、DMDM及促销计划与促销活动同步

27、；及促销计划与促销活动同步；v 考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；v 结合毛利指标、毛利取向，以量取利；结合毛利指标、毛利取向，以量取利；v 根据定货下单数量与实际到货数量；根据定货下单数量与实际到货数量；v 根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；v 根据地域与周边消费群体结构与习俗。根据地域与周边消费群体结构与习俗。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部39/29定价的损耗控制定价的损耗控制v 商品到货数量与质量商品到货数量与质量v 二等商品的定价二等

28、商品的定价永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部40/29小结小结v 定价没有销售，就是失败的定价。定价没有销售，就是失败的定价。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部41/29陈列陈列v 存在的问题存在的问题陈列不合理，给顾客感觉品种少陈列不合理，给顾客感觉品种少永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部42/29陈列的营销思路陈列的营销思路v 位置观念位置观念 经营者一般会将最好的端头形堆（通常讲阳面）陈列：目标性品类、季节经营者一般会将最好的端头形堆（通常讲阳面）陈列：目标性品类、季节性品类、竞争性品类、自身强势品类、消费者需求强烈品类、竞争对手强性品类、竞争性品类、自身强势品类、消费者需求强烈品

29、类、竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。势品类、供应商强力支持品类。 往往此类商品销售额占比大，毛利率贡献率小，毛利率最低；而毛利率贡往往此类商品销售额占比大，毛利率贡献率小，毛利率最低；而毛利率贡献率大的商品没有好的位置陈列（通常讲的阴面）没有销量；毛利率高的献率大的商品没有好的位置陈列（通常讲的阴面）没有销量；毛利率高的商品在商品销售比例偏小时，从而使整体毛利率偏低。商品在商品销售比例偏小时，从而使整体毛利率偏低。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部43/29陈列的营销思路陈列的营销思路v 提前入季观念提前入季观念 抓住促销时机，把即要大量上市的商品陈列在最佳位置，抢占市场先机，抓住促销

30、时机，把即要大量上市的商品陈列在最佳位置，抢占市场先机，加大促销氛围（商品宣导、好的卖手、试吃、提前降价、以微利或平过、加大促销氛围（商品宣导、好的卖手、试吃、提前降价、以微利或平过、负毛利等促销手段），等市场行情落差时（毛利空间自动生成），即使竞负毛利等促销手段），等市场行情落差时（毛利空间自动生成），即使竞争对手跟价或比我们更低时市场份额丝毫未损争对手跟价或比我们更低时市场份额丝毫未损永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部44/29陈列的营销思路陈列的营销思路v 毛利观念毛利观念 科学的商品陈列对获取毛利来说非常重要，很多经营者没有从此方面去思科学的商品陈列对获取毛利来说非常重要，很多经营者

31、没有从此方面去思考。毛利贡献率大的商品在陈列上首先考虑人流量最好、顾客容易光顾的考。毛利贡献率大的商品在陈列上首先考虑人流量最好、顾客容易光顾的地方，使高毛利率商品走量，是博取利润最大化的重要源泉；而陈列位置地方，使高毛利率商品走量，是博取利润最大化的重要源泉；而陈列位置对敏感商品、季节性商品来讲一般不受什么影响，通常讲对敏感商品、季节性商品来讲一般不受什么影响，通常讲“酒香不怕巷子酒香不怕巷子深深”有好的价格、好的质量，陈列在任何地方都有销量。有好的价格、好的质量，陈列在任何地方都有销量。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部45/29陈列的营销思路陈列的营销思路v 核心思想核心思想商品流量大

32、小决定陈列量商品流量大小决定陈列量 在确定商品陈列面时，需参考商品的销售占比：在确定商品陈列面时，需参考商品的销售占比： 堆头：用于陈列应对竞争对手销售策略的商品，陈列量要足、商品品质要佳；堆头：用于陈列应对竞争对手销售策略的商品，陈列量要足、商品品质要佳； 端头：用于陈列当天促销商品；端头：用于陈列当天促销商品； 偏角：用于陈列百姓日常必需品，如：调味类商品偏角：用于陈列百姓日常必需品，如：调味类商品永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部46/29陈列的营销思路陈列的营销思路v 方便顾客的思想方便顾客的思想 将商品根据品类特性进行归类陈列可方便顾客寻找所需的商品：将商品根据品类特性进行归类陈列

33、可方便顾客寻找所需的商品： 蔬菜、水果、活鲜、冰鲜、贝类、肉禽、干货等归类陈列永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部47/29陈列的营销思路陈列的营销思路v 方便顾客的思想方便顾客的思想 提供多种商品形式，方便顾客挑选使用，充分满足不同顾客的需求：提供多种商品形式，方便顾客挑选使用，充分满足不同顾客的需求： 充分考虑顾客消费心理，整块的、细分的、散装的、包装的，做到随手可取；永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部48/29陈列的营销思路陈列的营销思路v 方便顾客的思想方便顾客的思想 提供多种商品形式，方便顾客挑选使用，充分满足不同顾客的需求：提供多种商品形式，方便顾客挑选使用，充分满足不同顾客的需

34、求： 关联性商品进行关联性陈列 品尝、试吃方便卫生永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部49/29陈列的营销思路陈列的营销思路v 品类观念品类观念 合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉效果鲜度及让人产生商品丰富的视觉效果: 形体搭配：大小分开，坚果与软果分开陈形体搭配：大小分开，坚果与软果分开陈列；形状相似的陈列在一起（如圆形的，列；形状相似的陈列在一起（如圆形的，长形的，短的）；长形的，短的）； 颜色搭配：由浅到深；黑白相间，等等；颜色搭配：由浅到深；黑白相间，等等；重点小分类必须有优势商品促销，并以排面重点小分类必须有优势商

35、品促销，并以排面突出陈列、由大到小量感陈列等磁石点形式突出陈列、由大到小量感陈列等磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处。进一步引导顾客走向货架深处。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部50/29陈列的损耗控制陈列的损耗控制v 必须注意商品的稳定性：商品堆的过高，或斜度过大或没护必须注意商品的稳定性：商品堆的过高，或斜度过大或没护栏保护，很容易让商品掉落地面，造成损耗。栏保护，很容易让商品掉落地面，造成损耗。v 陈列量不当陈列量不当陈列量过少，顾客认为是选剩品不购买；陈列量过少，顾客认为是选剩品不购买；陈列量过大，超出可销售的最大量。陈列量过大，超出可销售的最大量。v 陈列位置不当，无法吸引顾客

36、视线，销售受影响。陈列位置不当，无法吸引顾客视线，销售受影响。v 陈列的设备不当陈列的设备不当与商品的接触面过于尖锐与商品的接触面过于尖锐暂养池温度过高或过低暂养池温度过高或过低永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部51/29小结小结v 做好一天的生意，心中有一本经营账做好一天的生意，心中有一本经营账上午的销售排面和下午的销售排面一定要调整，门店的核心竞争力表现在上午的销售排面和下午的销售排面一定要调整，门店的核心竞争力表现在全天侯的销售，要在量上和排面上进行改变，培植一批忠实的顾客群体。全天侯的销售，要在量上和排面上进行改变，培植一批忠实的顾客群体。做好生鲜夜市，门店更易成功，生命力会更强。做

37、好生鲜夜市，门店更易成功，生命力会更强。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部52/29理货添货理货添货理货添货与生意的关系理货添货与生意的关系 一理一理：上货前先理货，分两个步骤：1.高峰期时：快速挑出次的、差的商品。2.低峰期时：把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。 三三折折价：价：当台面的最优商品被挑选后,剩余的商品需降价销售,在最合适的时间,将折价商品在最有价值时销售出去。 四修正四修正：1.在销售过程中发现商品无法正常销售完毕时，及时调整销售策略2.总结一天的生意情况,然后修正次日的订货单、定价和销售策略。 二添二添：将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品(有的商品需

38、在上架前做挑选,分等级上台面销售)v 做好生鲜一天的生意，除了需要正确的下单与定价外，还需要通过做好生鲜一天的生意，除了需要正确的下单与定价外，还需要通过“ “ 一理、二添、一理、二添、三变价、四修正三变价、四修正”来完成当天的销售及衔接次日的生意，而来完成当天的销售及衔接次日的生意，而“理货、添货理货、添货”是确保是确保生鲜商品快速周转的重要手段生鲜商品快速周转的重要手段永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部53/29理货添货的营销思路理货添货的营销思路v 展示商品鲜度展示商品鲜度随手理货随手理货-挑出残次商品-保持台面清洁及时添货及时添货-先进先出、轻拿轻放-根据商品特性确定添货量-确保台面

39、商品体现量感让商品说话，告诉顾客让商品说话，告诉顾客买买“我我”我很新鲜我很新鲜永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部54/29理货添货的营销思路理货添货的营销思路v 做高峰期时的做高峰期时的“永辉永辉”多添、勤添、快速理货多添、勤添、快速理货v 做低峰期时的做低峰期时的 “伊藤洋华堂伊藤洋华堂”少添、勤添、理货要细少添、勤添、理货要细永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部55/29理货添货的损耗控制理货添货的损耗控制v “抢货抢货” 顾客抢好货，我们抢次货，留下、添上好货给顾客。顾客抢好货，我们抢次货，留下、添上好货给顾客。v 根据门店情况及商品特性，在合适的时间将根据门店情况及商品特性，在合适

40、的时间将“抢到抢到”的次品的次品折价销售，让顾客买到与价值相对应的商品。折价销售，让顾客买到与价值相对应的商品。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部56/29理货添货的损耗控制理货添货的损耗控制v 二等商品销售二等商品销售陈列要求陈列要求-商品归类陈列、摆放整齐-价格牌需书写清晰、内容正确，与商品一一对应-保持台面干净永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部57/29理货添货的损耗控制理货添货的损耗控制v 二等商品销售二等商品销售时间要求时间要求-及时、快速，当日清货；-把握好销售高峰即过的退潮期，若商品量较大，卖相较好，可上正常台面销售， 通过现场叫卖等方式快速出清商品。永辉集团零售事业部永辉集团零售事业部58/29理货添货的损耗控制理货添货的损耗控制v 二等商品销售二等商品销售人员要求人员要求-专人售卖-定期