微贷技术探秘

1、 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷技术微贷技术主讲老师：宋强主讲老师：宋强上海明鸿银行教育培训中心上海明鸿银行教育培训中心2013.042013.04 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 摈弃老思想，树立新理念摈弃老思想，树立新理念 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 引言引言o 微贷（全称微小企业信贷）是微贷（全称微小企业信贷）是小额信贷小额信贷（MicroCredit）的一种，它是指为微小企业提供的信贷服务。由此衍）的一种，它是指为微小企业提供的信贷服务。由此衍生出的另一个被广泛运用的词汇叫做生出的另一个被广泛运用的词汇叫做微型金融微型金融（Microfinance） o 发展微贷

2、技术，是银行可持续发展战略的支撑；以微小发展微贷技术，是银行可持续发展战略的支撑；以微小企业信贷作为其市场定位；以严密的内控管理和强大的企业信贷作为其市场定位；以严密的内控管理和强大的自我培训与自我复制能力作为可持续发展的动力。现在自我培训与自我复制能力作为可持续发展的动力。现在银行全国各地遍地开花银行全国各地遍地开花,开展微小贷款是银行在激烈竞开展微小贷款是银行在激烈竞争中脱颖而出的必经之路，让银行保持强大的市场生命争中脱颖而出的必经之路，让银行保持强大的市场生命力和竞争力是与成熟的微贷技术分不开的，因此，深入力和竞争力是与成熟的微贷技术分不开的，因此，深入研究其微贷业务的核心技术对村镇行今

3、后的经营发展具研究其微贷业务的核心技术对村镇行今后的经营发展具有重要的借鉴意义。有重要的借鉴意义。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷核心理念微贷核心理念o 微贷的核心理念就是针对微小企业、小微贷的核心理念就是针对微小企业、小商户、农户的自身特点，量身定做符合商户、农户的自身特点，量身定做符合其需求的金融产品。微小企业的特点主其需求的金融产品。微小企业的特点主要有什么呢？要有什么呢？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微贷核心理念微贷核心理念o 因此，针对其特点，微贷技术提出的核因此，针对其特点，微贷技术提出的核心观点是：重点考察客户的心观点是：重点考察客户的“还款意愿还款意愿、第一还

4、款能力的交叉验证和经营的可、第一还款能力的交叉验证和经营的可持续性持续性”。并将此核心理念贯穿于信贷。并将此核心理念贯穿于信贷业务的始终。业务的始终。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 微带核心理念微带核心理念 还款意愿就是通过对客户的年龄、性还款意愿就是通过对客户的年龄、性别、从业经历、征信系统的查询、有无别、从业经历、征信系统的查询、有无不良记录和不良嗜好等等间接软信息的不良记录和不良嗜好等等间接软信息的收集来判断客户的还款意愿，而直接的收集来判断客户的还款意愿，而直接的还款意愿或信息只有客户自己知道，银还款意愿或信息只有客户自己知道，银行将无法获得。行将无法获得。 银银 行行 家家 的

5、的 摇摇 篮篮 第一还款来源的真实性、可靠性第一还款来源的真实性、可靠性o 由于微贷客户普遍不能提供有效的抵押由于微贷客户普遍不能提供有效的抵押物担保，如果单纯强调对抵押担保的依物担保，如果单纯强调对抵押担保的依赖，将制约微贷业务的发展。那怎么让赖，将制约微贷业务的发展。那怎么让微小贷款获得保障呢？微小贷款获得保障呢？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 第一还款来源的真实性、可靠性第一还款来源的真实性、可靠性o 因为，微小企业一般不能提供完整的财因为，微小企业一般不能提供完整的财务和其他相关信息，客户经理在调查中务和其他相关信息，客户经理在调查中需要运用交叉检验的技术方法，需要运用交叉检验的

6、技术方法，-对所获对所获得的信息经过多个方面、多个角度和多得的信息经过多个方面、多个角度和多个侧面来进行反复验证，而后将多个断个侧面来进行反复验证，而后将多个断裂的财务信息串联起来，编制和还原客裂的财务信息串联起来，编制和还原客户真实、可靠的资产负债表、损益表和户真实、可靠的资产负债表、损益表和现金流量表。通过报表反映出的真实的现金流量表。通过报表反映出的真实的财务状况来判断客户的还款能力和经营财务状况来判断客户的还款能力和经营的可持续性。那把握的重点是什么呢？的可持续性。那把握的重点是什么呢？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 第一还款来源的真实性、可靠性第一还款来源的真实性、可靠性o 如

7、果说把握客户的还款意愿、还款能力和经营如果说把握客户的还款意愿、还款能力和经营的可持续性比作微贷技术的骨架和血肉，那么的可持续性比作微贷技术的骨架和血肉，那么交叉检验就是微贷业务的灵魂。她存在于信贷交叉检验就是微贷业务的灵魂。她存在于信贷活动的各个方面，或者说无处不在。其定义是活动的各个方面，或者说无处不在。其定义是：交叉检验是一种确认信息的方法，是用一件：交叉检验是一种确认信息的方法，是用一件确定的事物去验证一件不确定的事物。其运用确定的事物去验证一件不确定的事物。其运用的目的在于评价潜在客户的信用程度。交叉检的目的在于评价潜在客户的信用程度。交叉检验没有现成的教科书，但又不是无踪可循的。验

8、没有现成的教科书，但又不是无踪可循的。因为人们的生产、生活都会留下痕迹，绝不会因为人们的生产、生活都会留下痕迹，绝不会是无踪无迹的。因此，需要广大的客户经理在是无踪无迹的。因此，需要广大的客户经理在日常的工作中要善于创造和总结，并学会与同日常的工作中要善于创造和总结，并学会与同事交流和共同分享成果。事交流和共同分享成果。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 有效的内控和贷后管理有效的内控和贷后管理o 各村镇银行制度应规定，贷款投放前，各村镇银行制度应规定，贷款投放前，决策人员一律不与任何客户见面，废除决策人员一律不与任何客户见面，废除了过去了过去“找行长，不找市场找行长，不找市场”的等客上的等

9、客上门的做法，其业绩的产生是靠客户经理门的做法，其业绩的产生是靠客户经理走街串巷跑出来的，所以客户的营销和走街串巷跑出来的，所以客户的营销和维护工作全部由客户经理实施一对一服维护工作全部由客户经理实施一对一服务。务。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 有效的内控和贷后管理有效的内控和贷后管理o 各村镇银行对客户经理的职业道德和对各村镇银行对客户经理的职业道德和对银行的忠诚度实行零容忍，要求客户经银行的忠诚度实行零容忍，要求客户经理在调查中，遵循理在调查中，遵循“不抽客户一根烟，不抽客户一根烟，不喝客户一杯水，不吃客户一顿饭不喝客户一杯水，不吃客户一顿饭”的的三三“不不”原则，不得泄露银行和客

10、户机原则，不得泄露银行和客户机密。对内外勾结等严重的违规违纪行为密。对内外勾结等严重的违规违纪行为将在全行乃至向社会公告或付诸法律，将在全行乃至向社会公告或付诸法律，以提高作假和违规的风险。以提高作假和违规的风险。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 有效的内控和贷后管理有效的内控和贷后管理o 微贷业务要求客户必须按月等额还本付微贷业务要求客户必须按月等额还本付息，而还款的额度不能超过每月可支配息，而还款的额度不能超过每月可支配收入的收入的70%，这样就从技术上解决了调查，这样就从技术上解决了调查分析不透，而不是客户付不起本息的问分析不透，而不是客户付不起本息的问题。题。 银银 行行 家家 的

11、的 摇摇 篮篮 有效的内控和贷后管理有效的内控和贷后管理o 贷后监测主要由客户经理负责实施，重点监测贷后监测主要由客户经理负责实施，重点监测客户是否遵守协议，是否按用途使用贷款，是客户是否遵守协议，是否按用途使用贷款，是否对本息的偿还造成威胁等，同时，发现问题否对本息的偿还造成威胁等，同时，发现问题，解决问题。贷后监测按照递进的原则，设置，解决问题。贷后监测按照递进的原则，设置三个层面的内容：一是一般了解，对正常运转三个层面的内容：一是一般了解，对正常运转的客户可通过电话和路过查看等方式监测。二的客户可通过电话和路过查看等方式监测。二是财务监控，又称标准监测。客户经理每月要是财务监控，又称标准

12、监测。客户经理每月要了解客户的营业额、净利润和资金使用情况。了解客户的营业额、净利润和资金使用情况。三是非标准监测。对出现违约行为的客户，由三是非标准监测。对出现违约行为的客户，由审贷会决定实施非标准监测，主要监测客户的审贷会决定实施非标准监测，主要监测客户的资产、损益以及客户的进出货、供应商的变动资产、损益以及客户的进出货、供应商的变动等情况。这样通过频繁的访问，降低客户的违等情况。这样通过频繁的访问，降低客户的违约率。约率。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 市场定位 o 微贷业务要求的客户必须是具有经营期在六个微贷业务要求的客户必须是具有经营期在六个月以上实践经验的经营者，需要扩大规模

13、月以上实践经验的经营者，需要扩大规模 ，并，并且有持续稳定的现金流的个体工商户或小企业且有持续稳定的现金流的个体工商户或小企业。它与尤努斯创办的穷人银行有本质的不同，。它与尤努斯创办的穷人银行有本质的不同，穷人银行解决的是吃饭问题和生存问题，而微穷人银行解决的是吃饭问题和生存问题，而微贷业务解决的是维持经营、提高盈利和发展的贷业务解决的是维持经营、提高盈利和发展的问题。同事，又有别于传统的信贷业务，仅依问题。同事，又有别于传统的信贷业务，仅依靠抵押担保来确定贷款质量的做法，而微贷业靠抵押担保来确定贷款质量的做法，而微贷业务则更注重对客户本人及其经营状况的分析判务则更注重对客户本人及其经营状况的

14、分析判断。把客户真实的经营情况及真实的现金流作断。把客户真实的经营情况及真实的现金流作为判断标准和放款依据。而后再辅以对客户具为判断标准和放款依据。而后再辅以对客户具有较强制约力的其他担保方式。有较强制约力的其他担保方式。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 五、高效的审批机制和有效的违约控制o 市场竞争的核心是快速高效的运行机制。为了市场竞争的核心是快速高效的运行机制。为了更好的推崇客户至上的经营理念，村镇银行应更好的推崇客户至上的经营理念，村镇银行应设置快捷的微贷业务审批机制。一是根据授权设置快捷的微贷业务审批机制。一是根据授权进行决策，实行进行决策，实行A、B角互补，只要两人观点统角互补

15、，只要两人观点统一即可放款。二是随时召开审贷会，保证快速一即可放款。二是随时召开审贷会，保证快速审批。对审批。对5万元以下的快速贷款万元以下的快速贷款1天内可以做出天内可以做出决议，决议，3天内可以办理完毕。这期间客户只需要天内可以办理完毕。这期间客户只需要跑两趟银行，即提交申请和签订合同放款，这跑两趟银行，即提交申请和签订合同放款，这样就可以为客户节约大量的时间专心搞好经营样就可以为客户节约大量的时间专心搞好经营。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 高效的审批机制和有效的违约控制o 当然，快捷的审批，是建立在对客户真当然，快捷的审批，是建立在对客户真实情况充分了解的基础上，只有通过对实情况

16、充分了解的基础上，只有通过对客户的各种软硬信息，直接与间接信息客户的各种软硬信息，直接与间接信息反复的交叉验证后，做到心中有数，才反复的交叉验证后，做到心中有数，才能实现快速审批和正确决策，因此，快能实现快速审批和正确决策，因此，快速审批机制，又与微贷技术密不可分的速审批机制，又与微贷技术密不可分的。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 高效的审批机制和有效的违约控制o 对违约客户实行零容忍，制约方式是从对违约客户实行零容忍，制约方式是从思想上、道德上、舆论上施加压力，不思想上、道德上、舆论上施加压力，不完全寄希望于诉讼、变现抵押物或从担完全寄希望于诉讼、变现抵押物或从担保人那里获得偿还，其主

17、要途径和控制保人那里获得偿还，其主要途径和控制方法主要取决于客户经理经常的、持续方法主要取决于客户经理经常的、持续的和高频率的有效监控。通过软约束对的和高频率的有效监控。通过软约束对借款人施加压力和影响，来促其还款，借款人施加压力和影响，来促其还款，并以此作为化解风险的主要手段和长效并以此作为化解风险的主要手段和长效机制。机制。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 六、队伍建设与正向激励o 银行业可持续发展的核心问题是坚持不银行业可持续发展的核心问题是坚持不懈的长抓队伍建设。对此，村镇银行应懈的长抓队伍建设。对此，村镇银行应主要以人员的能力建设为突破口，建立主要以人员的能力建设为突破口，建立了

18、完善的人才培训机制。其强大的自我了完善的人才培训机制。其强大的自我培训能力，为各项业务的快速发展和扩培训能力，为各项业务的快速发展和扩张，提供充足的人才保障和发展动力。张，提供充足的人才保障和发展动力。培训分三级培训机构，怎么划分？怎么培训分三级培训机构，怎么划分？怎么培训？怎么让队伍逐渐壮大且人员素质培训？怎么让队伍逐渐壮大且人员素质能及时跟进呢？能及时跟进呢？ 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 队伍建设与正向激励o 为了真实反映微贷业务的经营成果，村为了真实反映微贷业务的经营成果，村镇银行应组建独立的微贷队伍，由微贷镇银行应组建独立的微贷队伍，由微贷管理部门进行统一调动和管理。此外，管理部门进行统一调动和管理。此外，对每位客户经理实施了封闭式的绩效考对每位客户经理实施了封闭式的绩效考核制度。怎么考核呢？核制度。怎么考核呢？ 银银 行